Alle leads er ikke det samme værd, og hvis du vil optimere jeres ressourcer, er det vigtigt at skelne mellem kolde og varme leads. Det kan du gøre i HubSpot CRM. Her lærer vi dig, hvordan du laver Lead scoring i HubSpot
Når det kommer til B2B-salg, er der i vores øjne ingen bedre platform end HubSpot. Som HubSpot-partner er det vores absolutte yndlingsværktøj, og derfor er det også en del af vores Sales as a Service.
Et af de værktøjer, vi bruger dagligt, er leadscoring i HubSpot. Det er her, du definerer, hvor mange point et lead får tildelt baseret på personens handlinger på din hjemmeside eller i dit nyhedsbrev – f.eks. et klik i en e-mail, et besøg på en bestemt side eller download af prislisten. Du kan også give point for branche, virksomhedsstørrelse og andre demografiske data.
Baseret på de enkelte leads-score rangerer HubSpot dine leads på en skala, hvor de koldeste er i bunden og de varmeste i toppen. Det gør det lettere for sælgerne at samle de leads, der har det bedste potentiale.
Spørgsmålet er selvfølgelig, hvordan man udvikler en fair lead-scorings-model, så pointene tildeles ud fra de rigtige kriterier. Nedenfor giver vi vores anbefaling, herunder 5 tips til effektiv leadscoring.
Relatered artikel Hvad er leadgenerering, og hvordan bruger man HubSpot til leadscoring?
1) Identificer de kvalificerende kriterier i HubSpot CRM
Den vigtigste del af en god lead-scoringsmodel er at have de rigtige kriterier for pointgivning. Du er nødt til at beslutte, hvad der definerer dit ideelle lead, og hvilke oplysninger du gerne vil have om det lead. Denne type data kan opdeles i to kategorier:
- Implicitte data – hvordan leads agerer digitalt på din hjemmeside
- Eksplicitte data – oplysninger, som dit lead har givet dig via formularer
Lav en liste over alle de forskellige måder, et lead kan interagere med din virksomhed på online og vurder, hvor mange point hver aktivitet giver. Er det for eksempel mere værd at downloade en e-bog end at læse et blogindlæg?
2) Bestem pointværdierne for din leadscoring i HubSpot CRM
Når kriterierne er på plads, er det næste skridt at bestemme pointværdierne for leadets handlinger eller for de oplysninger, de giver.
Vi foreslår, at du arbejder med en skala, der går fra 0-100. En god fremgangsmåde er at give en pointværdi for alle de kriterier, du har identificeret i første trin. Prioritér kriterierne efter, hvor vigtige de er for din virksomhed.
Et leads samlede score angiver, hvor hot det er, eller hvor åben personen er for en dialog med en sælger.
3) Opsæt leadscoring i HubSpot CRM
For at din lead scoring-model kan fungere, skal den være sat op i HubSpot. Det er en teknisk proces, der kræver kendskab til systemet, og man skal også være opmærksom på, at der kan gives både positive og negative point til ens leads.
Hvis du ikke har erfaring med HubSpot, anbefaler vi, at du får hjælp til opsætningen, så du kommer godt fra start. Hos Radiant er vi en certificeret HubSpot-partner, og vi kan ikke kun håndtere opsætningen for dig – vi kan også hjælpe dig med eksekveringen af dit salg.
Lær mere om Radiant og vores partnerskab med HubSpot
4) Opsæt automatiserede workflows i HubSpot CRM
Når opsætningen er på plads, kan du begynde at målrette din marketingindsats med automatiserede workflows. Naturligvis er dine leads ikke varme nok efter et enkelt besøg på hjemmesiden, men du kan lede dem effektivt gennem tragten med forskellige handlinger.
Med automatiserede workflows kan du f.eks. udløse en række e-mails, der udløses af et specifikt leads score. Du kan også beslutte, at når et lead har nået en vis score, skal det præsenteres for særlige stykker indhold i form af e-bøger, whitepapers, prislister osv.
Hvis du bruger de mange muligheder for marketing automation, kan du nemt varme dine leads op, så salget kan arbejde effektivt med dem.
5) Optimer leadscoring i HubSpot
Afslutningsvis er det værd at nævne, at effektiv leadscoring i HubSpot løbende skal analyseres og optimeres. Man gør det sjældent rigtigt i første omgang. Når det drejer sig om forbedringer, kan du godt stille dig selv følgende spørgsmål:
- Får du nok leads?
- Hvor mange kontaktforsøg bruger salgsafdelingen pr. lead?
- Er dine leads varme nok, når de overdrages til salg?
- Mangler du oplysninger om dine leads?
Baseret på svarene kan du overveje, om pointværdierne skal ændres for at give mere kvalificerede leads til salg.
Få en HubSpot-partner til at hjælpe med leadscoring
Som HubSpot-partner har vi udviklet leadscoremodeller til en bred vifte af professionelle service-, SaaS-, Fiance- og tech-virksomheder.
Alt for ofte ser vi ustrukturerede processer, hvor unødvendig kompleksitet er opstået på grund af utålmodighed eller mangel på praktisk erfaring. Derfor anbefaler vi altid, at du allierer dig med en HubSpot-partner, som er vant til at arbejde med leadscoring i HubSpot.
I vores Sales as a Service er Hubspot Lead Scoring en naturlig del af konceptet, hvor vi implementerer en leadscoring, der virker i praksis.
Tilbage er der kun at sige, at du skal have det sjovt med din leadscoring. Og husk, vi vil meget gerne hjælpe dig, bare kontakt os nedenfor.
