Når det kommer til at styre salg, leads, deals osv. så er der mange bolde i luften og det konstante overblik er vitalt. Netop dette bruges en pipeline til. Som salgsdirektør eller marketingdirektør bør du have et klart overblik over kommende deals, hvor langt leads er samt hvilke, der er tabt og vundet. Læs mere om hvordan du implementerer, analyserer og forbedrer din pipeline her.
Hvad er en Pipeline?
En pipeline er en oversigt over de stadier et lead/deal osv. skal gennem for at konveretere. For at gøre det nemt, er det måske en god idé at forestille sig en salgspipeline, hvor I starter med at afholder et møde, sender derefter en kontrakt, kunden vindes eller kunden tabest (simplificeret udgave). Her vil I kunne se hvert stadie stadie i pipelinen, målrette salgsressourcer, marketing osv. på hvert stadie samt identificere flaskehalse.
Altså en pipeline er en komplet oversigt over de stadier et lead skal igennem – det er typisk brugt inden for B2B.
Salgspipelinen er den mest normale pipeline og den repræsenterer rejsen fra en potentiel kunde (prospekt) til en kunde. Den starter ofte med et stort antal potentielle kontakter, der smalner ned i tragtens bund, hvor de endelige salg foretages. Det minder meget om en marketing funnel i den måde den er bygget op på.
Denne tragt vil se forskellig ud alt efter hvilken industri du arbejder i og findes oftes inden for B2B salg. Du kan med fordel sammenligne den med en kunderejse: i den øvre ende er bevidsthed, dernæst overvejelse og til sidst købsbeslutning.
Tragtens effektivitet vises i salgsresultaterne og er en essentiel del af en effektiv salgsstrategi. En veldefinerede pipeline med klare trin kan hjælpe sælgere med at forbedre konverteringsrater, kortere salgscyklusser og optimal udnyttelse af ressourcer.
I 2022 sagde 72% af CSO’er at det var deres priotet at arbejde med salgspipeline og optimere dette.
De vigtigste elementer i en salgspipeline
En effektiv salgspipeline består af forskellige elementer, der har til formål at drive salget fremad og sikre en glad kunde. Disse elementer er central i jeres pipeline styring (pipeline management) og sikre, at din salgsproces er smidig, effektiv og konsekvent i at producere resultater.
- Leads: Dette er potentielle kunder, der har vist interesse for dine produkter eller tjenester (fås typisk gennem leadgenerering)
- Kvalificering: Dette trin indeholder processen med at vurdere og rangordne leads baseret på deres sandsynlige vilje og evne til at købe.
- Tilbud: Her præsenterer du et detaljeret tilbud for kunden, som indeholder specifikke løsninger til deres behov.
- Forhandling: Dette involverer diskussioner om priser, betingelser og andre detaljer, som vil forme den endelige aftale.
- Afslutning: Det sidste trin, hvor salget fuldføres. Kundens bekræftelse og betaling markerer afslutningen på salgstragten.
Læs her hvordan Radiant varetager salg gennem Sales as a Service for en række virksomheder og har generet mere end 75 millioner i ARR.
Fordele ved at have en klar pipeline definition
En klar definition af din salgspipeline er afgørende for både dine salgs- og marketingindsatser. Denne definition giver alle i dit team en klar forståelse af, hvad hvert trin i salgsprocessen indebærer, hvilket gør det muligt for dem at arbejde mere effektivt og i sidste ende forbedre din virksomheds bundlinje. Forneden er nogle af fordelene ved en klar pipeline defineret:
- Præcise og skarpe salgsprognoser
- Sporing af salgsaktiviteter og kundesamtaler
- Lettere identificering af potentielle flaskehalse i salgstragten
- Mere effektiv ressourceallokering
Få en uforpligtende intro til hvordan I får mere igennem jeres slagspipeline
Identificering af dine salgstrin
Når du skal identificere jeres salgstrin kan dette gøres gennem en analyse af tidligere salg, samtaler med leads og finde frem til hvordan andre gør.
Effektivisering af dit salg indebærer en nøje gennemgang af dine salgstrin, identificering af svagheder og styrker i hvert trin, samt konkrete tiltag for at løse udfordringer.
Analyse af din eksisterende salgsproces
At foretage en dybdegående analyse af din nuværende salgsproces er essentielt for at identificere både styrker og svagheder. Det vil involvere at se på delene i din proces, lige fra første kundekontakt til vundet deals.
Analyser din eksisterende salgsproces hjælper dig med strategisk at pege på områder, hvor du kan forbedre og effektivisere.
Definering af Specifikke Salgstrin i Pipelinen
Definering af specifikke salgstrin er essentielt for opbygningen af en effektiv og velstruktureret salgspipeline og salgsprocess. Disse trin har til formål at hjælpe jer med at forstå hvor I skal forbedre jeres indsats og hvad der skal gøres for at lede leads videre.
- Identificer de faser, der opstår i din salgsproces.
- Opret konkrete definitioner for hvert salgstrin for at sikre, at alle forstår hvad, der skal gøres i hvert trin.
