Account Based Marketing (ABM) er en strategisk tilgang til din B2B-marketingindsats. ABM fokuserer på at målrette personlige og meget målrettede kampagner mod konti med høj værdi. I denne artikel kigger vi på:
- Hvad er Account-Based Marketing (ABM)?
- Hvorfor bruge Account-Based Marketing (ABM)?
- Hvorfor skal ABM og salg spille sammen?
- Sådan kommer du i gang med Account-Based Marketing (ABM)
Hvad er Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing (ABM) er en strategisk marketingmetode, der fokuserer på specifikke virksomheder (eller “accounts”) som individuelle markedsføringsmål. I stedet for at forsøge at nå et bredt publikum, koncentrerer ABM sig om at tilpasse marketing- og salgsindsatser mod bestemte kunder, som anses for at have det største potentiale.
ABM bruges ofte i B2B-markedsføring og involverer, at marketingteamet arbejder tæt sammen med salgsteamet for at udvikle tilpassede kampagner og løsninger til specifikke kundeemner. Det er en mere målrettet og personaliseret tilgang sammenlignet med traditionelle marketingmetoder.
Hvorfor bruge Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing (ABM) er en marketingstrategi, der er særligt effektiv i B2B-markeder, hvor fokus er på at opbygge langsigtede relationer med nøglevirksomheder og ikke blot jagte kvantitet. ABM er blevet populært, fordi det leverer målbare og specifikke fordele, der kan være vanskelige at opnå med traditionelle marketingmetoder.
Her er nogle af de vigtigste grunde til, hvorfor virksomheder bør overveje at bruge ABM:
1. Fokuserede ressourcer på ‘højværdi’-kunder
En af de største fordele ved ABM er, at du kan koncentrere dine ressourcer og marketingindsatser om de virksomheder, der har det største potentiale for at generere indtægter. I stedet for at sprede din indsats over et bredt publikum, målretter ABM specifikke high-value accounts. Dette fører til en mere målrettet og effektiv brug af både tid og budget, da du prioriterer virksomheder, der har størst sandsynlighed for at blive profitable kunder.
2. Bedre sammenspil mellem marketing og salg
ABM fremmer tæt samarbejde mellem marketing- og salgsteams. Det kræver, at begge afdelinger arbejder sammen om at målrette og pleje specifikke accounts gennem hele kunderejsen. Ved at integrere marketing og salg skaber ABM en mere sammenhængende oplevelse for de målrettede kunder, hvilket øger sandsynligheden for succesfuld konvertering. Dette samarbejde sikrer også, at både marketing og salg arbejder mod de samme mål og fokuserer på de rigtige leads.
3. Personlig og relevant kommunikation
En af de største styrker ved ABM er muligheden for at skabe højt tilpassede kampagner og beskeder til de specifikke virksomheder, du henvender dig til. I modsætning til bred marketing, hvor generiske beskeder ofte bruges, sikrer ABM, at hvert budskab er relevant for det enkelte account. Dette personlige touch gør det lettere at opbygge tillid og relationer, hvilket er særligt vigtigt i B2B-salg, hvor beslutningsprocesserne ofte er komplekse og involverer flere interessenter.
4. Kortere salgsproces og øget konverteringsrate
Ved at fokusere på højt kvalificerede leads og tilpasse budskaberne til deres specifikke behov, kan ABM hjælpe med at forkorte salgscyklussen. Når du målretter dine mest relevante kundeemner, har du en bedre chance for at engagere dem tidligt i processen og lede dem hurtigere mod en købsbeslutning. Dette fører også til højere konverteringsrater, da du fokuserer din indsats på virksomheder, der allerede har udvist interesse eller passer perfekt til din Ideal Customer Profile (ICP).
5. Højere Return on Investment (ROI)
Fordi ABM fokuserer på de accounts med størst potentiale, og marketingindsatserne er tilpasset nøje til disse kunder, kan ABM give et markant højere ROI end bredere marketingstrategier. Ressourcerne bruges mere effektivt, og resultatet er ofte større kundeværdi og højere kundeloyalitet. De langsigtede relationer, der bygges op gennem ABM, fører ofte til større gennemsnitsordrer og højere kundelevetidsværdi.
6. Bedre måling af resultater
ABM gør det lettere at måle succesen af dine marketingaktiviteter, fordi indsatsen er fokuseret på et mindre antal målrettede kunder. Det betyder, at du kan måle fremskridt og succes i forhold til specifikke KPI’er som engagement, møder og salgskonverteringer. Samtidig giver ABM dig en dybere forståelse af, hvordan dine tiltag påvirker hver enkelt kunde, hvilket gør det lettere at justere og optimere dine strategier løbende.
7. Forbedret kundeoplevelse
Ved at skræddersy din kommunikation og indhold til hver enkelt virksomhed i din ABM-strategi, kan du skabe en mere personlig og relevant kundeoplevelse. Dette er særligt vigtigt i B2B-markeder, hvor kunder forventer, at leverandører forstår deres specifikke behov og udfordringer. ABM sikrer, at hver kunde føler sig værdsat og forstået, hvilket kan føre til stærkere relationer og langsigtet loyalitet.
Hvorfor skal ABM og salg spille sammen?
