B2B segmentering handler om at forstå hvilke kundetyper, deres behov og øge relevansen af jeres B2B salg. I dette indlæg vil vi sætte fokus på vigtigheden af B2B-segmentering for din virksomheds vækst og hvordn du kan udnytte de mange fordele det kan medføre for din markedsføring og salg. I denne guide kommer vi igennem
- Hvad er B2B segmentering
- Fordele ved B2B segmentering
- Hvordan laver du en B2B segmentering
- B2B segmenteringsteknikker
- Hvordan du håndtere din ICP med HubSpot
Hvad er B2B segmentering?
B2B-segmentering betyder at indele sin leads eller kunder i forskellige grupper baseret på en segmenteringskriterier såsom stilling, virksomhedsstørrelse, købsadfærd eller noget tredje. En B2B segmentering er processen, der gør det muligt, at inddele forskellige kunder eller leads baseret på specifikke segmenteringskriterier – hvilket effektiviserer og optimerer jeres marekting- og salgsstrategi. Formålet med sådan en segmentering (altså en opdeling) af sine leads eller kunder, er at forstå deres forstå deres specifikke behov, præference og adfærdsmønstre. Med sådan en segmentering kan virksomheder annoncere med forskellige budskab mod målgruppen/segmentet.
For at gøre det så virkelighedsnært som muligt, så er en B2B segmentering så er der her nogle eksempler på B2B segmenteringer:
- Demografiske kriterier, dette kan være virksomhedens størrelse, antal ansatte, industri eller andet
- Geografiske kriterier, man kan opdele segmenter baseret på hvor i landet de ligger
- Adfærdsmæssige kriterier, dette kan være hvis virksomheden leder efter ny medarbejder, lige har rejst penge eller teknologier de bruger på hjemmesiden
For at ramme din målgruppe med det bedste budskab er det vitalt, at overveje dine B2B segmenteringskriterier – så du får din målgruppe delt op i så unikke segmenter som muligt.
Vigtigheden af B2B segmentering
Når man taler om effektive salgsprocesser, automatiseringer og optimering inden for B2B salg så er segmenteringen vital og et af de områder du som salgschef kan gå til, for at forbedre jeres vækst. En god B2B segmentering kan hurtigt forbedre jeres præcision af budskaber, øge jeres relevans og dermed salg. Når man hele tiden rammer en præcise ICP, kan man nemmere skabe mere præcise og målrettede strategier.
Forestil dig alt arbejdet der ligger før og efter en segmentering. Hvis bare man skaber 10% mere relevans, unikhed eller præcision i sine budskaber ved at segmentere, kan det gøre en kæmpe forskel for jeres vækst. En god segmentering er det allerførste skridt i, at ligge en god salgsstrategi, marketingstrategi og forstå kunderne og deraf jeres marked. Definering af dine B2B segmenter er altså derfor ikke noget man ‘bare’ gør på to minutter. Det skal være en integreret del af næsten alt det I arbejder med hvorfor det er en virkelig vigtigt del af jeres overordnede strategi.
Man ser derfor i virksomheder, der arbejder seriøst med B2B segmenteringer, at de har en person, der har specialiseret sig i at lave B2B segmenteringer. Dette er oftes med brugen af værktøjer, hos Radiant bruger vi værktøjerne LassoX, Vainu og Cognism til netop dette. En B2B segmentering er nemlig ekstremt vigtig for hele salgs – marketing-organisationen og derfor ikke en opgave, hvor man springer over hvor gærdet er lavest.
Læs her hvordan du udnytter du eksisterende kundedata i B2B-salgssegmentering
Fordele ved B2B segmentering
Ved at udnytte B2B-segmentering kan salgs- og marketingindsatsen optimeres, så hvert budskab er skræddersyet til at imødekomme specifikke kundebehov. Nedenfor ses nogle af de fordele, som kommer med en god segmentering.
