I denne artikel kigger vi på hvordan du på bedste vis kan afholde kundemøder, hvordan du kan lukke kunden og få mere salg. Vi kommer blandt andet ind på:
- Hvornår skal du afholde et kundemøde
- 10 tips til dit næste kundemøde
- Få flere kundemøder med Radiant
Hvornår skal du afholde et kundemøde
At afholde et kundemøde er en vigtig del af jeres B2B salgs salgsproces og opbygning af kunderelationer. Det ideelle tidspunkt at planlægge et møde på er, når:
- En potentiel kunde har udtrykt interesse for dit produkt eller din tjeneste.
- Der er behov for at diskutere specifikke detaljer eller tilpasninger af produktet/tjenesten.
- Du har ny information eller opdateringer, som er relevante for kunden.
- Kunden har givet udtryk for eventuelle bekymringer eller problemer, der kræver personlig opmærksomhed.
- Det er tid til at forny en kontrakt eller diskutere fremtidige forretningsmuligheder.
10 tips til dit næste kundemøde
Nedenfor har vi samlet nogle af de gode, måske åbenlyse to-dos, du bør tjekke af inden et kundemøde.
Før mødet
1. Sæt dig ind i kunden
Forbered dig grundigt ved at forstå kundens virksomhed, branche og specifikke udfordringer. Dette viser, at du værdsætter dem og deres tid. Dette kan gøres ved, at:
- Læse på deres hjemmeside
- Slå stakeholderen op på LinkedIn
- Læse deres årsregnskab
2. Læs tidligere dialog med kunden
Gennemgå tidligere kommunikation for at sikre, at du er opdateret på alle relevante emner og tidligere diskussioner.
- Læs dialogen som kunden har haft med kundeservice eller salg
- Sæt dig ind i de problemstillinger kunden har haft eller årsagen til kunden valgte jer
Ovenstående kan nemt samles i et CRM system.
3. Opbyg personlige relationer i starten
Brug de første minutter af mødet på at opbygge en rapport med kunden. En personlig forbindelse kan gøre en stor forskel i forretningsrelationer.
- Spørg ind til dem og deres rolle
- En typisk god åbner er “Hvor sidder I fra i dag?”
4. Forventningsafstem fra start
Sørg for, at både du og kunden er klare over mødets formål og mål. Dette sikrer, at mødet er produktivt for begge parter.
Hvis man ikke forventningsafstemmer, kan det ende med kuden sidder og føler de ikke får noget ud af mødet og det er spild af tid. Dette kan undgås ved, at spørge meget direkte “Hvad forventer I at få ud af dette møde”. På den måde ender I ikke med, at snakke om alt muligt andet som kunden ikke vile vide – selvom I sidder med det rigtige svar.
5. Spørg ind til kundens behov og problemer i praksis
Aktiv lytning er nøglen. Forstå kundens aktuelle situation, behov og de udfordringer, de står overfor. To gode spørgsmål til at identificere kundens behov og problemer:
- “Hvordan rammer X jer i praksis når I prøvet at opnåe X”
- “Hvad ville det gøre for X hvis I fik X”
Under mødet:
6. Sæt jeres produkt/ydelse i relation til dette
Demonstrer, hvordan jeres produkt eller tjeneste kan løse kundens specifikke problemer eller opfylde deres behov.
På den måde skaber du en råd trød i, at gå over og snakke om jeres produkt / ydelse og på den måde fremstår jeres produkt / ydelse mere værdiskabende.
7. Præsenter pris og vilkår – i sammenhæng med værdien de får
Vær transparent omkring priser og vilkår, men sørg for at fremhæve den værdi og de fordele, kunden vil opnå.
Altså sæt det i relation til de problemer, de netop har fortalt om.
8. Forhandling og afslutning
Vær åben for forhandling, men hold fokus på værdien af jeres tilbud. Afslut mødet med klare næste skridt og aftaler.
Ved at følge disse tips kan du sikre, at dit næste kundemøde ikke kun er produktivt, men også styrker kunderelationen og fører til succesfulde forretningsresultater.
Efter mødet:
9 Opfølgning på kundemødet
Når du har afsluttet kundemødet, er det altid en god idé, at sende de slides du har brugt på kundemødet.
Dernæst er det altid en god idé, at følge op på mødet efter en uges tid, medmindre andet er aftalt.
10. Værktøjer til dit næste kundemøde
Hvis du vil sikrer dit kundemøder er i top kvalitet er det altid en god idé, at gøre det fysisk, på den måde kan kunden mærke jeres energi og chancen for, at lukke kunden, er højere.
På den anden side, er det mere tidsbesparende at holde mødet online. Hertil bør du overveje, at bruge følgende værktøjer for, at sikre et godt kundemøde:
- CRM-system (Customer Relationship Management): Et CRM system kan hjælpe dig med at holde styr på noter, process, deres behov.
- Powerpoint: Præsenter jeres løsning flot i en powerpoint præsentation som I kan sende efterfølgende.
- Note værktøj: I takt med mere AI er note værktøjer virkelig kommet frem, disse værktøjer tager automatisk noter på møde samt laver et resume. (Dette virker dog pt. bedste på engelsk)
Få flere kundemøder med Radiant
Hos Radiant er vi eksperter i Sales as a Service og kan hjælpe jer med hele salgsprocessen. Sales as a Service er en ydelse, der har til formål at skaffe jer mere salg. Helt praksis fungerer det på den måde, at vi repræsenterer jer forskellige steder i salgsprocessen, blandt andet ved at booke det første kundemøde.
Vi er hverken et telemarketingbureau eller mødebookingfirma, fordi vi hjælper jer med at realisere omsætning – på flere fronter, blandt andet ved at repræsentere jer i salgsprocessen. Ligeledes laver vi en segmentering så jeres målgruppe ligger i HubSpot, vi skræddersyer et HubSpot baseret på best practice, så jeres salgsprocess bliver understøttet af et CRM system og kunderne bliver fulgt til dørs effektivt.
