I denne artikel vil vi dække nøglestrategier og -teknikker til salgsoptimering, som kan hjælpe virksomheder med at øge deres salg og forbedre deres overordnede resultater. Vi kigger på:
- Hvad handler salgsoptimering om?
- 5 metoder inden for salgsoptimering
- 7 trin: Sådan optimerer du jeres salg
- Forstå kunderejsen for at optimere salget
- Hvad har kundeservice med salgsoptimering at gøre?
Hvad handler salgsoptimering om?
Som ordet hentyder til, handler salgsoptimering om at optimere salg. Formålet er at kigge på, hvordan man kan gøre sit salg mere effektivt. Det måles oftest ved at øge omsætningen eller nedbringe omkostningerne/ressourcerne brugt pr. omsat krone.
Der er flere måder, hvorpå man kan optimere salg, men helt grundlæggende kan man sige, at man kan rykke på følgende 3 faktorer for at gøre en væsentlig forskel inden for salgsoptimering:
- Skabe synergi mellem marketing og salg
- Optimere nuværende salgsproces (herunder kundeservice)
- Blive bedre til salg
De tre ovenstående metoder til salgsoptimering har hvert sit fokus, men samme formål – nemlig at skabe en stigning i omsætningen.
5 metoder inden for salgsoptimering
Salgsoptimering handler om at forbedre salgsprocesser og strategier for at øge effektiviteten og resultatet af salgsindsatsen. Her er fem metoder til at optimere salgsprocesserne og opnå bedre resultater:
1. Salgstræning med øje for salgsoptimering
Investér i løbende træning og udvikling af dit salgsteam for at sikre, at de er opdaterede med de nyeste salgsteknikker, produktkendskab og kundehåndtering. Med salgstræning viser du også investering i dit salgsteam og dette kan have en indirekte positiv effekt. Det handler i høj grad og at klæde dine sælgere på til dialog med kunder, men også lære dem om at arbjede smartere med systemer og hvordan I bedst muligt overdrager til salg.
Læs mere om salgstræning
2. Få et system der gør salgoptimering nemmere
Vi lever i 2024, dagene hvor man husker sine opfølgninger og dialog i en notesblok, excel eller et system, der ikke er integreret med resten af virksomheden er ovre. Du bør altså investere i et CRM system, der kan understøtte salg i sit arbejde. Med sådan et system kan du få glæden af 1) samle alle toucpoints med kunden 2) automatisere gentagende arbejde 3) Få udarbejdet rapporter og prognoser på hvordan salg går.
Læs mere om de 10 bedste CRM systemer
3. Kvalificer og segmenter jeres leads
Ved at kvalificere og segmentere jeres leads, spilder I ikke jeres tid på irrelevante leads. Lead kvalificering handler om at sikre du snakker med den rette person og, at de kan tage en beslutning for virksomheden. Segmentering handler om, at sikre I i starten af jeres salgsprocess henvender jer og rækker ud til de rigtig virksomheder
Læs mere om segmentering og lead kvalificering.
4. Salgsoptimering gennem automatiseringer
Ved at automatisere flere processer kan I optimere salget. Der er flere salgsværktøjer derude,som kan jeg hjælpe jer med at automatisere arbejdet og dermed effektivisere det. Nogle af bedste automatiseringer er, baseret på pipeline-niveau, hvor I går ind og siger når kunden befinder sig ud fra X så sker X.
Læs mere om salgsautomatiseringer
5. Skab synergi mellem marketing, salg og kundeservice
Organisationer, der formår at skabe synergi mellem marketing, salg og kundeservice vil opleve en klar optimering ikke bare i salg men også i de to andre afdelinger. Det kan lyde fancy eller kompleks, men i virkeligheden handler det om få processer og evt. systemer, der kan sætte de tre afdelinger sammen. Helt konkret kan det gøres ved, at sikre salg får de leads marketing leverer, samt budskaber bliver overdraget og de leads salg arbejder på kommer med i målgruppen i marketing arbejdet.
7 trin: Sådan optimerer du jeres salg
Står du og har problemer med stagnerende vækst, og søger du inspiration til, hvordan I kan øge jeres salg? Nedenfor har vi samlet 7 trin til, hvordan I kan optimere jeres salg med fokus på B2B salg.
1. Identificer jeres målgruppe og ICP (Ideal Customer Profile)
For at optimere jeres salg effektivt er det afgørende først at identificere, hvem jeres målgruppe er, samt at definere jeres ICP. Dette indebærer en grundig analyse af kundebasen for at forstå deres behov, præferencer og adfærdsfaktorer.
Med en klar forståelse af jeres ICP kan I mere effektivt målrette jeres marketing- og salgsindsatser.
2. Vælg jeres salgskanal
Ikke alle salgskanaler vil være effektive for jeres virksomhed. Det er vigtigt at vælge de kanaler, der bedst når ud til jeres målgruppe. Dette kan være alt fra online salg, direct sales, detailhandel eller B2B-salg afhængig af jeres produkt og målgruppe.
Valget af salgskanal bør baseres på, hvor jeres ICP foretrækker at købe og interagere med jeres brand.
Læs mere om salgskanaler.
3. Skræddersy en playbook med USP’er og værditilbud
Udvikl en salgsplaybook, der indeholder jeres unikke salgsargumenter (USP’er) og værditilbud. Dette dokument bør være din salgsstyrkes go-to ressource for at forstå, hvordan man bedst kommunikerer værdien af jeres produkt eller service til potentielle kunder.
