Hvad er revenue operations (RevOps)?

Revenue operations, også kaldet RevOps, er et fokusområde/en rolle inden for automatisering og optimering af processer mellem salg, marketing og kundeservice.

Over de seneste år er RevOps begyndt at tage fart i USA, og flere og flere europæiske virksomheder er også begyndt at adoptere konceptet. Gartner spår, at 75% af tech-virksomheder med høj vækst vil have ansat en RevOps stilling i 2025.

I denne artikel kigger vi på følgende:

• Hvad er revenue operations (RevOps)?
• RevOps består af 3 dele
• Hvad kan jeg få ud af revenue operations?
• 6 trin til at komme i gang med RevOps
• Få hjælp til RevOps med Radiant

Hvad er Revenue Operations (RevOps)?

RevOps består af 3 dele

For at sikre, at alle processer kører, som de skal, arbejder en RevOps-ansvarlig som udgangspunkt med tre områder: processer, systemer og mennesker.

Processer

Der skal kortlægges processer for workflows inden for salg, marketing og kundeservice. Derfor skal det identificeres og defineres, hvor det giver mening at optimere virksomhedens processer.

Processerne skal bygges i samspil med de relevante medarbejdere, og der skal tages højde for, at visse ting altid er blevet gjort på én måde, og at medarbejderne derfor ofte vil være modstandere af forandring.

Platform

Det er vigtigt at have “single source of truth” i virksomheden – en samlet platform, såsom et CRM system, der sikrer, at alle arbejder med et komplet overblik over, hvad status er på en kunde eller en potentiel kunde.

Mennesker

Det er ikke nok at arbejde med, hvordan man bedst optimerer processer i virksomheden, hvis man ikke også arbejder med de mennesker, som skal følge og udføre processerne.

Der er f.eks. stor forskel på at lave processer for en organisation med en gennemsnitsalder på 60 kontra en på 30, da det typisk er forskellige problemstillinger og muligheder, man står overfor. Det er derfor vigtigt, at processerne optimeres med menneskene i centrum.

Hvad kan jeg få ud af revenue operations?

Formålet med revenue operations er at sikre, at I øger omsætningen og mindsker omkostningerne i virksomheden. For at opnå disse fordele, går RevOps efter at fjerne flaskehalse i processer og identificere nye muligheder for, hvordan man kan forbedre kundeoplevelsen.

På den måde vil RevOps bidrage til at skabe:

• Større forudsigelighed ift. forecasting og budgettering
• Bedre kunderelationer som resultat af bedre processer internt
• Mere klarhed for salg, marketing og kundeservice omkring status og prioriteringer

Med RevOps kan du altså opnå hurtigere vækst og højere profitabilitet.

6 trin til at komme i gang med RevOps

Vil du gerne i gang med RevOps, men er du i tvivl om, hvad der skal til? Nedenfor finder du 6 trin, du kan følge, så du bedst muligt kan komme i gang med revenue operations i din virksomhed.

1. Placer ejerskab for virksomhedens RevOps

RevOps er en organisatorisk forankret funktion. Det er ikke blot klaret med intern forventningsafstemning mellem de tre afdelinger – det er en rolle med et særligt ansvar. For at sikre, at I kommer godt i gang med RevOps, bør I derfor starte med at beslutte, hvor ansvaret skal placeres.

Der er typisk to måder at gribe dette an på:

• En person fra hhv. salg, marketing og kundeservice får tildelt opgaven som en del af deres øvrige arbejde. De tre samarbejder herefter og refererer til en overordnet – f.eks. direktøren – som er den øverste ansvarlige for opgaven.
• Alternativt kan I oprette en decideret Revenue Operations-rolle, som en bestemt person udfører dedikeret. Vedkommende vil trække på ressourcer fra salg, marketing og kundeservice og refererer typisk til direktionen.

Det er op til jer, hvilken model I foretrækker – det vigtigste er, at I officielt uddelegerer ansvaret for virksomhedens RevOps.

2. Identificer jeres behov

Gennemgå jeres interne processer i salg, marketing og kundeservice og se, om der er huller i processen. Overvej derfor følgende:

• Har I styr på, hvad der sker i hvert stadie af salgsprocessen, og hvordan marketing overdrager leads til salg?
• Sidder marketing og arbejder med en anden målgruppe end salg?
• Mangler marketing content, som salg sidder inde med?
• Bruger de relevante personer de systemer I har investeret i, eller ligger I faktisk inde med informationer, som flere i organisationen kunne gøre brug af?

