B2B betyder business to business. B2B dækker handel mellem virksomheder, mens B2C fokuserer på handel mellem virksomheder og forbrugere (consumers). Inden for B2B er der forskellige discipliner såsom B2B salg, B2B marketing og B2B segmentering.
B2B salg
B2B salg, eller business-to-business salg, refererer til transaktioner mellem virksomheder frem for mellem en virksomhed og en individuel forbruger. Denne type salg kendetegnes ofte ved en længere salgscyklus og højere transaktionsværdier, og den involverer typisk også flere beslutningstagere.
Salgsprocessen foregår oftest gennem et CRM system, som implementeres for at strømline virksomhedens salgsaktiviteter gennem data indsamlet af marketing og andre afdelinger. Dette gør det muligt for virksomheden at skabe en mere skræddersyet oplevelse for kunden.
Netop ovenstående er utrolig vigtigt når I definere jeres B2B salgsstrategi. ICP’en – ideal customer profile, også kendt som den ideelle kundeprofil på dansk – ligger typisk også inden for andre virksomheders segmenteringskriterier. Det betyder, at kunden typisk vil modtage henvendelser fra flere forskellige virksomheder. For at skille sig ud fra mængden, er det derfor vigtigt med en skræddersyet, relevant og unik tilgang til salgsprocessen.
Læs her omkring 4 fordele ved at bruge HubSpot i B2B.
Forklaring af B2B-salgsprocessen
B2B segmentering
Formålet med en B2B segmentering er at identificere og forstå de virksomheder, der vil have mest gavn af ens produkt eller service. Du skal altså definere dine B2B segmenteringskriterier, dette kan være alt fra nettoomsætning, techstack, medarbejder-stab osv.
I nyere tid har vi intelligente værktøjer såsom LassoX, der hjælper med at lave knivskarpe B2B segmenteringskriterier og definere ens ICP ud fra regnskabsklasse, nøgletal, antal medarbejdere, branchekoder m.m. Det er derfor utrolig vigtigt for en virksomhed at definere sin ICP så præcist som muligt, da disse værktøjer kan hjælpe med at lave større udtræk af relevante virksomheder.
Se, hvordan Radiant kan hjælpe jer med at definere jeres ICP gennem HubSpot as a Service.
B2B salgs- og forhandlingsteknikker
B2B salg involverer ofte komplekse forhandlinger. Det er vigtigt at have kompetente sælgere, der forstår kundens behov, kan præsentere værdien af produktet effektivt og kan håndtere indvendinger fra leads og kender til forhandlingsteknikker – dvs. potentielle kunder, der ligger inden for virksomhedens segmenteringskriterier.
De fleste markeder er i dag fyldt med sælgere. I kampen om leads er det derfor essentielt at have den bedst udførte salgs- og forhandlingsteknik for at vinde kunden og lukke salget.
Her kan du læse mere om, hvordan Radiant udfører Sales as a Service for virksomheder.
Med over 75 millioner ARR generet for vores kunder, har vi udarbejdet en salgspitch i 5 trin.
Opbygning af B2B partnere
I B2B-verdenen er det ikke kun salget, der tæller, men også relationen. At opbygge stærke, langvarige forretningsforbindelser kan føre til gentagne salg, henvisninger og en stærk position på markedet – det er derfor en klar B2B salgsstrategi at etablere partnere.
Tag for eksempel en virksomhed, der arbejder med salg. Her er det fordelagtigt for virksomheden at etablere partnerskaber med virksomheder, der specialiserer sig inden for dashboards, segmenteringer, CRM-systemer og markedsføringsbureauer, da de alle har samme kundegruppe, men komplementerer hinanden.
B2B Markedsføring
Mens B2C-markedsføring ofte fokuserer på emotionelle triggers, er B2B markedsføring mere orienteret mod værdi, ROI og løsninger på virksomhedens udfordringer. Nedenfor gennemgår vi to populære B2B-markedsføringsstrategier.
