Salg som grundkernen i forretningssucces, Laurits Bach Sørensen, du startede din karriere i salg hos HP og er nu seniorpartner, co-founder og medejer af kapitalfonden Nordic Alpha Partners. Fortæl os gerne om den rejse.

• Ja, altså det jo reelt været en lang rejse, som jeg har været på, og man kan sige, der er op til, at jeg startede Nordic Alpha, der var faktisk ikke særlig mange år før det, der vidste jeg faktisk knap nok, hvad en kapitalfond var. Og man kan sige, det at etablere en kapitalfond, og den etablerede jeg så sammen med Rasmus og Troels, var egentlig mere et produkt af noget, jeg ikke ville, end noget, jeg gerne ville, og da den første profil kommer til mig og siger, vi skal lave en kapitalfond, der siger jeg jo faktisk, det jeg overhovedet ikke lyst til, fordi at rigtig meget af det, som jeg synes, jeg havde mødt selv, jeg havde rejst en del penge, selv fra kapitalfonde, det var faktisk ikke noget, som jeg synes var særlig fedt og nu skal jeg nok komme tilbage til, hvor det hele startede, men den her profil siger til mig, vi kan jo bare lave en kapitalfond på den måde, som vi vil, og der begyndte jeg så at arbejde med grundtesen om, hvis man nu lavede en kapitalfond, som tænkte sig en forretning, og der kommer vi nok tilbage til lige om lidt, men det var egentlig det, der var grundkernen i det, hvis man tager sådan min karriere, jamen så før HP, så har jeg været med telemarketing, og jeg kom faktisk til HP for at starte HP’s telemarketingafdeling op, HP på det tidspunkt, hvor jeg kom til, var overhovedet ikke nogen, der havde nogen outbound det var en teknologisk ekstremt stærk forretning, men havde ikke noget kommerciel salg stort set sådan en outbound, det var store kunder man arbejdede med, og der var lidt sådan en fornemmelse i HP på det tidspunkt, at man havde ingen grund til at ringe til kunder, for man havde verdens bedste produkter, og derfor så tro det eller ej, så tilbage i 1999, jeg kan huske, at jeg startede 1. januar, 1. november i 1999, lige før Y2K-krisen, så jeg kom faktisk også lige, da festen sluttede, men det var faktisk HP’s første forsøg i Danmark på at lave outbound telemarketing, og før det havde jeg solgt en avisabonnementer, hvilket jeg synes fortæller mange unge mennesker, at det er rigtig godt at kunne noget canvas, men jeg var ikke super længe i den her canvasafdeling, som jeg så selv startede op, fordi jeg havde krudt i røven, og jeg blev ret hurtig fik jeg muligheden for faktisk at spænde en afdeling ud af HP, HP havde man på det tidspunkt en filosofi om, at hvis man omsatte under en milliard dollar i en afdeling, så skulle man enten blive solgt, eller så skulle man komme til at omsætte for en milliard dollar, og det gav en mulighed for, at man spandt et selskabs netværksforretning ud på det tidspunkt, fordi den ikke omsatte for en milliard dollar, og det gav en masse frihedsgrader, så jeg var med til at etablere den danske enhed på det tidspunkt, og det var faktisk der, jeg begyndte at arbejde med de første modeller, som blev grundkernen i Nordic Alpha, så rejsen derfra, det er jo så, at jeg tog videre til Europa, etablerede Enterprise-forretningen, og satte vores