B2B markedsføring: Sådan tiltrækker du dine næste kunder

I denne artikel gennemgår vi, hvad B2B markedsføring er, hvordan du kommer i gang med og får succes med din B2B markedsføring.

Indholdfortegnelse:

• Hvad er B2B markedsføring?
• 15 anbefalinger til god B2B markedsføring
• Nye tendenser inden for B2B markedsføring

Hvad er B2B markedsføring?

B2B (business-to-business) markedsføring handler om at markedsføre virksomheders produkter og tjenester til andre virksomheder. I modsætning til B2C (business-to-consumer) markedsføring, som fokuserer på at sælge til den individuelle forbruger, fokuserer B2B markedsføring altså på at imødekomme de unikke behov, udfordringer og beslutningsprocesser, der kendetegner organisationer som kunder.

En anden vigtig faktor ved B2B markedsføring er, at forskellige perspektiver i samme virksomhed skal kunne se ideen med servicen. Du skal altså ikke kun overtale salgschefen, men også regnskabschefen, da der skal være et afkast, marketingchefen, da der skal opretholdes et brand, og personen, som er ansvarlig for data og compliance.

Midlerne til at udføre B2B markedsføring udvikler sig kontinuerligt, og blandt de mest populære er LinkedIn annoncering, Google Ads, Meta Ads, marketing automation, social selling og webinarer. Inden for B2B markedsføring sker der også kontinuerligt en drastisk udvikling grundet de nye muligheder med blandt andet AI. 

Generelt set er B2B markedsføring en svær disciplin, der kræver en langsigtet markedsføringsstrategi, for at den kan nå at opbygge pipeline, styrke jeres brand eller uddanne målgruppen i noget, de endnu ikke ved, og flytte dem ‘in-market’.En analyse viser, at kun mellem 9-11% af din målgruppe er klar til at købe. Derfor er B2B markedsføring helt essentielt for 1) at skubbe flere ind i markedet og formidle, hvorfor kunderne har behov for jeres løsninger, og 2) være top of mind, når kunderne bliver klar til at købe. Dette understreger vigtigheden af, at man i sin B2B markedsføring både fokuserer på dem, der er i markedet og dem, der ikke er.

15 anbefalinger til god B2B markedsføring

Beslutningsprocessen i B2B salg er ofte længere end ved B2C salg. Derfor er det vigtigt at benytte de rette metoder til at effektivisere jeres B2B markedsføring.

Nedenfor har vi samlet 15 råd, som kan hjælpe dig med at lykkes med B2B markedsføring.

1. Identificer dine konkurrenter

Det er afgørende for enhver vellykket B2B markedsføringsstrategi at identificere, hvem I er i tæt konkurrence med. Dette trin giver dig mulighed for at analysere konkurrence-scenariet, hvilket vil hjælpe dig med at identificere de aspekter af din virksomhed, som er mest konkurrencedygtige.

Brug konkurrentanalysen og insights til at bestemme, hvem dine primære konkurrenter er. Her vil du kunne se, hvordan de markedsfører sig, driver trafik og vinder kunder.

Nedenstående er vigtige dele af at identificere og forstå dine konkurrenter:

• Kend dine konkurrenter: Lær, hvem de er, hvilke produkter eller tjenester de tilbyder, og hvordan de markedsfører dem.
• Dybdegående markedsoversigt: Lav en omfattende undersøgelse af dit marked for at identificere alle mulige konkurrenter.
• Identificer truslerne: Fokuserer på de aspekter af din virksomhed, der er mest udsatte for konkurrence – hvor er konkurrenterne bedre end jer?

2. Analysér konkurrenternes strategi

At analysere konkurrenternes strategi indebærer en dybdegående analyse af deres SEO, salgs- og marketingstrategier – f.eks. ved at kigge i annonce-bibliotekerne og på hjemmesiden. Med indsigt i disse områder kan du justere din egen strategi for at få en konkurrencemæssig fordel.

• Undersøg, hvilke søgeord dine konkurrenter rangerer på
• Identificer, hvilke typer af indhold de prioriterer
• Udforsk deres linkbuilding-strategi
• Find ud af, hvordan de positionerer sig i forhold til deres målgruppe
• Analysér deres PR-aktiviteter og sociale medier
• Monitorér ændringer i deres strategi over tid

Med disse indsigter vil du kunne skrue på parametre i jeres egen markedsføringsstrategi og skræddersy jeres ydelser eller produkter til at henvende sig direkte til jeres personas.