Ovenstående er problemer/muligheder, som I skal identificere og finde frem til, så I bedre kan prioritere, hvor der skal sættes ind.

3. Kortlæg og evaluer kunderejsen

For at kunne prioritere korrekt, er det essentielt, at I analyserer kunderejsen. Her kan I med fordel undersøge følgende:

• Hvilke skridt består kunderejsen af?
• Hvor og hvordan interagerer kunden med jeres virksomhed?
• Hvad sker der internt, når en kunde interagerer med jeres virksomhed?

Brug disse spørgsmål til at afdække, hvor der opstår flaskehalse, og hvor der mangler sammenhæng i kunderejsen. Her er det oplagt at identificere steder, hvor manuelle processer kan automatiseres, så virksomheden bedre kan skaleres.

Læs også: “God kundeservice med 10 konkrete råd”

4. Lav en plan for revenue operations

Når I har identificeret huller i jeres processer, systemer og kunderejse, skal der prioriteres. I bør lægge en plan for de processer, der har størst impact, og som I hurtigst muligt kan komme i mål med uden for meget bureaukrati internt.

Det er de færreste, som bryder sig om, at andre kommer og fortæller dem, hvordan de skal gøre deres arbejde. Derfor kan det være en god idé, at I starter der, hvor I kan opnå den største effekt, og hvor I samtidig kan sikre, at færrest forskellige personer skal involveres. 

Når disse optimeringer er blevet en succes, vil de helt naturligt sprede sig gennem virksomheden, og så vil flere automatisk efterspørge hjælp. På den måde vil jeres RevOps-tiltag organisk blive en integreret del af virksomhedens processer.

5. Skab en “single source of truth”

Et af de vigtigste elementer i RevOps er valide, konsistente kundedata. Derfor er det vigtigt at sikre, at I har en “single source of truth” i form af et CRM-system, hvor I kan samle virksomhedens kundedata.

Vi anbefaler, at I gør følgende:

• Ryd op i data: Inkonsistente data gør det svært at automatisere processer. Derfor er det vigtigt at rydde op i jeres data, så I kan sikre god datakvalitet gennem jeres optimerede processer.
• Eliminer dobbelt software: Mange virksomheder bruger utrolig mange forskellige stykker software i deres drift – og typisk flere, end de er nødt til. Eliminer de unødvendige løsninger og integrer resten i jeres CRM-system.
• Strømlin jeres afdelinger: Hvis det er muligt, bør I vælge ét CRM-system, så salg, marketing og kundeservice altid arbejder ud fra de samme CRM-data. Gør I ikke det, er det utrolig vigtigt, at alle jeres systemer er sømløst integreret, så I sikrer, at alle data stemmer overens på tværs af de tre afdelinger.

Læs mere om CRM-systemer her: “Hvad er CRM?”

6. Byg jeres motor

Nu kommer vi til der, hvor værdien ligger. I skal nemlig til at opbygge processer for, hvordan I kan gøre ting smartere. Når der skal bygges, skal I huske at overveje:

• Input fra andre: Det er altid vigtigt at efterspørge feedback fra dem, som sidder med processerne til daglig. Men husk også på, at de altid har gjort ting på samme måde, så hvis de ønskede, at der skulle optimeres, havde de nok gjort det.
• Brugervenlighed: Når I bygger jeres motor, skal I huske, at selvom det virker smartere, skal det også være brugervenligt, så det kan bruges i praksis.
• Prøvekørsel: Undgå dumme fejl og test jeres nye processer, før I går live. Det lyder måske åbenlyst, men alligevel glemmer mange det – og det kan koste dyrt, hvis kunder går tabt, fordi I ikke har testet jeres systemer.

Få hjælp til RevOps med Radiant

Hos Radiant arbejder vi dagligt med revenue operations og optimering af processer i salg, marketing og kundeservice samt synergi herimellem.

Vi har hjulpet mere end 100 virksomheder med disse processer. Derfor har vi indsamlet best practices, lært af en masse fejl og set, hvor og hvad, der skal prioriteres, og omvendt. 

Vi har fundet frem til, at RevOps lykkes bedst med HubSpot. Derfor arbejder vi kun med virksomheder som investerer i dette eller som har gjort. Fordi resultatet bliver bare bedre. Revenue operations går under vores service, HubSpot as a Service.

Ønsker du en kortlægning af jeres potentiale inden for RevOps, så tager vi gerne en uforpligtende introduktion, så du kan lære mere om, hvordan vi gør.