- (hvis muligt) Integrer dit CRM-system (Vi bruger selv HubSpot til dette) med din pipeline for at hjælpe med styringen af dine kontakter igennem hver fase.
- Opstil klare mål for hvert salgstrin for at hjælpe dine B2B sælgere med at forstå, hvad der skal opnås.
- Regelmæssigt vurder effektiviteten af hvert salgstrin for at identificere mulige forbedringer eller justeringer.
Læs mere om de 7 trin i salgspipelinen i HubSpot
Maksimerer Effektiviteten af din Pipeline
Implementering af en effektiv salgspipeline er noget vi oplever vores kunder har fået mest ud af når det kommer til at øge omsætningen. Ensartede salgsaktiviteter, identifikation af flaskehalse, og brug af teknologi kan alle bidrage til at strømline processen, øge produktiviteten og til sidste sikrer jer flere kunder.
For at maksimere effektiviteten af dine pipeline er det vigtigt du analysere, overvåget og forsøger at optimere din pipeline. Din pipeline skal være det værktøj, der giver dig det komplette overblik over hvilke leads I skal lukke og hvordan I når i mål med det.
Identifikation af flaskehalse i din salgspipeline
At identificere flaskehalse i din salgspipeline er en afgørende opgave for at effektivisere salgsprocessen. Ved brug af et CRM system, kan du nøjagtigt finde disse problemområder og påbegynde arbejdet med at løse dem.
- Brug salgsdata til at spotte mønstre og tendenser, der kan indikere potentielle flaskehalse.
- Se på forskellige KPI f
- Vurder effekten af hvert salgstrin for at optimere
Se hvordan HubSpot kan bruges for en bedre salgspipeline
Optimering af salgsaktiviteterne i hvert salgstrin
Aktivitetsbaseret salg er en effektiv metode til at optimere hvert salgstrin i din pipeline. Ved at indsamle data om, hvilke aktiviteter der fører til konverteringer, kan du kontinuerligt finjustere din salgsproces for at øge effektiviteten.
Et konkret eksempel på ovenstående kunne f.eks. være at teste om I hurtigst rykker et lead til næste stadie gennem mail, telefon-opkald, ved annoncering eller en kombination.
Brug af automatisering og teknologi for at strømline processen
Automatisering i salg kan være en god måde at rykke leads videre i salgspipelinen på. Det gør så I ikke bruger mandetimer, skaber mere tid til andre opgaver og minimerer menneskelige fejl.
Med et CRM system kan komplekse salgsprocesser forenkles og fremskyndes, ved at lave automatiseringer på forskellige trin i salgspipelinen. Dette vil overordnet føre til at jeres der ikke opstår flaskehalse, I mister kunder fordi I ikke var top-of-mind eller I glemmer et lead.
Fokuser på de vigtigste leads med lead-scoring
Gennem lead-scoring, kan du hurtigt danne dig et overblik over hvilke leads, der har størst interesse i jeres virksomhed. Dette kan baseres på hvor mange gange de har betrsøgt jeres hjemmeside, åbnet en mail eller downloadet et webinar/whitepaper. Hver handling giver et forskelligt antal point alt efter handlingens vægtning.
Læs mere om lead scoring.
Brug et CRM system som værktøj til pipelinestyring
1) Automatiser dit pipeline-flow
Med et CRM system kan du opsætte kriterier, der definerer, hvad et lead er, hvor sandsynligt det er, at det konverteres til et salg, og hvordan du mest effektivt følger op på de respektive kunder.
Med andre ord kan du definere din best practice for salg, hvorefter de enkelte trin kan implementeres i dit CRM system, så systemet automatisk opretter opgaver og giver sælgerne besked.
2) Enkel administration af pipelines
Arbejder salgsteamet stadig manuelt med pipeline management, eller kan du huske, hvor lang tid det tog at udarbejde salgsestimater i andre systemer og Excel-ark?
Med et CRM er den tid for længst forbi. Det automatiserede pipeline-flow letter administrationen for både medarbejdere og ledere. Samtidig får du mulighed for at arbejde systematisk med alle kunderelationer.
3) Gennemsigtighed og rapportering i realtid
Når alle aktiviteter er samlet ét sted, bliver det ikke bare nemmere at administrere – det skaber også fuld transparens i forhold til at nå dine mål. Både det overordnede mål, men også specifikke mål for produkter, kunder og salgsafdelingen.
Hvis du holder din salgspipeline opdateret, har du altid et præcist overblik over, hvor du står i forhold til budgettet. På den måde kan du prioritere salgsaktiviteterne og bruge tiden der, hvor det største udbytte er.
Overvågning og analyse af salgspipeline
Regelmæssig overvågning og analyse af din salgspipeline er et afgørende trin i processen i at forbedre og optimere din salgsproces. Ved at overvåge din pipeline får du et helhedsbillede af din salgsproces, identificerer flaskehalse og muligheder, og styrker din strategiske beslutningstagning.
