Customer livetime value (CLV) – sådan bruger du den

Customer lifetime value er et nøgletal, der viser værdien af hvor meget en kunde er værd i den tid I arbejder sammen. I denne artikel vil vi kigge på hvad du kan bruge nøgletallet til og hvordan du beregner det. Vi kigger helt specifikt på:

• Hvad er Customer Lifetime Value (CLV)?
• Hvad kan du bruge CLV til?
• Sådan beregner du CLV
• Sådan optimerer du din Customer Lifetime Value

Hvad er Customer Lifetime Value (CLV)?

Customer Lifetime Value (CLV) er en beregning af den samlede værdi, en kunde forventes at generere for en virksomhed gennem hele deres kundeforhold. CLV tager højde for indtægter fra gentagne køb, krydssalg, opgraderinger og andre interaktioner, der bidrager til virksomhedens indtjening. Ved at forstå CLV kan virksomheder træffe informerede beslutninger om markedsførings- og salgsstrategier, kundepleje og langsigtet forretningsudvikling. CLV er et begreb både inden for B2C og B2B salg og der kan i hvert område arbejdes aktivt med det.

Hvad kan du bruge CLV til?

Customer Lifetime Value kan anvendes på flere måder for at forbedre virksomhedens strategi og rentabilitet:

1. Salgsoptimering: Med customer lifetime value kan du fokusere salg på.
2. Marketing budgettering: Ved at kende den gennemsnitlige CLV kan du bedre allokere marketingbudgetter. Du kan beregne, hvor meget du kan tillade dig at bruge på at erhverve en ny kunde og stadig opnå en positiv ROI.
3. Segmentering: CLV hjælper med at identificere de mest værdifulde kundesegmenter. Dette gør det muligt for virksomheder at fokusere deres ressourcer på at fastholde og udvikle relationer med disse højværdikunder.
4. Produktudvikling: Indsigter fra CLV kan bruges til at udvikle nye produkter eller tjenester, der er skræddersyet til behovene hos dine mest værdifulde kunder.

Sådan beregner du CLV

Beregningen af CLV kan variere i kompleksitet afhængigt af virksomhedsmodellen og de tilgængelige data. Her er en simpel metode til at beregne CLV:

CLV = Gennemsnitlig Ordreværdi x Købsfrekvens x Kundeforholdets Varighed

1. Gennemsnitlig Ordreværdi (AOV): Beregn den gennemsnitlige indtægt pr. ordre. Dette kan findes ved at dividere den samlede indtægt over en periode med det samlede antal ordrer i samme periode.
2. Købsfrekvens: Find ud af, hvor ofte en gennemsnitlig kunde køber inden for en given tidsperiode. Dette kan beregnes ved at dividere det samlede antal køb med antallet af unikke kunder.
3. Kundeforholdets Varighed: Estimer den gennemsnitlige tidsperiode, en kunde forbliver aktiv. Dette kan være baseret på historiske data.

Eksempel:

• Gennemsnitlig Ordreværdi (AOV): 500 DKK
• Købsfrekvens: 4 gange om året
• Kundeforholdets Varighed: 3 år

CLV = 500 x 4 x 3 =6000DKK

Sådan optimerer du din Customer Lifetime Value

Nedenfor har vi tre tiltag du kan gøre brug af for, at optimere CLV. Her går vi udenom de forslag der handler om hæv prisen, forlæng bindingsperioden osv. Da et langt samarbejde skal være bygget på tillid.

1. Fokuser på kundetilfredsheden: Fokuser på at give en god kundeservice og øg kundeloyaliteten. Glade kunder er mere tilbøjelige til at vende tilbage og foretage gentagne køb – så I ikke skal købe kunder med annoncering og salgarbejde.
2. Loyalitetsprogrammer: Implementer loyalitetsprogrammer, der belønner gentagne køb og langvarig kundeloyalitet. Dette kan omfatte rabatter, belønningspoint eller eksklusive tilbud.
3. Cross-selling og upselling: Udarbejd en strategi som cross-selling og upselling for at øge gennemsnitsordreværdien. Dette kan gøres ved at tilbyde komplementære produkter eller opgraderinger til kunderne.

Skal vi optimere din CLV?

Vi er et B2B growth consultancy, der fokuserer på at opnå effektiv vækst for virksomheder i Danmark, Norge, Sverige og Tyskland. Dette gør vi med et fokus på salg og optimeret HubSpot, der understøtter sammenspillet mellem salg, marketing og kundeservice. Med andre ord, vi har stor erfaring med optimering af CLV og hvordan du mindsker churn.

Ønsker du hjælp til at optimere customer livetime value bør du læse om Sales Excellence og HubSpot as a Service.

Alternativt kontakt os så vi hurtigt kan afdække jeres behov og om, der er et mulighed for samarbejde.