Den store guide til segmentering af kunder

Segmentering handler om at opdele din målgruppe i dele, der kaldes segmenter. I denne artikel kigger vi ind i:

• Hvad er en segmentering?
• Hvordan segmenterer man?
• Huskeregler inden du segmenterer
• Huskeregler efter segmentering
• Forskellen på B2C- og B2B-segmentering

Hvad er en segmentering?

Segmentering er en proces, hvor man opdeler sin målgruppe i mindre grupper, også kaldet segmenter, der har lignende behov, ønsker eller karakteristika. Dette gør det muligt for virksomheder at målrette deres produkter og tjenester i deres marketing og salg. En segmentering er en opgave, der oftes falder på enten marketing eller salgsbordet. Her gælder det om så godt som muligt at definere hvilke segmenter, man som virksomhed skal gå efter. Nogle virksomheder vælger at indele sin segmenter i forskellige kategorier, der definerer hvor attraktive de hver især er.

Man kan lave segmenteringer på forskellige måder – det kan blandt andet gøres baseret på

• Virksomhedsdata.
• Adfærd.
• Demografi.
• Gennem sociale mediers segmenteringsværktøjer.

Når du skal til at udbarbejde en segmentering er det vigtigt, at du har søgt råd fra andre afdelinger, da en segmentering bør indeholde forskellige perspektiver.

Hvordan segmenterer man?

Nedenfor har vi givet nogle af vores bud på, hvordan du kan lave en segmentering. 

Det første skridt er dog at definere, hvem I gerne vil have som kunder – hvem henvender jeres produkt/ydelse sig til? I kan sætte jer ned og definerer følgende for at lave segmenter

• Hvem er jeres målgruppe
• Inden i denne målgruppe er der så nogle segmenter, der har samme behov eller er lige attraktive
• I indeler nu de segmenter på lister eller kriterier, der er håndgribelige. F.eks. alle virksomheder med 11-17 ansatte i dette segment, eller alle med 10+ i salgsafdelingen i dette segment osv osv.

Nu skal I så definerer hvem I virksoheden, der er jeres stakeholder, altså hvem vil I gerne i kontakt med. Til dette kan I bruge en personas elelr andet værktøj.

Efterfølgende skal I gøre det konkret, så I kan bruge jeres segmentering til noget. Dette kan man bruge forskellige værktøjer til. Her er der to bud på, hvordan I kan gøre dette:

• Brug et værktøj såsom LassoX eller Vainu til at segmentere på virksomhedsdata såsom branchekoder, omsætning, antal ansatte eller andet.
• Brug sociale mediers segmenteringsværktøjer. Her kan du segmentere på nogle af ovenstående data, men også på baggrund af adfærd.

Der er stor forskel på hvor omfattende en segmentering bør være, nogle virksomheder kan det klares relativt kort, fordi man dagligt arbejder med det og for andre kræver det tid. Denne tid er godt investeret fordi rammer man bare lidt forkert i sin segmentering, kan det betyde marketing, salg og produkt-afdelinger arbejder efter de forkerte brugere.

I videoen neden for forkalrer Malthe, hvilke ulemper man kan opleve ved ikke at have en konkret segmentering. Han forklarer ligeledes hvordan vi helt konkret sikrer, at vores kunders’ ICP ligger inde i deres CRM system – for blandt andet at øge sammenspillet mellem marketing og salg.

Huskeregler inden du segmenterer

Inden du laver en segmentering, vil det være en god idé at overveje nedenstående:

Kundetyper

Kend forskellen mellem dine primære og sekundære kundetyper. Dette kan baseres på deres købsadfærd, loyalitetsniveau, eller hvordan de bruger dit produkt. Dette har indflydelse på, hvordan du skal rangere den enkelte virksomhed/person.

Læs mere om kundetyper.

Kunderejsen

Det er helt essentielt at vide, hvad kundrejsen er for en bestemt type virksomhed, når du laver en segmentering. Hvordan er deres informationsproces, hvad søger de på, hvilke udfordringer har de, hvordan kan du hjælpe dem, og hvordan finder de ud af, de har et problem?

Læs mere om kunderejsen.

Konkurrentanalyse

Analyser konkurrenterne for at forstå, hvordan dine konkurrenter segmenterer markedet, og identificér eventuelle huller eller muligheder. Det er også her, du kan finde huller i dine konkurrenters segmentering ved at kigge på hvilke kunder, de har få af.

Læs mere om konkurrentanalysen.

Data

Hvilken data kunne indikere at virksomheden har et behov for jeres løsning? F.eks. hvis I er en pensionsmægler og virksomheden ingen pension udbetaler, så er virksomheden nok uanset hvad ikke en del af jeres målgruppe. Så snak med salg, find ud af hvad, der kvalificerer og diskvalificerer et lead og brug den data i jeres segmentering.

Huskeregler efter segmentering

Når du har lavet en segmentering, skal den bruges til noget. Det er derfor en god ide at følge disse tre råd, så I får mest muligt ud af jeres segmentering:

1. Gør segmentering konkret: Med dette mener vi, at I bør uploade jeres segmentering et konkret sted såsom et CRM-system, et Excel-ark eller et andet program, som I benytter i jeres daglige arbejde. På den måde kan I konkret se hvilke virksomheder, der er i jeres målgruppe, og salg og marketing kan arbejde med dem.
2. Tildel ansvarlig: Når I har lavet en segmentering er det helt essentielt at tildele leadet til en salgsansvarlig, som skal prøve at vinde kunden.
3. Annoncer til dem: At segmentere til den rette målgruppe er noget, mange virksomheder har udfordringer med. I kan eksempelvis gøre dette ved at uploade en virksomhedsliste med jeres segmenter direkte i LinkedIn.

Forskellen på B2C- og B2B-segmentering

B2C-segmentering og B2B-segmentering er begge strategier til at opdele en målgruppe i mindre, mere specifikke grupper for at målrette dem mere effektivt. Hvor B2C-segmentering fokuserer på individuelle forbrugere, fokuserer B2B-segmentering dog på virksomheder.

Derudover er der blandt andet også følgende forskelle på de to segmenteringstyper:

• Segmenteringskriterier: B2C-segmentering kan baseres på demografi (alder, køn, indkomst), geografi, psykografi (livsstil, værdier) og adfærd (købshistorik, online aktivitet). B2B-segmentering kan baseres på firmografiske data (branche, størrelse, placering), firmakultur, købsadfærd og behov.
• Marketingstrategi: B2C marketing fokuserer ofte på at skabe emotionelle forbindelser med kunderne og bruger kanaler som sociale medier, reklamer og influencer marketing. B2B markedsføring fokuserer ofte mere på at fremhæve værdien af produkter eller tjenester og bruger kanaler som e-mailmarketing, content-marketing og events.

Mød en af vores eksperter i segmenteringer