Value propositions eller VP’er er værditilbudet ved jeres produkt eller ydelse. Det handler om, at få værdien frem i jeres ydelser og produkter på en simpel og forståelig måde. I denne artikel kigger vi på:
- Hvad er en value proposition?
- Sådan laver du de bedste value propositions
- Overvejelser du bør have til dine VP’er
- Eksempel på en value proposition
- Hvem bør arbejde med VP’er?
- Hvad ved vi om VP’er?
Hvad er en value proposition?
En value proposition (VP) er en klar og overbevisende sætning/ord, der forklarer, hvordan dit produkt eller din tjeneste løser kunders problemer, opfylder deres behov, eller forbedrer deres situation. Formålet er at fremhæver de unikke fordele og værdier, som din løsning tilbyder og hvorfor den er bedre end konkurrenternes. Med en effektiv VP kommunikerer du nemt de grunde til, at en potentiel kunde skal vælge dit produkt eller din service.
En VP kan f.eks. være:
- Sikker leveringsdygtighed
- Hurtigere levering en gennemsnittet
- Tilfredshedsgaranti i 100 dage
- Kvalitet (specifier gerne hvad der menes)
- Minimerer manuelle opgaver
- Omkostningsbesparende
Ovenstående er korte eksempler på VP’er som du kan bruge som inspiration i din salgspitch og som gerne skal hjælpe med, at forstå hvad en VP er.
Sådan laver du de bedste value propositions
Det kan være svært, at lave en opskrift på hvordan du laver en value proposition, men efter mange års erfaring er vi kommet frem til, at nedenstående guide pensler det meget godt ud:
- Forstå dine kunder: Indsigt i dine kunders behov, smerte-punkter, og præferencer er grundlaget for en stærk VP. Udfør markedsundersøgelser og kundeanalyser for dybtgående forståelse.
- Forstå dit produkts unikke fordele: Fremhæv, hvad der gør dit produkt eller din tjeneste unikt, og hvordan det adskiller sig fra konkurrenterne.
- Kommuniker klart og konkret: Din VP skal være letforståelig, engagerende og fri for støj. Den skal hurtigt kunne formidle din værdi.
- Fokuser på fordele, ikke features: Fremhæv de fordele og resultater kunderne kan forvente, snarere end at liste produktets features.
- Test og juster: Præsentér din VP for dit målmarked og saml feedback. Vær klar til at justere og forfine dit budskab.
Ved at følge ovenstående guide til, at udarbejde VP’er kommer du langt i dit arbejde salgsarbejde. Det handler nemlig om, at få en struktureret måde, at arbejde med VP’er på så det ikke ender med, at være noget man bare finder på i sin salgspitch.
Overvejelser du bør have til dine VP’er
Når du udarbejder dine value propositions er det helt essentielt, at du overvejer nedenstående – ellers kommer de ikke til, at have samme inflydelse på din målgruppe. Du skal overveje at dine VP’er bliver:
- Relevante: Sikr dig, at din VP adresserer de mest presserende behov eller ønsker hos din målgruppe.
- Specifik: Vær så specifik som muligt i, hvordan dit produkt eller din service skaber værdi.
- Differentiering: Hvordan et dit tilbud forskelligt fra og bedre end alternativerne på markedet.
- Tro-værdighed: Sikrer du har noget rygdækning/referencer eller cases som støtter og beviser værdien af din løsning.
Ved at have ovenstående med i din udarbejdelse af value propositions så kommer de til, at have en bedre effekt.
Eksempel på en value proposition
Lad os komme med eksempel på en value propositions og her kan vi tage udgangspunkt i vores egne. Vi arbejder med, at vækste virksomheder gennem B2B salg, salgsledelse og optimering af processer i HubSpot med formålet om vækst. Vores VP’er inden for den service vi kalder Sales as a Service er:
- Få mere omsætning
- Gør det som virker
- Dygtigste salgskonsulenter
- Dyb industri-erfaring
- Kunder som jer rater os 5/5
Hver VP er opbakket med data, kundeandmeldelser eller fakta. På den måde sikrer vi at det ikke bliver opfattet som utroværdigt og slår hårdere igennem. Her er der et eksempel:
- Få mere omsætning – Vi har solgt for 75+ mio. DKK I ARR og lavet 10.000+ salgsmøder for vores kunder
- Gør det som virker – vi har 1+ million datasæt fra rigtige B2B salgsaktiviteter så vi ved hvad der virker
Ved at kommunikere denne troværdighed bag vores VP’er sikrer vi den bedst mulige effekt af vores VP’er og det gør dem også nemmere at forstå.
Hvem bør arbejde med VP’er?
Dem der bør arbejde med VP’er er alle, der har noget med salg at gøre på en eller anden måde. Du bør altså arbejde med VP’er hvis du arbejder inden for:
- Salg
- Markedsføring
- Kundeservice
- Produkt
- Partnerskaber
Generelt er det sundt hvis hele forretningen forstår jeres VP’er fordi så ved man hvad man arbejder henimod og hvad man står for. F.eks. kan man tænke det ligemeget for en medarbejder i produktionen at kende til VP’er, men det er det ikke – fordi hvis en VP er: kvalitet skal denne medarbejder have det i baghovedet og priotere grundighed over kvantitet.
Hvad ved vi om VP’er?
Hos Radiant arbejder vi dagligt med Value propositions fordi vi er specialister i B2B salg. Vi hjælper virksomheder med, at udarbejde sine playbooks hvor der blandt andet står VP’er, indvendinger og andre ting relateret til salg i.
På den måde har vi en bred forståelse af hvordan man bygger de bedste VP’er og kommunikerer dem effektivt.
Kunne du ønske dig hjælp til dit salg, giver vi gerne en uforpligtende introduktion ift. hvad vi kan hjælpe med for, at se om der er et match.
