LAER-modellen en metode til Indvendingsbehandling

I salgsverdenen er det essentielt at kunne håndtere kunders indvendinger på en effektiv måde. Her kommer LAER-modellen ind i billedet: En struktureret tilgang, der hjælper sælgere med at opbygge tillid og sikre et succesfuldt salg.

I denne artikel gennemgår vi følgende:

• Hvad er LAER-modellen?
• Fordele ved at bruge LAER-modellen
• 2 eksempler: Sådan kan LAER-modellen bruges i praksis
• Hvordan kan dit salgsteam arbejde med LAER-modellen?

Hvad er LAER-modellen?

LAER-modellen er en struktureret tilgang til indvendingsbehandling, der især anvendes i B2B salg. LAER-modellen, som kan bruges næsten uanset hvad, du sælger, har til formål at hjælpe dig med at håndtere og bearbejde kunders indvendinger på en effektiv måde samt sikre, at du præsenterer dine løsninger for dem på bedst mulig vis.

Modellen består af fire trin:

1. Lyt til kunden: Giv kunden tid til at udtrykke sine bekymringer uden at afbryde.
2. Anerkend kundens problemer: Vis, at du forstår kundens synspunkt ved at gentage og bekræfte deres bekymringer.
3. Efterforsk kundens indvendinger: Stil spørgsmål for at afdække de underliggende årsager til indvendingerne.
4. Reagér på kundens indvendinger: Tilbyd løsninger, der imødekommer kundens behov baseret på de indsamlede informationer.

Fordele ved at bruge LAER-modellen

Der er flere fordele at opnå ved at bruge LAER-modellen. Her er nogle af de vigtigste:

• Bygger troværdighed: Ved at lytte og anerkende kundens bekymringer, skaber du en følelse af forståelse og respekt.
• Øger salgssucces: Når du forstår kundens behov på et dybere niveau, kan du præsentere løsninger, der er skræddersyet til kundens situation og derfor vil være mere overbevisende for den enkelte kunde.
• Forbedrer relationer: LAER-modellen hjælper med at opbygge en langsigtet relation, der er baseret på tillid og gensidig forståelse.

2 eksempler: Sådan kan LAER-modellen bruges i praksis

Nedenfor kan du se eksempler på almindelige indvendinger, og hvordan LAER-modellen kan benyttes til at håndtere disse.

Indvending 1: “Prisen er for høj”

Når en kunde siger, at prisen er for høj, kan du bruge LAER-modellen således:

• Lyt: Giv kunden tid til at forklare, hvorfor de mener, at prisen er høj.
• Anerkend: Bekræft deres bekymring ved at sige noget som: “Jeg forstår, at prisen er en vigtig faktor for dig.”
• Efterforsk: Spørg ind til, hvad de sammenligner prisen med, og hvad der er vigtigt for dem i forhold til produktets værdi.
• Reagér: Præsenter produktets unikke værdi og tilbud, der gør prisen berettiget, eller foreslå alternative løsninger inden for deres budget.

Husk at sælge billigt er ikke en kunst, så at give efter for, at prisen er for høj er ikke den bedste mulighed. Her skal du måske høre din chef hvilke alternativer, der er til jeres standard pris-model om den f.eks. kan deles op eller andet.

Indvending 2: “Jeg har ikke brug for dette produkt lige nu”

Når en kunde udtrykker, at de ikke har et aktuelt behov, kan LAER-modellen anvendes på følgende måde:

• Lyt: Lad kunden forklare deres situation uden at afbryde.
• Anerkend: Anerkend deres nuværende situation, for eksempel: “Jeg forstår, at du ikke ser et presserende behov lige nu.”
• Efterforsk: Spørg om fremtidige behov eller problemer, de måske står over for senere, som produktet kan hjælpe med.
• Reagér: Demonstrer, hvordan produktet kan være en proaktiv løsning, der forhindrer fremtidige problemer, eller diskuter en tidsplan for opfølgning.

Hvordan kan dit salgsteam arbejde med LAER-modellen?

For at få succes med LAER-modellen bør dine sælgere trænes i aktiv lytning og spørgeteknikker. Det er også vigtigt, at de øver sig i at anerkende kundens følelser og bekymringer uden at tage dem personligt. Sidst, men ikke mindst, skal de være parat til at tilbyde kreative og relevante løsninger, der præcist adresserer de udtrykte behov.

Læs mere om salgstræning