Din virksomheds Ideal Customer Profile (ICP) er et vigtigt redskab til at sikre, at I rammer rigtigt med jeres markedsføring. I denne artikel vil vi derfor gennemgå, hvordan I helt nøjagtigt kan bruge jeres ICP til marketing. Helt konkret kigger vi på følgende:
- Hvad er en Ideal Customer Profile (ICP)?
- Fordele ved ICP marketing
- Sådan udvikler du en Ideal Customer Profile
- Sådan bruger du ICP i markedsføring
- Eksempel på en Ideal Customer Profile
- Hvilket værktøj kan du bruge til at definere din ICP?
Hvad er en Ideal Customer Profile (ICP)?
En Ideal Customer Profile (ICP) er en detaljeret beskrivelse af den type virksomhed eller kunde, som vil få mest værdi ud af dine produkter eller tjenester og samtidig være den mest profitable for din virksomhed.
ICP’er bruges hovedsageligt i B2B-markedsføring og salg for at målrette og tiltrække de mest værdifulde kunder.
Læs mere om hvad er en ICP
Fordele ved ICP marketing
ICP marketing kan hjælpe din virksomhed med at fokusere jeres markedsførings- og salgsindsatser på de kunder, der sandsynligvis vil blive de mest profitable og loyale.
Her er nogle af fordelene ved ICP marketing:
- Øget effektivitet: Ved at målrette dine markedsføringsindsatser mod de mest ideelle kunder kan du spare tid og ressourcer.
- Højere konverteringsrater: ICP’er hjælper med at identificere de kunder, der er mest tilbøjelige til at købe og forblive loyale, hvilket øger konverteringsraterne.
- Forbedret kundetilfredshed: Når du målretter dine produkter og tjenester mod de kunder, der virkelig har brug for dem, forbedres kundetilfredsheden.
- Bedre ROI: Fokuserede markedsføringsindsatser på de rette kunder fører til bedre investeringsafkast.
Ud over fordelene er det dog også vigtigt at være opmærksom på, hvad der kan ske, hvis I ikke benytter ICP’er i jeres markedsføring.
Man kan nemlig let overse, at en kunde ikke et et godt match for ens virksomhed. I en økonomisk presset tid, hvor det er svært at sælge, kan I nemt blive fristet til at lukke et salg, selvom kunden ikke passer til jeres ICP – men det kan få større konsekvenser, end I regner med.
En kunde, som er et dårligt match, kan nemlig forårsage flere problemer, end de løser. De er typisk ressourcekrævende for kundeservice, og de kan forlænge jeres salgscyklus. Samtidig er det usandsynligt, at I kan fastholde dem på lang sigt – og eftersom kunden ikke fik den ønskede værdi fra samarbejdet, skal du heller ikke regne med, at de vil henvise andre virksomheder til jer.
Kort fortalt kan det altså godt betale sig at markedsføre til jeres ICP.
Sådan definerer du en ideal customer profile
Nedenfor finder du en guide til hvordan du definerer jeres ICP. Det kan virke basalt for virksomhedsejere eller folk, der har arbejdet i virksomheden over længere tid. Men selv for de mest erfarne personer i en virksomhed giver det utrolig god mening at definere ikke kun fordi man selv skal reflektere over det, men også så andre kan sætte sig ind i det.
- Analyser dine bedste kunder: Start med at identificere dine mest succesfulde og profitable kunder. Analyser deres demografiske data, adfærd, behov og købsrejse.
- Identificer fælles træk: Find fælles træk og karakteristika blandt dine bedste kunder. Dette kan inkludere virksomhedsstørrelse, branche, geografisk placering, omsætning, beslutningstagere og købsadfærd.
- Skab en detaljeret profil: Udarbejd en detaljeret profil, der beskriver den ideelle kunde. Inkluder informationer som:
- Demografiske data: Alder, køn, stillingstitel, uddannelsesniveau.
- Firmografiske data: Virksomhedsstørrelse, branche, geografisk placering, omsætning.
- Adfærd: Købsadfærd, beslutningstagere, smertepunkter, behov og præferencer.
- Psykografiske data: Værdier, holdninger, interesser og livsstil.
- Brug data og teknologi: Brug CRM-systemer, dataanalyseværktøjer og marketing automation-platforme til at indsamle og analysere data om dine kunder. Dette hjælper med at finjustere din ICP og gøre den mere præcis.
