Har du mange kontakter i dit CRM-system, og synes du, det er svært at få et overblik over, hvilke leads der er klar til at foretage et køb? Vi giver dig tre tips til at segmentere kundedatabasen i HubSpot, så du kan tilpasse salgsarbejdet.
Hvis du mangler overblik over organisationens kundedatabase, kan du ende med at bruge en masse spildtid på at kommunikere med potentielle kunder, som ikke er klar til at foretage et køb. Og ikke nok med det – du kan også nemt virke påtrængende, og det har sjældent været den bedste måde at få langvarige kunderelationer på.
Med kundesegmentering i HubSpot kan du målrette kommunikation og salgsarbejde. På den måde sikrer du, at du kun taler med dem, der har et behov, og at de får den rigtige information på det rigtige tidspunkt.
Der findes mange forskellige metoder til kunde- og målgruppesegmentering, men i denne artikel ser vi på tre af vores favoritter:
- Kundeundersøgelser
- Lead scoring
- Mål-lister
Nedenfor gennemgår vi de tre metoder, der kan hjælpe dig med at øge dit B2B-salg én efter én, så bliv hængende.
RELATERET ARTIKEL: B2B-segmentering – forstå dine kunder og sælg mere
1) Gennemfør kundeundersøgelser
Til denne segmenteringsproces kan du enten bruge HubSpot CRM eller en integreret software (f.eks. SurveyMonkey, NPS. Today osv.). Målet er at gennemføre kundeundersøgelser, der giver dig mulighed for at adskille leads fra hinanden. Normalt gennem spørgsmål om jobtitel, virksomhed, køb af tidligere produkter osv.
Indikationer på loyalitet: Som HubSpot-partner har vi hos Radiant også stor erfaring med at associere ‘NPS’-værktøjer i kundeundersøgelser, hvilket er en metode til at måle en kundes loyalitet over for en given virksomhed. Det er en integreret del af vores Sales as a Service.
Med svarene ved hånden kan du derefter placere leads i grupper eller på lister, som kan bruges, når du sender automatiserede e-mails eller andet marketingmateriale for at varme leads op til salgsafdelingen.
2) Brug lead scoring
Det er ingen hemmelighed, at vi er store fortalere for at bruge leadscoring i HubSpot. Det er en effektiv metode til at segmentere potentielle kunder som kolde, medium eller varme leads, og en vigtig del af en strømlinet salgsproces.
Når du arbejder med lead scoring, skal du oprette pointkriterier for dine leads, baseret på hvad de gør på hjemmesiden; hvilke sider de kigger på, hvor mange gange de har besøgt produkt- eller kontaktsiden, hvad de har downloadet osv.
Mulighederne med leadscoring er uendelige, og jo mere du justerer kriterierne, jo mere præcist bliver resultatet. Vi anbefaler altid, at lead scoring-modellen udarbejdes i tæt samarbejde mellem marketing- og salgsafdelingerne, så alle punkter på købsrejsen tages i betragtning.
RELATERET ARTIKEL: Brug leadscoring i HubSpot til at øge B2B-salget
3) Opret mållister i HubSpot
Lister er et eminent værktøj til segmentering af kunder, da listerne kan være dynamiske og baseret på kundernes digitale adfærd. Du kan oprette lister baseret på, hvad dine kontakter har downloadet, og hvilke sider på hjemmesiden de har besøgt. Du kan også bruge kundeundersøgelsen til at segmentere efter interesseområde, eller du kan lave lister baseret på, hvilket materiale dine kontakter har downloadet – f.eks. e-bøger, tjeklister, whitepapers osv.
Denne type segmentering er relevant i forbindelse med nyhedsbreve, ligesom den også fungerer godt, når virksomheden f.eks. udgiver en ny e-bog, som en gruppe leads kunne være interesseret i – og som måske er lige det, der skal til for at flytte dem fra et medium til et hot lead.
Hvorfor segmentere kundedatabasen?
- Kendskab til kunderne
- Rentable kunder
- Præcis værditilvækst
- Kunde- og kontaktoplysninger
- Markedsdata og nøgletal
Lyder det svært og meningsløst at begynde at segmentere din kundedatabase? Det kan vi garantere, at det ikke er. Langt de fleste B2B-virksomheder kan drage fordel af en oprydning i databasen, og både salg og marketing kan drage fordel af at gruppere kontakterne.
Når du sender e-mails til en af disse lister, sikrer du, at de rigtige leads modtager de rigtige oplysninger. Det kan bidrage til en bedre konverteringsrate. For eksempel kan du til alle kunder, der har købt et bestemt produkt, sende separate e-mails med information om et andet produkt, der ligner – et godt grundlag for mersalg.
Samtidig er kundesegmentering et effektivt værktøj, hvis sælgerne skal ringe til eksisterende kunder med en kampagne; de kan nøjes med at ringe til de kunder, der allerede har udtrykt interesse for det pågældende produkt, eller som er kvalificeret som et hot lead gennem dit lead scoring-system.
Uanset hvordan du vælger at gribe din kundesegmentering an, vil vi påstå, at det vil være en stor fordel for både marketing- og salgsafdelingen.
Hvordan arbejder Radiant med segmentering?
Det første, vi gør for at forbedre dit salg, er at finde de mest attraktive kunder for din virksomhed ved hjælp af markedsdata og relevante kriterier. Først ser vi på din kundebase, hvorefter vi forfiner den med kriterier baseret på adfærd, indtjening, kundeloyalitet og potentiale. Så har vi en bedre forståelse af, hvordan dine attraktive kunder ser ud. Derefter klonede vi kriterierne til markedet i Danmark, Norge og Sverige. Afslutningsvis får vi et klart billede af dine mest attraktive potentielle kunder – fuldt integreret i dine systemer og i vores Sales as a Service-koncept.
