Begrebet Ideal Customer Profile (ICP) refererer til den type kunde, som du allerhelst vil ramme med dit produkt eller din ydelse. For at sikre, at din virksomhed rammer de rigtige personer med marketing og salg, er det helt essentielt at definere jeres Ideal Customer Profile. I denne artikel gennemgår vi følgende:
- Hvad er en Ideal Customer Profile (ICP)?
- Derfor skal du udarbejde en ICP
- Skabelon: Sådan laver du din Ideal Customer Profile (ICP)
- Hvad er forskellen på en ICP og en persona?
- Få hjælp og rådgivning omkring ICP med Radiant
Hvad er en Ideal Customer Profile (ICP)?
En Ideal Customer Profile (ICP) definerer den ideelle kunde for din virksomhed baseret på jeres produkt eller ydelse. ICP’en er et portræt af de virksomheder eller personer, som sandsynligvis vil få størst værdi ud af dit produkt eller din ydelse, og som samtidig repræsenterer en væsentlig værdi for din virksomhed.
En ICP tager typisk højde for faktorer som virksomhedens størrelse, branche, geografiske placering, budget, smertepunkter og købsadfærd. Konceptet bruges i marketing og salg, hvor det er helt essentielt at kende virksomhedens ICP.
Når marketing og salg arbejder med Ideal Customer Profiles, kan de undgå at spilde tid og ressourcer på virksomheder eller personer, som senere viser sig ikke at være værdifulde kunder.
Samtidig kan ICP også bidrage til at øge jeres konverteringsrate markant. Research fra HubSpot viser, at virksomheder, der arbejder med en ICP, får 68% højere win rates på ABM. Dette understøtter vigtigheden i aktivt at arbejde med jeres ICP.
Derfor skal du udarbejde en ICP
Der er mange væsentlige fordele ved at arbejde med jeres ICP. Blandt andet kan I opnå:
- Målrettet markedsføring: Med en klar ICP kan marketing rette annoncer mod de mest relevante og potentielt profitable segmenter, hvilket giver det bedste afkast. Ligeledes kan der laves en content strategi, der afdækker de typiske spørgsmål, som jeres ICP vil have. Dette er især relevant i B2B markedsføring.
- Øget salgseffektivitet: Salgsteams kan bruge en ICP til at prioritere leads og ressourcer med fokus på de mest lovende muligheder. På den måde har I mulighed for at øge jeres konverteringsrate markant.
- Bedre produktudvikling: En bedre forståelse af den ideelle kunde kan guide produktudvikling og hjælpe med at sikre, at nye produkter eller ydelser møder de specifikke behov hos målgruppen.
Derudover er det vigtigt at huske, at dine ressourcer ikke nødvendigvis er lige godt givet ud alle steder. Derfor er det vigtigt at passe på med at skyde med spredehagl – og det kan en ICP hjælpe med.
Henvender I jer til alle virksomheder, der potentielt har interesse i jeres produkt eller ydelse, kan I nemlig risikere at opleve et større frafald i salgsprocessen og utilfredse kunder, som ikke var et godt match for jeres produkt eller ydelse..
Hvis I som virksomhed ikke ved, hvem jeres ideelle kunder er, er det også svært for jer at definere hvilket content, I bør skrive for at fange kundernes opmærksomhed, hvad, I skal præsentere for jeres kunder, og hvilke VP’er, I skal slå på.
Prioriterer du derimod at målrette dine ressourcer mod de kundesegmenter, som er det bedste match for din virksomhed, øger du dine chancer for at konvertere. En veldefineret ICP har altså en betydelig positiv indvirkning på både marketing, salg og produktudvikling.
Skabelon: Sådan laver du din Ideal Customer Profile (ICP)
Når du skal lave en ICP, er det en god idé at tage udgangspunkt i de kunder, du har, som er mest tilfredse med jeres samarbejde.
Udvælg f.eks. dine tre mest tilfredse kunder og lav ICP’er baseret på dem. Følg skabelonen nedenfor og besvar spørgsmålene så vidt muligt. På den måde kan du opbygge ICP’er for de tre kunder, du har valgt.
- Virksomhedsoplysninger:
- Hvilken branche arbejder de i?
- Hvor stor er virksomheden? (Antal ansatte, omsætning, aktiver, passiver)
- Hvor er virksomheden geografisk placeret?
- Beslutningstagere:
- Hvilke titler og roller har beslutningstagerne?
- Hvor længe har de været ansat i virksomheden?
- Teknologi:
- Hvilke løsninger og platforme bruger virksomheden allerede?
- Hvad er virksomhedens teknologiske behov?
- Budget:
- Hvad er det typiske budget for dit produkt/din ydelse?
- Hvordan ser købscyklussen ud?
- Smertepunkter:
- Hvilke udfordringer eller problemer står virksomheden over for?
- Hvad er konsekvenserne af ikke at løse disse problemer?
- Er der regulativer fra regeringen, som skal tages i betragtning?
- Målsætninger:
- Hvad er virksomhedens kortsigtede og langsigtede forretningsmål?
- Hvordan kan dit produkt/din ydelse hjælpe dem med at nå disse mål?
Skabelonen ovenfor kan betragtes som en vejledning. Du behøver altså ikke udfylde alle felter. Jeres ICP skal skræddersys til jeres specifikke virksomhed, produkt og/eller ydelse. Det færdige produkt vil altså ikke nødvendigvis ligne en ICP fra en anden type virksomhed.
Din ICP bør dog minde om dine nærmeste konkurrenters ICP. Du kan undersøge dette ved f.eks. at tjekke deres kunder på deres hjemmeside.
Hvad er forskellen på en ICP og en persona?
Selvom begreberne “Ideal Customer Profile” og “persona” ofte bruges, som om de var synonymer, refererer de til to forskellige aspekter af segmentering:
- Ideal Customer Profile (ICP): En ICP er en beskrivelse af de virksomheder eller organisationer, som udgør de bedste kunder for din virksomhed. En ICP fokuserer mere på organisationens ideelle kunde.
- Persona: En persona er en detaljeret arketype af en individuel køber, der repræsenterer en segmenteret del af dit marked. Personaer inkluderer ofte demografiske detaljer, adfærdsmønstre, motivationer og personlige historier. De fokuserer altså på den menneskelige faktor i købsprocessen.
For at opnå den bedste markedsstrategi bør begge værktøjer anvendes sammen. På den måde kan du sikre en dybdegående forståelse af både de organisationer, du sælger til, og de individer, der træffer købsbeslutningerne.
Få hjælp og rådgivning omkring ICP med Radiant
Hos Radiant hjælper vi dagligt virksomheder med at definere deres ICP’er. Vi har stor erfaring med at udarbejde ICP’er og finde de konkrete virksomheder, som vores kunder ønsker at ramme.
Ved hjælp af værktøjer såsom LassoX og Vainu kan vi uploade jeres ICP direkte i jeres CRM system. På den måde kan salg altid se hvilke virksomheder, de skal kontakte. Samtidig gør vi det nemt for marketing at uploade disse virksomheder til målgruppen i LinkedIn samt producere content, der appellerer til disse virksomheder.
Har du brug for hjælp til at udarbejde din virksomheds ICP og skabe synergi mellem marketing og salg, så tager vi gerne en uforpligtende snak. Kontakt os og hør mere om, hvordan vi kan hjælpe dig med at nå de rette virksomheder.
