B2B salg er de salg der udveklses mellem to virksomheder, deraf B2B. Kendetegnet ved disse tal er længere salgscyklus, flere betingelser, større kontrakter og en flere interresenter, som der skal tages højde for end ved B2C salg.
Det er derfor essentielt at overveje en strategisk tilgang, kundesegmentering og en gennemarbejdet salgsstrategi, når du laver B2B salg.
Hvad er B2B salg?
B2B salg, også kendt som business-to-business salg, kan virke kompliceret ved første øjekast. Dog, med den rette strategi og værktøjer, kan processen forenkles og optimeres.
Den strategiske tilgang til B2B salg involverer flere analyser, integrering af markedsføring, CRM system, en konkurrentanalyse og nogle bruger også salgshjulet til bedre at forstå deres salg. Forneden har vi listet nøgle kriterierne ved B2B salg.
- dyb forståelse for det specifikke marked
- nøjagtig identifikation og segmentering af potentielle kunder
- effektiv kommunikation af jeres unikke VP’er og løsninger ift. det behov jeres ICP har.
- opbygning af langvarige relationer med kunder
Forstå din målgruppe
At kende din målgruppe ned til det sidste deres mindste behov, er nøglen til succes i B2B salg. Dette indebærer grundig research og dataindsamling så du har et overblik over deres demografi, branche, rolle og dermed kan udlede deres behov. Det kan i nogle tilfælde være relevant at udarbejde en personas, som vil hjælpe jer med bedste at forstå jeres målgruppes behov og i sidste ende finde frem til jeres præcise kundetyper.
Det er altså essentielt at du som virksomhed kan træde ind i din målgruppes sko. Udforske deres købsadfærd, identificer deres daglige udfordringer, forstå deres forventninger og design en løsning, der skaber reel værdi for dem.
Demografisk analyse
Demografisk analyse er det første essentielle skridt i B2B salgsrejsen. Denne type data er udgangspunktet for en effektiv og målrettet salgsstrategi.
- Forståelse for virksomhedernes størrelse, industri og beliggenhed
Størrelsen kan indikere hvor mange interresenter I skal tage holdning til, industri kan fortælle noget om hvilke VP’er I skal bruge og beliggenhed er essentielt ift. kommunikation.
Købsadfærd
Næste skridt er at dykke ned i jeres målgruppes process, hvordan køber de produkter eller tjenester. Er det en kompleks proces, der kræver indgående forståelse af målgruppens behov og præferencer?
Dette er vigtigt fordi det hjælper med at forstå hvordan, hvorfor og hvornår potentielle kunder tager købsbeslutninger. Dette skal bruges til hvor aggressive I skal være i jeres kommunikation, skal I targetere indirekte beslutningstagere eller skal I vente til foråret f.eks.
Ovenstående kan kan hjælpe med at finjustere dit salgstilbud, kommunikationsstrategi og kundeservice, for at imødekomme de specifikke behov og udfordringer, som din målgruppe står overfor.
Det er vigtigt at huske på, at købsadfærden i B2B kan variere meget afhængig af branchen, virksomhedens størrelse, og den specifikke rolle, der tager købsbeslutningen. Derfor er tilpasset kommunikation og produktudbud, baseret på disse forskelle, nødvendigt for at øge chancerne for succesfuldt salg.
Det er vigtigt at notere, at B2B købsadfærd kan ændre sig over tid. Det er derfor vigtigt at opdatere sin salgsstrategi så den hele tiden er tilpasset til jeres målgruppe, markedstrend og leverer værdi til dine kunder
Små og mellemstore virksomheder vs. store virksomheder
Tilpasningen af din salgsstrategi afhænger i høj grad af virksomhedens størrelse. Hvor små og mellemstore virksomheder ofte kan træffe en hurtig beslutning, kræver større virksomheder en mere struktureret og langsigtet tilgang.
- Tilpas din kommunikation: Små virksomheder har ofte brug for en mere direkte og personlig tilgang, mens større virksomheder har brug for skræddersyet kommunikation med flere involverede.
- Forstå organisationens struktur: Store virksomheder har ofte komplekse strukturer med flere beslutningstagere. Din salgsstrategi bør tage hensyn til disse hierarkier.
- Overvej salgscyklus: Salgscyklus til store virksomheder er ofte længere end for små og mellemstore virksomheder, så planlæg din tid og ressourcer derefter.
Identificering af kvalificerede leads
I B2B salg er det meget vigtigt at kvalificere leads. Definitionen på dette er, at sikre leadet er relevant for jer. Dette kan gøres ved spørge leadet meget konkret om de er interreseret i jeres produkter eller services.
Dette kan også gøres gennem datanalyse hvor I har bestemte kriterier til omsætningsvækst, medarbejdervæskt eller andet og deraf kvalificere leads.
En effektiv anvendelse af algoritmer kan optimere din salgsproces ved at identificere de mest værdifulde leads.
Algoritmer kan også være et kraftfuldt værktøj i leadkvalificeringen. Ved at indarbejde algoritmer i din salgsproces, kan de hjælpe dig med at sortere dine leads og prioritere dem, der mest sandsynligt vil resultere i en salgstransaktion – dette kaldes predictive lead scoring.