En effektiv playbook hjælper med at sikre ensartet kommunikation og forstærker jeres brandbudskab.
Læs mere om Playbooks.
4. Test jeres salgskanal af
Når I har valgt en salgskanal, er det vigtigt at teste effektiviteten af denne gennem pilotprojekter eller A/B tests. Dette vil give indsigt i, hvilke aspekter af salgsprocessen der fungerer godt, og hvilke der kræver justering.
Testning er afgørende for at forstå, hvordan I bedst engagerer med jeres målgruppe.
Valider og test jeres marked med Sales Go-to-Market.
5. Optimer salgsindsatsen på baggrund af test
Brug data og feedback fra jeres test til løbende at optimere jeres salgsindsats. Dette kan indebære tilpasning af salgsteknikker, ændring af salgsmaterialer eller justering af salgskanalen.
Målet er konstant forbedring for at maksimere salgseffektiviteten.
6. Hold jer til jeres salgsstrategi
Selvom det er vigtigt at være fleksibel og responsiv over for data, er det også afgørende at have en fast salgsstrategi. Dette giver en struktureret tilgang til at nå jeres salgsmål og sikrer, at alle i teamet arbejder mod de samme mål.
Husk, konsistens i jeres salgsindsats over tid vil styrke jeres brand og bygge stærkere kunderelationer.
Læs mere om salgsstrategi.
7. Uddan dine sælgere med salgstræning
Hvis man skal have et godt salgsteam, er det vigtigt med træning – ligesom alt andet i livet. Salgstræning er hyppigt brugt for, at forbedre salg da det har flere fordele.
- I bliver bedre til salg
- Man øver sig i at forny sin salgspitch og får inspiration
- Det skaber en tættere kultur i salg
Kunne du tænke dig, at vide mere om salgstræning.
Forstå kunderejsen for at optimere salget
En grundlæggende del af salgsoptimering er at forstå kunderejse for jeres målgruppe. Dette indebærer at kortlægge alle de trin, en potentiel kunde går igennem – fra første bevidsthed om et behov eller problem til overvejelse af løsninger og til sidst beslutningen om at købe.
Ved at forstå denne rejse, kan din virksomhed tilpasse sin salgs- og marketingindsats for bedre at møde kunderne, hvor de er.
Læs mere om kunderejsen.
Hvad har kundeservice med salgsoptimering at gøre?
Kundeoplevelsen er central i salgsoptimering. En positiv kundeoplevelse gør ikke kun, at chancerne for gensalg øges, men bidrager også til længerevarende kunderelationer og øget kundeloyalitet.
Det er nemlig svært hele tiden at investere penge i at lukke nye kunder. Ved kun at fokusere på selve salget i salgsoptimering får du ikke den synergieffekt ud af det, som du ønsker. Ved at optimere kundeservice mod at mindske churn (at jeres kunder forlader jer), vil I nemlig øge betydningen af hvert salg.
Læs mere om kundeservice.
Hvordan kan du optimere dit eget kanvassalg?
At optimere sit kanvassalg – det vil sige at række ud til nye potentielle kunder – er en svær disciplin. Salg er nemlig interaktion med mennesker og kan derfor være svært at forudsige.
Dog er der nogle tips og tricks, som du kan bruge til at optimere dit kanvassalg. Vi har udarbejdet en guide med 12 tips til dit salg.
Få hjælp til salgsoptimering
Hos Radiant har vi hjulpet mere end 100 virksomheder med at optimere deres salg. Vi har tre metoder til dette:
- Sales as a Service: Her eksekverer vi salg på jeres vegne og booker møder inden for jeres målgruppe samt hjælper med pipeline.
- HubSpot as a Service: Bruger I HubSpot, eller ønsker I det, så optimerer vi det efter best practice baseret på mere end 100 HubSpot-implementeringer.
- Salgsanalyse: Skal vi lave en analyse af jeres performance og komme med konkrete anbefaleringer hertil? Vi har hjulpet adskilligere SaaS virksomheder, finance og consulting virksomheder med at optimere salg baseret på salgsanalyser.
Har du brug for salgsoptimering, opfordrer vi dig til at tage et 30-minutters kald med os, hvor vi hurtigt kan definere, hvordan vi kan hjælpe jer, som vi har gjort det mange andre B2B-virksomheder. Kontakt os her for at høre mere.
Mød nogle af vores eksperter i salg
Kasper Bjerggaard
Kasper er Co-founder i Radiant og har stor erfaring med salg indenfor B2B salg på tværs af vertikalerne; Finance, Professional Services, Tech og SaaS. Kasper har og er med i de strategiske og taktiske aspekter inden for salgsprocesser og med en praktisk erfaring bygger han broen mellem strategi og eksekvering i salgsprocesser.
Christoffer Tofte
Christoffer er Rartner i Radiant og har en meget bred of faglig berøringsoverflade inden for B2B salg. Christoffer har været med til at skræddersy salgsprocesser for nogle af landets største virksomheder samt startups. Her er et udpluk af opgaver han løser inden for salgsprocesser:
- Forståelse af salgsprocessen fra lead til deal
- Optimering af salgsprocessen ud fra data
- Opbygning, eksekvering og kontinuerlig optimering af salgsprocesser
