Personas handler om, at sætte ansigt på sin målgruppe. Som virksomhedsejer, direktør eller beslutningstager i virksomheden er det altafgørende at kende sin målgruppe i dybden. Personas er et effektivt værktøj til at skabe præcise og detaljerede beskrivelser af dine ideelle kunder, også kendt som ICP. I denne artikel kigger vi på:
- Hvad er personas?
- Hvad skal man inkludere i personas?
- Trin for trin: Sådan skaber du en persona
- Persona skabelon
- Sådan bruges personas i praksis
- Få succes med inbound marketing ved hjælp af personas
- Lær din målgruppe bedre at kende med Radiant
Hvad er personas?
En persona er en beskrivelse af jeres ideelle kunde baseret på demografi, alder, titel mm. Den bruges til forskellige formål, men den røde tråd er at præcisere ens budskaber og henvendelser til potentielle kunder.
Personas er fiktive karakterer, der repræsenterer en specifik målgruppe inden for dit marked. En persona er skabt ud fra demografiske data og forskellige oplysninger om dine potentielle kunder. Personaen giver dig et visuelt billede af din målgruppe, så du bedre kan forstå deres behov og ønsker og dermed specificere dine budskaber til netop deres behov.
For at tydeliggøre, hvad en persona er, fremhæves forskellen mellem personas og målgrupper her:
- Personas er individuelle karakterer med unikke egenskaber, mens målgrupper beskriver bredere segmenter af mennesker.
- Personas hjælper med at skabe empati og dybere forståelse for brugerne, mens målgrupper primært bruges til at identificere markedssegmenter.
Derfor er personas vigtige for din virksomhed
Som virksomhed er der mange fordele ved at benytte personas. Nedenfor kan du danne dig et overblik over nogle af de vigtigste.
Forbedrer kundekendskab og forståelse:
- Personas giver en beskrivelse af dine ideelle kunder, så du kan opnå dybere indsigt i deres behov og ønsker.
- Ved at have et klart billede af din personas kan du skabe en mere målrettet og personlig kommunikation mod dine leads og kunder.
Giver mulighed for mere målrettet markedsføring:
- Med personas kan du skræddersy din markedsføring til specifikke demografiske grupper og øge chancen for at nå frem til de rette mennesker.
- Du undgår spildt ressourcer på at forsøge at nå ud til alle, når du fokuserer på de mest relevante segmenter.
Øger effektiviteten af salgs- og marketingaktiviteter:
- Med klare personas kan dit salgs- og marketingteam bedre identificere potentielle leads og målrette deres aktiviteter mod disse i salgsprocesser og marketingprocesser.
Hvad skal man inkludere i personas?
For at skabe effektive personas skal man inkludere informationer om udfordringer og mål for målgruppen samt deres jobtitel og ansvarsområder. Det er ligeledes vigtigt at identificere deres behov og ønsker for at sikre, at jeres CRM-system opfylder deres forventninger.
Udfordringer og mål
Forståelse af målgruppens udfordringer og mål giver indsigt i, hvordan I kan hjælpe dem med at løse deres problemer og nå deres mål. Når I laver en persona, er det derfor vigtigt at identificere smertepunkter i eksisterende processer. Dette kan nemlig hjælpe med at identificere områder, der kræver forbedring og optimering – som jeres produkt/ydelse kan hjælpe med – hvilket er essentielt i jeres salgsstrategi.
Jobtitel og ansvarsområder
Når du er kommet frem til, hvilke behov du løser, skal du finde ud af hvem du løser det for. Er det problem, du løser, et problem som den marketingansvarlige, produktansvarlige eller direktøren sidder med? Kendskab til jobtitler og ansvarsområder gør det muligt at segmentere efter disse personer på LinkedIn og/eller deres hjemmeside. Ved også at inkludere behovene og ønskerne får man et mere helstøbt billede af personaen, hvilket resulterer i en mere effektiv salgsstrategi.
Ved at adressere dette kan du skabe relevans i dine budskaber og henvendelser til netop denne personer, der øger chancen for at få dem som kunde.
Trin for trin: Sådan skaber du en persona
Når du skal skabe en persona, skal du igennem følgende trin:
- Indsamling af omfattende forskning og data om din målgruppe.
- Segmentering af din målgruppe i mindre grupper baseret på deres behov, branche og adfærd.
- Oprettelse af detaljerede personas med fokus på deres demografiske oplysninger, som alder, køn og geografisk beliggenhed.
1. Research og dataindsamling
Analyse af eksisterende kundedata:
- Gennemgå detaljerede kundeoplysninger for at identificere trends og mønstre i adfærd og præferencer – hos jeres eksisterende kunder.
Markedsundersøgelser og spørgeskemaer:
- Udfør omfattende undersøgelser for at få indsigt i markedet, konkurrencen og potentielle køberes behov.
Observation af kundeinteraktioner:
- Overvåg direkte interaktion mellem jer og jeres kunder for at opdage vigtige indsigter om deres ønsker, udfordringer og forventninger.
2. Segmentering af målgruppen
Identifikation af fælles karakteristika blandt potentielle kunder er afgørende for segmenteringen af målgruppen. Ved at opdele dem baseret på deres behov eller adfærdsmønstre kan I bedre tilpasse jeres markedsføring og salgsindsats.
Segmenteringen giver jer mulighed for at identificere de vigtigste træk ved hver kundegruppe og udvikle specifikke strategier for at imødekomme deres behov og løse pains. Dette fører til mere effektiv kommunikation, produktudvikling og målrettet markedsføringsindsats. Ved at sætte ansigt på hver persona bliver det lettere for jer at engagere jer i en meningsfuld dialog med jeres potentielle kunder.
