Marketing Funnel: En guide til effektiv brug

Joakim Steenfos

15 dec, 2023
Marketing Funnel: En guide til effektiv brug

Hvad er en marketing funnel?

En marketing funnel er en opdeling af kunderejsen, oftest skitseret som en tragt. Den illustrerer hvordan potentielle kunder bliver tiltrukket, engageret og – ideelt set – omsat til faktiske kunder. I sin essens afspejler en marketing funnel købsprocessen set fra virksomhedens perspektiv.

Den starter med “bevidsthedsfasen” (awareness), hvor målgruppen bliver opmærksomme på dit brand eller produkt gennem topfunnel aktiviteter. Her breder tragtens åbning sig ud for at fange så mange som muligt. Som potentielle kunder interagerer med dit brand, bliver de trukket længer ned i marketing funnelen. Dette sker ved at have forskellige marketing tiltag såsom Meta annoncering, Google ads mm.

Derefter kommer “overvejelsesfasen” (consideration), hvor forbrugerne begynder at veje dine produkter eller tjenesters kvaliteter op mod alternativerne. Det er en kritisk fase, hvor dit indhold bør være målrettet og værdibaseret for at positionere dit brand som det foretrukne valg. En vellykket funnel nærer kundens rejse med overbevisende argumenter og entydige fordele.

Endelig kulminerer marketing funnel i “konverteringsfasen” (conversion), som er tragtens snævreste punkt. Her skal skiller de gode virsomheder sig ud fra de mindre gode, ved at fjerne ethvert potentiel købsbarriere og tilbyde en gnidningsfri handelsoplevelse.

Det vil altså sige en marketing funnel er en tragt, der har til formål at finde potentielle kunder, fange deres opmærksomhed og overbevise dem om, at de skal købe dit produkt / ydelse.

Hvorfor skal jeg brug en marketing funnel?

Hvis du arbejder med marketing, er det helt essentiel at systematisere og optimere kundernes købsrejse – dette kan en marketing funnel hjælpe dig med. Ved at inddele processen i flere faser, giver den indsigt i, hvordan potentielle kunder bevæger sig fra opmærksomhed til køb samt hvilke faktorer der driver konverteringer.

En veludviklet funnel tillader også virksomheder at måle effektiviteten af markedsføringsinitiativer og justere sin strategi løbende. Dette er afgørende for at maksimere return on investment (ROI) og sikre, at I får mest ud af jeres marketingbudget.

Derudover bygger anvendelsen af en marketing funnel bro mellem dit B2B salg og B2B markedsføring. Ved at synkronisere disse afdelingers indsatser sikrer I at målgruppen modtager jeres budskaber på flere fronter og hele tidens følges længere ned i jeres funnel.

Hvilke stadier består en marketing funnel af?

En marketing funnel består typisk af flere faser, som kunden bevæger sig igennem fra første interaktion til det endelige køb. Disse faser er oftest opdelt i bevidsthed (awareness), overvejelse (consideration), beslutning (decision) og loyalitet (loyalty). Hvert trin repræsenterer forskellige psykologiske stadier kunden er i og kræver dermed unik tilpasning i kommunikation og strategi.

Her er en kort gennemgang af de forskellige faser:

  • I Bevidsthedsfasen skal potentielle kunder først blive opmærksomme på virksomhedens eksistens og de løsninger, der tilbydes. 
  • Overvejelsesfasen involverer kundens aktiv research og sammenligning mellem forskellige alternativer. 
  • Beslutningsfasen er hvor kunden foretager selve købet, og loyalitetsfasen sikrer, at kunden bliver ved med at vende tilbage.
  • Loyalitet er der hvor personen er blevet til en kunde og skal gøres tilfreds gennem god kundeservice og rådgivning.

Topfunnel

Toppen af marketingtratten fokuserer på bevidsthedsskabelse og er det første mødested mellem virksomheden og potentielle kunder – dette kalder man for topfunnel.

I topfunnel-fasen er målet at tiltrække publikums opmærksomhed gennem bred orienteret indhold, som hjælper med at informere og uddanne dem om virksomheden og produktets værdi.

