BANT er en salgsramme, som sælgere og marketingfolk kan bruge til at konvertere leads til kunder. BANT-metoden har til formål at gøre salgsprocessen mere effektiv og gøre det nemmere for kunder at træffe købsbeslutninger.
I denne artikel gennemgår vi følgende:
- Hvad er BANT?
- Hvad bruger man BANT til?
- Hvordan kan du bruge BANT?
- BANT-spørgsmål: Sådan kvalificerer du leads
- Alternativer til BANT
- Opkvalificer jeres salg med Sales Excellence
Hvad er BANT?
BANT er en metode, der anvendes til at kvalificere leads baseret på fire nøglekriterier: Budget, Authority (beslutningsmyndighed), Need (behov) og Timeline (tidsramme). Metoden blev oprindeligt udviklet af IBM og bruges bredt i salg og marketing til at identificere, hvorvidt en potentiel kunde er værd at forfølge videre gennem salgstragten.
BANT hjælper salgsteams med at fokusere deres ressourcer på de mest lovende leads, hvilket øger effektiviteten og sandsynligheden for succesfulde konverteringer.
Hvad bruger man BANT til?
BANT bruges til at evaluere og kvalificere leads ved at vurdere, om de opfylder specifikke kriterier, der indikerer, hvorvidt de er klar til at foretage et køb. De fire elementer af BANT dækker over følgende områder:
- Budget: Har leadet det nødvendige budget til at købe dit produkt eller din tjeneste? Viden om, hvorvidt leadet har adang til de nødvendige økonomiske midler, kan afgøre, om det er værd at fortsætte salgsprocessen.
- Authority (Beslutningsmyndighed): Er leadet den person, der har beslutningsmyndigheden i virksomheden, eller har de adgang til de relevante beslutningstagere? Det er afgørende at tale med personer, der har autoriteten til at foretage køb eller påvirke købsbeslutningen.
- Need (Behov): Har leadet et konkret behov, som dit produkt eller din tjeneste kan løse? Forståelse af deres behov sikrer, at du tilbyder en løsning, der er relevant og nødvendig for dem.
- Timeline (Tidsramme): Hvad er leadets tidsramme for at træffe en købsbeslutning? At kende tidsrammen hjælper med at prioritere leads og forstå, hvornår de forventer at foretage et køb.
Hvordan kan du bruge BANT?
BANT kan bruges i forskellige stadier af salgsprocessen for at kvalificere leads og sikre, at salgsteamet fokuserer på de mest lovende muligheder. Du kan bruge BANT til at:
Identificere og prioritere de rigtige leads:
- Brug BANT-kriterierne til at evaluere inbound leads. Dette kan gøres ved at stille specifikke spørgsmål i kontaktformularer eller under de indledende samtaler.
- Eksempelvis kan du spørge om deres budget eller tidsramme direkte i en opfølgnings-e-mail eller et indledende opkald.
Undgå tidsspild:
- BANT hjælper med at identificere hvilke leads, der er værd at forfølge. Dette betyder, at dit salgsteam kan bruge deres tid og ressourcer mere effektivt ved at fokusere på leads, der har størst sandsynlighed for at konvertere.
Forbedre kommunikationen:
- Ved at forstå hvert leads specifikke behov, budget, beslutningsproces og tidsramme kan du personalisere din kommunikation og dine tilbud. Dette skaber en mere målrettet og engagerende salgsproces.
Følge op på og nurture leads:
- Når du har kvalificeret leads ved hjælp af BANT, kan du tilpasse din salgsstrategi til at imødekomme deres specifikke behov. Hvis et lead har et klart behov og et tilgængeligt budget, men en lang tidsramme, kan du fokusere på at pleje dette lead på baggrund af den information, du har indsamlet.
- Brug BANT som en ramme for opfølgninger og lead nurturing. Leads, der ikke er klar til at købe endnu, men som opfylder andre BANT-kriterier, kan placeres i en nurturing-kampagne for at holde dem varme, indtil de er klar til at foretage en beslutning.
Eksempel på BANT i praksis
Lad os sige, at du arbejder i en softwarevirksomhed, og du har modtaget en forespørgsel fra en potentiel kunde, som har skrevet sig op på jeres hjemmeside. For at kvalificere leadet ved hjælp af BANT, kan du stille følgende spørgsmål:
- Budget: Hvad er jeres budget for den type løsning, I søger?