kommersielle forretninger op til salg til de 5.000 største kundegruppe i EMEA, og voksede den forretning til 1,5 milliard, så efter det var jeg administreringsdirektør i Astra Telecom, som ikke så mange kender, men faktisk er opkøbet af Ericsson Ashcom og en række spillere, og så er det et af deres datterselskaber, der drev jeg sådan en turnaround af der, og det gjorde jeg i min tidlige 30’er, og så efter det, så begyndte jeg at føle ret stor interesse for meget, meget dynamiske miljøer og der kunne så se der, at når du arbejder med højvækst, altså virkelig unge teknologiforretninger, som skulle vokse rigtig hurtigt synes jeg var meget fascinerende, så jeg begyndte at arbejde ind mod det miljø, bestyrelsesarbejde en lille smule, og så også rådgivningsmæssigt, og en af de rådgivningsopgaver gjorde, at jeg rent faktisk blev tilbudt et CEO-job for et ungt teknologiselskab, og det var i den periode at tanken til Nordic Alpha opstod, og jeg sad faktisk bare midt exit-processen med det selskab, da vi announcedede Nordic Alpha, fordi det skabte en masse kompleksitet, fordi det er derfor, at jeg faktisk ikke er med i de første kommunikationer, for der sad jeg faktisk i Paris og forhandlede en stor deal med exiten af selskabet, det crashede så, fordi jeg kunne ikke blive i selskabet, og det forventede køber, og siden da så etablerede vi Nordic Alpha, det gjorde vi, da jeg var 40 år gammel, og det var egentlig også min målsætning, min målsætning som 30-årig var, at jeg ikke ville være CEO som 40-årig, og det lykkedes så også 17 dage inden jeg blev 41, så jeg nåede mine KPI’er på den front, og igen, hvis man lige skulle sætte et par ord på Nordic Alpha, hvad vi er, jamen Nordic Alpha er, vi er en growth fond, og det vil sige, at arbejder med selskaber i den fase, der ligger efter venture, altså efter du har fået teknologistabilitet, og produktet virker, til at du er en global aktør, den tunge vækstfase, vi arbejder kun med grønne teknologier, vi er betragtet som den første fund i Europa, som rendyrket arbejder ind mod growth på grønne teknologier, og vi har siden 2017 rejst små 8 milliarder til grøn omstilling, 3 milliarder i direkte investeringer så er rigtig rigtig gode til at skabe accelerationskapital via partnerskaber, via børsnoteringer, vi har stået for, jeg tror vi har rejst en tredjedel af alt offentlig børskapital, de sidste 4-5 år i Danmark pr vores aktiver, og igen, rendyrket grøn omstilling, rendyrket vækst, og grundkernen i Nordic Alpha er vækst, vækst, vækst, vi ser os selv som det eneste vi kan det er at kommercielt ekspandere teknologi, og det vil sige, det der er i kernen af det er salg, hele vejen igennem, så det var en lidt lang indflyvning, men og lidt om rejsen, og hvor vi er i dag, og vi er lige senest vores seneste fond her er 2 milliarder vi rejste her i sommer, vi er primært internationalt aktive, det vil sige, størst del af vores investeringer er for vores centraleuropæiske, nordisk, og igen, altid grøn teknologi som det som ligger i kernen af det. Fedt.

Laurits, du er også skaber, at changing the math, en bog, en formel for forretningssucces, og snart en uddannelse, kan du ikke uddybe det?

