B2B salg er begrebet for et salg mellem to virksomheder. I denne artikel kigger vi på hvad B2B salg er og hvordan du skal skræddersy din salgsproces. Vi er salgseksperter hos Radiant og kan hjælpe dig med dit B2B salg, men lad os først kigge på de forskellige dele af emnet.
- Hvad er B2B salg?
- Definer din målgruppe
- Identificering af kvalificerede leads
- Opbygning af en salgstragt
- Brug et CRM system og jeres eksisterende tech-stack til salg
- Måling og optimering af B2B salg
- Få hjælp til B2B salg
Hvad er B2B salg?
B2B salg eller business to business salg er de salg der udveksles mellem to virksomheder, deraf B2B. Måden du kan genkende et B2B salg på, er, at disse salg typisk har en længere salgscyklus, flere betingelser, større kontrakter og en flere interessenter, som der skal tages højde for end ved B2C salg. B2B salg ligger sig altså i den komplekse ende inden for salg. Det er dog også vigtigt at pointere at der findes flere forskellige former for B2B salg. Altså graden af salgscyklusser, betingelser osv. kan variere meget.
Det er derfor essentielt at overveje en strategisk tilgang, kundesegmentering og en gennemarbejdet salgsstrategi, når du laver B2B salg. B2B salg vil være kernen i mange B2B virksomheders go to market-strategi og er en væsentlig del af hele vækststrategien.
Den strategiske tilgang til B2B salg involverer flere analyser, integrering af markedsføring, CRM system, en konkurrentanalyse og nogle bruger også salgshjulet til bedre at forstå deres salg. Forneden har vi listet nøgle kriterierne som du skal kunne mestre for at lykkedes med B2B salg.
- dyb forståelse for det specifikke marked
- nøjagtig identifikation og segmentering af potentielle kunder
- effektiv kommunikation af jeres unikke VP’er og løsninger ift. det behov jeres ICP har.
- opbygning af langvarige relationer med kunder
Så for at at gøre en lang historie kort og simpelt svare på “Hvad er B2B salg”, så er det de salg der udveksles mellem to virksomheder.
Definer din målgruppe for bedre salg
En af de første discipliner inden for B2B salg, er, at kende din målgruppe ned til det sidste deres mindste behov. Dette indebærer grundig research og dataindsamling så du har et overblik over deres demografi, branche, rolle og dermed kan udlede deres behov. Det kan i nogle tilfælde være relevant at udarbejde en persona, som vil hjælpe jer med bedste at forstå jeres målgruppes behov og i sidste ende finde frem til jeres præcise kundetyper.
Det er altså essentielt at du som virksomhed kan træde ind i din målgruppes sko. Udforske deres købsadfærd, identificer deres daglige udfordringer, forstå deres forventninger og design en løsning, der skaber reel værdi for dem.
Forbrugeradfærd
Næste skridt er at dykke ned i jeres målgruppes proces, hvordan køber de produkter eller tjenester. Er det en kompleks proces, der kræver indgående forståelse af målgruppens behov og præferencer?
Dette er vigtigt fordi det hjælper med at forstå hvordan, hvorfor og hvornår potentielle kunder tager købsbeslutninger. Dette skal bruges til hvor aggressive I skal være i jeres kommunikation; skal I targetere indirekte beslutningstagere med det samme eller eventuelt vente til foråret.
Læs mere om forbrugeradfærd
Salgsstrategi
En salgsstrategi er en strategi for den vej jeres salg skal gå. En salgsstrategi kan f.eks. være, at fokusere på relationssalg, sælge gennem partnere eller at fokuserer på volumen. En salgsstrategis formål skal være, at øge jeres salgsvækst og ligeledes gerne profit. En salgsstrategi skal være kendt af alle i jeres virksomhed, som arbejder med salg.
Læs mere om salgsstrategi.
Segmentering af leads
Segmentering er et vigtigt metode i B2B salg. Ved at opdele dine leads i specifikke grupper kan du skræddersy din kommunikation og tilbud til at matche deres specifikke behov, hvilket skaber en mere målrettet og effektiv salgsstrategi.