3. Annoncér til eksisterende emner

Ved at have lister på de virksomheder og personer, som salg arbejder med, kan du gennem LinkedIn annoncere lige præcis dem. På LinkedIn hedder det tredjeparts-lister.

Ved at annoncere til eksisterende emner sikrer du, at salg og marketing hjælper hinanden med at mindske salgscyklussen, lukke flere kunder og øge omsætningen. 

4. Optimér din online tilstedeværelse

Et værdifuldt værktøj til at styrke din online tilstedeværelse er sociale medier, der kan øge din virksomheds synlighed og nå et bredere publikum. LinkedIn, Facebook, Instagram og Twitter er nogle af de platforme, der giver mulighed for direkte kommunikation med potentielle kunder.

Ligeledes er en veloptimeret og brugervenlig hjemmeside noget, der kan forbedre din online tilstedeværelse. Et nemt og intuitivt design, hurtig indlæsningstid og relevant indhold er nøglen til at holde besøgende på din side og opfordre dem til konvertering.

Læs mere om sociale medier

5. Brug marketing funnels

B2B markedsføring involverer komplekse beslutningsprocesser og længere salgscyklusser sammenlignet med B2C-markedsføring. En effektiv måde at navigere i denne kompleksitet på er ved at anvende marketing funnels.

Marketing funnels (markedsførings-tragte) hjælper med at strukturere og optimere kunderejsen fra første opmærksomhed til det endelige køb og videre til kundeloyalitet.

Læs en guide om marketing funnels her

6. Lead nurturing

Lead nurturing er en proces, der fokuserer på at udvikle relationer med potentielle kunder på hvert trin i kunderejsen og gennem salgstragten. Det handler om at kommunikere konsekvent og meningsfuldt med dine leads ved at tilbyde dem relevante informationer og løsninger, der matcher deres behov og interesser over tid.

Læs mere om lead nurturing

7. Kortlæg kunderejsen

Kunderejsen viser den rejse, som en potentiel kunde er ude på, når de søger et nyt produkt. For at lykkes med B2B markedsføring er det helt essentielt at vide, hvilke stadier dine potentielle kunder går igennem, før de vælger et produkt.

Læs mere om kunderejsen.

8. Øg jeres synlighed med SEO

For at øge jeres online synlighed er SEO – søgemaskineoptimering – en vigtig investering. Med SEO kan du blive fundet på bestemte søgeord, der viser en købsintention blandt din målgruppe og henvende dine produkter eller ydelser til dem.

Hvis du overvejer at gå i gang med SEO, bør du gennemgå følgende skridt:

1. Udarbejd en søgeordsanalyse for at identificere de nøgleord, der er mest relevante for din forretning.
2. Optimerer din hjemmeside med de nøgleord, din målgruppe søger efter, for at komme højere op i søgeresultaterne.
3. Inkluder disse nøgleord i de vigtigste dele af dit indhold, herunder titler, underoverskrifter og indholdet i selve teksten.
4. Overvej at bruge long-tail nøgleord, som består af tre eller flere ord, da de ofte er mere specifikke og mindre konkurrencedygtige.
5. Sørg for, at din hjemmeside er mobilvenlig, da mange brugere søger efter produkter og tjenester fra deres mobile enheder.

Læs mere om SEO

9. Optimér jeres indhold regelmæssigt

Regelmæssig opdatering af dit indhold spiller en afgørende rolle for at optimere din virksomheds online tilstedeværelse. Ved at skabe frisk og engagerende indhold løbende, kan I bedre fastholde jeres position på Google og løbende tiltrække kunder. 

Nedenstående er vigtigt element når det kommer til indhold som element i jeres leadgenerering:

• Implementer en indholdsplan for at sikre løbende opdatering
• Brug forskellige indholdsformater såsom blogindlæg, infografikker, videoindhold osv.
• Hold dig opdateret med industry trends og inkludér dem i dit indhold
• Inkorporér respons fra kunder i dit indhold opdateringer

10. Byg dit eget brand

At skabe et stærkt B2B brand handler om mere end bare dit logo eller slogan; det handler om at formidle de unikke værdier, din virksomhed tilbyder og står for. 