B2B-markedsføringsstrategier
Demand generation
Demand generation handler om at skabe efterspørgsel, adressere problemstillinger og vise muligheder. Denne disciplin går ud på at ramme så mange relevante brugere som muligt. Grunden til, at relevant står i kursiv, er, at demand generation også går ud på at uddanne de mange mulige kunder, der endnu ikke er på markedet og derfor kan være svære at definere.
En ny strategi inden for demand capture er social selling, som er tanken om at skabe efterspørgsel gennem sin personlige profil på sociale medier – især LinkedIn.
Inden for demand generation er content marketing som B2B markedsføringsstrategi utrolig populær, da man hurtigt kan komme i gang.
Læs mere om “B2B leadgenerering“
Content marketing
Content marketing er en strategisk markedsføringsmetode fokuseret på at skabe, publicere og distribuere værdifuldt, relevant og kontinuerligt indhold for at tiltrække relevante kunder. Content marketing går i sin enkelthed ud på at være synlig for målgruppen gennem godt content. Her følger tre tips til content marketing:
1. Skab værdifuldt indhold
I stedet for at pitche jeres forretninger og ydelser og tale om, hvorfor I er de bedste, skal I gøre jeres råd mm. tilgængelige for jeres mulige kunder. På den måde kan I opbygge ‘thought leadership’ inden for området – det vil sige, at I giver jeres ICP værdifuldt indhold, der viser jeres faglige ekspertise gennem viden, indsigt og dialog.
Hvis jeres ICP i fremtiden støder på et problem eller spørgsmål inden for området, vil I være top-of-mind, og de vil forhåbentlig række ud til jer, når de skal have løst deres behov. Content marketing og at tænke værdi ind i jeres indhold skal derfor også ses som branding i at være den professionelle og faglige spiller på markedet.
2. Ha’ jeres målgruppe i fokus
Lav indhold, der svarer på relevante problemstillinger, som jeres målgruppe står over for. Dette er i al sin enkelthed meget nærliggende og noget, de fleste virksomheder gør. Men ved at bruge to ekstra minutter på at sætte sig ind i sin målgruppes behov kan man ramme specifikke problemstillinger og differentiere sig fra alt det indhold, der ligger tilgængeligt derude – og det er væsentligt for at være konkurrencedygtig inden for sin branche.
3. Genbrug content
Genbrug jeres content flere steder. I kan eksempelvis dele et opslag både på LinkedIn og Facebook. I kan også dele jeres mest engagerende organiske indhold som betalt annoncering, eller I kan samle jeres ti seneste råd inden for et område i en powerpoint, som videredeles.
At være god til at genbruge jeres indhold er en god måde at skabe stor vækst i jeres eksponeringer uden at bruge for mange ressourcer. Det største arbejde ligger nemlig i at udarbejde content – ikke i at distribuere det.
Demand capture/demand generation
Forestil dig, at I har skabt en masse content, der har uddannet kunder, som nu – gennem content marketing og demand generation – er blevet klar til at købe. I skal nu sikre, at disse kunder kommer til jer frem for jeres konkurrenter.
At få disse kunder til at henvende sig til jer sker oftest gennem betalt annoncering på LinkedIn og Facebook, søgemaskineoptimering og Google Ads, hvor search intent (dvs. hensigten bag en brugers Google-søgning) viser, hvornår en bruger er købeklar.
Denne strategi er dén, der skaber vækst, men den fødes af demand generation. De to skal ses i sammenspil – derfor er det vigtigt ikke kun at fokusere på demand capture, men også demand generation i sin B2B markedsføringsstrategi.
B2B Segmentering
Segmentering inden for B2B er særdeles vigtig. Segmentering sikrer, at jeres henvendelser til jeres ICP er relevante og ikke fremstår som spam. Det gør det altså mere sandsynligt, at I får et positivt svar tilbage.
Sådan laver du en B2B segmentering
Når du skal segmentere dine B2B kunder, er det vigtigt at have en overordnet forståelse for, hvem jeres målgruppe er. Der, hvor det virkelig bliver brugbart, er når I kan segmentere på baggrund af noget konkret, såsom regnskabsklasse, vækst i nøgletal, titler eller hvilken tech-stack, de bruger. Det vigtige er, at jeres løsning kan løse et problem ift. disse konkrete segmenteringsmuligheder, da det er på denne måde, I kan gøre jer selv relevante.