• Jo, altså, og igen, det er lidt sjovt med rejsen med Nordic Alpha, og bogen, som kommer ud nu, for det første så er det et stykke tid siden, jeg announcede den, jeg var på den der Berlingske top 100 liste, og det er første gang, jeg snakker om, at jeg vil komme med en bog, så hvis der er en KPI, jeg har været lidt forsinket på, så er det i forhold til, at jeg er, det er et stykke tid siden, jeg var under 35, jeg kan lige sige, så der er gået nogle år, bogen er et produkt af frustration fra min egen side, og jeg har den her fascination af at komme ind i meget, meget turbulente miljøer, det har jeg hele tiden søgt i min karriere, og jeg er godt nok Cand. Merc’er fra CBS, selvom jeg ikke var der særlig meget, og det, jeg dog lærte derude, kunne jeg ikke bruge til noget, og det, som i min unge alder for det, der jo sker med mange unge mennesker, det er, at de søger jo de her kæmpestore erhvervsprofiler som sidder i de her virksomheder, og man kigger på CBS og professoren derude, og jeg gjorde det samme og jeg forstod ikke, af det, folk sagde, jeg kunne ikke få det til at hænge sammen med den dagligdag, havde, når du skal etablere en ny forretning i et spin-out i 27 lande og kapitaleffektivt skal vækste den til 1,5 milliard på 3-4 år, så kan jeg fortælle dig, at det kan du ikke lære på CBS, det går så hammerende stærkt, og specielt hvis det er hardware, altså hardtech, for én ting er at gøre det med software, men hvis du skal gøre det med hardtech, så er det meget mere komplekst, altså kapitalbindingerne, og det at se kapitaleffektivitet, når du arbejder med en forretning, der udvikler sig hurtigt, og det var der ingen teori for, der er alle de her fine venturebøger, der hedder Crossing the Chasm, og Blue Ocean Theory, og Eye of the Tornado, og alle de her ting, men de er jo fuldstændig funktionsløse til at drive en forretning, du kan ikke tage ind og sige, nu driver vi forretning på Crossing the Chasm, det er en filosofi der siger noget om, hvordan du skal tænke i forhold til at tage ny teknologi ind til et marked, det er fantastiske platformer jeg bruger dem selv rigtig meget til, for de er gode til at forklare det, men du kan ikke drive en forretning på det, så i en helt ung alder tænkte jeg, ved du hvad, jeg kan ikke løse den her situation med det, jeg kender, så jeg begyndte selv at tænke, jeg vil gerne forstå, hvad er det, der driver en forretning, hvordan kan jeg drive et management team, hvordan kan jeg tage beslutninger som er matematiske, som er formelbaseret, men kan håndtere rigtig, rigtig dynamiske miljøer og det startede rejsen, og hele til at begynde med, var den første modeludvikling, der var egentlig provokeret af, at alle gik og snakkede om, at man skulle angribe den her meget store spiller, der hedder Cisco, som på det tidspunkt, tror jeg, var verdens mest veldrevne forretning, og det skulle man, fordi de det største, ja, men de også de dygtigste, eller mest dygtige, og så tænkte jeg der må være noget andet logik i det, og så begyndte jeg faktisk at analysere data, og sige, hvad hvis man nu kigger på alle de forskellige aktører, som jeg var oppe mod i markedet, og så kunne jeg lige pludselig begynde at se nogle mønstre, der hed, at jeg faktisk havde en helt anden kapitaleffektivitet, når jeg angreb den, der var nummer to i markedet i stedet for, når jeg var oppe mod nummer et i markedet, og på det tidspunkt var vi nummer tre-fire i verden på netværksteknologi, og det var faktisk ret markant, dataen viste, at mine konverteringsgrader mod nummer to var tre gange så høje, når jeg kun arbejdede ind mod dem, end når jeg arbejdede mod Cisco, det var 3Com på det tidspunkt, og også en meget stor forretning, og så tænkte jeg, okay, men så er den jo grundlæggende logik, at hvis jeg kanalisere alle mine kommersielle aktiviteter mod dem, så får jeg tre gange så meget afkast per krone , og det var jo den eneste rolle, du har som chef, det er vel at få afkast af dine kommerc ielle aktiviteter og der begyndte jeg at tænke, hov der er jo noget galt i det, folk går og siger, for det kan godt være at, den største spiller i verden, det giver mening, fordi der mest markedsandel, men hvis du