B2B salg er begrebet for et salg mellem to virksomheder. I denne artikle kigger vi på hvad B2B salg er og hvordan du skal skræddersy din salgsprocess. Vi er salgeskperter hos Radiant og kan hjælpe dig med dit B2B salg, men lad os først kigge på de forskellige dele af emnet.
- Hvad er B2B salg?
- Definer din målgruppe
- Identificering af kvalificerede leads
- Opbygning af en salgstragt
- Brug et CRM system og jeres eksisterende tech-stack til salg
- Måling og optimering af B2B salg
- Få hjælp til B2B salg
Hvad er B2B salg?
B2B salg eller business to business salg er de salg der udveklses mellem to virksomheder, deraf B2B. Måden du kan genkende et B2B salg på, er, at disse salg typisk har en længere salgscyklus, flere betingelser, større kontrakter og en flere interresenter, som der skal tages højde for end ved B2C salg. B2B salg ligger sig altså i den komplekse ende inden for salg. Det er dog også vigtigt at pointere at der findes flere forskellige former for B2B salg. Altså graden af salgscyklusser, betingelser osv. kan varriere meget.
Det er derfor essentielt at overveje en strategisk tilgang, kundesegmentering og en gennemarbejdet salgsstrategi, når du laver B2B salg. B2B salg vil være kernen i mange B2B virksomheders go to market strategi og er en væsentlig del af hele vækststrategien, hvis man er god til salg kommer omæstningen på den korte bane oftes – herefter er det op til kundeservice og produkt-teamet at levere en god vare.
Den strategiske tilgang til B2B salg involverer flere analyser, integrering af markedsføring, CRM system, en konkurrentanalyse og nogle bruger også salgshjulet til bedre at forstå deres salg. Forneden har vi listet nøgle kriterierne som du skal kunne mestre for at lykkedes med B2B salg.
- dyb forståelse for det specifikke marked
- nøjagtig identifikation og segmentering af potentielle kunder
- effektiv kommunikation af jeres unikke VP’er og løsninger ift. det behov jeres ICP har.
- opbygning af langvarige relationer med kunder
Så for at at gøre en lang historie kort og simpelt svare på “Hvad er B2B salg”, så er det de salg der udveksles mellem to virksomheder.
Definer din målgruppe for bedre salg
En af de første dicipliner inden for B2B salg, er, at kende din målgruppe ned til det sidste deres mindste behov. Dette indebærer grundig research og dataindsamling så du har et overblik over deres demografi, branche, rolle og dermed kan udlede deres behov. Det kan i nogle tilfælde være relevant at udarbejde en personas, som vil hjælpe jer med bedste at forstå jeres målgruppes behov og i sidste ende finde frem til jeres præcise kundetyper.
Det er altså essentielt at du som virksomhed kan træde ind i din målgruppes sko. Udforske deres købsadfærd, identificer deres daglige udfordringer, forstå deres forventninger og design en løsning, der skaber reel værdi for dem.
Forbrugeradfærd
Næste skridt er at dykke ned i jeres målgruppes process, hvordan køber de produkter eller tjenester. Er det en kompleks proces, der kræver indgående forståelse af målgruppens behov og præferencer?
Dette er vigtigt fordi det hjælper med at forstå hvordan, hvorfor og hvornår potentielle kunder tager købsbeslutninger. Dette skal bruges til hvor aggressive I skal være i jeres kommunikation, skal I targetere indirekte beslutningstagere eller skal I vente til foråret f.eks.
Læs mere om forbrugeradfærd
Virksomheder vi har hjulpet med salg siger…
Partner, North Risk
CCO, Hemonto
Partner & CCO, COMASYSTEM
Partner, Altapay
Salgsstrategi
En salgsstrategi er en strategi for den vej jeres salg skal gå. En salgsstrategi kan f.eks. være, at fokusere på relations salg, sælge gennem partnere eller at fokuserer på volumen. En salgsstrategis formål skal være, at øge jeres salgsvækst og ligeledes gerne profit. En salgsstrategi skal være kendt af alle i jeres virksomhed, som arbejder med salg.
Læs mere om salgsstrategi.
Segmentering af leads
Segmentering er et vigtigt metode i B2B salg. Ved at opdele dine leads i specifikke grupper kan du skræddersy din kommunikation og tilbud til at matche deres specifikke behov, hvilket skaber en mere målrettet og effektiv salgsstrategi.