Fordelene ved en omhyggelig overvågning og analyse er blandt andet øget effektivitet, bedre kundetilfredshed og højere omsætning. Nedenfor har vi listet nogle af de steder du skal tage hånd om for at overvåge og analysere din salgspipeline.
Tracking af vigtige salgsmetrics
Ligesom man gør ved meget andet arbejde, er det vigtigt at opstille KPI’er der skal definere hvordan din pipeline overordnet klarer sig samt lave KPI’er for hvert trin. Det kan hjælpe dig med at identificere dine sælgers præstation og måle på forskellige strategier.
Brug disse KPI’er til beslutte om I skal ændre ved jeres salglspipeline eller om den kører som den skal.
Analyse af data for at identificere muligheder for forbedring
Udnyttelsen af data er afgørende for at finde og udnytte salgsmuligheder. Med de rigtige analytiske værktøjer kan du opdage tendenser og mønstre, der kan lede til utappede salgsmuligheder.
Med et CRM system såsom HubSpot, vil I nemt kunne se hvor mange leads/deals og hvor meget kontraktværdi, som ligger i hvert stadie, hvor lang tid det tager for et lead at rykke sig fra et stadie til et andet samt hvilke stadier der er en flaskehals for jer.
Med et CRM system bliver analysen af jeres salgspipeline og identificeringen af forbedringer meget nemmere.
Konstant udvikling af din salgspipeline
Hvis man vil udvikle sin pipeline kan det som omtalt gøres gennem data-analyse, men også inkludere løbende træning, workshops og seminarer, der bidrager til at holde dit salgsteam opdateret med de seneste salgsstrategier og -trends.
Hold dig opdateret med de nyeste salgstrends og metoder
At være opdateret med de nyeste salgs trends er afgørende for at optimere din pipeline. Med moderne metoder kan du forbedre kvaliteten af dine leads og øge konverteringsraten.
Nye salgsmetoder kan hjælpe dig med at gøre din salgspipeline mere effektiv. Alt fra hvordan man integrere nye teknologier til en mere intelligent segmentering, vil du kunne målrette dine ressourcer bedre og sikre højere salg.
Udnyttelse af nye salgsmetoder kan give din pipeline et løft. Introduktionen af nye teknologier og strategier skal skræddersyes efter din virksomheds unikke behov.
Uddannelse og træning af dit salgspersonale
Det er vigtigt konstant at uddanne dit salgspersonale i pipeline styring. Deres evne til at navigere gennem komplekse salgscyklusser og rentabelt konvertere potentielle leads afhænger stort set af deres færdighedsniveau og forståelse af salgsprocessen.
Gennem effektiv træning og uddannelse, bliver dit salgsteam mere kompetente og selvsikre. Dette kan resultere i højere effektivitet, større kundetilfredshed og, endvidere større omsætning.
Få hjælp til at optimere jeres salg taktisk og eksekverende
Hos Radiant er vi salgseksperter og har hjulpet mere end 100 virksomheder med at definere og implementerer salgspipelines og hvordan man helt konkret bruger dem. Det betyder vi har mere end 20.000 data-punkter på salgprocesser og et bredt kendskab til best practices inden for forskellige industrier.
Vi hjælper dagligt virksomheder med salg gennem Sales as a Service, hvor vi blandt andet står for pipeline styring (pipeline management). Her repræsentere vi dig, booker møder, hjælper med at effektivisere jeres salgsprocess lige fra en smartere segmentering til hvordan I bedst afholder jeres møder og vinder kunden.
Har du overvejelser om, at komme ind på et nyt marked, dette kunne f.eks. være Tyskland, kan det gøres med Sales Go-To-Market. Vi har erfaring med, at tage virksomheder fra Norden til Tyskland (Dach), fordi vi 1) har dygtige tyske salgskonsulenter 2) har et testet framework der virker 3) har ressourcerne og viden til, at skræddersy jeres GTM strategi.
Hvis I derimod har brug for en mere taktisk salgspartner som kan hjælpe jer med, at definere helt konkret hvilken retning jeres salg skal gå tilbyder vi Sales Excellence.
Det betyder, at vi både kan være den taktisk og eksekverende partner.
Ta en snak – kontakt os.
Mød nogle af vores eksperter i salg og pipeline-styring
Kasper Bjerggaard
Kasper er Co-founder i Radiant og har stor erfaring med salg indenfor B2B salg på tværs af vertikalerne; Finance, Professional Services, Tech og SaaS. Kasper har og er med i de strategiske og taktiske aspekter inden for salgsprocesser og med en praktisk erfaring bygger han broen mellem strategi og eksekvering i salgsprocesser.
Christoffer Tofte
Christoffer er Rartner i Radiant og har en meget bred of faglig berøringsoverflade inden for B2B salg. Christoffer har været med til at skræddersy salgsprocesser for nogle af landets største virksomheder samt startups. Her er et udpluk af opgaver han løser inden for salgsprocesser:
- Forståelse af salgsprocessen fra lead til deal
- Optimering af salgsprocessen ud fra data
- Opbygning, eksekvering og kontinuerlig optimering af salgsprocesser