får det laveste afkast af det, så fokuserer anderledes, og det begyndte faktisk med, at så begyndte jeg at arbejde med de her formler, og bogen begyndte så at udvikle sig på det grundlag, men altså, der skulle gå ti år her, før jeg faktisk kunne se, at det skulle blive en bog, på det her tidspunkt handlede det egentlig bare om at forstå den dagligdag, jeg til at håndtere det her, de her udfordringer jeg stod med, så det er endelig bogen i dag, og Nordic Alpha står på bogen, og det vil sige, at bogen består af ligesom fire grundkerner, hvordan skaber du fundamentet for hypervækst, og hvordan de-risker du det, hvordan manager du, styrer du det, når du arbejder med forretninger som os, en af vores forretninger vokser i gennemsnit 65% om året, det er hardware-teknologi og det vil sige, det er altså meget kapitalintensivt, så nu har du det årlige bestyrelsesmøde til at gå i gennemsnit så næste års plan, så skal du, hvis du har 100 mennesker så skal du være 165 om 12 måneder, det er voldsom udvikling, og det vil sige, at den kapitalbinding af den investering den er meget stor, hvis du ikke vokser 65%, så dør du nok, og det vil sige, at det du lærer på Handelshøjskolen, det er, at du skal kigge på din P&L, og hvordan gik din performance sidste måned, det kan du ikke bruge til en meter, fordi hvis du ikke kan kigge ind i fremtiden, så er du ikke i stand til at styre sådan nogle forretninger som os, og så byggede jeg en motor, der hedder BTM, Business Traction Management, som er et tool, som gør, at du kan styre styre en forretning ved at kigge på de historiske mønstre i forretningen, og så ganger du din kommercielle aktivitet op med den, og så autoprojekterer du ind i fremtiden, det er utrolig nøjagtigt, og jeg siger, to ting altid, der er to typer forretninger i verden, der er dem, der har forstået det her, og dem, der ikke har, og den anden ting, hvis du prøver at styre en af vores forretninger med den konventionelle måde, man vil styre forretninger, og den man laver ud på CBS, jamen så svarer det til at køre en Formel 1 bil med blind for øjnene, og det vil jeg ikke anbefale nogen at gøre, så, og den sidste ting, det er, hvordan strukturerer du det her, fordi selv forretninger som vores, som er meget transformative af karakter, og udvikler sig ekstremt hurtigt, det gør de faktisk i cykluser og derfor er det det her capitalisation, hvordan styrer du rent faktisk de her cykluser af udviklingen af din forretning, når du udvikler dem, de her fire grundkerner er det, som hele Nordic Alpha står på i vores value creation tilgang, den måde, vi bygger vores investeringscases, og den måde, vi arbejder med vores selskaber og strukturerer dem, og det gør os i stand til at håndtere capex-intensive forretninger, selv, som er meget transformative, og det vil sige, vi arbejder med mange usikkerheder, så det er ligesom bogen, og nu arbejder vi så også med at få den ud som uddannelse, i første omgang, så lancerer vi den med DTU, det er så meget orienteret på det, vi laver omkring grøn omstilling og reindustrialiseringen af verden, men i grundkernen ligger der hele det her operative toolkit, om hvordan du rent faktisk styrer de her forretninger, og det sjove er, nu har nu arbejder jeg rigtig meget med uddannelsesinstitutioner i hele verden, Ivy League Universiter Stanford, Oxford snakker vi med, jeg har lige været med i MIT i Brasilien, det er, der eksisterer ikke et operativ toolkit til ultradynamiske ting, og det er den feedback, vi får tilbage, det eksisterer ikke, alle har kun crossing the casums og alle de her tools, så det er rent faktisk, at have et toolkit er en ting, men det er rent faktisk også at lave executive uddannelse på kommersiel skalering, det eksisterer heller ikke, og det undrer mig utrolig meget, at der faktisk ikke er uddannelser til at uddanne mennesker i at håndtere forretninger, som udvikler sig ekstremt hurtigt. Så det er grundkernen det er nogle af de ting vi arbejder med uddannelsen bliver laneret af Q2 samtidig med, at lancerer bogen, der kommer til at hedde Changing the Math, ændrer matematikken og igen, hvis man er fascineret af salg, fascineret af at styre forretninger som skal tage