I sidste uge afholdt Radiant og Contractbook et seminar om “Hvordan man opnår effektivt B2B-salg i tider med usikkerhed”. Seminaret havde til formål at give virksomheder indsigt og strategier til at navigere i usikre tider og drive salget effektivt på B2B-markedet. Diskussionen omfattede segment, marketing, kanaler, praktisk salg og eksisterende kunder – og inkluderede 5 specifikke do’s and don’ts.
Lad os tage et kig på, hvad du skal gøre og ikke gøre!
Segment – Fokuser og diskvalificer
At finde din ideelle kundeprofil er afgørende for at skabe effektivt B2B-salg i usikre tider. Men det er ikke nok bare at definere det. Du skal bruge det på den rigtige måde. I Radiant indsnævrede vi vores kunders segmenter til det yderste, hvilket øgede hitraten med 2,1 %.
DO:
- Angiv den ideelle kundeprofil og vertikale kriterier og diskvalifikationer
- Definér præcise virksomheds- og interessentmål
- Inkludere mål i alle kommercielle systemer og go-to-markets
LAD VÆRE MED DETTE:
- Gå ikke for bredt ud! Det skader din relevans og dine omkostninger til kundeopkøb
Fokusering og diskvalificering af dine kundesegmenter er afgørende for succes for B2B-virksomheder, der ønsker at skalere. Det er med til at sikre, at ressourcerne allokeres effektivt til de mest lovende prospekter. Når du indsnævrer dine kundesegmenter, kan du prioritere og skræddersy din salgs- og marketingindsats til dem, der sandsynligvis er de mest værdifulde kunder. Ved at eliminere ukvalificerede eller lavpotentielle målgrupper kan du undgå at spilde tid og ressourcer, der sandsynligvis ikke vil give et betydeligt afkast. Hvis du går for bredt til værks, går det ud over din relevans og dine kundeomkostninger. Selvom det kan være fristende at gå bredt ud, ligger den langsigtede vækst i fokus og diskvalificering.
Læs mere om, hvorfor den ideelle kundeprofil er nøglen til succes i en recession!
Markedsføring – Personaliseret markedsføring øger B2B-omsætningen
På grund af usikre tider har B2B-marketinglandskabet gennemgået en betydelig forandring i de sidste 6-12 måneder. Vi ser en ændring i købsadfærd, og hvordan B2B-købere træffer købsbeslutninger. Det fører til et skift i B2B-virksomhedernes markedsføringsmetoder, fordi antallet af kunder, der aktivt leder efter ny software og nye løsninger, er faldet. Derfor er vi nødt til at gentænke vores marketingindsats. Marketing skal inkorporere værditilbud og USP’er for at udnytte problemløsning i tider med usikkerhed. Vejen er personalisering for at generere efterspørgsel snarere end at generere leads. På grund af det skiftende landskab er det ikke den rigtige måde at fokusere på hård konvertering i din marketingindsats.
DO:
- Annonce-‘priming’ til mål i top og bund af tragten
- VP’er og USP’er til at udnytte problemløsning af trends
- ‘Snack-able’ indhold til efterspørgsels- og nichemarkeder
DONT’S:
- Fokuser ikke på annoncer til leadgenerering med hård konvertering
Marketing og segmentering hænger i den grad sammen. Dit indhold skal leveres til den rigtige målgruppe, og dit indhold skal være relevant for den specifikke virksomhed. Det har aldrig været vigtigere at kontrollere din segmentering i dine marketingaktiviteter. Hos Radiant har vi et officielt partnerskab med Vainu for at sikre, at vores kunder og vi kan målrette specifikke virksomheder og interessenter i alle faser af marketingaktiviteterne.
“Jo mere personaliseret markedsføring, jo bedre. 5-10 % B2B-omsætningsløft fra øget indholdsrelevans og engagement” – McKinsey 2022
Kanaler – Diversificer kanalerne for at øge B2B-salget
Enkeltkanal virker ikke længere. Det er et faktum. Hybrid er den nye standard, uanset om vi taler om salg eller marketing. Vi er nødt til at møde vores kunder, hvor de er, og hvor de ønsker at mødes. Det er vigtigt at tilpasse sig dine kunders foretrukne kanaler, hvis du vil skalere din virksomhed.
