Guide: Hvad er en go-to-market (GTM) strategi?

En go-to-market strategi, også kendt som en GTM–strategi, er en plan for, hvordan man som virksomhed kommer ind på et marked eller vinder mere af et marked.

I denne guide kommer vi ind på, hvad en go-to-market strategi er, og hvordan du laver og implementerer en GTM-strategi i din virksomhed. Helt konkret kigger vi på:

• Hvad er en go-to-market (GTM) strategi?
• Vigtige elementer i en go-to-market plan
• 6 råd til jeres go-to-market strategi
• Hvilken GTM-strategi skal du gå med?
• Sådan kommer du i gang med din GTM-strategi
• Optimer jeres produktlancering med Radiant

Se hvordan vi eksekverer GTM-strategier

Hvad er en go-to-market (GTM) strategi?

En go-to-market (GTM) strategi er en plan, der styrer lanceringen af et nyt produkt, tjeneste eller brand på et marked. Planen er afgørende for at introducere og positionere produktet, tjenesten eller brandet og sikre virksomhedens succes på det valgte marked.

Når man udarbejder en go-to-market strategi, er det helt essentielt at have et stort kendskab til markedet, konkurrencen, og hvordan kunderejsen ser ud – med andre ord skal man gennemføre en markedsanalyse.

En GTM-strategi er ikke blot en marketingplan; den forbinder produktudvikling, salg, marketing og kundeservice i en sammenhængende tilgang, der skal gennemføres med omhyggelighed og nøjagtighed.

Det er denne strategi, der definerer, hvordan I når ud til kunderne og kommunikerer værdien af produktet, og hvilke salgs- og distributionskanaler der skal anvendes. Den skal skræddersyes til at afspejle produktets enestående værditilbud og virksomhedens overordnede forretningsmål.

Til højre ses et eksempel på en go-to-market strategi, hvor man først laver en markedsanalyse, herunder en konkurrentanalyse og en segmentering. Dernæst sammensætter man sine USP’er og differentierer sig fra konkurrenterne. Efterfølgende laver man et udkast til hvilke kanaler, man kigger ind i, hvorefter det hele testes, og der bliver lavet feedback til strategien. Til sidst har man sin go-to-market strategi færdigudviklet.

Hør vores afsnit om internationalt B2B-salg fra podcasten Oplev Salg

Her deler Vice President i Queue-it Mie Elmkvist, og CEO af Radiant Joakim Steenfos, deres oplevelser og erfaringer med at tage salg til nye markeder.

Vigtige elementer i en go-to-market plan

Et nyt studie fra McKinsey viser, at hvis man har styr på nedenstående 4 “dominobrikker”, som de kaldes, øges afkastet på ens GTM-strategi med 20%.

I artiklen beskriver de, hvordan man:

1. Centraliserer kommercielle processer for at få indsigt – dette kan du f.eks. gøre med HubSpot
2. Har en agil tilgang til sin go-to-market strategi, der blandt andet indeholder en omnichannel strategi
3. Forbedrer processer med automatiseringer og AI til salg
4. Uddanner kollegaer i den nye strategi

Med disse 4 “dominobrikker” har I altså større mulighed for at skabe en vellykket GTM-strategi.

Ovenstående er noget, man arbejder med i enhver go-to-market strategi. Ligeledes skal man også altid sikre, at nedenstående er opfyldt:

• En brugbar segmentering; hvem er kunden, og hvad karakteriserer dem?
• Forstå kundens købsrejse; hvilke touchpoints påvirker beslutningsprocessen og købsadfærden?
• Definition af værditilbud; hvordan differentierer dit produkt sig fra konkurrenterne, og hvilken unik værdi tilbyder det?
• Etablering af salgs- og distributionskanaler; hvilke veje er mest effektive for at nå kunden og levere værdi?
• Fastsættelse af KPI’er og succesmål; dette er afgørende for at måle effektiviteten af din GTM-strategi og foretage justeringer – her kan i bruge et dashboard til at holde øje med disse KPI’er.

Alle elementer er helt centrale. Selvfølgelig vil nogle vægtes højere end andre, men alligevel er det hele noget, I bør overveje internt.

6 råd til jeres go-to-market strategi

Med erfaring inden for udarbejdelse af go-to-market strategier for en lang række virksomheder har vi samlet de bedste råd til dig lige her.