rigtig mange beslutninger i meget komplekse miljøer, så tror jeg, det er et godt read til folk, man vil opleve at man faktisk kan afmystificere forretning på en meget simpel måde. Ja, og nu jeg har jo haft et sneak peek til at se noget af det og læse det, og du har visualiseret det for mig, og det er jo egentlig super simpelt. Altså, det er jo effektivt salg. Hvordan driver du vækst effektivt? Og hvordan forankrer du det her på en måde, der er i overenskomst med det strategiske og det operationelle og hvad den virkelige verden er? Og det er jo ultra simpelt, når man så koger det ned. Fordi hvad er salg, hvis ikke det skal være effektivt salg? Hvis det er for dyrt salg, så er det jo ikke noget, der er særlig godt for forretningen. Så meget inspirerende Og meget simplere, end hvad man lige kunne forestille sig, at sådan en formel egentlig skulle være. Så jeg vil klart anbefale lytterne, lige så snart det kommer ud, at man er interesseret i salg, så tag et peek på den, og så fanger man altså interesse. Fordi så kan du godt prøve at videreudvikle det, du kalder CAC, til noget, der er lidt mere anvendeligt i praksis. Det ligner det i hvert fald. Og customer acquisition cost og CLTV, altså customer lifetime, det er jo alt sammen bygget meget på softwareforretninger Og på high frequency forretninger. Men når du arbejder med mere komplekse forretninger, med partnerforretninger med hardwareforretninger, med teknologi og serviceinfrastruktur, alle de her ting, så bliver det meget mere komplekst. Og det er jo også en videre udvikling af, hvordan får du KPI’er til at italesætte din kapitaleffektivitet i din ekspansion altså dine kommercielle aktiviteter. Og det er det, den kan. Og det, der jo er super vigtigt og en af de grunde til, at bogen også bliver lanceret, det, at mangler jo sprog omkring det her. En af de ting som tog utroligt mange år at forstå var altså helt basic, hvordan tager du en beslutning i et bestyrelselokale, i et management team, om det skal være A, B eller C. Det er rigtig meget floskler og følelser og holdninger erfaringer. Og det er jo dybt provokeret af at sige, vil du være? Nej, stop. Op med formelen her. Hvis du ikke passer ind i det her, så kan du lave det i din fritid. Det er det her, vi tager beslutninger på. Og det vil sige, det handler om at skabe sprog, det handler om at samle en bestyrelse, det handler om at samle en ledergruppe. Og så handler det om, for os specielt, fordi vores forretninger vokser, ekstremt hurtigt, det er, at folk mentalt tager dem med sig ud og tager beslutninger. Fordi med de mængder af beslutninger vores selskaber tager, det kan en CEO ikke tage, det kan en ledergruppe ikke tage. Det skal den yderdele af organisationen tage. Og det ER ved at skabe simple rammer og forståelser for, hvad er en god og en dårlig beslutning, eller kontekstet af, hvad er det præcis vi arbejder med, og hvad er det, der skal til før vi kommer videre, er mega vigtigt når du skal tage mange beslutninger. Og igen, vores forretninger er stor kontrast til de store corporates, som jo ikke tager særlig mange beslutninger Det føler de jo, men langt hen ad vejen, så tager de jo meget, meget få beslutninger og meget ofte er det jo McKinsey, der har taget dem for dem. Den luksus har vores forretninger ikke. Så bogen er selvfølgelig også meget tung over mod, ikke bare dem, der gerne vil afmystificere grundkernen i, hvordan man driver en forretning, men også nogen som virkelig arbejder i meget, meget dynamiske miljøer og skal tage mange beslutninger. Laurits, i forhold til din formel, hvorfor er salg grundkernen i den? Jeg var meget glad for at få invitationen her. Haha. snakkede om lige før. Jeg oplevede, og jeg så en af jeres andre podcasts. På en eller anden måde er det jo meget sjovt at salg ikke er fint. Og det er meget sjovt, fordi jeg jo italesætter mig selv som en sælger. Og jeg kan virkelig, hvis jeg kigger alt, at jeg har opnået i mit liv, så er der salg i kernen. Og hvad er salg? Jamen salg er jo at ændre et perspektiv. Og hele bogen er jo bare en måde at afmystificere det, så du kan gøre det fint, faktisk. Fordi når noget er en formel, så er det lige pludselig fint. Så en