Et eksempel kunne være, hvis I hjælper virksomheder, der har oplevet en stor vækst i omsætningen, med at ansætte medarbejdere, fordi dette hurtigt kan tage værdifuld tid fra medarbejdere, der ikke specialiserer sig i HR. Her kan man bruge forskellige værktøjer til at lave dataudtræk på virksomheder med vækst i antal medarbejdere, omsætning osv. for at indikere hvem, der har netop denne problemstilling.
Fordele ved B2B segmentering
Øget effektivitet
Ved at fokusere på specifikke segmenter kan virksomheder skræddersy deres budskaber i annoncer på deres hjemmeside og tilbud. På denne måde kan jeres virksomhed vise sin relevans gennem sin viden om hvilke problemer, der skal adresseres over for målgruppen – og det kan føre til højere konverteringsrater og ROI på jeres arbejde.
Bedre kundeforståelse
Segmentering giver virksomheder en dybere forståelse for deres kunders behov, udfordringer og købsadfærd. Dette kan informere produktudvikling, prissætning og andre strategiske beslutninger. Uanset hvad vil det i de fleste tilfælde være værdiskabende at tænke over hvem, jeres ideelle kunde er, så I bliver knivskarpe i jeres budskaber og ikke henvender jer til irrelevante virksomheder.
Stærkere positionering
Ved at adressere de unikke behov i jeres segmenter kan jeres virksomhed nemmere positionere sig som en ekspert eller leder inden for et område, der vil tiltrække flere kunder. Dette gør, at I er knivskarpe i jeres budskab og, som pointeret ovenfor, i annoncer, på jeres hjemmeside og i jeres content-univers. Jeres stærke positionering kan således sikre, at I automatisk vil tiltrække kunder alt efter, hvor langt de er i købsprocessen.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad står B2B for?
B2B står for “Business-to-Business”. Det refererer til transaktionen mellem to virksomheder, hvor den ene virksomhed leverer produkter eller ydelser til den anden. Inden for B2B er der mange forskellige aktiviteter, såsom B2B salg, B2B markedsføring og B2B segmentering.
Hvad er B2B og B2C?
B2B (Business-to-Business): Som nævnt ovenfor refererer B2B til forretningstransaktioner mellem to virksomheder. Dette kan være salg af råmaterialer, softwareløsninger, konsulenttjenester og meget mere. B2B salg har ofte en længere salgscyklus og involverer flere beslutningstagere.
B2C (Business-to-Consumer): B2C refererer til forretningstransaktioner mellem en virksomhed og individuelle forbrugere. Dette kan være salg af produkter som tøj, elektronik, madvarer osv. B2C salg har ofte en kortere salgscyklus, beslutningstagningen er mere følelsesladet, og der kan nemmere opstå impulskøb.
Hvad er en B2C kunde?
En B2C-kunde er en individuel forbruger, der køber produkter eller tjenester til personlig brug. I modsætning til B2B-kunder, der foretager køb på vegne af en virksomhed, handler B2C-kunder ofte ud fra personlige præferencer, behov og følelser.
Hvilke B2B virksomheder er der?
Der findes mange B2B-virksomheder, der opererer inden for forskellige sektorer og industrier. Nogle eksempler inkluderer:
- Softwareudviklingsfirmaer: Virksomheder, der leverer softwareløsninger til andre virksomheder.
- Grossister: Virksomheder, der sælger materialer eller produkter i bulk til detailhandlere eller producenter.
- Konsulentfirmaer: Virksomheder, der tilbyder ekspertise inden for bestemte områder som IT, ledelse eller marketing.
- Telemarketing firmaer: Virksomheder, der kan varetage jeres salg.
- Produktionsvirksomheder: Virksomheder, der producerer dele eller udstyr, der bruges af andre virksomheder i deres produktionsprocesser.
- Forsknings- og udviklingsfirmaer: Virksomheder, der tilbyder specialiserede forskningstjenester til andre virksomheder.
