Upselling – hvad er det, og hvordan gør du det?

Upselling handler om at overtale kunden til at købe mere, og derfor er det en essentiel salgsteknik for sælgere i langt de fleste typer virksomheder. Det er dog ikke alle sælgere, som formår at gøre det rigtigt – og det kan koste kundens tillid. Derfor er det vigtigt at sikre, at din virksomhed har en upselling-strategi, der virker.

I denne artikel gennemgår vi upselling. Vi kigger på følgende:

• Hvad er upselling?
• Hvad kan din virksomhed få ud af en upselling-strategi?
• Sådan laver du en upselling-strategi

Hvad er upselling?

Upselling er en salgsteknik, hvor en sælger forsøger at overtale kunden til at købe en dyrere eller mere avanceret version af et produkt eller en tjeneste, som de allerede er interesseret i. Upselling bruges både i B2C og B2B salg. I denne artikel fokuserer vi på, hvordan B2B sælgere bruger teknikken.

Formålet med upselling er at øge værdien af kundens køb ved at tilbyde opgraderinger, tilføjelser eller ekstra funktioner, der forbedrer deres oplevelse eller løser deres behov bedre.

Upselling forveksles ofte med cross-selling. Forskellen på de to begreber er, at upselling handler om at øge engagementet til ét bestemt produkt, hvor cross-selling handler om at sælge flere komplementære produkter.

Et studie viser, at virksomheder, der benytter upselling, genererer 70 til 95% af deres omsætning gennem upselling og fornyelser/forlængelser af kontrakter. Med andre ord er det altså helt essentielt at have en stærk upselling-strategi.

Hvad kan din virksomhed få ud af en upselling-strategi?

Fordi det bidrager så kraftigt til omsætningen, er upselling en rigtig god salgsteknik for langt de fleste B2B virksomheder. En god upselling-strategi kan føre til rigtig mange fordele. Det kan blandt andet bidrage til:

1. Øget omsætning: Ved at sælge dyrere produkter eller tjenester til eksisterende kunder kan virksomheden øge sin gennemsnitlige ordreværdi.
2. Forbedret kundetilfredshed: Når upselling gøres korrekt, kan det forbedre kundens oplevelse ved at tilbyde produkter, der bedre opfylder deres behov.
3. Styrket kunderelation: Upselling skaber en mere personlig og rådgivende salgsoplevelse, hvilket kan føre til stærkere kunderelationer og øget loyalitet.
4. Maksimering af livstidsværdi: Ved at øge værdien af hver transaktion hjælper upselling med at maksimere kundens livstidsværdi.

Sådan laver du en upselling-strategi

Upselling handler om at skabe mere værdi ved at tilbyde en mere avanceret version af det produkt, kunden er interesseret i. Ordet værdi er helt essentielt – hvis man som sælger blot forsøger at sælge en dyrere ‘hyldevare’ uden at skabe værdi for kunden, kan det nemlig have en negativ effekt på kunderelationen.

Mange sælgere mister troværdighed i netop denne proces, fordi det fra kundens perspektiv kan fremstå, som om de blot vil sælge mere. Derfor er det vigtigt, at man viser, at man har fokus på bedst muligt at imødekomme kundens behov.

Herunder har vi samlet nogle tips til, hvordan du sammensætter en effektiv upselling-strategi.

• Forstå kundens behov: Lyt til kundens ønsker og behov og identificér områder, hvor et opgraderet produkt eller service kan tilføje værdi.
• Udvælg relevante produkter eller tjenester: Tilbyd kun upsells, der er relevante for kundens oprindelige køb. Dette sikrer, at kunden ser værdien af opgraderingen.
• Træn dit salgsteam: Udstyr dit salgsteam med den nødvendige produktviden og træning i upselling-teknikker. De skal kunne forklare fordelene ved opgraderingen på en overbevisende måde. Læs mere om salgstræning.
• Timing er nøglen: Introducer opgraderingen, du gerne vil sælge, på det rette tidspunkt i købsprocessen. Det skal gøres, når kunden allerede er engageret og interesseret i produktet. Timing er helt essentiel – vælg derfor med omhu, hvornår du skal fremvise den ekstra feature eller øge engagementet i produktet.
• Gør det personligt: Tilpas dit pitch til kunden og vis dem en use-case, der er skræddersyet til deres behov. Brug referencer, tidligere dialog og lignende, der kan gøre samtalen mere personlig for kunden.
• Skab troværdighed: Vær ærlig og transparent i din tilgang. Kunden skal føle, at du tilbyder en reel fordel og ikke bare forsøger at sælge mere.
• En iterativ strategi: Lav en plan, eksekver på den. Indsaml data på resultaterne og juster din strategi baseret på, hvad der fungerer bedst. Upselling er ikke bare noget, man implementerer i sin salgsstrategi og lader køre af sig selv. Det kræver løbende tilpasning, før man kommer i mål.

Få hjælp til upselling med Radiant

Radiant er et B2B Growth Consultancy. Vi specialiserer os i B2B salg og alt inden for dette emne. Vi har en praktisk tilgang til salg og rådgivning: I starten af deres karriere hos os arbejder vores konsulenter sig op fra praktisk salg, hvor de sælger på vegne af vores kunder. På den måde garanterer vi, at vi rådgiver om ting, vi selv har erfaring med.

Upselling er en helt essentiel del af vores hverdag og for vores kunders succes. Vi udarbejder, implementerer og eksekverer upselling-strategier for vores kunder, som hjælper dem med at øge værdien af deres salg.

Vi tager gerne en uforpligtende snak med jer omkring upselling. Vil du vide mere om, hvordan vi kan skabe resultater for din virksomhed, så tag et kig på vores testimonials.