Arbejder du med marketing eller salg inden for B2B ‘verdenen’ så er B2B leadgenerering klart noget du skal have på tapetet for at få succes. Inden for B2B leadgenerering er der flere forskellige dicipliner, vi stifter bekændtskab ved i dag, samt hvordan du implementere en leadgenererings-strategi. Helt konkret kigger vi på:
- Hvad er B2B leadgenerering?
- Vigtigheden af B2B leadgenerering
- Forskellen mellem B2B og B2C leadgenerering
- Fordele ved B2B leadgenerering
- Leadgenerering strategier
- Hvordan et CRM system kan hjælpe dig
- 3 gode råd til jeres leadgenerering
Hvad er B2B leadgenerering?
B2B leadgenerering er en proces, der betyder virksomheder identificerer og tiltrækker potentielle kunder eller ‘leads‘. Helt grundlæggende er der forskellige måder at lave B2B leadgenerering, blandt de mest hyppige er:
- SEO
- Paid marketing
- Email marketing
- Webinar
- Events (en opkommende trend)
Helt essentielt er for de forskellige leadgenereringskanaler, at finde potentielle kunder og skabe engagerende indhold, der skaber bevidsthed og interaktion med jeres brand.
B2B leadgenerering eller Business-to-Business leadgenerering, betegner altså processen for at identificere og tiltrække potentielle kunder. Det er altså den proces hvor I går ind og rammer de virksomheder, der endnu ikke er kommet ind i jeres marketing funnel. Det er en strategi, der er et essentielt element for jeres brand og fremtidige vækst.
B2B leadgenerering omfatter primært udvikling og udførelsen af strategier og teknikker til at fange potentielle kunder, der er i markedet for dine ydelser eller produkter henvender sig til. Leadgenereringen gøres med henblik på at konvertere disse leads til kunder, som til sidst fører til øget omsætning for virksomheden.
Inden for leadgeneringen snakker man om at skabe efterspørgsel altså demand generation og demand capute. Demand generation går ud på, at skabe efterspørgelsen, vise jeres produkt/ydelser frem foran målgruppen. Dernæst kommer demand caputre hvor det gælder om at ‘genere’ leads. Denne face går ud på at fange de leads, som du, dine konkurrenter eller andet har skubbet ind i markedet for jeres ydelser/produkt og gøre til leads.
Læs mere om leadgenerering i bredere forstand
Vigtigheden af B2B leadgenerering
B2B leadgenerering er ikke bare vigtigt, det er essentielt for din virksomheds vækst. Uden kvalificerede leads, falder salget stille og roligt og I væksten kan stagnere.
Tilsvarende kan en robust B2B leadgenereringsstrategi mærkbart påvirke din omsætning. Højere kvalitet leads betyder højere konverteringsrater, hvilket resulterer i større indtægter.
En vellykket tilgang til B2B leadgenerering kan også sikre, at din pipeline konstant fyldes med potentielle kunder, som dit salgsteam eller marketing kan prøve at konvertere.
Endelig er B2B leadgenerering en vigtig vejleder for marketingstrategien. Ved at analysere hvilke taktikker der genererer flest og de bedste leads, kan marketingteamet justere og optimere deres bestræbelser og anses som en løbende optimeringsprocess inden for B2B markedsføring.
Få hjælp til jeres B2B leadgenerering.
Forskellen mellem B2B og B2C leadgenerering
B2B leadgenerering fokuserer på langsigtede relationer og komplekse beslutningsprocesser, mens B2C leadgenerering ofte koncentrerer sig om impulsbeslutninger og hurtige konverteringer. Forskellen reflekterer signifikant de forskellige købsprocesser mellem erhvervskunder og private forbrugere.
Karakteristiske træk ved B2B ledgenerering involverer flere nøglepersoner i købsbeslutninger, højere budgetter og længere salgscyklusser. I modsætning til dette, involverer B2C leadgenerering oftere individuelle beslutningstagere, lavere budgetter og hurtigere købsprocesser.
