Hvad er salgstrappen og hvordan bruger du den?

Salgstrappen er en vigtig model inden for salgs- og marketingverdenen, som kan hjælpe jer med at strukturere jeres salgsproces og optimere resultaterne. I denne artikel vil vi dykke ned i

• Hvad er salgstrappen
• Hvordan bruger du salgstrappen i praksis?
• Hvorfor bruge salgstrappen?
• Sådan anvender du salgstrappen i praksis
• Oppsummering af salgstrappen
• Optimer salgsprocessen med Radiant

Hvad er salgstrappen?

Salgstrappen er en strategisk model, der bruges til at guide potentielle kunder fra interesse til køb. Modellen består af en række trin eller faser, som kunderne går igennem i købsprocessen, og som hjælper virksomheder med at styre og optimere deres salgsindsats.

Modellen består af fem trin, der omfatter identificering af en potentiel kunde, opbygning af relationer, præsentation og demonstration af produktet eller tjenesten, forhandling og endelig aftalen om salget. Ydermere findes der to trin, der omfatter aktiviteter, efter salget er lukket – disse to trin består af mersalg og eftersalg. Salgstrappen hjælper jer med at skabe et struktureret billede af jeres salgsproces og sikre effektive resultater i form af konverteringer og lukkede aftaler.

Salgstrappen er vigtig i salgsprocessen, da den giver et billede af kundens rejse og hjælper med at identificere de nødvendige handlinger for at nå frem til en succesfuld afslutning.

Salgstrappens 5 trin

Nedenfor ses et kort overblik over salgstrappens 5 trin. Salgstrappen skal næsten ses som en form for plan, der kan hjælpe dig med at booste jeres salg.

Derudover arbejder nogle B2B sælgere med to yderligere trin, der omhandler efterbehandlingen af mødet:

• Trin 6-7: Fastholdelse, mersalg og eftersalg

Hvordan bruger du salgstrappen i praksis?

At bruge salgstrappen i praksis differentiere fra person til person samt virksomhed til virksomhed – det afhænger oftes af salgsprocessen mm. Men nedenfor har vi samlet en generelt guide til hvordan du kan bruge den ud fra vores erfaring.

Trin 1: Forberedelse af samtale

Udfør markedsundersøgelser for at identificere persona, ICP og deres behov. Opdel derefter dine kunder i forskellige segmenter baseret på deres behov og præferencer, så du ved hvilke problemer og behov, du skal snakke ind i. Hvor lang tid man skal forberede sig afhænger også meget af hvilken type salg man laver. Er det et stort produkt til en virksomhed, der kræver flere afdelinger er indover implementeringsprocessen – så kræver forberedelsen lidt længere tid.

Trin 2: Kontakt og kvalificer

Når du kontakter dine leads, er det vigtigt, at du taler meget specifikt ind i din løsning og deres behov. Sørg for, at du taler med rette vedkommende, og at han/hun har mandat til at tage beslutningen for virksomheden. Leadkvalificering er helt essentielt så du ikke bruger din tid på leads, der ikke har et behov eller kan tage stilling til noget.

Læs mere om leadkvalificering.

Trin 3: Afdæk behov

Når du har kvalificeret, at du snakker med den rette, så skal du sikre dig, at du løser vedkommendes behov. Her er det vigtigt, at du taler ind i personens specifikke problemer. Udvis selvtillid og vis gennem referencer eller anden form for proof of concept, at du kan løse deres problemer.

Trin 4: Tilbudsgivning, præsentation salgsmøde

Udarbejd et tilbud, der er skræddersyet til de problemer, personen har specificeret i samtalen med dig. Her er det vigtigt at have en generisk skabelon, der kan skræddersyes til virksomhedens specifikke behov.

Læs mere om CPQ, der kan skræddersy komplekse tilbud.

Trin 5:  Vind kunden

Når tilbuddet er præsenteret, skal du sikre dig, at det er nemt for virksomheden at skrive under og blive kunde. Dette kan du gøre ved at have et intelligent kontraktsystem, lave opfølgninger, gennemgå kontrakten med vedkommende og sætte en deadline.