For at opnå optimal effekt skal man anvende en blanding af organisk og betalt indholdsformidling, som kan inkludere artikler, blogs, infografikker, sociale medieindlæg, og videoindhold. Hvis du bruger disse metoder rigtigt bør de skabe et godt fundament for en god topfunnel.

Middle funnel

I “Middle funnel”-fasen begynder potentielle kunder at overveje virksomhedens tilbud mere seriøst. Det er her, tillid skal opbygges og interesse fastholdes. Det er vigtigt du her skræddersyer dit indhold så det passer til kundens problemer eller udfordringer de står med, som gør de har fået interesse for dit produkt / ydelse.

  1. Bedøm kundens behov gennem detaljerede analyser og skræddersy indholdet derfor.
  2. Fremvis løsningerne gennem casestudier, testimonials og demonstrationer, som understøtter produktets effektivitet.
  3. Engager kunderne ved at invitere til webinarer, Q&A sessions eller personlige konsultationer.
  4. Sørg for at have lettilgængelig og dybdegående information om produktet, som kan løse potentielle spørgsmål.
  5. Benyt retargeting-strategier for at genaktivere besøgendes interesse, der måske ikke er klar til at konvertere endnu.Det er kritisk at optimere konverteringsstrategierne i denne fase for at maksimere leadgenereringen.

Effektiv kommunikation i “Middle funnel” danner fundamentet for vellykket konvertering og skaber loyalitet langt før salget realiseres.

Bottom funnel

I “Bottom funnel”-fasen er målet at konvertere interesse til faktisk salg. Kunderne er klar til at træffe beslutninger, og jeres markedsføringsindsats skal kulminere her.

For at nå dette mål anvender man ofte taktikker som limit-tilbud, der skaber en følelse af urgency, samt detaljerede produktbeskrivelser, der eliminerer sidste tvivl hos kunden. Desuden kan indføring af kundecases, der viser reelle resultater og testimonials fra tilfredse kunder, være altafgørende for købsbeslutningen. På dette niveau i trakten sker der en intensivering af de direkte salgsfremmende aktiviteter, typisk kombineret med effektiv udnyttelse af e-mail marketing, personaliseret kommunikation og eventuelle særlige tilbud.

I denne afsluttende fase er det ligeledes vigtigt at have en solid opfølgningsstrategi. Når købet er gennemført, bør virksomheden sikre sig at holde forbindelsen ved lige gennem loyalitetsprogrammer, opfølgende e-mails og tilbud om supplerende produkter eller tjenester. Dette ikke kun fastholder værdifulde kunderelationer, men skaber også mersalgsmuligheder og kan konvertere enkeltstående kunder til gentagne købere.

Lav din egen marketing funnel

For at lave en effektiv marketing funnel, starter man med at identificere målgruppen og forstå deres specifikke behov og beslutningsprocesser. Det kræver dybdegående markedsanalyse og en klar definition af, hvordan din virksomheds produkter eller tjenester passer ind i kundens liv. Konceptualiseringen af din marketing funnel skal herefter repræsentere en strategislignende plan, der formår at navigere kunden fra opmærksomhedsfasen til loyalitetsfasen.

Herefter er det afgørende at udforme en content marketing-strategi, der tiltrækker og engagerer potentielle kunder på de forskellige stadier i deres købsrejse. Dette kan inkludere målrettet indhold som blogindlæg, video tutorials eller e-bøger, designet til at uddanne og motivere publikum, og som effektivt driver dem fremad i funnelen.

Formålet med en Funnel

En marketing funnel er designet til at skabe struktur i markedsføringsaktiviteterne og fokusere indsatsen. Den hjælper virksomheder med at visualisere kunderejsen fra det første mødepunkt til et succesfuldt salg og videre udvikling af kunderelationen.

Ved at forstå og optimere de forskellige faser i en funnel, kan en virksomhedsledelse sikre, at hver markedsføringsaktivitet tjener et specifikt formål. Det drejer sig om at tiltrække den rette kundesegment, opretholde deres interesse, facilitere en glidende beslutningsproces og til sidst cementere en loyal binding. Hver fase af funnelen bør nøje justeres efter kundeadfærd og præferencer, for at maksimere konverteringsraten og generere et højt ROI.

