Hvad er Sales as a Service og er det relevant for dig?

Sales as a Service – en fancy definition af outsourcing af salg.

Ingen obligatorisk intro med ubrugeligt nonsens om Sales as a Service.

Fra kontroversiel til mainstream adoption: Apple, Microsoft og Google matcher deres interne salg med outsourcet salg til en tredjepartsudbyder. Og den globale efterspørgsel efter konceptet ‘Sales as a Service‘ er stigende. Primært fordi virksomheder kan fokusere på det, de er bedst til – og overlade resten til en andre.

Lad os blive realistiske og prøve at få de til at give mening i forbindelse med Sales as a Service i Norden.

Helt ærligt, for de fleste skandinaver er konceptet Sales as a Service fremmed og opfattes som et alternativ til in-house salg. Nogle gange endda som et kontroversielt alternativ.

Så skal Sales as a Service fortsat være et alternativ til det klassiske in-house-salg? Eller er det værd at indføre Sales as a Service og matche det med in-house salg?

Det er det jeg er her for at hjælpe dig med at finde et svar på:

Jeg er Joakim Steenfos, jeg halbt dansker og nordmand født i Sverige, en tidligere Deloitte’er, grundlægger og CEO for Radiant, og en salgsnørd, der matcher internt salg med Sales as a Service i Norden – med både sejre (+25) og nederlag (+10) som resultat.

Sales as a Service er en fancy definition af outsourcing af salg

“indsæt-random-business-lingo-as-a-Service” eller bliv ved med at være en dinosaur. Det er bare den aktuelle virkelighed inden for forretningsmodeltrends. Vi virksomhedsejere drømmer om “recurring revenue”, ligesom du drømmer om “passiv indkomst”.

Men dybest set er Sales as a Service “bare” en smart definition af at outsource en del af dit salg til en tredjepart, der repræsenterer din virksomhed, dit brand og dine løsninger på en abonnementsmodel.

Ud over mere salg er fordelene ved (succesfuld) brug af Sales as a Service bl.a. følgende

• Salg is king: En meget erfaren og dedikeret salgsstyrke med et rent salgsfokus.
• Testet Talent: Specialiseret salgsstyrke med dyb viden om produkter, markeder og interessenter
• Do what works: øge hastigheden til markedet og teste nye markeder (læs mere om ekspandering) med reelle data om, hvad, hvornår og hvordan det fungerer bedst
• Kunden først tilgang: muliggjort gennem effektive best-of-breed salgsteknologier med mindre administration
• Øget motivation: ved at fokusere på det, du er bedst til – og overlade resten af salgsprocessen til andre.
• lav overhead og risiko: Mindre rekruttering, mindre oplæring, mindre administration og nemt at opsige abonnementet.

Hvad er in-house salg og fordelene ved det?

Bare rolig, jeg har ikke tænkt mig at forklare, hvad in-house salg er, eller hvilke fordele det giver. Du kender (forhåbentlig) svarene.

“The Twist” – Swipe til højre eller venstre, når du evaluerer Sales as a Service?

«If we just get more qualified sales meetings, we’ll increase sales» ier et typisk CEO/CSO/CCO-svar på mit spørgsmål: “what do you need to improve revenue?”.

Ifølge Radiant (ja, min virksomhed) prioriterer 74 % ud af 187 interessenter i Norden inden for B2B Tech, SaaS, Finance og Professional Services ‘Lead Generation’ som det ‘vigtigste behov for at opfylde vækstforventningerne’.

‘Sales staff’ kommer nr to ‘Product and pricing’ kommer nr. 3, ‘Pipeline Management’ nr. 4, ‘Sales Demos and Training’ på 5. pladsen, og ‘Segmentation & ICP’ på 6. pladsen.

Spørg dig selv: “Hvad er det vigtigste behov for at opfylde vækstforventningerne?”.

Hvis svaret på en eller anden måde er relateret til salg (som lead-gen, pipeline management, nye markeder, closing osv.), så ved du, hvilket ansvar og hvor i salgsprocessen en tredjepartsleverandør skal levere, for at din virksomhed kan øge salget.

Men før du tror, du kender svaret, skal du huske på det, jeg kalder “twistet”.

Radiants typiske kunde mener, at ‘Lead Generation’ er det vigtigste behov for at opfylde vækstforventningerne.

Radiants typiske kundedata (fra +5000 salgsmøder og +44 millioner DKK ARR genereret) afslører en anden virkelighed med den største effekt:

1. Fokus ‘Segmentering & ICP’ og jeres hit-rate stiger med 2,1 %.
2. Forbedring af ‘Pipeline Management’: win-rate stiger med 13,2 %.

Med andre ord: Giv IKKE brændstof til leadgenerering (øverste del af tragten) uden at give brændstof til pipeline management (nederste del af tragten).

Så vælg din ”kur’ ud fra dit problem: at du ikke har nok kontinuerligt salg – og ikke ved, hvilket segment du skal gå efter.

Og ud fra dette twist kan du overveje dit valg af, hvordan du kan øge og blande internt salg med outsourcet salg, som Sales as a Service, baseret på dine behov i hele salgsprocessen.

Tak for at læse med Lad mig vide, om du er uenig eller enig 😉.

Læs mere om Sales as a Service.