At lave en salsstrategi, hvor at account based marketing er en essentiel del af det kan være en catalysator for øget salg. Ved at lave en plan for sammenspil mellem marketing og salg, kan I drage fordel af de synergier der ligger i de to dicipliner.
- Højere ROI: Ved at målrette mod virksomheder af høj værdi kan I se et højere ROI fra jeres marketing og salgs-idsats.
- Personalisering: ABM giver virksomheder mulighed for at skræddersy deres budskaber og opsøgende arbejde til de enkelte kunders specifikke behov og smertepunkter, hvilket fører til stærkere relationer og bedre resultater.
- Forbedret fastholdelse af kunder: Ved at fokusere på at opbygge stærke relationer til nøglekunder kan virksomheder forbedre kundefastholdelsen og reducere customer churn.
Da ABM fokuserer på virksomheder, med høj værdi vil købet fra virksomheden oftes også være mere kompleks. Ved komplekse køb, skal der også en større relation til sælgeren. Derfor er relationssalg også et begreb der oftes bruges i forbindelse med ABM. Ved at fokusere på langsigtede relationsbaseret salgsindsatser og samtidig en skræddersyet marketing indsats, der sikrer top-of-mind – vil I opleve at ABM kan være en meget profitabel diciplin.
Med flows som det du kan se nedenfor, kan man hurtigt definere virksomheder af en hvis størrelse. Dernæst kan man oprette markedsføringskampanger til lige præcis de virksomheder og varme dem op med personlige budskaber og referencer inden salg rækker ud til dem.
Sådan kommer du i gang med Account-Based Marketing (ABM)
At implementere Account-Based Marketing (ABM) kræver en struktureret og koordineret tilgang mellem marketing og salg. Her er de vigtigste trin, du skal følge for at komme godt i gang med ABM:
1. Identificér og vælg virksomheder i vil gå efter
Det første skridt i ABM er at identificere og udvælge de virksomheder, der har størst værdi for din virksomhed. Dette kaldes også account selection og indebærer at bruge både kvalitative og kvantitative data for at udvælge de rigtige virksomheder.
- Brug CRM-data, kundeanalyser og eksterne værktøjer til at identificere potentielle accounts, der passer til din Ideal Customer Profile (ICP).
- Fokusér på de virksomheder, der har størst sandsynlighed for at blive værdifulde, langsigtede kunder.
Læs mere om ICP
2. Skab tæt samarbejde mellem marketing og salg
En succesfuld ABM-strategi kræver tæt samarbejde mellem marketing- og salgsteams. Begge afdelinger skal arbejde sammen for at identificere de bedste kundeemner og tilpasse deres indsatser.
- Sørg for at have fælles mål og målepunkter (f.eks. møder, lukket salg, engagement) mellem de to afdelinger.
- Hold regelmæssige møder for at sikre, at strategierne er afstemt og justeret efter kundeengagement og feedback.
3. Tilpas dine budskaber og indhold
ABM handler om at skabe personligt tilpasset kommunikation til de udvalgte målvirksomheder. Dette betyder, at du skal udvikle skræddersyede budskaber og indhold, der adresserer de specifikke udfordringer og behov for hver virksomhed.
- Opret indhold som whitepapers, casestudier og målrettede kampagner, der taler direkte til de valgte virksomheder.
- Brug personaliseringstaktikker som e-mails med specifikke referencer til virksomheden, deres branche eller deres aktuelle udfordringer.
Læs mere om VP’er og hvordan du differentierer dig med et positioneringskort.
4. Vælg de rigtige kanaler til dine kampagner
For at få størst effekt af din ABM-strategi skal du vælge de rigtige kanaler, hvor dine målvirksomheder befinder sig. Dette kan omfatte:
- E-mail marketing: Skræddersyede e-mailkampagner, der adresserer målvirksomhedernes behov.
- LinkedIn: Brug LinkedIn til både organisk og betalt markedsføring rettet mod beslutningstagere i målvirksomhederne.
- Personlige møder eller webinarer: Brug anledninger som produktdemonstrationer, events eller møder til at engagere virksomhederne direkte.
- Retargeting annoncer: Brug digital annoncering til at forblive synlig for de virksomheder, du målretter, ved at anvende retargeting-kampagner.
5. Mål og juster dine kampagner løbende
En vigtig del af en succesfuld ABM-strategi er at måle kampagnernes effektivitet og justere dem baseret på resultaterne. Brug metrics som engagement, møder booket, konverteringsrater, og pipeline-vækst til at spore kampagnens fremskridt.
- Brug værktøjer som CRM- og marketing-automations-systemer til at indsamle data og tracke fremskridt.
- Justér strategien løbende baseret på, hvordan de udvalgte virksomheder interagerer med dit indhold og dine salgsfremstød.
6. Skaler din ABM-strategi
Når du har etableret en effektiv ABM-strategi på en mindre skala, kan du begynde at skalere din tilgang til flere målvirksomheder. Overvej at anvende teknologi og automatisering for at håndtere flere accounts effektivt uden at miste den personlige tilgang.
- Brug ABM-værktøjer som HubSpot, Demandbase eller Terminus for at strømline processen og sikre, at du kan skalere uden at gå på kompromis med tilpasningen.
Ved at følge disse trin kan du skabe en velkoordineret ABM-strategi, der sikrer, at du målretter dine vigtigste kundeemner med skræddersyet kommunikation og opnår bedre resultater.
