En salgspipeline beskriver trinene i en salgsproces fra den første kontakt, til et salg er gennemført. I denne artikel ser vi nærmere på de forskellige faser og forklarer, hvorfor pipeline management er et effektivt værktøj.
Der er syv trin i en salgspipeline, hvis du bruger HubSpot som styringsværktøj – nemlig:
- Leadgenerering
- Pleje af leads
- Marketingkvalificeret lead (MQL)
- Salgsaccepteret lead
- Salgskvalificeret lead (SQL)
- Lukket aftale
- Efter salg
1) Generering af leads
Leadgenerering refererer til den proces, hvor en virksomhed indsamler data og information om potentielle kunder. Det sker gennem forskellige kanaler – f.eks. hjemmesiden, reklamer, sociale medier, demoer, whitepapers, podcasts osv. – og det giver dig en unik indsigt i dine potentielle kunder.
Det ultimative formål med leadgenerering er at udvide virksomhedens kundedatabase og øge salget. Ved at følge leadet på virksomhedens hjemmeside er det muligt at målrette, hvilket indhold der skal præsenteres for leadet i fremtiden og forsigtigt skubbe personen tættere på et salg.
2) Nurturing af kundeemner
At vælge specifikt indhold til leads kaldes lead nurturing. Med hjælp fra marketing automation kan du opsætte automatisk e-mailmarketing og andre workflows, der er skræddersyet til det sted i købsrejsen, hvor dit lead befinder sig.
Det er forskelligt fra lead til lead, hvornår de har brug for information, og hvilken slags de har brug for. Ved hjælp af lead scoring i HubSpot kan du definere en række faktorer, der giver et overblik over, hvor motiveret leadet er for at foretage et køb. Det kan du så bruge til at målrette den information, du sender til leadet.
3) Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing qualified leads – eller hot leads, som vi kalder dem – er et lead, som marketingafdelingen har vurderet til at være åben for mere målrettet markedsføring. De er ikke varme nok til at blive kunder endnu, men chancen er der, og det er nu, man skal slå til.
I denne kategori finder man ofte leads, der tilmelder sig nyhedsbreve, downloader en e-bog eller prøver en demo. Når et lead er nået, vil marketingafdelingen intensivere markedsføringen og samtidig give sælgeren besked.
4) Salgsgodkendt lead
Med en notifikation fra marketing ved salgsafdelingen nu, at der er et hot lead, som kræver opmærksomhed. Det er forskelligt fra branche til branche og fra virksomhed til virksomhed, hvad der virker, men det er på dette tidspunkt, at salgsafdelingen skal tage affære.
Med et system som HubSpot er det muligt at lave klare retningslinjer for, hvordan salgsprocessen skal gribes an i denne fase. Ved at ensrette arbejdet sikrer man effektivitet og gør det lettere at måle resultaterne.
Sales Qualified Lead (SQL)
Salgskvalificerede leads defineres som det stadie, hvor leadet er så varmt, at en konvertering er lige om hjørnet. Det endelige skub afhænger af kundens købsrejse og virksomhedens erfaring med hotte leads. Her er det vigtigt med klare procedurer for, hvad salgsafdelingen skal gøre og hvornår.
6) Lukkede aftaler
Hvis alt går godt, konverterer leadet og bliver en kunde. Herefter skal købsrejsen analyseres, og der skal indhentes data til at forbedre salgs- og marketingarbejdet i fremtiden. Her er HubSpot også et uforligneligt værktøj.
I denne fase af rejsen skal servicen være høj. Det gælder både omfang, implementering og eventuel kundesupport, for det er trods alt det, der får kunderne til at vende tilbage igen og igen.
7) Efter-salg
Selvom mange virksomheder betragter den lukkede aftale som afslutningen på købsrejsen, kan du have gavn af at have endnu et trin i din salgspipeline. Langvarige kunderelationer sikrer bundlinjen, og med HubSpot bliver det nemt at pleje kontakten og holde dig frisk i kundernes hukommelse.
Brug de værktøjer, marketing automation tilbyder, og bliv ved med at tilbyde kunderne ny viden, opdateringer eller andet, der kan føre til mersalg og forpligtende relationer.
For i virkeligheden starter salgsprocessen forfra – bare i form af mersalg – når kunden har accepteret.
