Sales Enablement –> metoden til at effektivisere dit salg

Sales enablement er en disciplin, der skal hjælpe jer med, at øge salget ved at bygge bro mellem marketing og salg. Når man arbejder med sales enablement går man ind og optimere processer, der skal gøres salgsprocessen mere effektiv og øge sammenspil med marketing. I denne artikel kigger vi på hvordan I kan komme i gang med sales enablement:

Indhold

• Hvad er sales enablement
• Fordele ved sales enablement
• Hvad er en sales enablement strategi
• Tips til jeres sales enablement
• Sådan kommer I i gang med sales enablement
• Få sales enablement gennem Radiant

Hvad er sales enablement?

Sales enablement handler om at finpudse og forbedre salgsprocessen for at booste salgets effektivitet. Det er en gren, der spænder bredt og inkluderer mennesker, processer og teknologi for at lykkes.

I midten af sales enablement ligger målet om at udstyre medlemmerne af salgsteamet med alt, hvad de behøver for at lykkes i sit arbejde. Det dækker over salgstræning, synergi med marketing, et optimeret CRM-system til deres behov, og alt dette skal understøtte virksomhedens salgsstrategi. En sælger, der er godt forberedt og har de nødvendige ressourcer ved hånden, er både mere effektiv og opnår bedre resultater – og det er dét, som sales enablement skal hjælpe med.

Hvad består sales enablement af?

Sales enablement handler om, at gøre det nemmere for salg, at udføre sit arbejde til perfektion. Dette er der flere måder man kan optimere. Du kan blandt andet:

• Lave salgstræning, der kan hjælpe med, at øve indvendinger, få bedre produktkendskab og indsigt i nye salgspitches.
• Optimere jeres CRM system, så det er mere effektivt for salgsafdelingen, at bruge i deres salgsarbejde. Du kan læse om CRM systemer til Sales enablement her.
• Synergi mellem marketing – hvis du kan få marketing og salg til at arbejde mere sammen ift. overdragelse af leads og content vil det hjælpe salg i høj grad.
• Sikrer at salg har den nødvendige data til at gøre sit arbejde. Det kan f.eks. være, at I arbejder med ESG – her er det f.eks. essentielt for salg at få årsrapporten så de hurtigt kan vurdere om virksomheden lever op til CSRD-kravene.

Dette er fire af de ting sales enablement blandt andet består af. Det er dog vigtigt, at huske på, at alle virksomheder er forskellige, derfor vil det også være forskelligt hvilke tiltag I skal gøre brug af i jeres sales enablement strategi.

Overordnet handler sales enablement om at fjerne tid brugt på det, der ikke er værdiskabende og sikrer mere tid bliver brugt på de værdiskabende opgaver.

Fordele ved at arbejde med sales enablement

Sales enablements formål, er at gøre salg mere effektivt. Fordelene ved, at have en afdeling eller partner, der arbejder med Sales Enablement for jer lægger sig derfor tæt op af salg. Fordelene er blandt andet:

• Implementering af sales enablement strategier kan forbedre jeres salgsteams effektivitet og win-rate.
• Ved at sikre en stærkere sammenhæng mellem salg og marketing, bliver salgsindsatser mere fokuserede og målrettede.
• Bedre håndtering af leads, især i kvalificeringen, kan sætte fart i salgsprocessen.
• Ved at analysere markedet og afsætte mere tid til forberedende arbejde, kan I opnå bedre salgspitch og/eller opnå mersalg.
• Et af de områder, man bør arbejde med inden for sales enablement, er salgsautomatisering, så det frigives mere tid til, at jeres sælgere kan være på telefonen og kommunikere med jeres målgruppe i større grad.
• Kortere salgscyklusser er en vigtig følge af bedre forberedelse og mere præcise salgsstrategier.
• En veludført sales enablement indsats afspejles direkte i virksomhedens økonomi med øget salgsvolumen og forbedrede lukkekrate.

Man skal huske på, at ovenstående fordele er generelle og I nemt kan opleve andre fordele ved, at få en sales enablement afdeling eller en partner til dette. Vi har dog hjulpet mere end 100 virksomheder med sales enablement og ser 9/10 oplever ovenstående fordele – hvorfor vi har valgt dem.

Du kan komme i kontakt med en sales enablement ekspert ved at kontakte os.

Sådan kommer du i gang med sales enablement

Planlægning spiller en central rolle i at sikre, at en sales enablement-strategi bliver implementeret godt. Her er nogle nøglepunkter til at sætte gang i en effektiv strategi:

• Forstå salgsprocesser og kundens købsrejse
• Definér nødvendige salgsværktøjer
• Vælg de rette platforme og systemer
• Implementér målrettet og kontinuerlig træning
• Mål effektiviteten og forbedrer

Ved at følge disse trin kan virksomheder sikre en vellykket implementering af deres sales enablement-strategi, hvilket vil bidrage til at forbedre salgsresultaterne og styrke virksomhedens position på markedet i 2024 og fremover.

