Hvordan håndterer man indvendinger mod salg? Indvendinger er almindelige, når man som sælger rækker ud til leads og tilbyder sit produkt og/eller ydelse. Men med den rette indvendingsbehandling kan du overvinde dem. I denne artikel vil vi se nærmere på de 5 hyppigste indvendinger og give dig tips til at håndtere dem effektivt.
- Hvad er indvendinger mod salg og hvorfor opstår de?
- Derfor er det vigtigt at håndtere indvendinger korrekt
- De 5 hyppigste indvendinger
Hvad er indvendinger mod salg og hvorfor opstår de?
Indvendinger er modstand eller bekymringer, som potentielle kunder kan have i forbindelse med køb af et produkt eller en service. Indvendinger opstår, når der er bekymringer eller modstand mod købet og implementeringen af nye produkter eller ydelser. Det er vigtigt at acceptere og besvare disse indvendinger for at sikre en længerevarende relation med den mulige kunde.
Nogle emner, der typisk kan udløse indvendinger, inkluderer omkostninger, kompleksitet i systemet, at løsningen ikke opfylder det rette behov, eller at implementeringen har dårlig timing.
Ved at have klare svar på disse bekymringer kan man effektivt håndtere indvendingerne, reducere beslutningstagernes usikkerhed omkring implementering af jeres nye ydelse og/eller produkt samt overbevise stakeholders om værdien ved jeres løsning.
Derfor er det vigtigt at håndtere indvendinger korrekt
Det er vigtigt at adressere og håndtere indvendinger korrekt, når du snakker med en kunde, for at optimere muligheden for et salg og den videre salgsproces. Det er der mange grunde til:
- Indvendinger er en mulighed for at forstå kundernes bekymringer og behov.
- Ved at besvare indvendingerne på en professionel måde kan du opbygge tillid og styrke relationen til dine kunder.
Fordele ved at lytte og svare på kunders indvendinger:
- Kunden vil føle sig hørt og respekteret, hvilket kan øge loyaliteten.
- Du får mulighed for at præsentere løsninger eller argumenter, der kan overbevise kunden om værdien af dit produkt eller service.
Uden korrekt indvendingshåndtering risikerer du, at kunderne mister tilliden til din pitch og vælger en løsning fra en konkurrent i stedet. Manglende håndtering af indvendinger kan i værste tilfælde også føre til dårlig omtale og skade virksomhedens omdømme.
De 5 hyppigste indvendinger
Indvendinger er en almindelig del af salg når vi eksekverer salg møder vi ofte indvendinger fra kunden. Vi har en salgsafdeling på 20+ sælgere, der dagligt sidder og ringer ud og heraf har vi indsamlet noget feedback fra dem og lavet de 5 hyppigste indvendinger vi møder i vores hverdag med salg.
1. Tvivl om værdien af løsningen
Nogle medarbejdere kan være skeptiske over for behovet ved jeres løsning eller produkt og mener, at det ikke vil gavne deres arbejde direkte. For at tackle denne indvendig er det vigtigt at demonstrere de konkrete fordele ved jeres løsning eller produkt.
2. Prisrelaterede bekymringer
En anden almindelig indvending handler om omkostningerne ved implementeringen af jeres løsning eller produkt. Det er afgørende at præsentere en klar ROI (return on investment) analyse eller hvorfor jeres produkt er bedre end kundens nuværende løsning.
3. Samarbejdsrelaterede udfordringer
Når man introducerer et nyt system, kan der opstå modstand eller bekymring blandt medarbejdere på grund af en mulig ændring i deres processer eller frygt for mistet kontrol over data. Kommunikation og involvering af medarbejderne fra start til slut kan hjælpe med at mindske disse bekymringer og er en vigtig del af salgsprocessen.
4. Usikkerhedsrelaterede spørgsmål
Nogle beslutningstagere har måske tvivl om sikkerheden og fortroligheden ved jeres løsning eller produkt – de kan eksempelvis være usikre på, om I løser det, I siger‚ I gør. Ved at adressere disse spørgsmål tydeligt gennem referencer eller use-cases kan man mindske bekymringerne.
5. Tidsmæssige udfordringer
Implementeringen af et nyt system eller produkt kan være en tidskrævende opgave, hvilket skaber modstand hos nogle beslutningstagere. Du kan f.eks. ved at præsentere en detaljeret implementerings-/onboardingsplan med realistiske tidsrammer samt muligheden for trinvise opdateringer vise, at processen vil være overskuelig og effektiv for kunden.
Håndtering af disse indvendinger kræver klar kommunikation om fordelene ved jeres ydelse eller produkt samt evnen til at adressere specifikke bekymringer individuelt. Ved at tackle disse udfordringer proaktivt vil du være bedre rustet til at lukke salget.
Download den mest brugte sales-pitch blandt 1.000 CSO’er og sales reps.
Tips: Sådan håndterer du indvendinger
Som en del af din virksomheds salgsstrategi bør du sørge for at forberede dig på dine potentielle kunders indvendinger. Her kan du med fordel gøre følgende:
- Lyt til indvendingerne: Vis interesse og respekt for den potentielle kundes bekymringer ved at lytte nøje til deres indvendinger uden afbrydelser eller forsvar.
- Formuler svar på forhånd: Tag dig tid til at undersøge de mest almindelige indvendinger, der kan opstå, og formuler klare og overbevisende svar på forhånd.