Generelt set er B2B bare en mere omfattende process, hvor jeres værktøjer spiller en afgørende rolle til netop dette.
Fordele ved B2B leadgenerering
I B2B leadgenerering kan I opnå en kontinuerlig vækst ved at forøge jeres kundebase, udbygge jeres netværk og styrke jeres brand. Fokuseret B2B lead generering kan have en betydelig positiv indvirkning på din bundlinje.
Leadgenerering kommer også med følgende fordele:
- Optimering af salgsprocessen gennem præcise og kvalificerede leads.
- Styrkelse af kundeloyalitet og retention ved at tiltrække den rette målgruppe.
- Øget brand anerkendelse gennem effektiv markedsføring.
- At jeres salgsteam ikke bruger deres tid på ikke-interresseret-leads
Strategier til B2B leadgenerering
B2B leadgenerering er ikke ligetil og noget man tænder og slukker for, over natten. Derfor er det vigtigt med en B2B leadgenerering strategi. Nedenfor har vi samlet nogle af de mest gængse kanaler til din B2B leadgenerering strategi.
Content marketing
Content marketing er et effektivt værktøj til B2B leadgenerering. Ved at skabe originalt og oplysende indhold, kan I øge jeres B2B leadgenerering markant. Nedenfor ses nogle af de pointer I bør huske i jeres B2B leadgenerering:
- Skab unikt og godt indhold der appellerer til jeres specifikke målgruppe
- Brug content marketing til at fremhæve jeres virksomheds VP’er gennem engagerende læring
- Brug blogindlæg, e-bøger, videoer og andre indholdsformater til at tiltrække og engagere potentielle kunder gennem at vise dem løsninger på deres problemer
Sociale medier
Sociale medier, spiller stadig en stor rolle i eksponeringen af jeres B2B leadgenererings aktiviteter. Sociale medier skal ses som værende et supplement, hvor I kan dele content og nå ud til jeres kunder.
- Lav målrettet indhold, der appellerer til jeres ideelle kunder (ICP)
- Brug LinkedIn til at netværke og skabe værdifulde forbindelser
- Lav betalte annoncer, der målretter segmenter relevant for jeres virksomhed
- Brug sociale medieplatforme til at skubbe indhold såsom blogs, whitepapers og case studies ud til jeres ICP gennem
E-mail marketing
E-mail marketing er af afgørende betydning for effektiv B2B leadgenerering. Det handler om at tilpasse og optimere jeres e-mail marketingstrategier for at opnå maksimal leadgenerering.
- Brug segmentering for at målrette din e-mail marketing til specifikke segmenter
- Husk at test jeres emnelinjer for at øge åbningsraten
- Automatisk udsendelse af e-mails efter bestemte handlinger (trigger based e-mails), kan være en fordel.
- Anvend analyseværktøjer for at måle og forbedre e-mail performance
SEO (søgemaskineoptimering)
Søgemaskineoptimering, bedre kendt som SEO, er en essentiel taktik i B2B leadgenerering. Ved strategisk at optimere jeres indhold på hjemmesiden, kan I øge jeres synlighed og nå relevante leads.
- Begynd med en omfattende søgeordsanalyse for at identificere relevante nøgleord og udtryk
- Optimer jeres websted for at sikre en hurtig sideindlæsningstid og mobilvenlighed
- Skab værdifuldt og relevant indhold der omfatter de identificerede søgeord
- Brug on-page og off-page SEO taktikker til at forbedre jeres websteds synlighed
- Overvåg og evaluer regelmæssigt jeres SEO resultater for løbende forbedring
Events og konferencer
Events og konferencer er fremragende muligheder for at intensivere B2B leadgenerering. Disse platforme giver mulighed for at stå ansigt til ansigt med jeres ICP og øge brand-eksponering.
Gennem afholdelse af eller deltagelse i disse arrangementer, kan virksomheder opbygge meningsfulde relationer med potentielle leads. Det er afgørende for at etablere tillid og autoritet.
