Google er blevet allemandseje, og der er næppe et spørgsmål, som søgemaskinen ikke kan besvare. Det påvirker B2B salgsprocessen, og som virksomhed er du nødt til at leve op til denne nye standard i din salgsproces.
Hvorfor er denne artikel relevant?
Research betyder alverden for den moderne købsproces, og selvom tendensen med at søge information online startede med B2C, har den siden bevæget sig videre til B2B. Det betyder, at du skal gentænke din salgsproces og fange de potentielle kunder på en anden måde. Potentielle kunder gør deres research før, efter og under dialogen med en sælger. De søger svar på spørgsmål, læser anmeldelser, vurderer troværdighed og leder efter bekræftelse på, at løsningen er den rigtige at overveje.
Undersøgelse af købsprocessen
I 2020 udgav FocusVision en rapport, der undersøgte købsprocessen hos 240 marketingchefer, som havde købt en marketingløsning inden for det seneste år. Undersøgelsen konkluderede blandt andet:
- B2B-kunden havde læst mindst 13 stykker indhold, før beslutningen blev truffet. 8 var udarbejdet af sælgeren selv.
- Indholdet spænder vidt – fra korte til lange artikler, videoer og infografik til salgspræsentationer, white papers og produktinformation.
- Typen af indhold ændrer sig i løbet af købsprocessen. I begyndelsen er gennemslagskraft, thought leadership og tredjepartsanalyser afgørende, mens præstationsspecifikationer og referencecases bliver vigtige på et senere tidspunkt.
Afhængigt af hvornår og hvordan du kommunikerer til kunderne, er de typisk langt i beslutningsprocessen, før organisationens sælgere får mulighed for at påvirke den. Som B2B-virksomhed bliver det tydeligt, at der skal produceres og kommunikeres relevant indhold, hvis leads skal blive til kunder. Du skal besvare deres spørgsmål, fokusere på mulighederne, dele succeshistorier og hjælpe dem med at finde den rigtige løsning. Alternativt, hvis du ikke fanger dem gennem din kommunikation, kan de finde svar andre steder.
Hvad skal du gøre?
Du skal besvare alle de spørgsmål, kunden måtte have.
For B2B-virksomheder er det en stor udfordring, at den moderne B2B-køber vil indsamle og evaluere viden på egen hånd. Det stiller store krav til salgsprocessen og skal tilpasses den nye købsrejse, som ser sådan her ud:
- Opmærksomhedsfasen – den potentielle kunde erkender, at han eller hun har et behov og begynder at undersøge det.
- Overvejelsesfasen – den potentielle kunde identificerer, hvilke løsninger der er tilgængelige på markedet, indsamler information om de forskellige udbydere og holder dem op mod hinanden. Samtidig opbygger kunden kravspecifikationer med beslutningsgruppen og har måske brug for at tale med en rådgiver uden at være klar til at købe.
- Beslutningsfasen – den potentielle kunde har fundet den rigtige løsning, og der er et par udbydere, han eller hun er klar til at tale med. De mulige løsninger diskuteres derefter i beslutningsgruppen, før der foretages et endeligt køb.
Køberens rejse er ikke en lineær proces
Køberens rejse er ikke en lineær proces, da hver ny oplysning kan føre til nye spørgsmål, som sender kunden tilbage til opmærksomhedsfasen. Som B2B-virksomhed er det din opgave at stimulere interessen og besvare eventuelle spørgsmål, som kunden måtte have under salgsprocessen. Jo lettere og mere overbevisende du gør det for kunden, jo større er chancen for at konvertere til et salg i sidste ende.
Lad køberens rejse definere din salgsproces
B2B-kundens købsproces fører til en ændring i B2B-virksomhederne. Salg er ikke længere kun sælgerens job, det bliver også en del af marketing.
Marketing skal skabe det nødvendige indhold og sørge for, at de relevante oplysninger er tilgængelige på de rigtige kanaler – og at sælgerne ved, hvordan de skal bruge indholdet korrekt. På den måde kan kunden lave sin research og træffe en kvalificeret beslutning, før sælgeren tager over.
Opfør dig som en rådgiver – ikke en sælger
Når sælgeren kommer ind i processen, handler det meget mere om at fungere som rådgiver end som sælger. Det bliver dog mere og mere vigtigt at fungere som en personlig konsulent i relationen. På den måde vil kunden føle, at løsningen er tilpasset deres behov.
Digitaliseringen har ført til en markant ændring i salgsprocessen hos B2B-virksomheder, og mere end nogensinde er det vigtigt, at salg og marketing går hånd i hånd for at betjene B2B-kunden. Jo bedre din virksomhed er til at besvare eventuelle spørgsmål i researchfasen, jo større er chancen for, at kunden vælger din løsning i sidste ende.
ATilpas din salgsproces i forhold til købsrejsen i dit CRM-system og marketing automation. Som HubSpot Platinum Partner gør vi det for vores kunder gennem vores koncept: Salg som en service, hvor HubSpot er central.