1. Analyser det nye marked

For at få succes med jeres GTM-strategi er det afgørende at lave en analyse af det marked, som I sigter efter at komme ind på. Det er i denne analyse, I kortlægger alt fra konkurrencen til målgruppen og hvilke regulative regler, der evt. kan påvirke lanceringen af jeres produkt.

Læs mere om markedsanalyse

2. Lav en ny segmentering af det nye marked

Der er ingen garanti for, at I arbejder med de samme stakeholdere på det nye marked, som I har arbejdet med før.

Et konkret eksempel er forskellen på afdelinger i forskellige lande. USA har f.eks. andre afdelinger med andre ansvarsområder, end man har i EU – disse forskelle kan også findes mellem Øst- og Nordeuropa.

Læs mere om segmentering

3. Bevar jeres unikke fordele

I har måske nogle bestemte USP’er på et marked, men det er altså ikke sikkert, I har de samme USP’er på det nye marked.

Det kan være, der er andet, som er relevant på dette marked, men det kan også være, at konkurrenterne har de samme fordele som jer. Derfor er I nødt til at sikre, at I bevarer jeres unikke fordele på det nye marked.

4. Få hjælp fra eksperter

Når I skal prøve noget nyt, der har så stor betydning som en go-to-market strategi, er det helt essentielt at søge hjælp.

Du kan med fordel søge eksperthjælp hos:

• Ambassaden i det pågældende land
• Andre danske virksomheder i det pågældende land
• Eksperter, som specialiserer sig inden for go-to-market strategier

Hos Radiant kan vi med udgangspunkt i erfaring og best practices præsentere dig for de udfordringer og muligheder, som du skal være opmærksom på.

5. Få styr på sproget

Hvis I har et fysisk produkt eller en software med manualer, guides og templates, skal I sikre, at sproget er i overensstemmelse med sproget på det marked, I vil ind på. Ligeledes er det selvfølgelig altid en god idé at oversætte jeres hjemmeside, så den er klar til brugere fra det nye land.

Når det kommer til manualer, skal I være ekstra opmærksomme på at få 100% styr på det, så brugeroplevelsen er i top fra starten.

6. Opvarm markedet, før salg begynder

Det er en god idé at begynde med annoncering på det nye marked for at få en form for feedback på budskaber, før I begynder at sælge. Det er trods alt billigere at teste af med annoncer, end det er med mandetimer.

Ved at annoncere til det nye marked kan du 1) se hvilke budskaber, som appellerer bedst til målgruppen, og 2) opvarme markedet, så det bliver nemmere for salg at gå i gang.

Her kan I f.eks. gøre brug af Audiences i HubSpot, så du kan annoncere til præcis de rigtige personer eller virksomheder. På den måde er du sikker på, at de rigtige personer ser dine annoncer. Du kan se, hvordan du gør, i denne guide.

Hvilken GTM-strategi skal du gå med?

Der findes forskellige GTM-strategier, som hver især har forskellige fordele og ulemper. Herunder kan du se nogle af de strategier, I bør overveje. Den rigtige strategi, når man skal ekspandere til et andet land, afhænger af markedet, forbruger-behov, konkurrenterne og mange andre variabler. Derfor kan og skal du udelukkende se nedenstående som inspiration. For nærmere rådgivning omkring hvordan du skal ekspandere til et nyt marked, kan du kontakte os.

Innovation af nye produkter

Er I eksperter inden for et område, og har I innoveret et nyt produkt, så kan det være en stærk GTM-strategi at bygge på.

Innovation fører til fordele og smartere løsninger. Men det kan være dyrt at innovere, og hvis det er en helt ny teknologi, tager det også tid at uddanne markedet i denne. Det er derfor meget vigtigt, I bruger god tid på jeres GTM-strategi og søger hjælp, når I har brug for det.

Priskonkurrence

Er I billigere end alternativet, og kan tilbyde en god pris uden at gå på kompromis med kvaliteten? Så har I en stor fordel i jeres go-to-market strategi.

At kunne tilbyde en billigere løsning er en af de stærkeste USP’er, man kan komme med – især hvis det ikke går på kompromis med kvaliteten.

Digital marketing

Har I stærke ressourcer inden for digital marketing, herunder SEO og paid ads, kan I også benytte disse ressourcer til at komme ind på et nyt marked. Ved at erobre relevante søgeord på det nye marked kan I hurtigt samle relevant trafik, som I langsomt begynder at konvertere over til kunder eller leads til salg.