Til at segmentere kan det være relevant at kigge ind i at få et CRM-system (hvis I ikke allerede har sådan et). Dette kan markant forbedre dine segmenteringsmuligheder. Nu kan din segmentering være baseret på lead-scoring, sidste interaktions-dato, hvilke sider på jeres hjemmeside de har interageret med, branche og meget meget mere.
Læs mere om b2b segmentering
Salgsproces
En salgspipeline er helt fundamentalt for jeres B2B salg. Med en effektiv salgspipeline ved I altid hvor kunderne bliver tabt, hvad næste step er og hvor I skal lægge jeres indsats. En salgspipeline skal struktureres efter både jeres interne salg, men også så det giver mening for leadet i salgsprocessen.
Læs mere om salgspipeline.
Sales enablement
Sales enablement handler om, at effektivisere salg og gøre så de kun fokusere på selve salget. Med sales enablement, handler det om, at enable salg.
Læs mere om sales enablement
Revenue operations
Revenue operations handler om, at strømline processer i salgsafdelingen. Dette kan f.eks. være overdragelse fra marketing til salg. Revenue operations er en helt central af B2B salg og bør prioteres af virksomheder, der har salg som en overvejende indtægtskilde.
Læs mere om Revenue operations (RevOps)
12 salgsråd til dig
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med salg, f.eks. har vi hjulpet North Risk med deres salg på alle niveauer. Deres partner udtalte:
“Radiants salgsteam opererer på et niveau af professionalisme, der virkelig er imponerende. Det, der adskiller Radiant, er deres urokkelige engagement og ekspertise i salg”
Niels Ole, Partner
Ud fra blandt andet den erfaring vi har gjort os med North Risk og vores andre kunder har vi samlet 12 salgsråd til dig der arbejder med salg – læs mere om vores salgs tips.
Opbygning af en salgstragt
En effektiv salgsstragt er afgørende i B2B salg, hvor komplekse købsbeslutninger og længere salgscyklusser er normen. En godt struktureret tragt styrer potentialet fra at være blot et lead til en betalende kunde.
At opbygge en effektiv salgstragt indebærer strategisk lead generation, kvalificering af leads, udformning af salgstilbud og succesfuld aftaleindgåelse. Hvert trin skræddersyes til serves bedste for kundens unikke behov og købsrejse.
Læs mere om salgstragt
Leadgenerering
Her er målet at generere leads til jeres salgs- og marketingafdeling. Dette kan gøres ved forskellige metoder såsom, SEO, content marketing og paid ads. Leadgenerering plejer er en helt normal del af et effektivt B2B salgssetup, fordi det har så stor indflydelse på dem, som salg kommer til, at snakke med.
Læs mere om leadgenerering
Lead kvalificering
Når du har fået et lead gennem leadgenerering er det vigtigt, at kvalificere dem. Dette gøres oftes ved en sælger ringer eller skriver til leadet for, at tage kontakt og se om leadet er relevant og har interesse i jeres løsning. Nogle leads downloader også content, blot for inspiration og leder slet ikke efter nye samarbejdsaftaler.
Læs mere om lead kvalificering
Salgsteknikker
Inden for B2B salg findes der en masse forskellige salgsteknikker, som I bør gøre brug af – self. med en selektiv udvælgelse. En af de bedste salgsteknikker vi har til de virksomheder vi hjælper med salg lyder på “Sæt dig ind i kundens behov og vær relevant.”.
Grundet en stor interesse for salgsteknikker har vi lavet en blog hvor du kan læse om flere: 10 salgsteknikker
Lead scoring
Ved at benytte lead scoring kan du effektivt prioritere dine salgsindsatser på de mest lovende leads. Det er en strategisk tilgang i B2B salg, der hjælper dig med at fokusere ressourcerne, hvor I har de bedste muligheder.
Denne tilgang indebærer et systematisk kig på leadets interesser, adfærd og potentiale. Ved at vægte og score disse parametre, bliver salgsteamet bedre klædt på til at navigere i salgsprocessen.
Sales enablement
Sales enablement handler om, at effektivisere salg og gøre så de kun fokusere på selve salget. Med sales enablement, handler det om, at enable salg.
Læs mere om sales enablement
Produktpræsentation
En vigtig del af B2B salg er, at præsentere jeres produkt overfor den mulige kunde. I en produktpræsentation er det vigtgit at:
- Sikre dem, der deltager på mødet kan træffe en beslutning
- At I gør det personligt
- At I viser jeres produkts værdi ift. personens/virksomhedens problemer.
