Salgsprovision er den kompensation, som sælgere får udbetalt baseret på deres præstationer. Det er vigtigt at vælge en provisionsmodel, som både understøtter din virksomheds mål og samtidig motiverer dine sælgere til at yde deres bedste.
I denne artikel gennemgår vi emnet salgsprovision. Vi kigger på følgende:
- Hvad er salgsprovision?
- Hvad består salgsprovision af?
- 6 effektive salgsprovisionsmodeller
- Hvordan vælger du den rigtige provisionsmodel?
Hvad er salgsprovision?
Salgsprovision er en form for variabel kompensation, der udbetales til salgspersonale baseret på deres præstationer – typisk målt i form af salg, de har genereret.
Formålet med salgsprovision er at motivere salgsteamet til at øge deres salgsindsats og belønne dem for deres succes. Provisionsmodeller kan variere meget afhængigt af virksomhedens mål, produkter, og salgsstrategier.
Hvad består salgsprovision af?
Salgsprovision består typisk af en procentdel af salget, et fast beløb pr. salg eller en kombination af disse. Nedenfor kan du se, hvad salgsprovisionsmodeller oftest er bygget på:
- Procentdel af salg: En fast procentdel af det samlede salg, som en sælger genererer.
- Bonusser: Ekstra belønninger for at nå eller overstige bestemte salgsmål.
- Fase delt salgsprovision: Øgede provisionssatser, når visse salgsmål er nået.
- Performance-baserede incitamenter: Belønninger baseret på specifikke præstationsmålinger som antallet af nye kunder, salg til eksisterende kunder, eller opnåelse af bestemte marginer.
6 effektive salgsprovisionsmodeller
1. 100% salgsprovision
I denne model tjener sælgeren kun provision uden en fast grundløn. Provisionssatsen er typisk højere for at kompensere for manglen på fast løn og den sikkerhed, der ligger heri.
- Fordele: Høj motivation til at give den ekstra indsats, da lønnen er direkte afhængig af præstation.
- Ulemper: Manglende økonomisk sikkerhed kan skabe stress og høj turnover blandt sælgere.
2. Grundløn + provision
I denne model modtager sælgeren en fast grundløn kombineret med provision baseret på deres salg.
- Fordele: Økonomisk sikkerhed for sælgere, hvilket kan reducere stress og turnover, samt incitament til at yde mere.
- Ulemper: Kan resultere i mindre motivation for at maksimere salget sammenlignet med en ren provisionsmodel.
3. Trinvis salgsprovision + grundløn
Her øges provisionssatsen, når sælgerne når bestemte salgsmål eller kvoter. For eksempel 5% provision for de første 100.000 DKK i salg og 10% for alt over dette beløb.
- Fordele: Motiverer sælgere til at opnå højere salgsniveauer ved at tilbyde større belønninger for øget præstation samt sikkerhed for medarbejderen.
- Ulemper: Kan være komplekst at administrere og forstå for salgspersonalet.
4. Kundecentreret salgsprovision
Sælgeren tjener provision løbende baseret på deres kunders tilbagevendende køb eller abonnementer.
- Fordele: Skaber incitament til at opbygge og vedligeholde langsigtede kunderelationer.
- Ulemper: Initiale indtægter kan være lave, hvilket kan være demotiverende for sælgere.
5. Profitbaseret salgsprovision
Her er provisionen baseret på den bruttofortjeneste, et salg genererer snarere end salgsbeløbet. Dette tilskynder sælgere til at fokusere på profitabilitet frem for blot volumen.
- Fordele: Fremmer salg af højere-margin produkter og kan forbedre virksomhedens overordnede rentabilitet.
- Ulemper: Kræver nøjagtig sporing af omkostninger og marginer, hvilket kan være administrativt tungt.
6. Draw Against Commission
Salgspersonalet modtager en forskudsløn (draw), som trækkes fra deres fremtidige provisioner. Hvis provisionerne overstiger forskudslønnen, modtager de det ekstra beløb.
- Fordele: Giver økonomisk sikkerhed, mens sælgerne bygger deres pipeline og begynder at generere provision.
- Ulemper: Kan skabe komplikationer, hvis en sælger ikke genererer tilstrækkelig provision til at dække forskudslønnen.
Hvordan vælger du den rigtige provisionsmodel?
Når det kommer til at vælge den rette provisionsmodel, bør du vælge den model, der er det bedste match for din virksomheds situation..
Du bør blandt andet overveje følgende:
- Fase: Hvilken fase befinder din virksomhed sig i? Er den nyligt etableret? Er den i vækst, eller er den stabil?
- Branche: Arbejder I med B2C eller B2B salg, hvilken branche er I i, med ét kerneprodukt, f.eks. software, eller arbejder I i en branche med en kort salgscyklus, som f.eks. fast ejendom?
- Mål: Hvad er jeres primære kortsigtede mål? Vil I tjene så mange penge som muligt for at etablere jer som virksomhed? Vil I vækste, eller går I efter at øge jeres fortjeneste pr. salg?
Alle disse faktorer spiller en væsentlig rolle, når det kommer til at vælge den rette provisionsmodel for jeres virksomhed. Overvej derfor nøje, hvilken model I vælger.
En veludformet provisionsmodel kan drive salgspræstationer, forbedre medarbejdertilfredsheden og bidrage til virksomhedens vækst. Omvendt kan en dårlig provisionsmodel skabe de komplet omvendte ulemper. Derfor er det vigtigt at tage hensyn til både sælgernes motivation og virksomhedens mål.