Læs mere om B2B segmentering
3. Oprettelse af personas
Når du opretter personas, er det vigtigt at skabe en detaljeret beskrivelse med et realistisk navn, et passende billede og en troværdig baggrundshistorie. Dette hjælper dig med at visualisere dine målgrupper bedre.
Persona-skabelon
Nedenfor ses et eksempel på en persona for en softwarevirksomhed, der sælger en SaaS løsning til private investorer i unoterede selskaber, der kan hjælpe med at holde styr på funding, vækst og kommunikation med mulige købere.
Om Jakob
Navn: Jakob Hansen
Alder: 49 år
Civilstatus: Gift uden børn
Stilling: Privat investor
Erfaring: Tidligere CEO i et startup der endte med at børsnoteres på NasdaQ
Behov
Jakob vil gerne bruge tid, kræfter og penge på at udvikle sig og hjælpe virksomheder med at vækste til exit inden for en overskuelig årrække. Jakob vil ligeledes gerne søge nye investeringsmuligheder.
Udfordringer
Jakob bruger for meget tid på administration. Han har en bagkant ift. at sælge sine investeringer, da han gerne snart vil kunne nyde tilværelsen efter nogle år i overhalingsbanen.
Motivation
Jakob drives af vækst, udvikling og frihed. Han er en social person, men elsker sit fokus på at vækste virksomheder.
Ovenstående er et eksempel på en persona, der kan hjælpe dig med at forstå din ICP bedre og målrette dine budskaber knivskarpt.
Sådan bruges personas i praksis
En persona kan som nævnt bruges i mange forskellige sammenhænge. Dog har alt en rød tråd, nemlig at blive bedre til at formidle sine budskaber, USP’er og henvende sig skarpere til sine kunder gennem kold kanvas eller mere inbound drevet salgsstrategier såsom social selling.
Tilpasning af kommunikation og markedsføring
Målrettede budskaber til forskellige personas er afgørende for at opnå effektiv kommunikation. Ved at identificere og forstå hver persona kan I skræddersy jeres budskaber, så de rammer netop de pains, jeres potentielle kunder går med.
Det er også vigtigt at identificere relevante kanaler for hver persona, da det sikrer, at budskabet bliver set. Med en skarp persona, der sikrer, at I berører de rigtige pains og med de rette kanaler, er I godt på vej mod succesfuld marketing og salg.
Produktudvikling og forbedring
Indsamling af feedback fra forskellige personas er afgørende for produktudvikling og forbedring. Ved at lytte til hver personas behov og ønsker kan man skræddersy sine produkter og optimere dem baseret på deres specifikke krav. Dette sikrer, at du leverer en løsning, der virkelig imødekommer jeres kunders individuelle behov.
Salgs- og kundesupport
Oprettelse af effektive salgs-funnels tilpasset hver persona
Den første nøgle til succes inden for salg og kundeservice er at skabe effektive salgspipeline, der er skræddersyet til hver enkelt persona. Ved at identificere de forskellige segmenter af din målgruppe og oprette unikke processer for hver enkelt, kan du lede potentielle kunder gennem købsrejsen på en mere personlig og relevant måde.
“Persona-driven” supportoplysninger og materialer
For at yde den bedst mulige support er det afgørende at have “persona-driven” supportoplysninger og -materialer. Dette betyder, at dine ressourcer skal være specifikt designet til at imødekomme behovene hos de forskellige personas i din målgruppe. Ved at levere målrettet indhold kan du hjælpe dine kunder med hurtigt og nemt løse deres problemer eller finde svar på deres spørgsmål.
Få succes med inbound marketing ved hjælp af personas
For at få success med inbound marketing er det vigtigt at forstå, hvad jeres kunder søger efter. Det bedste værktøj til dette er at oprette en personas. Som gennemgået tidligere, får du dermed et bedre indblik i deres problemstillinger mm.
Når du har identificeret dine personas, kan du skræddersy din kommunikation på en måde, der taler direkte til dem. Ved at levere indhold og budskaber, der er relevante for hver persona’s specifikke interesser og udfordringer, vil du opnå større engagement samt bygge tillid hos dine potentielle kunder, der sikrer, at I bliver husket.
Læs mere om inbound marketing i vores dybdegående artikel.
Lær din målgruppe bedre at kende med Radiant
Hos Radiant har vi implementeret over 100 HubSpots, hvorfor vi også har lavet utallige personas samt segmenteringer baseret på tech-stack, demografi, nøgletal, ord på hjemmeside eller årsrapporter samt ud fra titler på LinkedIn.
Dette gør vi blandt andet gennem Sales as a Service samt HubSpot as a Service, hvor formålet er at vækste jeres forretning.
Gennem Sales as a Service repræsenterer Radiant jeres virksomhed. Vi hjælper jer med at opbygge pipeline og vinde deals – dette har vi gjort for mere end 20 virksomheder og vundet mere end 55 millioner ARR. Alt sammen gøres fra HubSpot, hvor automatiseringer af opfølgninger, intelligent segmentering og strømlinet kommunikation mellem os og jeres ICP er muligt på en nem og effektiv måde.
Ved HubSpot as a Service hjælper vi jer med at profitere på jeres nuværende investeringer i salg, marketing og kundeservice. Dette gør vi ud fra best practices baseret på mere end 100 HubSpot implementeringer og erfaringen, at virksomheder har svært ved at strømline kommunikationen og dataen mellem afdelinger.
Ved begge services er en persona altså et af de punkter, vi sammen skal tjekke af for at lykkes med at skabe en bæredygtig pipeline og tilfredse kunder for jer samt et effektivt HubSpot, der understøtter.