- Et godt råd: altid skræddersy værditilbud til personen så de nemmere kan forstå værdien og forestille sig effekten.
Læs mere om produktpræsentation
Brug et CRM system og jeres eksisterende tech-stack til salg
Ved at bruge et CRM-system kan I effektivisere jeres B2B salg, da det letter opgaven med at administrere kundeinteraktioner og forbedrer skræddersyede tilbud til forskellige kundesegmenter. CRM-systemer gør slagstrategien mere data-drevet og hjælper med at opnå salgsmål.
I artiklen er det blevet gennemgået at data, segmentering og skræddersyet tilbud/pitch er blant nogle vigtigste kriterier for effektivt B2B salg. Alle disse elementer hjælper et optimere CRM system med. Et CRM system anses for at være en B2B sælgers bedste ven og vil I 99% af tilfældende bistår jeres B2B salg.
Ligeledes er det essentielt at bruge andre integrationer samt jeres eksisterende tech-stack. Ved at gøre brug af integration vil I kunne effektivisere og åbne op for flere muligheder i jeres salgsprocess.
Optimer dit B2B salg
Der er forskellige måder til hvordan du optimerer jeres B2B salg. Som salgspartner til en lang række virksomheder oplever vi oftes nedenstående gør den største effekt på virksomheders salg:
- Bliv præcis i jeres segmentering
- Effektiviser salgsproces
- Få en skræddersyet og effektiv salgspipeline
- Uddan jeres sælgere
- Få et CRM system hvor salg og marketing kan spille sammen
Med ovenstående initiativer er I godt på vej imod, at optimere jeres salg. Dette skal dog ses som en iterativ proces, der skal genbesøges flere gang for det lykkes.
Få hjælp til B2B salg
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med at implementere et skræddersyet CRM system til deres salgsprocess. Dette inkludere pipeline opgbyning, effektivisering af salgsprocessen, intelligent segmentering og data berigelse.
Eksekverende salg
Vi har gennem de sidste 6 år samlet mere end 15.000 salgs-touch-points, identificeret best practices og en sikker fremgangsmetode, som har sikret vores Sales as a Service (et seriøst alternativ til telemarketing) kunder mere end 100 millioner i ARR.
Salg på nye markeder / til nye segmenter
Alternativt tilbyder vi Sales Go-To-Market, her tester vi jeres næste marked af for jer i en periode på 3 måneder. Skaber et fundament for I enten selv kan fortsætte, eller tilbyde jer en løsning. Formålet er, at teste hypoteser af på det nyt marked og se om vi kan åbne det for jer. Fordelen ved Radiant er, at vi har salgskonsulenter fra Norge, Danmark og Tysklanden, der kan repræsentere jeres ydelse og service. Læs mere om Sales Go-To-Market.
Taktisk B2B salg
Har du udfordringer med, hvilken vej jeres salg skal gå? Har I defineret jeres målgruppe/ICP korrekt, differentiere I jer nok og udstråler jeres USP’er dette, skal I bruge AI eller halter jeres salgsprocess fordi den er person afhængig og I ikke bruger automatiseringer og et system til dette?
Ovenstående er nogle af de taktiske salgsbeslutninger vi hjælper virksomheder i Norden og Dach med, at tage – med Sales Excellence.
Mød nogle af vores B2B salgseksperter
Christoffer Tofte
Christoffer har mange opgaver inden for at udarbejde salgsstrategier og eksekverer B2B salg på vegne af vores kunder – han har helt konkret arbejdet med:
- Forståelse af salgsproces fra lead til deal samt identificering af optimeringer heri
- Opbygning af målrettede kampagner
- Håndtering og styring af pipeline
- Opbygning og anvendelse af salgsplaybook med best practice for hele salgsprocessen
Læs mere om Christoffer
Kasper Bjerggaard
Kasper har stor erfaring med salg inden for Corporate Finance, Bank, Payment og FinTech løsninger. Han har både indsamlet erfaring fra Radiant og Deloitte hvor han har været med til, at opbygget salgsafdelingen.
I dag er Kasper COO i Radiant og hjælper dagligt virksomheder i Norden og Dach med, at effektivisere sit salg gennem effektive salgsstrategier.
Læs mere om Kasper