Sådan bruger du ICP i markedsføring
Overskriften snyder måske lidt, da man altid skal bruge sin ICP i markedsføring. Det handler nemlig om at identificere, hvem din ideelle kunde er, så du kan målrette din markedsføring derefter.
Når det så er sagt, er der dog visse helt konkrete markedsføringsdiscipliner, hvor din virksomheds ICP spiller en særligt væsentlig rolle. Dem har vi samlet nedenfor:
- Målrettede kampagner: Brug din ICP til at skabe målrettede marketingkampagner, der taler direkte til dine ideelle kunders behov og udfordringer. Dette kan inkludere personaliserede e-mails, indhold, annoncer og indlæg på sociale medier.
- Content marketing: Skab indhold, der specifikt adresserer de problemer og interesser, som dine ideelle kunder har. Dette kan for eksempel være blogindlæg, whitepapers, e-bøger, webinarer og case studies.
- Leadgenerering og nurturing: Brug din ICP til at kvalificere leads og segmentere dem baseret på deres potentiale til at blive profitable kunder. Implementer lead nurturing-strategier, der er skræddersyet til at flytte dine ideelle kunder gennem salgstragten.
- Salgsstrategier: Udstyr dit salgsteam med ICP-baserede strategier og scripts, der hjælper dem med at identificere og kommunikere effektivt med ideelle kunder.
Eksempel på en Ideal Customer Profile
Det er altid nemmere at lave en Ideal Customer Profile, når man har set, hvordan den ser ud i praksis. Nedenfor finder du derfor et eksempel på, hvordan en ICP kan se ud:
Virksomhedsnavn: Dit Tech Firma ApS (fiktivt navn)
Demografiske Data:
- Titel: IT-chef, CTO, CIO
- Alder: 35-50 år
- Uddannelse: Bachelor eller højere grad i IT eller relateret felt
Firmografiske Data:
- Branche: Softwareudvikling, Teknologitjenester
- Virksomhedsstørrelse: 50-100 medarbejdere
- Geografisk Placering: Nordamerika og Europa
- Årlig Omsætning: $10M-$50M
Adfærd:
- Købsadfærd: Regelmæssigt køb af avancerede IT-løsninger
- Beslutningstagere: IT-chef, CTO, CIO
- Smertepunkter: Behov for skalerbare IT-løsninger, sikkerhedshåndtering, optimering af IT-infrastruktur
Psykografiske Data:
- Værdier: Innovation, pålidelighed, teknologisk førerskab
- Interesser: Nye teknologier, cybersecurity, cloud computing
Hvilket værktøj kan du bruge til at definere din ICP?
Når du skal definere din ICP, kan du bruge nedenstående værktøjer. Omvendt er det også altid en god tommelfingerregel at spørge marketing og salg, hvem de mener, der er jeres ICP – de arbejder nemlig med det hver dag.
CRM system
Hvis I bruger jeres CRM system til fulde vil du kunne finde de fleste oplysninger om jeres kunder. Dermed vil du kunne definere jeres ICP ved at trække data ud og analysere denne.
- Funktioner: Brug et CRM system til at lave dataudtræk og analyser, som kan benyttes til at identificere, hvem jeres ICP er
- Fordele: Intuitivt interface, stærk integration mellem salg og marketing, omfattende rapporterings- og analyseværktøjer
Læs mere om hvad et CRM system er
LassoX
LassoX kan bruges til at lave udtræk af virksomheder der matcher jeres ICP. Lad os antage I gerne vil ramme alle virksomheder med 5-12 medarbejder i underholdningsbranchen i Århus – det kan LassoX finde til jer.
- Funktioner: Brug LassoX til at segmentere på forskellige kriterier baseret på virksomhedsniveau
- Fordele: Intuitivt interface, stærk integration til CRM system, stor mængde data og god support
LinkedIn Sales Navigator
Med LinkedIn Sales Navigator kan du finde personer, der arbejder i de virksomheder, der matcher jeres ICP-kriterier.
- Funktioner: Brug LinkedIn til at segmentere på personniveau såsom titel, erfaringsniveau og virksomhed
- Fordele: Intuitivt, kan eksporteres til med integrationer og god data
Ved at anvende ICP marketing kan din virksomhed bedre målrette sin markedsføring, øge effektiviteten af sine markedsførings- og salgsindsatser og opnå højere kundetilfredshed og loyalitet.