Sådan lærer vi salg at håndtere indvendinger
Hos Radiant er vi eksperter i B2B salg, vi hjælper dagligt mere end 10 virksomheder med, at eksekverer på B2B salg gennem sales as a service. Derfor er vi nødt til, at være eksperter i indvendinger og med vores resultater i mente vil vi mene vi er eksperter i indvendinger.
Måde hvorpå vi lærer vores B2B sælgere i indvendinger er ved, at:
- Vi tager en time ud af arbejdsdagen og har fokus på træning
- Vores salgschefer præsentere fokus i dag
- Alle i salg finder sammen i par af to
- Vi sætter os overfor hinanden og laver salgs-rollespil
- I dette salgs-rollespil har vi så fokus på indvendinger, her kommer vi med indvendinger mod salget omkring pris f.eks.
- Når træningen i indvendinger er ovre samlet vi og deler feedback med hinanden
På denne måde bliver man bedrer til indvendinger, ved, at øve det i praksis.
Lyt til indvendingerne
At lytte aktivt uden at afbryde kunden er afgørende for en vellykket håndtering af indvendinger. Ved at give kunden plads til at udtrykke sine bekymringer og synspunkter, viser du respekt og åbenhed.
Stil uddybende spørgsmål for at få en klarere forståelse af kundens perspektiv. Dette vil hjælpe dig med bedre at kunne adressere deres specifikke behov og bekymringer.
Uanset om du allerede kender svaret, viser du empati og respekt overfor kundens bekymringer ved at anerkende deres oplevelse og vise, at du tager dem seriøst. Det signalerer også, at de ikke ‘bare’ er endnu en mulig kunde for dig, og at du faktisk forsøger at hjælpe dem.
Sådan formulerer du svar på indvendinger
Når du skal forberede dig på indvendinger mod salg, er det en god idé at formulere klare og overbevisende svar på forhånd. Identificering af potentielle indvendinger baseret på erfaring og markedstrends kan hjælpe dig med at være proaktiv i din tilgang og styrke din evne til at håndtere indvendingerne effektivt.
Vær ærlig, men positiv i dine svar:
- Anerkend kundens bekymringer og reager på dem med en positiv tilgang.
- Vær ærlig omkring udfordringerne ved jeres produkt, men fokuser også på de positive resultater, det kan skabe.
Tilbyd konkrete løsninger eller alternativer til at imødegå bekymringerne:
- Identificer specifikke problemer og bekymringer og kom med klare forslag til at løse dem.
- Diskuter alternative muligheder eller fleksible tilpasninger baseret på virksomhedens behov.
Brug case studies eller referencer fra lignende virksomheder til at understøtte dine argumenter:
- Del eksempler fra andre virksomheder, der har haft succes med jeres produkt/ydelse.
- Brug statistikker eller forskning for at styrke dine argumenter og overbevise beslutningstageren om værdien af jeres løsning.
Vigtigheden af at håndtere indvendinger kan ikke undervurderes. Det er afgørende for at skabe et tillidsfuldt forhold til kunderne og øge succesraten i salgsprocessen. Ved aktivt at lytte til kundernes bekymringer og finde løsninger viser du din ekspertise og opbygger troværdighed. Så sørg for at have en strategi på plads til effektivt at håndtere indvendinger og maksimere dine salgsresultater.
Optimer jeres salgsproces med Radiant
Radiant har implementeret succesfulde salgsprocesser for mere end 100 virksomheder både strategisk, praksis og gennem et CRM-system. Erfaringen og de 15.000+ salgsdata touchpoints, Radiant har indsamlet, danner mønstre og viser, hvad der virker, og hvad der ikke gør.
Forbedring af salgseffektivitet gennem CRM-systemet:
Sælgerens bedste ven er et optimeret CRM system, der kan forbedre jeres salgseffektivitet markant. Ved at implementere et HubSpot-CRM kan I strømline og automatisere jeres salgsprocesser, hvilket resulterer i øget produktivitet og bedre kundeoplevelser. I kan samle relevante kundedata, tidligere samtaler, tidligere mails og ads, de har interageret med, på et sted for at identificere, hvad der interesserer dem.
Dette tilbyder vi blandt andet gennem HubSpot implementering eller Sales as a Service.
Maksimer ROI med hjælp fra Radiant:
Investeringen i et CRM-system som HubSpot skal ikke betragtes som en ekstra udgift, men snarere som en investering med potentiale for en høj ROI (return on investment). Forestil dig, at du har investeret i marketing, salg og kundeservice, men intet til at binde det hele sammen og skabe synergi mellem de forskellige løsninger.
Er du sikker på, at dataen fra marketing bliver brugt af salg og kundeservice? Det er langt fra de fleste virksomheder, der kan svare ja til dette. Der er ofte for meget data, og de mangler typisk de nødvendige ressourcer og en samlet platform til at holde styr på det hele. HubSpot as a Service hjælper med at maksimere jeres ROI på nuværende investeringer og sikrer, at jeres salgsprocess blandt andet løber optimalt gennem HubSpot med automatisering af manuelt arbejde og smart segmentering af jeres potentielle kunder. På den måde kan I sikre relevans, når I henvender jer til potentielle kunder – og det mindsker sandsynligheden for indvendinger mod salget.
