Leadkvalificering spiller en væsentlig rolle i salgsprocessen. Ved at kvalificere leads kan du filtrere potentielle kunder og fokusere på dem, der har størst sandsynlighed for at blive til et salg for din virksomhed.
I denne artikel kigger vi på følgende:
- Hvad er leadkvalificering?
- Hvorfor skal du kvalificere leads?
- 6 tips: Sådan kvalificerer du leads
- Hvem skal kvalificere leads?
- Få hjælp til leadkvalificering med Radiant
Hvad er leadkvalificering?
Leadkvalificering er processen, hvor virksomheder vurderer, hvor stort potentiale et lead har til at blive en betalende kunde. Det er et helt afgørende led i salgsprocessen, da det hjælper med at identificere hvilke leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere. Med andre ord viser det altså, hvor man bør investere sine ressourcer.
Kvalificeringen af leads indebærer at vurdere leads baseret på specifikke kriterier såsom deres behov, budget, autoritet og tidsramme for køb.
Et godt lead skal gerne være inden for jeres Ideal Customer Profile (ICP). Som forarbejde til leadkvalificering er det altså vigtigt at definere jeres ICP.
Hvorfor skal du kvalificere leads?
Der er flere grunde til at kvalificere leads. Grundlaget for dem alle er dog, at man ikke skal bruge tid på leads, der alligevel ikke har potentiale til at blive en kunde.
Her har vi samlet tre af de mest essentielle grunde til, hvorfor du skal kvalificere leads:
- Øget effektivitet: Ved kun at fokusere på de leads, det har størst sandsynlighed for at konvertere, kan salgsteams spare tid og ressourcer, som ellers ville blive spildt på mindre lovende muligheder.
- Forbedre konverteringsrater: Når du fokuserer din indsats på leads, der allerede har vist interesse og kapacitet til køb, øges chancerne for salgskonverteringer markant.
- Bedre ressourceallokering: Leadkvalificering hjælper med at prioritere leads, så du kan allokere dit salgsbudget og dine medarbejderressourcer mere effektivt.
Ved kontinuerligt at kvalificere leads kan I få et bedre overblik over hvilke kunder, der er jeres ideelle kunder, og tilpasse jeres overordnede strategi derefter.
6 tips: Sådan kvalificerer du leads
Der er flere måder at kvalificere leads på. Herunder finder du fem tips til, hvordan du nemmest kan gribe det an:
1. Fastlæg kriterier
Start med at definere kriterier, der identificerer et ideelt lead. Disse kan eksempelvis omfatte jobtitel, budget, behov og interesse i specifikke produkter eller tjenester.
2. Brug lead scoring-modeller
Lead scoring er en teknik, hvor point tildeles baseret på hvor godt, et lead matcher de fastsatte kvalifikationskriterier. Dette hjælper med at rangere leads efter sandsynligheden for konvertering.
Med lead scoring kan du systematisk udregne, hvilke informationer leads har brug for, og hvornår de skal bruge dem, for at jeres virksomhed er i top of mind, når kunden træffer en beslutning.
På den måde kan salg og marketing nemmere målrette deres indsatser og herved øge antallet af leads, som ender med at konvertere.
3. Interaktion og evaluering
Interager med leads gennem opkald, e-mails eller møder for at samle yderligere information, der kan hjælpe med at vurdere deres kvalifikation og købsintentioner.
Evaluer også jeres interaktioner med potentielle kunder for at få indblik i deres niveau af interesse og engagement. Deltager kunden aktivt i diskussioner? Besvarer de spørgeskemaer, eller deltager de i webinarer? Alle disse aktiviteter er tegn på, at kunden er interesseret og engageret, og det er et stærkt fundament for at få en kunde, som er loyal.
4. Segmentering af målgruppen
Opdel dine potentielle kunder i forskellige segmenter baseret på behov og præferencer samt visse typer data alt efter, om der er tale om B2C- eller B2B-segmentering:
- B2C-segmentering kan baseres på blandt andet demografi (alder, køn, indkomst), geografi, livsstil, købshistorik og online aktivitet.
- B2B-segmentering kan baseres på data som firmografi (branche, størrelse, placering), firmakultur, købsadfærd og behov.
Når du har segmenteret målgruppen, bør du også analysere deres købshistorik. Gennemgå kunders tidligere køb og adfærdsmønstre for tegn på loyalitet og engagement. Hvis en kundes købshistorik aligner med dine produkter og/eller ydelser, kan det være et positivt tegn.
5. Anvend automatisering
Leadkvalificering tager tid – men du kan gøre det nemmere for dig selv med automatisering. Du kan med fordel bruge dit CRM-system og anden automatiseringssoftware til at spore og analysere leadadfærd og engagement. På den måde kan du få dybere indsigt i deres potentiale og samtidig spare tid og ressourcer i processen.
6. Brug BANT-metoden
BANT metoden er en leadkvalificerings metode, der strukturere processen og spørgsmålene dertil. BANT står for budget, authority, need og timeline. Ved at stille spørgsmål relateret til de 4 emner, f.eks. under Budget “Hvad er jeres budget for at opnå X” så sikrer du virksomheden/personen har budget til jeres produkt/service.
Læs mere om BANT
Hvem skal kvalificere leads?
I mange virksomheder er det salgsteamets ansvar at kvalificere leads. Det skyldes, at de både har direkte kontakt med potentielle kunder og en dyb forståelse af salgsprocessen og kriterierne for et kvalificeret lead.
I nogle tilfælde kan marketingafdelingen dog også spille en rolle i den indledende fase af leadkvalificering. Det gælder især, når det drejer sig om at vurdere leads genereret gennem inbound marketing aktiviteter.
Læs mere om, hvordan leadkvalificering bliver en del af jeres salgsstrategi
Få hjælp til leadkvalificering med Radiant
Hos Radiant hjælper vi dagligt virksomheder med B2B salg og processerne deromkring – herunder leadkvalificering.
Helt konkret tilbyder vi:
- HubSpot as a Service: Vi kan optimere jeres HubSpot løbende og være jeres tekniske support, så jeres platform ikke hindrer jeres muligheder.
- Sales Excellence: Opkvalificer, træn og optimer jeres salg baseret på reel erfaring og data.
- Sales Go-to-Market: Her tester og validere vi salg til nye markeder og skaber fundamentet for effektiv vækst
Leadkvalificering spiller en vigtig rolle i alle tre ydelser. Med HubSpot Implementering og HubSpot as a Service har vi blandt andet fokus på, hvordan processer kan kvalificere leads. Med Sales Excellence fokuserer vi på, hvordan jeres salgsteam kan kvalificere leads, når de er i dialog med en potentiel kunde.
Kontakt os og få en uforpligtende snak om, hvordan vi kan hjælpe dig med at optimere dit salg.