Bedre forståelse af målgruppen
Ved at opstille jeres segmenteringskriterier og lave en segmentering af jeres ønske kunder (ICP) kan du opnå en dybere forståelse for din målgruppe samt deres behov (dette kan også opnås ved at udarbejde en personas). Denne viden kan hjælpe dig med bedre at tilpasse dit budskab til dine kunders unikke behov og forventninger, på hjemmesiden, salgspitch og i din markedsføring. Nedenfor er nogle af fordelene ved at opstille segmenteringskriterier samt lave en segmentering:
- Identificere særlige egenskaber og behov blandt forskellige grupper i din målgruppe.
- Se unikke adfærdsmønstre blandt forskellige segmenter, hvilket kan hjælpe med at skabe mere tilpassede og effektive marketingstrategier.
- Forstå, hvilke typer kommunikation og engagement der virker bedst for forskellige grupper i din målgruppe.
Ovenstående er generelle eksempler på nogle af de fordele, der kommer med en god segmentering, det er dog vigtigt at huske på at virksomheder er forskellige og dette gør også outputtet af en segmentering varierer samt kravene til en god segmentering.
Skræddersyede markedsføringsbudskaber
Ved at anvende en segmentering, kan du lave skræddersyede markedsføringsbudskaber, der taler direkte til dine kunders unikke behov baseret på stilling eller industri, deres engagement med tidligere mails eller baseret på hvor mange gange de har besøgt jeres hjemmeside eller noget tredje. Nedenfor ses nogle vigtige overvejelser og tips til at komme i gang med en segmentering
- Brug kunde-data til at identificere unikke segmenter
- Bruge et varierende sprog og indhold, afhængigt af segment
- Brug et værktøj såsom LassoX eller Vainu til at finde relevante virksomheder der matcher jeres segmenteringskriterier
Effektivt ressourceudnyttelse
Med B2B-segmentering kan I bruge jeres ressourcer mere effektivt, da det giver indsigt i, hvilke segmenter der har størst sandsynlighed for at konvertere. Det er en fundamental del af effektiv ressourceudnyttelse inden for salg og marketing.
Hvordan laver man B2B segmentering?
At udføre B2B segmentering kræver planlægning og anvendelse af relevante data. Trinene omfatter dataindsamling, dataanalyse, inddeling i segmenter, målretning af marketingindsatser samt løbende evaluering og justering.
Nedenfor ses en step-by-step proces til at lave en effektiv B2B segmentering
Indsamling af data om målgruppen
Indsamlingen af data på din mågruppe er et essentielt første trin i B2B segmentering. Forskellige indsamlingsmetoder bruges for at få et detaljeret overblik over erhvervskundernes unikke egenskaber, behov og præferencer.
Hvis din segmentering skal bygges på data berigelse af nøgletal for årsrapporter, kan værktøjer såsom LassoX og Vainu hjælpe dig. Hvorimod hvis du basere din segmentering på interaktioner med din hjemmesiden skal du have lavet dit forarbejde, som inkludere opsætning af et CRM system og en integrationer af et system såsom leadfeeder, der kan måle dette.
Altså din indsamling af data kan varirere alt efter hvordan du vil segmentere.
Analyse af indsamlet data
Næste skridt i din segmentering er analyse af segmenteringen. Dette er et vigtigt skridt fordi det kan hjælpe dig med af definere kundesegmenter, som er det næste skridt. Du skal her se sammenhænge mellem forskellig data og om du kan binde behov sammen på tværs i grupper. Altså det gælder om at forstå den indsamlede data og hvordan I kan bruge den til at skabe skræddersyet salgsstrategier.
Uden denne analyse af den indsamlede data, kan din B2B segmentering blive mindre givende, da der i dataen kan ligge flere guldkorn som skal findes frem, men som ikke kan forventes den enkelte sælger gør – især B2B sælgere – hvorfor det din opgave at gøre dette.
Opdeling af målgruppen i segmenter
Nu er du kommet til at skulle opdele målgruppen i segmenter, dette er oftes baseret på behov og det budskab/pitch du kommer med.