Gennem fokuseret brug af en funnel kan virksomheder undgå spild af ressourcer på ikke-målrettede eller ineffektive marketingaktiviteter. Det fører til en mere rationel udnyttelse af budgettet, samt en forbedret evne til at måle resultaterne af forskellige marketinginitiativer. Dette skaber grundlag for løbende forbedring af markedsføringsstrategien og -taktikken.

Slutteligt, er funnels væsentlige for at kunne sprede marketingbudskabet på en kohærent og overbevisende måde. De tillader virksomheder at fastholde en kontinuerlig dialog med potentielle kunder gennem relevante og værdiskabende interaktioner. En velkonstrueret marketing funnel sikrer, at virksomheden forbliver top-of-mind hos målgruppen, styrker brandidentiteten og fremmer de langsigtede salgsmuligheder.

Forstå din målgruppe

Det er essentielt at have en dyb forståelse for målgruppens behov og adfærd.

  • Bestemmelse af demografiske variabler som alder, køn og indkomstniveau
  • Analyse af psykografiske faktorer som livsstil, værdier og holdninger
  • Identifikation af deres faser i købsprocessen og beslutningskriterier
  • Forståelse for, hvordan målgruppen søger information og træffer købsbeslutninger
  • Kendskab til målgruppens præferencer for kommunikationskanaler og -formater

Din marketing funnel skal tilpasses for at imødekomme disse indsigter.

En nøje tilrettelagt tilgang til målgruppen øger chancerne for et succesfuldt salgsforløb.

Beslut dig for stadier i din funnel

Marketing funnels er fundamentale for at strukturere kunderesjen og maksimere konverteringer. Det første skridt er at fastlægge de forskellige stadier. Neden for ses nogle af de mest gængse marketing funnel stadier.

  1. Bevidsthed (Awareness): Skab opmærksomhed omkring dit brand eller produkt.
  2. Interesse (Interest): Væk interessen ved at præsentere løsninger eller fordele.
  3. Overvejelse (Consideration): Stimulér betragtningen af dit produkt som den foretrukne løsning.
  4. Beslutning (Decision): Fasthold kundens fokus på dit produkt og tilskynd til købsbeslutning.
  5. Handling (Action): Facilitér selve købet og gør købsprocessen så gnidningsfri som muligt.
  6. Loyalitet (Loyalty): Opbyg en stærk relation til kunden for at sikre gentagelseskøb.

En velstruktureret funnel skal løbende evalueres og optimeres for at forbedre performance og ROI.

Lav content baseret på stadier

I bevidsthedsfasen er det afgørende at skabe tiltrækkende og oplysende indhold, der kan fange potentielle kunders interesse. Dette kan være informative blogindlæg, videoer eller sociale medieopslag, der fremhæver problemer, som dit produkt eller din service kan løse.

Under interessefasen er det essentielt at formidle, hvordan dine produkter eller services tilbyder unikke løsninger. E-guides, webinars og detaljerede case-studies kan her være yderst effektive.

Når målgruppen når overvejelsesfasen, skal dit indhold fokusere på at demonstrere produktets værdi og forskellen fra konkurrenterne. Dette kan gøres gennem sammenlignende analyser, kundeudtalelser og dybdegående produktdemonstrationer.

I beslutningsfasen er det afgørende med overtalelsesevne; tilbyd eksklusive prøveversioner, tidsbegrænsede rabatter eller personlige konsultationer. Forsikr dig om, at indholdet er rettet mod at eliminere sidste tvivl og fremme en umiddelbar købsbeslutning. Vær støttende, men samtidig bestemt – det handler om at fremvise tydelig værdi og tilskynde til handling.

Lav regler for overdragelser af leads til salg

Effektiv håndtering af kvalificerede leads er altafgørende for en vellykket salgsproces. Det starter med klare aftaler om, hvornår et lead betragtes som salgsklart og kan overdrages.

Kriterierne for leadkvalificering bør være veldefinerede og konsistent anvendte. Klarhed sikrer, at salgsteamet modtager modne leads klar til konvertering.