Dette er helt konkret tre forskellige go-to-market strategier, som I kan gå med, hvis I overvejer at ekspandere til nye markeder.

Læs mere om digital marketing

Sådan kommer du i gang med din GTM-strategi

At iværksætte en go-to-market (GTM) strategi kræver stor koordinering på tværs af organisationen. Det er vigtigt at alle i virksomheden er opmærksomme på, hvad målet er, og hvordan I skal kommunikere det.

Kerneelementerne i implementeringsfasen omfatter udrulning af marketingmateriale, træning af salgsteamet og opsætning af kundeservicestrukturer. Det betyder altså at salg, marketing og kundeservice skal have tid til at forberede sig på dette.

Det er essentielt at komme med feedback tidligt i processen for at indsamle kundefeedback og markedsindsigter. Disse indsigter kan så anvendes til at forbedre jeres go-to-market strategi, justere markedsføringsbudskabet og forfine salgsprocessen.

For at sikre succesfuld implementering skal der være en dedikeret GTM-ledelse, der overvåger fremgangen mod de fastsatte KPI’er og mål. Løbende rapportering og evalueringer skal foretages for at identificere eventuelle flaskehalse og sikre, at strategien forbliver i tråd med virksomhedens overordnede mål og vision.

4 trin til at måle på og optimere sin GTM-strategi

At måle effekten af din go-to-market (GTM)-strategi er afgørende for at forstå, om I gør fremskridt og arbejder mod jeres mål. Effektiv måling giver jer indsigt i, om strategien skaber de ønskede resultater og forbedrer jeres markedsføring og salgsindsatser.

Det kræver, at I identificerer de rette målepunkter og KPI’er, som kan give jer den nødvendige indsigt til at evaluere og optimere jeres GTM-strategi. Her er en trinvis vejledning til at måle på jeres GTM-strategi:

1. Definér klare mål

Før I kan begynde at måle, skal I definere jeres specifikke målsætninger for GTM-strategien. Dette kan inkludere:

• At øge antallet af leads
• At forbedre konverteringsraten
• At reducere omkostningerne ved kundetilgang
• At øge virksomhedens markedsandele

Ved at fastsætte klare og konkrete mål sikrer I, at jeres målinger fokuserer på det vigtigste og giver en tydelig retning for jeres indsats.

2. Identificér relevante KPI’er

Når målene er fastsat, skal I vælge de KPI’er (Key Performance Indicators), der er mest relevante for at måle jeres succes. Eksempler på KPI’er til GTM-strategier kan være:

• Antallet af genererede leads
• Konverteringsraten fra leads til kunder
• Omkostninger pr. kundetilgang (Customer Acquisition Cost – CAC)
• Øgede markedsandele
• Customer Lifetime Value (CLV)
• Return on Investment (ROI) fra marketingkampagner

De rette KPI’er giver jer specifikke data at arbejde med og gør det muligt at vurdere, om strategien lever op til målene.

3. Brug data til at evaluere KPI’er

Når KPI’erne er på plads, skal I indsamle og analysere relevante data, som kan hjælpe jer med at evaluere strategiens resultater. Dette kan omfatte data fra:

• Marketingkampagner og salgsaktiviteter
• Webanalyse og kundeoplevelser
• Kundetilfredshedsundersøgelser og loyalitetsmålinger

Brug disse data til at evaluere, hvordan jeres GTM-strategi præsterer, og hvor der kan være behov for forbedringer.

4. Justér løbende jeres GTM-strategi

Når evalueringen viser områder, hvor der er potentiale for forbedring, skal I foretage justeringer i strategien. Dette kan være ændringer i jeres kommunikationskanaler, jeres prissætning eller jeres målgruppefokus.

GTM er en iterativ proces, hvilket betyder, at løbende optimering er en vigtig del af succesen. Planlæg faste intervaller for at evaluere jeres KPI’er, og følg op på, om de justeringer, I har foretaget, har skabt de ønskede forbedringer.

Optimer jeres produktlancering med Radiant

Hos Radiant er vi eksperter i B2B-salg og i at hjælpe virksomheder med at komme ind på DACH- og det nordiske marked. I skrivende stund hjælper vi mere end 20 virksomheder med at vækste gennem eksekvering af salg eller optimering af processer i deres HubSpot.

Vi løser vækstproblemer gennem eksekvering af salg – også kendt som sales as a service – eller ved at optimere processer gennem HubSpot as a Service.

‍

Hvad er forskellen på GTM, go-to-market strategi og produktlancering?