Til at segmentere kan det være relevant at kigge ind i at få et CRM-system (hvis I ikke allerede har sådan et). Dette kan markant forbedre dine segmenteringsmuligheder. Nu kan din segmentering være baseret på lead-scoring, sidste interaktions-dato, hvilke sider på jeres hjemmeside de har interageret med, branche og meget meget mere.
Læs mere om B2B segmentering
Salgsproces
En veldefineret salgsproces sikrer, at jeres team har en klar forståelse af, hvordan kunderne bevæger sig gennem salgsrejsen. Den hjælper jer med at identificere de mest kritiske faser og optimere hvert trin, så ingen muligheder går tabt. En struktureret proces giver også jeres team mulighed for at fokusere på at forbedre relationerne til eksisterende og nye kunder.
Læs mere om salgspipeline.
Sales enablement
Sales enablement handler om at udstyre jeres salgsmedarbejdere med de rette værktøjer, ressourcer og information for at kunne skabe succesfulde kundeinteraktioner. Det omfatter alt fra opdateret produktviden og marketingmaterialer til teknologi, der gør det nemmere at opspore og lukke aftaler. Det gør det muligt for sælgerne at være mere effektive og fokuserede på deres kerneopgaver.
Læs mere om sales enablement
Revenue operations
Revenue operations (RevOps) sigter mod at optimere samarbejdet mellem salg, marketing og kundeservice for at maksimere jeres omsætningsvækst. Ved at sammenligne og justere processer på tværs af afdelinger kan I sikre, at alle arbejder mod det samme mål: øget indtjening. RevOps skaber et mere sammenhængende og effektivt flow af information og handlinger i hele virksomhede
Læs mere om Revenue operations (RevOps)
Hvad er forskellen mellem B2B- og B2C salg?
Selvom forskellene mellem B2B (Business-to-Business) og B2C (Business-to-Consumer) ofte er tydelige i både strategiske mål og købsprocesser, er der mange nuancer, der påvirker, hvordan de to salgstyper fungerer. Når man ser nærmere på købsadfærden, kundesegmentering og den digitale kunderejse, bliver disse forskelle mere markante.
Kundeforståelse og relationer
En af de mest centrale forskelle mellem B2B og B2C er kundeforståelsen. I B2B-salg er kunderne typisk større organisationer, hvor beslutningsprocesserne involverer flere interessenter. Dette kræver, at sælgere har en dybere indsigt i virksomhedens forretningsmål, behov og udfordringer. Det handler om at opbygge en langsigtet relation, hvor tillid og troværdighed er afgørende. B2B-salg er derfor ofte karakteriseret ved vedligeholdelse af kundeporteføljer og gentagne forhandlinger, der kan strække sig over lange perioder.
I kontrast til dette fokuserer B2C-salg på individuelle forbrugere, hvis beslutninger i højere grad påvirkes af emotionelle faktorer og hurtigere impulser. Her handler det om at skabe en umiddelbar værdi for kunden, ofte gennem kampagner, tilbud eller hurtig adgang til produkter.
Marketingtilgange og taktik
Når det kommer til markedsføring, er tilgangen også forskellig. B2B-markedsføring er ofte mere fokuseret på rationelle budskaber, der fremhæver produktets eller tjenestens langsigtede værdi. Dette kan omfatte whitepapers, case studies og omfattende produktbeskrivelser, der taler til virksomhedens behov for effektivitet og vækst. Det er også almindeligt at se en større brug af Account-Based Marketing, hvor virksomheder målretter specifikke kunder med skræddersyede kampagner.
B2C-marketing er derimod drevet af følelsesmæssige budskaber, der appellerer direkte til forbrugernes livsstil og ønsker. Her er det vigtigt at skabe hurtige forbindelser gennem sociale medier, visuelle kampagner og influencer marketing. Timing og aktualitet spiller en væsentlig rolle, da forbrugere ofte handler impulsivt baseret på aktuelle trends og tilbud.