En velstruktureret overdragelsesproces skal også inkludere dokumentation af den information, leads har modtaget under marketingfasen. Dette giver salgspersonalet vigtig kontekst og en forståelse for leadets rejse indtil nu.

Det er afgørende at implementere et system for løbende feedback mellem salgs- og marketingafdelingen, for at sikre, at leads bliver korrekt kultiveret og overleveret. Dette skal være en dynamisk proces, hvor begge afdelinger deler deres erfaringer for at optimere og raffinere leadoverdragelsesreglerne. Gennemsigtighed og åben kommunikation er nøglen til et frugtbart samarbejde.

Sådan optimere du din funnel

For at optimere din marketing funnel er det essentielt at analysere og forstå hver enkelt fase i kundens rejse. Dette indebærer en kontinuerlig måling af performance indikatorer såsom konvertingsrater og kundefrafald. Ved at identificere flaskehalse og eliminere dem, sikrer du en glidende overgang mellem de forskellige trin i funnelen. Det er også afgørende at tilpasse og personalisere kommunikationen ud fra kundens adfærd og præferencer for at forbedre engagement og til sidst konversionen. Succes i denne proces kræver systematisk A/B-testning og iteration for at finde de mest effektive teknikker og budskaber, som resonere med din målgruppe. Glem ikke at genbruge data og indsigter opsamlet gennem funnelen for løbende at forfine målretningen og budskabet, så hver interaktion med kunden bliver mere målrettet og virkningsfuld.

Værktøjer til tracking

For en nøjagtig måling af marketing funnelens effektivitet er det afgørende at anvende pålidelige tracking-værktøjer. Disse systemer skal kunne registrere og analysere brugeradfærd på tværs af alle kontaktflader med din virksomhed.

Markedsførere bør integrere avancerede analytiske platforme, som eksempelvis Google Analytics, som kan spore brugerens interaktioner på hjemmesiden, herunder sidevisninger, tidsforbrug og konverteringsrater. Dette detaljerede datagrundlag muliggør en dybdegående forståelse af, hvor og hvordan potentielle kunder falder fra i funnelen, samt hvilke tiltag der kan øge deres engagement.

Ud over hjemmesideanalyse er det essentielt at implementere tracking for e-mail marketing, sociale medier og digitale annonceringskampagner. Værktøjer som Facebook Pixel og LinkedIn Insight Tag hjælper med målrettet tracking af disse kanaler og giver værdifuld indsigt i interaktioner, der kan optimeres for større konvertering.

Desuden er det nødvendigt at integrere Customer Relationship Management (CRM) systemer, der sammenkæder marketingindsatser med salgsresultater. Ved at matche marketing-aktiviteter, som eksempelvis kampagneeksponeringer og lead-generering, med salgsdata, kan virksomheder skabe en holistisk forståelse af kunderejsen. Dette tværfunktionelle datasyn gør det muligt at finjustere marketingstrategierne kontinuerligt og sikre en højere ROI.

Læs mere om “Hvad er CRM?

Justering baseret på data

En marketing funnel er et dynamisk værktøj, der kræver løbende finjustering baseret på dataindsamling og -analyse. Effektiv justering af din marketing funnel bygger på hyppig dataevaluering og tilpasninger, som optimerer kunderejsen.

En løbende A/B-testning er en værdifuld metode til datadreven justering. Ved konstant at udfordre eksisterende strategier og indhold med forskellige variationer, kan man opnå datadrevne indsigter om, hvad der mest effektivt fører potentielle kunder gennem funnelen.

Sidst, men ikke mindst, er den evige søgen efter forbedringer en nøglekomponent. Ved kontinuerligt at analysere og optimere din marketing funnel baseret på realtidsdata, sikrer du, at din virksomheds marketingstrategi er så effektiv og relevant som muligt.

Har du nogle spørgsmål, eller vil du høre hvordan Radiant kan hjælpe dig?

Kontakt os i dag og hør hvordan vi kan booste dit salg eller optimere jeres salg, marketing og CS i HubSpot

Lignende webinarer

Måske er du også interesseret i…

International Telemarketing

International Telemarketing

International telemarketing åbner døren for, at du kan nå ud over dit lokale marked og engagere sig direkte med ...