Kontakt vores sales enablement ekspert Malthe.

Hvad er en sales enablement strategi?

En sales enablement strategi er jeres værktøjskasse til at optimere processer med formålet om at styrke salgsteamets effektivitet mod sine mål.

I enhver sales enablement strategi er det helt grundlæggende at forsyne sælgere med de nødvendige værktøjer. Dette spænder bredt fra salgsmaterialer til salgcoaching, sikrende at de er veludrustede til opgaven. Nogle af de mest vigtige redskaber i en sales enablement strategi er:

• Revenue operations (RevOps) – kan gøres i et CRM-system
• B2B leadgenerering – med inbound marketing
• Segmentering af jeres målgruppe
• Effektivt B2B salg til at håndtere leads

Man kan ikke sige, der findes én sales enablement strategi i generiske termer, ligesom man f.eks. kan gøre med en marketingstrategi, der f.eks. fokuserer på inbound eller outbound. Tværtimod kræver sales enablement en dyb indsigt i jeres processer, målgruppe og interne ressourcer, for at definere hvor, der skal optimeres. Man kan dog sige, at en god sales enablement strategi har til formål at effektivisere salg.

Sales enablement er en dynamisk proces, der kræver løbende læring og tilpasning. Det handler om at justere strategien i takt med ændringer i markedet og salgsteamets udvikling. Gennem anvendelse af dataanalyse og feedback sikres det, at sales enablement-tiltagene forbliver aktuelle og effektive, hvilket understøtter opbygningen af varige kundeforhold.

5 gode råd til sales Enab

Sales enablement er ikke nemt, derfor har vi samlet nogle gode tips til, hvordan du kan komme i gang med det:

Kortlæg kunderejsen

En succesfuld sales enablement-strategi starter med en grundig forståelse af jeres kunders kunderejse. Kunderejsen beskriver de trin, en kunde går igennem fra første kontakt til købsbeslutningen – og ofte også videre til fastholdelse og loyalitet. Ved at kortlægge kunderejsen kan I identificere, hvor jeres kunder interagerer med virksomheden, hvilke udfordringer de møder, og hvad der skal til for at skabe en gnidningsfri oplevelse.

Fordele ved at kortlægge kunderejsen

• Forstå kundens behov: Hver fase i kunderejsen repræsenterer unikke behov. F.eks. søger en kunde i awareness-fasen information, mens en kunde tæt på beslutning leder efter tillidsskabende indhold som produktpræsentationer.
• Optimer jeres salgsproces: Når I forstår, hvilke interaktioner der skaber værdi, kan I hjælpe salgsteamet med at fokusere deres indsats der, hvor det betyder mest.
• Øg relevansen: Ved at tilpasse jeres budskaber og tilbud til kundens behov på det rigtige tidspunkt, forbedrer I kundens oplevelse og øger sandsynligheden for salg.

Sådan kommer I i gang med customer journey mapping

1. Indsaml data: Brug data fra jeres CRM-system og analyser tidligere kunders adfærd for at identificere typiske berøringspunkter.
2. Identificér faser: Opdel kunderejsen i nøglefaser som awareness, consideration og decision.
3. Analysér smertepunkter: Hvor falder kunderne oftest fra? Hvilke barrierer oplever de, og hvad kan forbedres?
4. Tilpas jeres strategi: Skab indhold og værktøjer, der adresserer kundens behov i hver fase, såsom indhold til leadgenerering eller onboarding-materialer til nye kunder.

Ved at kortlægge kunderejsen og dele denne indsigt på tværs af teams, sikrer I, at både salg, marketing og kundeservice arbejder med de rette informationer. Det gør jeres virksomhed mere relevant, effektiv og kundeorienteret.

Læs mere om customer journey mapping og få inspiration til, hvordan I kan optimere hele processen.

Skab synergi mellem marketing og salg

En effektiv sales enablement-strategi kræver samarbejde mellem salg, marketing og kundeservice. Når disse teams deler data, indsigter og strategier, skaber det en samlet indsats, der styrker salgsresultaterne. Marketing kan f.eks. levere analyser af kundeadfærd og kampagneperformance, som kan hjælpe salgsteamet med at identificere de bedste leads. Kundeservice kan bidrage med viden om kundernes typiske spørgsmål og udfordringer, så salg kan forberede sig bedre til møder.

For at arbejde effektivt på tværs af teams kan du:

• Implementere et CRM-system, der fungerer som en fælles platform for alle teams.
• Afholde regelmæssige møder for at dele viden om leads, kundeoplevelser og performance.
• Udvikle fælles mål og KPI’er for at sikre, at alle teams arbejder mod samme retning.
• Tilbyde træning og workshops, hvor alle teams lærer at bruge de samme værktøjer og systemer.

Ved at skabe en kultur, hvor teams arbejder sammen, forbedres både effektiviteten og kommunikationen, hvilket resulterer i stærkere relationer til kunderne og øget salg.

Invester i et CRM-system.