En nøje opdelt målgruppe giver mulighed for at levere mere personlige og relevante kampagner. Når B2B segmenteringen gøres rigtigt, kan det resultere i højere engagement fra leads, hvilket i sidste ende kan hjælpe med at øge salget.
Indenfor B2B segmentering, understreger en god opdeling af målgruppen, at I har fuld indsigt i, hvem deres kunder er, og hvad deres nøglebehov er. Dette giver en bedre forståelse for kundeadfærden og understøtter en mere effektiv markedsføringsstrategi. Som er et ettentielt skridt for næste skridt.
Læs hvordan du kan segmentere din kundebase i HubSpot
Målretning af markedsføringstiltag
Ved at anvende B2B segmentering optimeres markedsføringsstrategier, da budskaber præciseres tilpasses til det pågældende segment. Dette kan gøres ved at skræddersy VP’er til jeres segmentering, så forksllige brancher, stillinger osv modtager forskellige VP’er.
Ved at ramme lige i hjertet af din målgruppes behov, øges engagementet og konverteringsraten kan opleve en signifikant forbedring.
Evaluerings- og justeringsproces
Evaluering og justering er en afgørende faktorer når det kommer til segmentering. Uden det kan det være svært at afgøre, om dine markedsføringsstrategier er effektive og rentable.
Her er det vigtigt at spørge dem, som har kundekontakten om de føler segmenteringen lever op til målene og om den giver ekstra værdi.
Dog kræver en segmentering konstant opdatering for at sikre, at din markedsføring er relevant.
B2B segmenteringsteknikker
Der er sket meget inden for B2B segmenteringsteknikker hvor det tidligere har været fokus på demografi og firmografi. Hvor man i dag ved at samle data, kan lave en meget mere data-baseret segmentering. Nedenfor ses nogle af de bedste segmenteringsteknikker.
Intelligent data segmentering
Med en segmentering lavet på ‘intelligent data’ menes der man segmentere baseret på data på en smarerte måde. Dette kan hurtigt virke diffust, men er tværtimod det modsatte.
I sådan en segmentering kan man benytte sig af data fra årsrapporter nævner virksomheden f.eks. noget om ESG, man kan segmentere efter interaktioner med bestemte sider på hjemmesiden, man kan segmentere efter vækst i nøgletal, antal nye medarbejdere eller åbne jobopslag.
Kontakt os for at høre hvordan vi kan hjælpe dig med ovenstående.
Demografisk segmentering
Ved brug af demografisk data i jeres B2B-segmentering kan i få nøgleindsigter om jeres kunders aldersgruppe, erhverv, køn og uddannelsesniveau. Denne data kan hjælpe med at præcisere jeres kommunikation og tone of voice.
Firmografisk segmentering
Firmografisk segmentering er en væsentlig teknik i B2B-markedsføring. Det handler om at gruppere virksomheder baseret på specifikke egenskaber som branche, størrelse, placering, finansiel status og mange flere.
Adfærds segmentering
Anvendelsen af adfærdsmæssige parametre i B2B segmentering går ud på at identificere og forstå virksomheders købsadfærd. Det giver dybdegående indsigt i hvordan, hvornår og hvorfor virksomheder foretager køb eller bruger services.
Et eksempel på dette kan f.eks. være at præcisere sin kommunikation så den passer til den tid på året hvor virksomheder oftest planlægger nye projekter.
Segmentering gennem et CRM system (HubSpot)
Med HubSpots ‘list segmentation’ får du mulighed for at inddele både kunder og besøgende på din hjemmeside i segmenter, så du kan skræddersy oplevelsen i salgs- og/eller marketing-processen.
Kundelisterne udarbejdes ud fra forskellige kriterier, som du selv sætter op. Du kan bruge dem til at holde styr på, hvor i købsrejsen leads befinder sig, så du kan time både marketing- og salgsaktiviteter. Og dermed øge sandsynligheden for et salg.