DO:
- Diversificer kanaler baseret på kompleksitet, fase og pris
- Platform til at integrere og muliggøre omnichannel-salg (læs mere om, hvordan HubSpot kan være løsningen)
- Indfør hybridsalg: Flere kontaktpunkter til færre
DONT’S
- Glem ikke brugen af personligt fremmøde
Vær der, hvor dine ideelle kundeprofiler/kunder er. Gå i dialog med dem i fællesskaber, på markedspladser og gennem partnerskaber. Men vi må ikke forsømme de personlige møder og kommunikationen med vores potentielle kunder. Selv i den digitale tidsalder, vi lever i. Faktisk ønsker 59 procent af kunderne kun at købe fra en leverandør, hvis de har mødt hinanden personligt. Det kræver derfor mere af organisationen at tilpasse flere kanaler, men udbyttet er større end indsatsen. Derfor er det også vigtigt at huske, at kvalitet slår kvantitet – og få hver en krone til at tælle.
Vil du vide mere om hybridsalg? Download vores skabelon til hybrid salgsproces
Praktisk salg – meningsskabelse og hybridsalg
Sig “hej” til Sense Making. Det er ikke et nyt koncept, men det er vigtigere end nogensinde. Hvorfor det?
1) Det gør det nemt at købe. 2) Hjælper med at forbinde til relevante ressourcer og information. 3) Hjælper med at filtrere og tydeliggøre relevant information 4) Hjælper kunderne med at evaluere kvaliteten og nå frem til deres forståelse af udfordringerne.
Så hvordan skaber vi mening for vores kunder i salgsprocessen? Med en simpel pitch-model kan det lade sig gøre. Denne model kan bruges i forskellige sammenhænge som forhandling, indledende dialog, markedsføring eller endda i samtaler over køkkenbordet med børnene. Men mange glemmer at bruge det i praksis. Med trinene ‘unik’, ‘problem’, ‘trends’, ‘løsning’ og ‘FOMO’ kan du hjælpe kunderne med at navigere og finde mening i din løsning, hvilket fører til højere win rates.
Vil du vide mere om pitch-modellen?? Download vores salgsværktøj 5-trins pitch-model
DO:
- ‘Sense Making’ navigerer for at give mening og indgyde selvtillid
- Pitch-model: Unik, problem, tendenser, løsning, FOMO
- Indfør Hybrid Selling for at øge antallet af touch-pints
DONT’S:
- Præsenter ikke produktet, men i stedet problemet
I vores pitch skal vi fokusere på at pitche problemet og ikke produktet. Hvorfor det? Fordi det skaber konsensus om, at netop vores løsning kan afhjælpe den udfordring, der lige er blevet adresseret. Vi er nødt til at tale om deres situation. Ikke om vores egne. Tænk på det på en anden måde. Har du lyst til at tale med en person, der kun taler om sig selv?
At skabe mening
“Den største enkeltfaktor for købssandsynligheden i et B2B-salg er, i hvor høj grad kunderne føler sig sikre på deres egne beslutninger” – Gartner 2021
Eksisterende kunder – den lavthængende frugt til at øge B2B-salget
Vi glemmer ofte vores største aktiver. Vores eksisterende kunder. Når vi taler om vækst, må vi aldrig glemme den eksisterende kundebase, som kan være en af de største drivkræfter for vækst.
Vi oplever 24-37 % bedre samlet ROI i netto-ny ARR-omsætning for de af vores kunder, der tillader os at engagere os med eksisterende i deres kommercielle platform for cross- og up-seeling.
DO:
- Anvende den samme kommercielle platform som newbizz
- Strukturere og overvåge klientens adfærd og parathed
- Tilpas pitch til FOMO, trends, ‘hvordan’ og ‘hvem’
DONT’S:
- Adskil ikke eksisterende kunde- og newbizz-data
Så hvordan skaber vi vækst gennem vores eksisterende kundebase? Kort sagt skal vi anvende de samme kommercielle platforme og strukturer og overvåge kundernes adfærd på samme måde, som vi gør med newbizz. Og glem ikke at bruge pitch-modellen. Prioriter salg til den mest tilfredse eksisterende kunde med et “blødere touch”, og tilgangen kan blive en af de vigtigste faktorer til at skabe langsigtet vækst.