12 salgsråd til dig
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med salg, f.eks. har vi hjulpet North Risk med deres salg på alle niveauer. Deres partner udtalte:
“Radiants salgsteam opererer på et niveau af professionalisme, der virkelig er imponerende. Det, der adskiller Radiant, er deres urokkelige engagement og ekspertise i salg”
Niels Ole, Partner
Ud fra blandt andet den erfaring vi har gjort os med North Risk og vores andre kunder har vi samlet 12 salgsråd til dig der arbejder med salg – læs mere om vores salgstips.
Opbygning af en salgstragt
En effektiv salgstragt er afgørende i B2B salg, hvor komplekse købsbeslutninger og længere salgscyklusser er normen. En godt struktureret tragt styrer potentialet fra at være blot et lead til en betalende kunde.
At opbygge en effektiv salgstragt indebærer strategisk lead generation, kvalificering af leads, udformning af salgstilbud og succesfuld aftaleindgåelse. Hvert trin skræddersyes til serves bedste for kundens unikke behov og købsrejse.
Læs mere om salgstragt
Leadgenerering
Her er målet at generere leads til jeres salgs- og marketingafdeling. Dette kan gøres ved forskellige metoder såsom, SEO, content marketing og paid ads. Leadgenerering plejer er en helt normal del af et effektivt B2B salgssetup, fordi det har så stor indflydelse på dem, som salg kommer til, at snakke med.
Læs mere om leadgenerering
Lead kvalificering
Når du har fået et lead gennem leadgenerering er det vigtigt, at kvalificere dem. Dette gøres oftest ved at en sælger ringer eller skriver til leadet for, at tage kontakt og se om leadet er relevant og har interesse i jeres løsning. Nogle leads downloader også content, blot for inspiration og leder slet ikke efter nye samarbejdsaftaler.
Læs mere om lead kvalificering
Salgsteknikker
Inden for B2B salg findes der en masse forskellige salgsteknikker, som I bør gøre brug af – selvfølgelig med en selektiv udvælgelse. En af de bedste salgsteknikker vi har til de virksomheder vi hjælper med salg lyder på “Sæt dig ind i kundens behov og vær relevant.”.
Grundet en stor interesse for salgsteknikker har vi lavet en blog hvor du kan læse om flere: 10 salgsteknikker
Lead scoring
Ved at benytte lead scoring kan du effektivt prioritere dine salgsindsatser på de mest lovende leads. Det er en strategisk tilgang i B2B salg, der hjælper dig med at fokusere ressourcerne, hvor I har de bedste muligheder.
Denne tilgang indebærer et systematisk kig på leadets interesser, adfærd og potentiale. Ved at vægte og score disse parametre, bliver salgsteamet bedre klædt på til at navigere i salgsprocessen.
Salgsanalyse
En salgsanalyse har til formål at finde styrker og faldgruber i jeres salgsorganisation, der skal lede op til konkrete handlinger, der kan implementeres i salg. En salgsanalyse tager udgangspunkt i forskellige datapunkter, der hver især kan bidrage til et holistisk billede af hvordan jeres salg klare den.
Læs mere om en salgsanalyse hos Radiant
Produktpræsentation
En vigtig del af B2B salg er, at præsentere jeres produkt overfor den mulige kunde. I en produktpræsentation er det vigtigt at:
- Sikre dem, der deltager på mødet kan træffe en beslutning
- At I gør det personligt
- At I viser jeres produkts værdi ift. personens/virksomhedens problemer.
- Et godt råd: altid skræddersy værditilbud til personen så de nemmere kan forstå værdien og forestille sig effekten.
Læs mere om produktpræsentation
Brug et CRM system og jeres eksisterende tech-stack til salg
Ved at bruge et CRM-system kan I effektivisere jeres B2B salg, da det letter opgaven med at administrere kundeinteraktioner og forbedrer skræddersyede tilbud til forskellige kundesegmenter. CRM-systemer gør slagstrategien mere data-drevet og hjælper med at opnå salgsmål.