Ved at udnytte disse events optimalt, kan I øge deres salgspipeline, ved at møde jeres målgruppe til events, kan I få en naturlig dialog og skabe opmærksomhed omkring jeres brand og løsninger.
Lead magneter (gated content)
En betydelig fordel ved at bruge gated content som en lead magnet i B2B leadgenerering er dens evne til at tiltrække og engagere din målgruppe, samtidig med at den genererer højkvalitets leads.
Effektive lead magneter i B2B leadgenerering kommer ved, at tilbyde værdifuldt, relevant indhold, der løser kundernes problemer eller udfordringer. Dette kan være lærerige e-bøger, detaljerede whitepapers, eller eksklusive undersøgelser.
Desuden, husk at gated content skal være af tilstrækkelig høj kvalitet til at retfærdiggøre det ekstra skridt, som dine potentielle kunder skal tage for at få adgang til det. En veludformet og indholdsrige lead magnet kan virkelig excellerere din B2B leadgenerering.
Social selling
Social selling, i slut 2023 og 2024 er der kommet et nyt skud på stammen inden for salg og leadgenerering, social selling.
Få mest ud af din leadgenerering med et CRM system
Et veldesignet CRM-system kan stimulere din B2B leadgenerering på utallige måder, idet det hjælper med at automatisere, organisere og effektivisere salgsarbejdet. Det kan skabe bedre samarbejde mellem salg og marketing, spare tid og ressourcer og potentiel øge både kvantiteten og kvaliteten af leads.
Integrering af et CRM system i hele din inbound marketing strategi, herunder B2B leadgenerering kan hjælpe dig med at holde styr på kundeinteraktioner, hvilket kan medføre en mere personlig og effektiv tilgang til leadgenerering. Med et CRM system, er det muligt at målrette og personalisere dine markedsføringsindsatser med stor præcision og skabe større opmærksomhed om dit brand.
Fordele ved at implementere et CRM system ift. B2B leadgenerering
Implementering af et CRM system kan markant øge dine B2B leadgenereringsresultater. Dette skyldes systemets evne til effektivt at organisere og administrere kundeinformation samt forbedre kundekommunikationen.
Et CRM-systems evne til at automatisere og strømline arbejdsprocesser betyder, at du kan fokusere mere på at udvikle jeres leadgenererings-strategi eller fokusere på andre dele af medsføringsstrategien.
Unikke fordele ved et CRM-system for B2B leadgenerering inkluderer forbedret kundesegmentering, forståelse for kunderejser og tracking af marketing aktiviteter. Disse funktioner forbedrer din virksomheds evne til at skabe flere kvalificerede leads.
Et konkret eksempel, kan være at du med nogle CRM systemer f.eks. HubSpot kan tilknytte dit website til jeres CRM system og få vist besøgendes navn, virksomhedsnavne eller titler tilpasset specifikke VP’er. Dette skaber en stor fordel da graden af personoficiering øges markant og vil hjælpe jer med at indsamle leads.
Gør jeres leadgenerering bedre
Overvågning og analyse er en uundværlig for en effektiv B2B leadgenerering, som gør det muligt at følge leads igennem salgstragten og finde områder til optimering.
Vigtigheden af overvågning og analyse
At optimere B2B leadgenerering kræver kontinuerlig overvågning og analyse af jeres aktiviteter. Dette er nøglen til at forstå effektiviteten af jeres leadgenerering-strategier og er vejen frem for, at optimere jeres leadgenerering.
Overvågning og analyse af jeres B2B leadgenerering vil også hjælpe jer med at forstå kunderejsen bedre. Ved at overvåge deres interaktioner med jeres content, hjemmeside og ads kan I tilpasse jeres salgs- og marketingstrategier for at opfylde kundernes behov bedre.
De vigtigste målinger i B2B leadgenerering
I B2B leadgenerering er det centralt at måle resultater for at optimere strategien. At kunne navigere i målingerne er afgørende for at få succes. Hvert lead, der genereres, bør spores og evalueres for at forstå deres potentiale (dette kommer self. an på hvor mange leads I får).