- Authority: Hvem er involveret i beslutningsprocessen for køb af denne software hos jer?
- Need: Hvilke specifikke udfordringer står I overfor, som I håber, vores software kan løse?
- Timeline: Hvornår planlægger I at træffe en beslutning om at købe ny software?
Ved at få svar på disse spørgsmål kan du hurtigt afgøre, om leadet er kvalificeret som en MQL eller SQL, og hvordan du bedst kan tilpasse din salgsstrategi for at imødekomme deres behov.
BANT-spørgsmål: Sådan kvalificerer du leads
Nedenfor har vi samlet nogle spørgsmål, som du kan stille i hvert led i BANT-modellen for at kvalificere dine leads.
Budget
Forståelse af leadets budget er afgørende for at sikre, at de har de nødvendige midler til at købe dit produkt eller din tjeneste.
- Hvad er jeres budget for at løse X behov (relateret til jeres løsning)?
- Er der fleksibilitet i jeres budget, eller er det fixed?
Authority (Beslutningsmyndighed)
Det er vigtigt at identificere, hvem der har beslutnings-mandat, og hvem der påvirker købsbeslutningen.
- Hvem er involveret i beslutningsprocessen for at købe dette produkt?
- Er der andre, vi bør inkludere i denne samtale for at sikre, at alle relevante interessenter er involveret?
- Skal jeg sætte andre deltagere på vores møde? (en diskret metode)
Need (Behov)
Forstå leadets behov og udfordringer for at sikre, at din løsning passer til deres krav.
- Hvilke specifikke udfordringer står I overfor, som I håber, vores produkt/tjeneste kan løse?
- Hvilke mål håber I at opnå ved at implementere en løsning som vores?
- Hvad er de vigtigste kriterier for jer, når I vælger en løsning?
Timeline (Tidsramme)
Afdæk deres tidsramme for at forstå, hvornår de planlægger at træffe en købsbeslutning.
- Hvornår planlægger I at træffe en beslutning om denne investering?
- Er der vigtige deadlines eller tidsfrister, vi skal være opmærksomme på?
- Hvad er jeres tidsplan for implementering, hvis I vælger at gå videre med vores løsning?
Alternativer til BANT
Der er alternativer til BANT-modellen, som også kan hjælpe jer med leadkvalificering. Her er nogle af alternativerne til BANT:
CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization)
CHAMP fokuserer på de udfordringer, et lead står overfor, samt deres prioriteter, beslutningsmyndighed og økonomiske ressourcer.
- Challenges: Hvad er de største udfordringer, I står overfor, som vores løsning kan adressere?
- Authority: Hvem er beslutningstagerne i denne proces?
- Money: Har I budgettet til at investere i denne løsning?
- Prioritization: Hvor højt prioriteret er denne udfordring i jeres overordnede plan?
ANUM (Authority, Need, Urgency, Money)
ANUM lægger vægt på at identificere beslutningstagere tidligt, forstå behovet, vurdere hastigheden og sikre budgettet.
- Authority: Hvem har beslutningsmyndighed?
- Need: Hvad er jeres specifikke behov for denne løsning?
- Urgency: Hvor hurtigt har I brug for at løse denne udfordring?
- Money: Hvad er jeres budget?
FAINT (Funds, Authority, Interest, Need, Timing)
FAINT er en mere moderne tilgang, der kombinerer finansiering, autoritet, interesse, behov og timing.
- Funds: Har I de nødvendige midler til at gennemføre denne investering?
- Authority: Hvem er de primære beslutningstagere?
- Interest: Hvor interesserede er I i at finde en løsning nu?
- Need: Hvad er jeres vigtigste behov?
- Timing: Hvad er jeres tidsplan for beslutningstagning og implementering?
Opkvalificer jeres salg med Sales Excellence
Hos Radiant hjælper vi dagligt B2B virksomheder med salg og leadkvalificering. Vi skræddersyer playbooks og salgsprocesser, udarbejder segmenteringer og meget mere for at opkvalificere salget – herunder sikrer vi leadkvalificering så tidligt i salgsprocessen som muligt.
Ønsker I at læse mere, kan I se mere på Sales Excellence. Ellers tager vi gerne en uforpligtende 30-minutters snak omkring jeres behov og situation for opkvalificering af salg.