GTM er en forkortelse for go-to-market og bruges i praksis som betegnelse for hele den proces, der bringer et produkt, en ydelse eller en virksomhed ind på et marked. En produktlancering er derimod et enkelt tidspunkt – det øjeblik produktet er tilgængeligt. GTM-strategien er planen, der fører hen til og videre fra det tidspunkt.

En go-to-market strategy dækker både den forberedende fase (markedsanalyse, segmentering, positionering), selve lanceringen og den efterfølgende skaleringsperiode. Det er denne helhed, der adskiller GTM fra en simpel kampagneplan eller en salgsplan.

I B2B-sammenhæng er en GTM-strategi typisk relevant i tre situationer: når man lancerer et nyt produkt, når man ekspanderer til et nyt land eller marked, og når man introducerer en ny servicemodel over for en ny kundegruppe.

GTM-strategi i B2B vs. B2C – de vigtigste forskelle

En go-to-market strategy i B2B adskiller sig markant fra B2C, fordi købsprocessen er længere, beslutningstagerne er flere, og ordreværdierne er højere. Det påvirker både, hvilke kanaler der virker, og hvornår resultater kan forventes.

For B2B-virksomheder i Tech, Finance og Professional Services betyder det, at en GTM-strategi sjældent kan kopieres direkte fra et marked til et andet. Stakeholder-strukturer, indkøbsprocesser og konkurrencebillede varierer, og strategien skal gentilpasses for hvert nyt marked.

Tjekliste: Er jeres go-to-market strategi klar til eksekvering?

Mange GTM-strategier fejler ikke i planlægningen, men i overgangen fra plan til handling. Brug denne tjekliste til at vurdere, om I er klar til at eksekvere.

• ICP er defineret og dokumenteret – I ved præcis hvilken virksomhedsstørrelse, branche og jobtitel I henvender jer til på det nye marked.
• Buying committee er kortlagt – I kender de 2-4 roller, der typisk er involveret i en beslutning hos jeres målkunde.
• Differentieringen er markedsspecifik – jeres USP'er er tilpasset det nye marked, ikke oversat direkte fra et andet.
• Salgsmateriale og pitch er testet – mindst 10-20 kolde henvendelser er gennemført, og I har valideret, hvad der resonerer.
• Pipeline-struktur er klar i CRM – I kan tracke leads, møder og deals fra dag ét.
• KPI'er er fastsat med konkrete tal – I måler på antal møder, konverteringsrate og ARR, ikke blot aktivitet.
• Ansvarsfordeling er afklaret – det er tydeligt, hvem der ejer GTM-eksekveringen internt eller eksternt.

Mangler I ressourcer til at eksekvere på jeres GTM-strategi med det samme, kan det give mening at supplere med ekstern kapacitet. Se hvordan Radiants Sales Go-To-Market-proces er bygget op til at tage virksomheder fra forberedelse til eksekvering og transfer.

Ofte stillede spørgsmål om go-to-market strategi

Hvad er en go-to-market strategi kort forklaret?
En go-to-market (GTM) strategi er en struktureret plan for, hvordan en virksomhed introducerer et produkt eller en ydelse på et marked. Den dækker segmentering, positionering, salgskanaler og succeskriterier.

Hvornår har man brug for en GTM-strategi?
En GTM-strategi er relevant, når man lancerer et nyt produkt, ekspanderer til et nyt land, eller når man henvender sig til en ny kundegruppe for første gang.

Hvor lang tid tager en go-to-market strategi?
I B2B tager en typisk GTM-proces fra forberedelse til transfer 6 måneder. Forberedelsesfasen varer cirka 4 uger, eksekveringsfasen 16 uger og transferfasen 4 uger. Resultater i form af lukkede deals kan forventes inden for gennemsnitlig salgscyklus plus 3 måneder.

Hvad koster det at eksekvere en GTM-strategi?
Det afhænger af, om I bygger den interne kapacitet op selv eller supplerer med ekstern hjælp. Intern opbygning er typisk dyrere og langsommere i de første 6-12 måneder, mens outsourcing af GTM-eksekveringen giver hurtigere proof-of-concept med lavere initial investering.

Hvad er forskellen på en GTM-strategi og en salgsstrategi?
En salgsstrategi beskriver, hvordan salgsteamet arbejder. En GTM-strategi er bredere og koordinerer salg, marketing, produktudvikling og kundeservice i én samlet plan for markedsindtrængen.