Løbende evaluering af salgsprocessen

For at holde salgsindsatsen optimeret bør salgsprocessen evalueres og forbedres løbende. En effektiv evaluering kræver, at du indsamler og analyserer data fra jeres pipeline. Brug et værktøj som et CRM-system til at spore aktiviteter som antal opfølgninger, møder og konverteringsrater.

Start med at identificere:

• Flaskehalse i processen: Er der trin, hvor leads ofte falder fra?
• Tidsforbrug: Hvor lang tid bruger salgsteamet på administrative opgaver frem for kundekontakt?
• Feedback fra kunder: Er der områder, hvor kunderne oplever forhindringer eller forvirring?

Brug denne indsigt til at justere processerne, fjerne unødvendige trin og prioritere opgaver, der skaber mest værdi. Løbende evaluering sikrer, at jeres salgsteam altid arbejder med en effektiv og relevant proces.

Definer klare mål og KPI’er

Klare mål og KPI’er er fundamentet for en succesfuld sales enablement-strategi. Når alle teams forstår, hvad der skal opnås, bliver det nemmere at tilpasse indsatsen og måle fremskridt. Eksempler på KPI’er kan inkludere:

• Konverteringsrater: Hvor mange leads bliver til kunder?
• Salgsvolumen: Hvor mange aftaler lukkes hver måned?
• Tidsforbrug: Hvor lang tid tager det at gennemføre en salgsproces?

Brug et dashboard til at overvåge jeres KPI’er i realtid og sikre, at alle er opdateret. Planlæg regelmæssige møder, hvor I gennemgår performance, evaluerer resultater og justerer mål efter behov. Dette sikrer, at indsatsen hele tiden forbliver relevant og fokuseret.

Ved at kombinere klare mål med løbende evaluering kan jeres virksomhed skabe en dynamisk salgsstrategi, der er fleksibel nok til at tilpasse sig markedets krav og kundernes behov.

Dette er tips til jeres sales enablement, og I skal ikke se dem som en engangsopgave. Tværtimod er sales enablement en længere proces, der kræver tid, før det lykkes.

Opgaver inden for sales enablement som I kan begynde på nu

Nedenfor har vi samlet nogle af de mest essentielle opgaver i sales enablement – som du kan begynde på med det samme. Det er altid ikke bare en god idé, men essentielt, at snakke med salg, når du skal prioritere og igangsætte.

Sæt dig ind i deres sted, forstå deres hverdag (evt. sæt dig ved siden af dem et par dage) og find ud af, hvad de mangler i deres hverdag.

Kortlæg salgsprocessen

Kortlæg jeres salgsproces, så du kan identificere hvilke stadier den består af, og hvornår jeres salgsteam bruger deres tid. På den måde kan du se ind i hvilke dele, der kan automatiseres, skæres fra og gøres smartere.

Sæt dig ved siden af salg, snak med dem og diskuter deres process med dem – så er du godt i gang.

Læs mere om salgsprocessen.

Brug af data

En af de vigtigste opgaver i sales enablement er at sikre, salg har den nødvendige data og ikke skal ud og finde det andetsteds. Sikrer derfor, at der hentes dataen direkte i jeres CRM-system, så de kan fokusere på salgsarbejde.

For at komme i gang med dette kan du snakke med salg om, hvilket data de bruger pt., og hvilket data der kunne være værdiskabende at have i fremtiden.

Hvis du bruger HubSpot, kan du hurtigt berige dit CRM med f.eks. Lasso X eller Vainu.

Sikrer en effektiv salgspipeline

En salgspipeline er de stadier, et varmt lead (en mulig kunde) skal igennem, før de bliver til kunder. En typisk salgspipeline kan være:

• Møde
• Opfølgningsmøde
• Formalisering af tilbud
• Præsentation af tilbud
• Kontrakt sendt
• Vundet/tabt

Ved at sikre, I ikke har unødvendige trin i jeres salgspipeline, sparer du kunden for tid og mindsker den ‘byrde’, de skal over for at komme igang. Med andre ord mindsker du chancen for, at kunden bliver tabt.

Læs mere om salgspipeline.

Få sales enablement – med Radiant

Hos Radiant er vi specialister i B2B salg. Vi arbejder derfor til dagligt med sales enablement for en lang række virksomheder i Danmark. Vi hjælper typisk virksomheder med at:

• Skabe Synergi: mellem marketing, salg og service
• Udarbejde playbooks: pitches, USPs, VPs, templates tilpasset jeres målgruppe og produkt
• Opsætte gamification: formål i trivielle opgaver
• Dashboards: performancekultur og indsigt
• Definere ICP: match kunders behov og budskaber
• Udarbejde segmentering: targetlister med kontaktinfo
• Salgstræning: inden for prospecting, indvendinger, salgsproces og brug af HubSpot
• AI: brug af ChatGPT4 & HubSpot til salg & CS

Alt sammen med formålet om at gøre jeres salg mere effektivt. Alt dette har vi samlet under Sales Excellence i en af pakkerne.