af de ting, jeg gerne vil opnå med det, var at få det afmystificeret, så man kan få sprog på det. Men det, som jeg også gerne, og jeg synes er rigtig fedt, at I italsætter rigtig meget, fordi, specielt i Danmark, er det at sælge ikke fint. Men det er det eneste, der vigtigt. Altså, det starter med salg, det slutter med salg. The one who owns the customer owns the world. Det plejer jeg altid at sige. Og mange unge mennesker, og jeg snakker, jeg har masser jeg kører mine egne young talent programs også og sådan noget. Prøv at høre, hvis du kan sælge, hvis du forstår hele dynamikken om at ekspandere. For hvad er salg? Det ene er jo at konvertere en eller anden kunde, men det også hele forståelsen af at flytte en forretning. At flytte, tage en proposition og så skabe et perspektiv i hovedet på nogle andre mennesker. Det kan du bruge til 10.000 ting. Og jeg synes, det er rigtig rigtig fint, at I får så meget fokus på det her. Fordi vi skal have unge mennesker ind i salg. Vi skal have de bedste, største talenter ind i salg. Fordi derfra kan de udvikle sig til alt muligt. Nordic Alpha. Vores fond. Vi er den første fond i verden, som tænker som en forretning. Jeg betragter vores objekter som kunder. Og det er jo meget sjovt at sige sådan en lille ting. Men hvad betyder det, når vi laver en investering, vi betragter som kunde? Jamen, de skal have en god oplevelse. De skal føle at vi kommer og bringer værdi til dem. Det, det har skabt for os er, at vi har ikke konkurrence. Fordi dem, vi er op mod. De betragter dem ikke som kunder. De betragter dem som nogen, der skal have deres penge. Og derfor går de til dem. Har du patenter? Kan du levere på din plan? Det gør vi ikke. Vi går ind. Vi tager forretningen fra hinanden. Sætter den sammen igen. Vi har lige lavet en tysk investering her for 14 dage siden. Inden vi lavede term sheet med selskabet. Der startede vi den kommercielle internationalisering. Vi vores value creation team i Nordic Alpha. Tror jeg, vi havde nogen konkurrence fra andre fonde. Når vi, inden vi laver et term sheet. Siger, ved du hvad? Vi hjælper lige med at drive den her international. Og det kan vores value creation måske på vores side. Fordi det eneste vi kan finde ud af. Det er at skabe ekstremt hurtig kommerciel ekspansion af vores aktiver. Og de signede selvfølgelig med os. Og vi fik langt bedre terms. Hvorfor? Jamen det er jo klart. For vi kom jo med meget mere værdi. Selvfølgelig. Så hvis du skal tænke dig selv som en kapitalfond. Jamen så er det eneste der vigtigt. Det er jo de objekter. Og du får en god pris. Du får vundet de bedste cases. Det er jo ikke anderledes end alle andre forretninger i verden. Og det er jo bare den måde vi byggede Nordic Alpha. Og det vil sige vores value prop fylder bare utrolig meget i vores tilgang. Til vores selskaber. Så salg er det der ligger i kernen af alting. Det starter med at konvertere nogle ting. Og igen. Jeg har også i formelen. Formelen er jo sådan en rigtig matematisk formel. Men det den starter med det er at sige. Der er kun to ting alle forretninger skal i hele verden. Og det er at skabe Frequency x Conversion. Alle beslutninger af en forretning handler om at øge din kommercielle aktivitet. Og øge din value prop. Alt går ind i det. Og du kan ikke sende en CEO op foran mig. Hvor jeg ikke kan overbevise ham om. At alt i hele hans forretning kun handler om de to ting. Det er salg. Det er bare salg . Og hvis man prøver at sige det ikke er det. Jamen så får du bare en dårlig og ineffektiv forretning. Så jeg tror det er rigtig rigtig vigtigt. At få opmærksom på. At selvfølgelig er der super mange andre roller. Der understøtter det her. Men hvis du ikke er i stand til. At levere en interessant oplevelse. Til en kunde. Hvis du ikke er træt til at komme i kontakt med kunden. Jamen så har du ikke en forretning. Det er de eneste to vigtige ting for dig. Og så er der alle mulige andre ting der understøtter det her. Marketing og identitet. Social responsibility. At have driftsikre værdikæder. Og alt sådan nogle ting. Det er rigtigt. Men det kun understøttende de her to ting. Har kunden en god oplevelse. Og kan du få adgang til nogle nye kunder.