Trin 6-7: Fastholdelse, mersalg og eftersalg

Når du har formået at lukke kunden, er det vigtigt at fastholde dem. Brug derfor gerne et CRM-system til at opbygge langvarige relationer og skabe loyalitet. Hold kontakten med regelmæssig kommunikation og personlig opfølgning for at sikre, at dine kunder fortsætter med at vælge din virksomhed. Her er det også muligt at få kunden til at opgradere til en større aftale, som løser flere af deres problemer og dermed bliver sværere at undvære.

Læs mere om kundeservice.

Hvorfor bruge salgstrappen?

Salgstrappen er en effektiv måde at strukturere og optimere dit salg på. Den bruges især til B2B salg, hvor salgscyklussen er længere, ordrestørrelsen er større, og der er flere beslutningstagere. Det er netop i disse salg, hvor du som sælger har brug for et værktøj, der virkelig kan hjælpe dig med, hvilke trin du skal igennem, hvorfor og hvordan. Her er nogle af fordelene ved at bruge salgstrappen:

Læs mere om salgsoptimering.

Bedre overblik

Salgstrappen hjælper dig med at få et klart og struktureret overblik over alle trin i salgsprocessen. Du kan nemt identificere, hvor dine leads befinder sig i processen, og hvilke handlinger der skal tages for at flytte dem videre. På den måde ved du hvilke UPS’er du skal bruge når du henvender dig til potentielle leads baseret på deres stadie.

Mere effektivt salgsflow

Ved at definere specifikke handlinger og mål for hver fase af salgsprocessen kan du skabe et mere effektivt salgsflow. Du kan sikre, at alle involverede i salget har en klar forståelse af, hvad der skal gøres, og hvornår det skal gøres.

Øget konverteringsrate

Ved at følge salgstrappen kan du øge din konverteringsrate. Du kan identificere eventuelle flaskehalse i processen og implementere de nødvendige ændringer for at forbedre konverteringsraten.

Personlig opfølgning

Salgstrappen giver dig mulighed for at holde kontakten med dine leads gennem salgsprocessen og følge op på deres oplevelse personligt. Det hjælper med at opbygge en god relation til dem, hvilket styrker sandsynligheden for konvertering.

Sådan anvender du salgstrappen i praksis

For at bruge salgstrappen i praksis skal du identificere de specifikke handlinger og mål for hver fase af salgsprocessen, der skal indgå i salgstrappen.

Tilpas trinnene til din virksomheds specifikke behov ved at indtænke dine produkter eller services, kundesegmenter og markedstrends.

Du bør også implementere et CRM system til at understøtte processen. CRM-systemet kan bruges til at se, hvor langt et lead er i jeres pipeline, lave opfølgninger og tracke deres engagement med jeres hjemmeside for at se hvilke ydelser, der interesserer dem.

Oppsummering af salgstrappen

Salgstrappens fem første trin tager dig i hånden fra første kontakt med et lead, til aftalen er underskrevet. De to yderligere trin sikrer, at du er forberedt på arbejdet med at fastholde kunden efter salget og potentielt få dem opgraderet til en større løsning.

Ved at benytte de forskellige trin i salgstrappen og tilpasse dem til jeres virksomheds behov, kan salgstrappen altså hjælpe jer med at skabe en effektiv salgsstrategi. 

For at benytte salgstrappen til fulde bør I implementere et CRM system, der kan sikre personlig opfølgning og tracking af jeres potentielle kunder – alt sammen samlet på ét sted.

Optimer salgsprocessen med Radiant

Hos Radiant konsulterer og eksekverer vi på at bygge din salgsproces strategisk og praktisk i HubSpot CRM. Vi har implementeret og designet mere end 100 salgsprocesser i HubSpot på vegne af en række prominente tech-, SaaS-, professionel service- og finance-virksomheder. 

Vi bruger en lang række værktøjer såsom Vainu, LassoX, LinkedIn for at sample data til salgsprocessen, ramme kunder, hvor de befinder sig, samt lave smartere segmentering, hvor vi kan tale ind i deres problemer ved hjælp af AI.

Alt dette gøres gennem HubSpot as a Service og Sales as a Service. 

Mød nogle af vores eksperter i salg