For at give dig en forståelse af, hvordan du kan bruge HubSpot til segmentering, har vi sammensat et tænkt eksempel; du driver en virksomhed, der sælger en lønplatform til danske virksomheder.
I den forbindelse kunne du f.eks. segmentere ud fra følgende kriterier:
- Leads, der har en adresse eller IP-adresse i Danmark
- Leads, der arbejder i en virksomhed med mindre end 500 ansatte
- Leads, der har besøgt din hjemmeside inden for den seneste måned
- Leads, der har brugt minimum 5 minutter på landingssiden for priser
- Leads, der har tilmeldt sig dit nyhedsbrev eller downloadet specifikt materiale
Mulighederne er uendelige. Du bestemmer selv, hvilke kriterier du vil bruge til segmenteringen. Fordelen er, at dine sælgere ved, at et lead ikke kvalificerer sig til at blive kontaktet, bare fordi det har en dansk IP-adresse eller har besøgt din hjemmeside inden for den seneste måned. På den anden side er et lead, der har besøgt hjemmesiden flere gange, vist interesse for prislisten og downloadet din e-bog, så langt i købsrejsen, at en sælger kan engagere sig med leadet. Derfor en optimeret salgsproces.
Derudover har segmenteringslisterne den styrke, at de gør det muligt for dig at målrette dine marketingmaterialer. Den person, der allerede har downloadet e-bogen, har brug for et andet mailflow end den person, der lige har besøgt hjemmesiden for første gang. Fuldt automatisk.
Håndter din ICP effektivt med HubSpot
En måde, hvorpå du kan styre din ICP, er ved at bruge en CRM-platform (Customer Relationship Management) som HubSpot. HubSpot er en førende CRM-platform, der giver B2B-virksomheder de værktøjer, de har brug for til at styre deres kunderelationer og skabe vækst i deres forretning. Den indeholder funktioner til sporing og analyse af kundedata, styring af kundeinteraktioner og tilpasning til skiftende markedsvilkår. Det kan være en værdifuld ressource for virksomheder i SaaS-, finans-, professionelle service- og teknologibrancherne under en recession.
HubSpot tilbyder også en række marketing- og salgsværktøjer. Disse værktøjer kan hjælpe virksomheder med at skabe målrettede kampagner, der er designet til at nå og engagere deres ICP, hvilket i sidste ende fører til øget salg og omsætning.
Alt i alt er det at have en veldefineret ICP nøglen til succes for SaaS-, finans-, professionelle service- og teknologivirksomheder under en recession. Ved at fokusere sin indsats på sine ideelle kunder og skræddersy sine produkter eller tjenester til deres behov, kan en virksomhed maksimere sit investeringsafkast, opbygge stærkere relationer til sine kunder og opnå større succes i et udfordrende økonomisk miljø. Brug af en platform som HubSpot kan hjælpe virksomheder med effektivt at styre deres ICP og opnå brancheførende resultater.
Læs mere om “hvad er HubSpot“
Har I brug for en ny segmentering
Har du udfordringer med, at I bruger tiden på irrelevant virksomheder – så har I nok brug for en ny segmentering/redefinering af jeres ICP.
Ovenstående er en stor udfordring for virksomheder inden for B2B, fordi relevante stakeholdere konstant bliver kontaktet af sælgere eller ramt af markedsføring. Det handler derfor om at være knivskarp når man kontakter en person, så man kan vise den konkrete værdi med det samme.
I vores artikel ICP kan du finde svar på hvordan du definerer jeres drømmekunde
Få en introduktion til Sales as a Service
Radiant er førende inden for Sales as a Service, hvor vi gennem de sidste 6 år har udført Sales as a Service for vores kunder og har leveret mere end 70 millioner ARR. Dette har vi gjort ved 1) implementere et skalerbart CRM system, der understøtter deres behov 2) Bruge smart teknologi til segmentering og integrationer til prospecting 3) Repræsentere dem ved at booke salgsmøder, styre pipeline og vinde deals.
Få en gratis og uforpligtende introduktion til Sales as a Service.