I artiklen er det blevet gennemgået at data, segmentering og skræddersyet tilbud/pitch er blandt nogle vigtigste kriterier for effektivt B2B salg. Alle disse elementer hjælper et optimere CRM system med. Et CRM system anses for at være en B2B sælgers bedste ven og vil I 99% af tilfældene bistår jeres B2B salg.
Ligeledes er det essentielt at bruge andre integrationer samt jeres eksisterende tech-stack. Ved at gøre brug af integration vil I kunne effektivisere og åbne op for flere muligheder i jeres salgsproces.
Optimer dit B2B salg
Der er forskellige måder til hvordan du optimerer jeres B2B salg. Som salgspartner til en lang række virksomheder oplever vi oftes nedenstående gør den største effekt på virksomheders salg:
- Bliv præcis i jeres segmentering
- Effektiviser salgsproces
- Få en skræddersyet og effektiv salgspipeline
- Uddan jeres sælgere
- Få et CRM system hvor salg og marketing kan spille sammen
Med ovenstående initiativer er I godt på vej imod, at optimere jeres salg. Dette skal dog ses som en iterativ proces, der skal genbesøges flere gang for det lykkes.
Virksomheder vi har hjulpet med salg siger
Radiants salgsteam opererer på et niveau af professionalisme, der virkelig er imponerende. Det, der adskiller Radiant, er deres urokkelige engagement og ekspertise i salg. Deres track record er et vidnesbyrd om deres banebrydende salgspræstationer, som konsekvent overstiger forventningerne.
Niels, Partner, North Risk
Få hjælp til B2B salg
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med at implementere et skræddersyet CRM-system til deres salgsproces. Dette inkluderer pipelineopbygning, effektivisering af salgsprocessen, intelligent segmentering og data berigelse.
Radiant tilbyder hjælp til salg og leadgenerering
Helt konkret tilbyder Radiant at øge jeres B2B-omsætning med vores specialiserede Growth Teams. Vi har gennem de sidste 6 år samlet mere end 15.000 salgs-touch-points, identificeret best practices og en sikker fremgangsmetode, som har sikret vores Sales as a Service (et seriøst alternativ til telemarketing) kunder mere end 100 millioner i ARR.
Book et møde med os, og hør hvordan vi kan øge jeres salg.
Salg på nye markeder / til nye segmenter
Alternativt tilbyder vi Sales Go-To-Market, her tester vi jeres næste marked af for jer i en periode på 3 måneder. Skaber et fundament for I enten selv kan fortsætte, eller tilbyde jer en løsning. Formålet er, at teste hypoteser af på det nyt marked og se om vi kan åbne det for jer. Fordelen ved Radiant er, at vi har salgskonsulenter fra Norge, Danmark og Tyskland, der kan repræsentere jeres ydelse og service. Læs mere om Sales Go-To-Market.
Taktisk B2B salg
Har du udfordringer med, hvilken vej jeres salg skal gå? Har I defineret jeres målgruppe/ICP korrekt, differentiere I jer nok og udstråler jeres USP’er dette, skal I bruge AI eller halter jeres salgsproces fordi den er person afhængig og I ikke bruger automatiseringer og et system til dette?
Ovenstående er nogle af de taktiske salgsbeslutninger vi hjælper virksomheder i Norden og Dach med, at tage – med Sales Excellence.
Mød nogle af vores B2B salgseksperter
Kasper Bjerggaard
Kasper har stor erfaring med salg inden for Corporate Finance, Bank, Payment og FinTech løsninger. Han har både indsamlet erfaring fra Radiant og Deloitte hvor han har været med til, at opbygget salgsafdelingen.
Christoffer Tofte
Christoffer har mange opgaver inden for at udarbejde salgsstrategier og eksekverer B2B salg på vegne af vores kunder – han har helt konkret arbejdet med:
- Forståelse af salgsproces fra lead til deal samt identificering af optimeringer heri
- Opbygning af målrettede kampagner
- Opbygning og anvendelse af salgsplaybook med best practice for hele salgsprocessen