Nøglefaktorer til at bygge et værdifuldt brand inden for B2B markedsføring inkluderer:

• Konsekvent kommunikation
• Troværdighed 
• Stærke VP’er 

Disse elementer styrker dit brand og hjælper dig med at skabe langvarige relationer med dine kunder og øge opmærksomheden omkring din virksomhed.

En statistik viser, at ca. 59% af kunder køber fra brands de allerede kender – dette understøtter kun vigtigheden af at bygge et stærkt brand.

11. Differentiér dig fra konkurrenterne

At skabe en unik position er afgørende for at skille dig ud fra dine konkurrenter. Dette kaldes også branding og kan opnås gennem en dybdegående forståelse af dine kunders behov og ved at tilbyde løsninger, der møder disse behov på en anden måde end dine konkurrenter, men stadig opfylder dem – og gerne bedre.

Succesfuld differentiering ligger i at skabe og kommunikere unikke egenskaber ved produktet eller ydelsen, der er værdifulde for kunderne, og som dine konkurrenter ikke kan matche.

Branding handler ikke kun om at vælge et fængende navn eller logo. Det indebærer at skabe en oplevelse, en følelse og en værdi, som kunderne associerer med din virksomhed.

Enhver succesfuld branding-strategi bør fremhæve din virksomheds unikke styrker og værdier. Disse elementer vil samlet set skabe et positivt og differentieret billede af din virksomhed, der kan hjælpe med at tiltrække og fastholde kunder.

Brug et positioneringskort til at differentiere dig fra konkurrenterne.

12. Account based marketing

Effektive, målrettede kampagner er essentielle i B2B markedsføring – de sikrer nemlig, at du når ud til den rette målgruppe med det rette budskab. At optimere markedsføringsstrategier ved hjælp af kampagnedata kan orientere om, hvilke taktikker der fungerer bedst, så du kan skræddersy dine tiltag og opnå den største effekt.

Læs mere om account based marketing

13. Segmenter din målgruppe

Segmentering af din målgruppe i B2B markedsføring og i markedsføring generelt er helt afgørende for din succes. Ved hjælp af en segmentering kan du identificere nøglevariabler, der definerer dine kunder. Dette kunne f.eks. være branche, virksomhedsstørrelse, eller købsadfærd.

Ved at bruge disse informationer kan du lave skræddersyede markedsføringskampagner, der taler direkte til hvert segment med passende budskaber.

14. Brug personalisering og relevans

En strategi, der vægter relevans og personalisering, når det kommer til markedsføring, er helt essentiel. I takt med den stigende overkommunikation gennem ads, emails og reklamer generelt er kunder nemlig blevet mere immune over for virksomheders budskaber.

Ved at forstå og adressere specifikke behov kan du differentiere dig og komme igennem til din ICP.

15. Test og mål resultaterne for at optimere

Test og måling er afgørende for at kunne forbedre dine B2B markedsføringsstrategier. Ved at spore resultaterne kan du se, hvilke områder der fungerer godt, og hvilke der kan kræve justeringer. Vi foreslår derfor at opsætte et framework, så du kan teste dine marketing kampagner fra dag et. Dette kan gøres gennem opbygning af pipelines, ligesom man ser salg gøre.

At teste og måle kan være så simpelt som at anvende A/B-tests på dine e-mail-kampagner i din email marketing eller at lave analyser af din virksomheds SEO-position. Hver test giver værdifuld indsigt, der kan bruges til at forfine din strategi.

Over tid vil du begynde at se mønstre, der vil vise, hvilke taktikker, der giver de bedste resultater. Disse indsigter kan derefter udnyttes til yderligere at forbedre din B2B-markedsføring og overgå dine konkurrenter.

Nye tendenser inden for B2B markedsføring

Som fortalt ovenfor sker der meget inden for B2B markedsføring. Vi har samlet et kort overblik over de nyeste tendenser inden for B2B markedsføring:

• Social selling: Personer, der poster omkring udfordringer, løsninger og metoder, som på den måde indirekte promoverer dem og deres tjenester eller produkter.
• Demand generation: At skabe efterspørgsel i et marked. Dette kan være at informere om, at virksomheder kan automatisere deres salgsarbejde, effektivisere salgspipelines, så de ved, hvor leads går tabt, og hvordan de kan lukke flere kunder.

Marketing automation: Ikke en ny disciplin, men der sker meget inden for dette område med AI’s fremtræden og de nye muligheder, der kommer med dette.