Brug af dataanalyse
Man kommer ikke uden om det i 2023, dataanalyse er en bare en kraftfuld effektivisering af B2B-salg. Men det kræver opdateret og relevant data på dine kunder, som kan skaffes gennem integrationer (Radiant er f.eks. partner med Vainu, der beriger data for dig). Ved hjælp af dataanalyse kan I effektivisere
- Identificerering af mønstre og tendenser hos jeres ICP
- Forståelse af købsadfærd baseret på dataanalyse
- Udnyt dataanalyse til at skabe målrettede salgskampagner
- Anvend dataanalyse for bedre at forstå dine leads og optimer din kommunikation med dem
- A/B test jeres salgsprocess
Ovenstående er alle eksempler på hvad, der er muligt med dataanalyse og anses som værende en vigtigt, men stort skridt i en mere effektiv salgsprocess.
Segmentering af leads
Segmentering er et vigtigt metode i B2B salg. Ved at opdele dine leads i specifikke grupper kan du skræddersy din kommunikation og tilbud til at matche deres specifikke behov, hvilket skaber en mere målrettet og effektiv salgsstrategi.
Til at segmentere kan det være relevant at kigge ind i at få et CRM-system (hvis I ikke allerede har sådan et). Dette kan markant forbedre dine segmenteringsmuligheder. Nu kan din segmentering være baseret på lead-scoring, sidste interaktions-dato, hvilke sider på jeres hjemmeside de har interageret med, branche og meget meget mere.
Lead scoring
Ved at benytte lead scoring kan du effektivt prioritere dine salgsindsatser på de mest lovende leads. Det er en strategisk tilgang i B2B salg, der hjælper dig med at fokusere ressourcerne, hvor I har de bedste muligheder.
Denne tilgang indebærer et systematisk kig på leadets interesser, adfærd og potentiale. Ved at vægte og score disse parametre, bliver salgsteamet bedre klædt på til at navigere i salgsprocessen.
Opbygning af en salgstragt
En effektiv salgstragt er afgørende i B2B salg, hvor komplekse købsbeslutninger og længere salgscyklusser er normen. En godt struktureret tragt styrer potentialet fra at være blot et lead til en betalende kunde.
At opbygge en effektiv salgstragt indebærer strategisk lead generation, kvalificering af leads, udformning af salgstilbud og succesfuld aftaleindgåelse. Hvert trin skræddersyes til serves bedste for kundens unikke behov og købsrejse.
Lead generation
Her er målet at generere leads til jeres salgs- og marketingafdeling. Dette kan gøres ved forskellige metoder såsom, SEO, content marketing og paid ads.
Lead kvalificering
Som tidligere nævt i artiklen er det her i kvalificere et leads, dette gøres typisk gennem at spørge leadet om de har et konkret behov eller ved at se på regnskabstal osv. om de er relevante.
Salgstilbud
Her afgives der et tilbud til leadet. Dette skal være personificeret, til deres behov, mange vitale dele af tilbuddet skal være drøftet såsom pris, ydelser/produkter osv.
Aftaleindgåelse
Her er det vigtigt at gennemgå forventninger til hinanden, forventet output og kontraktens lægnde.
Brug et CRM system og jeres eksisterende tech-stack
Ved at bruge et CRM-system kan I effektivisere jeres B2B salg, da det letter opgaven med at administrere kundeinteraktioner og forbedrer skræddersyede tilbud til forskellige kundesegmenter. CRM-systemer gør slagstrategien mere data-drevet og hjælper med at opnå salgsmål.
I artiklen er det blevet gennemgået at data, segmentering og skræddersyet tilbud/pitch er blant nogle vigtigste kriterier for effektivt B2B salg. Alle disse elementer hjælper et optimere CRM system med. Et CRM system anses for at være en sælger bedste ven og vil I 99% af tilfældende bistår jeres B2B salg.
Ligeledes er det essentielt at bruge andre integrationer samt jeres eksisterende tech-stack. Ved at gøre brug af integration vil I kunne effektivisere og åbne op for flere muligheder i jeres salgsprocess.
Måling og optimering af B2B salg
Ved hjælp af et CRM system kan du effektivt måle og optimere dit b2b salg og salgsstrategi ved at analysere data og identificere trends. Det giver dig mulighed for at tilpasse din tilgang, så den matcher dine kunders behov bedre og måske rammer ind i deres interne agenda.
Målet med måling og optimering af din salgsstrategi, er at forstå hvilke tiltag der har fungeret, hvad der bør optimeres, og hvilke kampagner eller tilbud der har skabt mest værdi for dine kunder.
KPI’er og målingsparametre
Identificering og overvågning af nøgle præstationsindikatorer (KPI’er) er afgørende for en effektiv B2B salgsstrategi. KPI’er såsom konverteringsrate, gennemsnitlige salgscyklus længde og ordreværdi er vigtige pejlemærker for succes.
Det er dog også vigtigt at huske på KPI’er kun viser den ene side af sagen, men man også skal supplere det med en generel virksomhedsforståelse. F.eks. er der større tendens til at lukke flere kunder i slutningen af et år/kvartal og det betyder nødvendigvis ikke man gør noget forkert i starten af året/kvartalet, men her skal man bare kigge på andre KPI’er såsom pipeline opbygning.
Få hjælp til B2B salg
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med at implementere et skræddersyet CRM system til deres salgsprocess. Dette inkludere pipeline opgbyning, effektivisering af salgsprocessen, intelligent segmentering og data berigelse.
Vi har gennem de sidste 6 år samlet mere end 15.000 salgs-touch-points, identificeret best practices og en sikker fremgangsmetode, som har sikret vores Sales as a Service kunder mere end 55 millioner i ARR.
Få et skræddersyet gennemgang af jeres HubSpot, salgsprocess eller hør hvordan Sales as a Service kan levere jer en større pipeline og omsætning. Kontakt os til en uforpligtende snak.