Joakim. Deler du opfattelsen af at salg kan være grundstenen. I forretningssucces?

• Ja det gør jeg. Altså forretningssucces. Det er jo først og fremmest mennesker. Og hvad er mennesker; de lever af at de har det godt, de trives energi. Og det er jo bestemt noget som salg også giver. Jeg har set talenter få deres succes og gennembrud. I oplevelser med salg. Men jeg har også set at der alt for få der får de oplevelser af gennembrud i salg. Fordi det simpelthen ofte ikke er fint nok. I rigtig mange kredse. Og nu kan jeg jo tage mig selv. Jeg ved ikke om det er en forretningssucces. Men jeg ser i hvert fald. At på mange af de kunder. Som vi har. Vi hjælper kunder med at drive effektiv salg. Og det skaber. Kommer du ind i en forretning. Og der ikke er gang i den, Det fungerer ikke med salget. Momentum Energi. Fornemmelse. Kultur. Trivsel. Alt det går bare i den forkerte retning. Hvor går du ind og ser. At der er høj aktivitet på salg. Du kan finde ud af at vinde. Det skaber energi. Momentum Det tiltrækker mennesker. Det tiltrækker talenter. Og det er noget helt andet. Grundlæggende set som forretning. Der skal du jo løse nogle problemer. Det er jo derfor du eksisterer. Og for at løse nogle problemer. Så skal du komme ud med det budskab. Og det gør du gennem salg. Det er fundamentet i det. Så er klart at der ligger rigtig mange andre, ekstremt vigtige områder ved siden af. Men fundamentalt er salg det vigtigste. Og det vil jeg give dig fuldstændig ret i. Og så vil jeg bare sige. Hvis du skal frem i karrieren. Hvis du skal opnå ting. Så handler det jo om, at ændre folks perspektiver på ting. Og jo bedre du er til det. Jo længere kan du trække, det du er i stand til at gøre. og dine egne kompetencer. Det vil sige at det at konvertere. Det at skabe et perspektiv. Det er så essentielt for. Hvis du gerne vil have fremdrift i din karriere. Det er det du lærer i salg. Og hvis jeg kigger på alle de ting, som jeg har opnået. Så er det jo fordi jeg har været i stand til at konvertere nogle mennesker. Til at tro på det jeg har lavet. Nordic Alpha, vi var den første fond i 10 år i Danmark. Vi rejste en milliard på vores første fond, én af de første fundraisers. Det er fordi vi er gode til at sælge. Vi kom med et anderledes koncept. Vi kunne overbevise NordEuropas andet største pengetank af ATP. Og man kom med 400 millioner til os. Hvorfor? Fordi vi var i stand til at pakketere det. Og kommunikere det. Og sige her er et hul i markedet. Og det er den måde vi vil arbejde. Prøv at hør. Det er salg. Hvis vi ikke havde været i stand til, at positionere det på en god, solid måde – havde bygget den case op sørget for at forstå den markedsanalyse Hvad er vores value prop? Hvordan er vi anderledes end alle de andre etablerede fonde som de jo bare kunne smide deres penge efter. Så havde vi ikke konverteret dem. Jeg siger ikke at man kun skal tage en salgsuddannelse. Og så kan man alt. Fordi der er selvfølgelig ekstremt mange andre ting. Man skal være i stand til at kunne være for at have en kapitalfond. Det er en meget komplekst forretning at være i. Men det starter med at tage en position i markedet. Det starter med at være i stand til at kommunikere. En anderledes tilgang til ting. Det handler om at kunne levere på de ting. Det er et langt hen ad vejen noget der kommer, omkring salgskompetencer og for at sige tingene som de er Første gang jeg mødte dig, sagde du, at først fremmest