Salgscyklussen er den proces, som en potentiel kunde skal igennem for at blive kunde i en virksomhed. Begrebet og konceptet salgscyklus bruges typisk inden for salgsledelse og salgsoptimering og er en proces, der kan arbejdes kontinuerligt med, når man vil optimere sit salg som virksomhed.
I denne artikel kigger vi på:
- Hvad er en salgscyklus?
- Salgscyklussens 8 trin
- Sådan optimerer du salgscyklussen
- Optimer dit salg med Radiant
Hvad er en salgscyklus?
En salgscyklus er de trin, som en potentiel kunde skal igennem, før de bliver kunde, set fra sælgerens perspektiv. Modellen bruges ofte af sælgere for at sikre, at der er styr på processen, når man henvender sig til potentielle kunder.
Ligeledes kan modellen bruges inden for salgsledelse eller salgsoptimering for at korte processen ned og få flere kunder igennem. Dette gøres typisk ved at skære unødvendige delprocesser fra. Dette kan du læse mere om i vores indlæg om sales enablement.
Salgscyklussen indeholder 8 trin:
- Prospecting
- Første kontakt
- Kvalificering
- Nurturing
- Tilbudspræsentation
- Forhandling
- Afslutning
- Nurturing
Hvert stadie er helt centralt i enhver salgsproces og kan isoleres, så man kan arbejde med hvert trin for sig og på den måde optimere den samlede proces. Inden for salgsoptimering snakker man meget om at reducere salgscyklussen, fordi den i bund og grund ikke har værdi for kunden.
Det er derfor ikke et mål at have en lang salgscyklus, men derimod en så effektiv salgscyklus som muligt. Et studie fra HubSpot viser for eksempel, at virksomheden Studio Proper, der halverede sin salgscyklus, oplevede en stigning på 35% i omsætning.
Salgscyklussens 8 trin
Som nævnt ovenfor består en salgscyklus af 8 trin. Herunder gennemgår vi hvert trin, så du kan danne dig et overblik over processen og samtidig dykke ned i muligheder for optimering.
1. Prospecting
Det første trin i salgscyklussen er at finde de mulige kunder og undersøge dem. Med andre ord forbereder du dig altså på at tage kontakt til virksomheden.
I denne fase “laver man sine lektier” og læser op på virksomheden. Her bør du blandt andet undersøge følgende:
- Hvorfor skal virksomheden/personen bruge jeres løsning?
- Hvordan kan I hjælpe dem?
- Hvilke referencer fra lignende virksomheder, som I hjælper i dag, kan du henvise til?
2. Første kontakt
Næste skridt er at tage kontakt til den potentielle kunde. Dette kan eksempelvis være gennem et telefonopkald eller e-mail.
Det er vigtigt, at du har en relevant indgangsvinkel og en god grund til at kontakte virksomheden. Du kan med fordel udarbejde en pitch, som kan bruges til dette formål, så du har en idé om, hvad du skal sige og spørge ind til.
Download vores salgspitch til første kontakt med leads.
3. Kvalificering
Under første kontakt (eller efter lidt yderligere korrespondance) skal du vurdere, om den potentielle kunde er relevant for jer som virksomhed. Dette er helt essentielt, da I selvfølgelig ikke skal arbejde med kunder, der ikke er relevante for jeres virksomhed. Det er altså vigtigt at sikre, at I kun fortsætter arbejdet med kvalificerede leads.
4. Nurturing
Dette stadie handler om at holde leadet varmt og gang i samtalen. Her kan marketing eksempelvis hjælpe til ved at annoncere til præcis den person.
Ellers handler det om at sende opfølgningsmails og kontinuerligt holde samtalen i gang, så den potentielle kunde ikke taber interesse i samarbejdet.
Læs mere om lead nurturing.