Konverteringsraten fra ledas → kunde er en vigtig måling i B2B leadgenerering. Den viser, hvor mange af dine potentielle kunder, der skifter fra at være interesserede til faktisk at engagere sig i din virksomhed.
Analysering af salgstragten er endnu en fundamental del af målingerne. Denne metode afslører, hvor dine leads forsvinder i processen eller hvor de sidder ‘fast’, hvilket gør det muligt for dig at justere din strategi.
Det handler ikke blot om at generere leads, men også om at omdanne dem til faktiske kunder. For at optimere din konverteringsrate skal du kontinuerligt overvåge og justere din strategi baseret på disse dataanalyser.
Effektiv konvertering af leads
Effektiv konvertering af B2B leads er afgørende, da det handler om at omdanne potentielle kunder til reelle kunder. Her er en effektiv og personlig kommunikation nøglen for at forbedre konverteringsprocessen.
Det kræver strategisk indsigt og tid før I vil kunne forstå og matche jeres ICPs behov i en B2B kontekst. Målet er at underbygge produktets eller serviceydelsens værdi for at fastholde leads ind i købscyklussen.
Ovenstående kan måske lyde lidt simplificeret, men er i praktisk, der hvor de virksomheder, som får succes med leadgenerering skiller sig fra dem, der ikke gør. Det er en svær diciplin at få øge jeres konverteringsrate.
Læs mere om leadscoring
3 gode råd til jeres B2B leadgenerering
Værdien i at oprette kontinuerlige processer, fastsætte konkrete mål for din Ideal Customer Profile (ICP) og skabe harmoni mellem salg og marketing er uundværlig.
Ingen tvivl om, at en strategisk B2B leadgenerering kan øge dit salg betragteligt. Følger du disse tre råd, giver det dig en fordel i når du skal skabe en effektiv B2B leadgenererings-strategi.
Opsæt kontinuerlige processer
Kontinuerlige processer udgør et kraftfuldt værktøj til styrkelse af jeres B2B leadgenerering. De sikrer, at jeres strategier er konsekvente, effektive og altid optimeret.
At etablere kontinuerlige processer i B2B leadgenerering er essentielt. Denne kontinuitet vil styrke jeres leadgenerering på flere områder. Blandt andet inden for SEO vil Google belønne jer for kontinuerligt at optimere eller publishere indhold. Ligeledes hvis I kontinuerligt poster på sociale medier vil I have større chance for at blive top-of-mind.
Opsæt konkrete mål for jeres ICP
En effektiv metode til at skabe skræddersyede og målrettede B2B leadgenereringsstrategier er at anvende targeretere efter jeres personas eller Ideal Customer Profile (ICP). ICP’en hjælper med at definere, hvem din ideelle kunde er, hvilket gør det muligt at fokusere din marketing på at tiltrække netop disse.
Det er ikke kun nok at identificere ICP, man skal også konstant opdatere og justere det baseret på markedstendenserne. Dette sikrer, at du altid forfølger de mest relevante og værdifulde leads. F.eks. da AI kom frem, så tog mange virksomheders B2B leadgenerering et skift og fokuserede på også at afdække dette område.
Sammenspil mellem salg og marketing
Fremme et tættere samarbejde mellem salg og marketing er afgørende for at maksimere effektiviteten af jeres B2B leadgenerering. Dette sammenspil kan generere en dybere indsigt i hvilke udfordringer leads sidder med og hvad deres tanker om jeres løsning er hvorfor vidensdeling mellem de to afdelinger er vigtigt.Ligeledes, oplever vi man virksomheder har svært ved at effektivisere broen mellem marketing og salg, når det kommer til at overdrage leads og de ender med at gå tabt. Det er derfor vigtigt at optimere sine processer, eller få et system, der kan skabe denne bro. Du kan læse hvordan vi hjælper virksomheder med at skabe synergi mellem salg og marketing her: HubSpot as a Service.