5. Tilbudspræsentation
Her præsenterer du tilbuddet for virksomheden. Du viser de unikke fordele, som der er ved jeres produkt eller ydelse, og hvordan de kan imødekomme kundens behov. Her er det vigtigt samtidig at sikre, at kunden føler sig i centrum for præsentationen.
6. Forhandling
I dette stadie forhandler I betingelser og krav til produktet/ydelsen. Dette er fasen efter tilbudspræsentationen, og det er vigtigt, at I har klare interne regler om hvad, der er lønsomt for jer.
Hvor langt er I for eksempel villige til at gå ned i pris, og hvor høje krav fra kunden er I villige til at imødekomme for at lukke salget? Der er flere teknikker, du kan gøre brug af til forhandlingen. Dem kan du læse mere om i vores indlæg om forhandlingsteknik.
7. Afslutning
Når kunden enten er vundet eller tabt, afsluttes salgsprocessen. Hvis kunden er vundet, påbegyndes en ny fase, hvor I skal levere det produkt eller den ydelse, som kunden har købt.
Som du sikker ved, er denne fase typisk kort, men den er bestemt ikke ligegyldig. Uanset om kunden er vundet eller ej, er det vigtigt at afslutte salgsprocessen på god fod, da virksomheden har vist interesse i jeres produkt eller ydelse. Chancen for, at de kommer tilbage, er der altså fortsat.
8. Nurturing
Sidst, men ikke mindst, skal I følge op på tabte deals og samtidig sikre, at vundne kunder er glade og har lyst til at købe mere. Dette kan I gøre gennem løbende opfølgninger, annoncering og deling af viden med kunden, som er relevant for dem.
Sådan optimerer du salgscyklussen
Overvejer du at optimere jeres salgscyklus, er der forskellige metoder til, hvordan du kan gøre dette.
Har du et CRM system, betyder det også, at du har et overblik over, hvor længe hver deal/person befinder sig i hvert stadie af processen. Med et sådant overblik er det nemt at se, hvad der skal optimeres, og det gør det ligetil at komme i gang med processen.
Hvis du derimod ikke har et CRM system, skal du først i gang med at samle information og snakke med jeres salgsteam.
At optimere salgscyklussen handler om at gøre salget mere effektivt. Du skal derfor se, om du kan identificere:
- Flaskehalse i processen
- Unødvendige processer eller trin – beder I f.eks. kunden om for meget information?
- Hvordan kan I gøre det nemmere for kunden at tage næste skridt?
Ved at arbejde med disse spørgsmål kan du hurtigt finde frem til de områder, hvor der er mulighed for at optimere jeres salgscyklus.
For de fleste virksomheder er der særligt to trin i salgscyklussen, som virkelig kan optimeres:
- Prospecting: Mange sælgere sidder forgæves og kigger på en potentiel kundes hjemmeside uden helt at vide, hvad de leder efter. Gå efter at etablere en struktureret og fokuseret tilgang til prospecting, som ikke spilder jeres tid.
- Tilbudspræsentation: Uddan dine sælgere i at være skarpe i deres kommunikation, når de skal præsentere værdien af jeres produkt eller ydelse til den potentielle kunde. På den måde kan I hurtigere sikre tilbudspræsentationen.
De virksomheder, der arbejder med optimering af salgscyklussen plejer at have en sales enablement eller revenue operations (RevOps) afdeling. Disse afdelinger har et fokus, at optimere salg og sikrer de klarer sig bedre.
Optimer dit salg med Radiant
Hos Radiant har vi optimeret salg for mere end 100 virksomheder. Vi er et B2B Growth Consultancy, der hjælper med alt fra salgsoptimering, salgsledelse, salgsprocesser og eksekvering af salg.
Vi har følgende services til forskellige behov, alle med formålet at hjælpe jer med at optimere jeres salg:
- HubSpot as a Service: Få et CRM system, der understøtter salg og skaber synergi mellem salg, marketing og kundeservice.
- Sales as a Service: Eksekvering af B2B salg og pipeline styring.