så ser jeg mig selv som sælger. Vi skal servicere vores kunder. Og vores kunder det er dem vi investerer i. Det noget af første. Så går du op på en tavle og viser mig en formel til, hvordan kan du egentlig beregne din hypervækst og salg og grundfundamentet i det. Og det er jo inspirerende. Og det er jo noget der er mangel på lige nu. Vi har brug for, at man kan komme ud og sikre at den brede talentmasse her, specielt herhjemme i Danmark, forstår at der er masser muligheder i salg. Og der er rigtig mange talenter derude, som egentlig rigtig gerne vil arbejde med salg, gøre karriere i salg, og som evner at være toptalent i salg men som af den ene eller anden årsag ikke formår at vælge eller synes det er okay eller godt nok at gå i den retning der. Der er du jo med til at gå ind og apropos afstigmatisere, men også afmystificere, hvad salg er. Og med din kommende bog og uddannelsen også, jamen så er du med til at skabe et teoretisk fundament også i salg, som der er brug for herhjemme, for at bidrage til at sørge for at mindske den stigma der er omkring salg.

Så det I siger det at der kan være en formel for forretnings-succes, hvor salg er grundkernen?

• Jamen det er faktuelt rigtigt. Salg er grundkernen i al forretning. Altså prøv at høre du har ikke en forretning, hvis du ikke har salg. Så jeg synes det er et sjovt spørgsmål at du overhovedet har behov for at spørge om det. Fordi det siger jo utrolig meget om, hvor en sjov verden vi lever i. Nu er jeg jo selv i kapitalfondens verden, og det er jo meget sjovt at opleve størstedelen, eller faktisk næsten over 98% af seniorprofiler i kapitalfondens verden i Europa kommer ikke fra rigtige jobs. Har aldrig mødt en kunde og skulle sælge. Og de er så super dygtige til alle mulige andre ting. Financial engineering og alle sådan nogle ting. Men det oplever jeg jo rigtig meget, når jeg snakker med dem. Det er, at de har en anden syn på, hvad der driver forretning. Og det er jo ikke fordi, de ikke ved godt at salg er vigtigt. De jo super dygtige mange af dem også til at udvikle forretning og sådan noget. Men de forstår ikke, hvad der sker i kunden. Og jeg tror den store edge, vi har i Nordic Alpha, det er, vi kommer ikke fra den side. Vi ved præcis hvad der sker i kundemødet. Vi ved præcis hvad der skal til for at skabe konvertering. Og det er jo derfor, vi har reelt ikke konkurrence, når vi vinder aktiver. Og det er fordi, vi betragter dem som kunder. Og det er altså med et kæmpe smil at sidde og se på, hvordan andre fonde går til deres aktiver. Og igen, der er masser af super dygtige fonde derude. Men jeg tror, vores edge er, at vi virkelig forstår, at det handler om den konvertering, som salg skaber. Og sørger for, at hele tiden har en god kundeoplevelse. Og det vil sige, en af de grunde, som nu her, nu har vi jo rejst lige to milliarder til vores nyeste fond. Det, der er så fedt i dag, det er, ring bare til dem, der har taget rejsen med os. Prøv lige at ringe ud og hør, hvordan det var at arbejde med os. Og det er jo det samme, som hvis man er et selskab, og siger, prøv jeg her, inden du lige køber mig, prøv lige at spørge en af de andre kunder, vi har. Og hvad for en oplevelse de har også. Det er jo det fedeste. Og det kommer til den her konverteringsdel, at salg handler jo ikke bare lige om at få mast noget ned i halsen på nogle ting. Det handler om at sikre, at den komplette oplevelse er solid gennem hele vejen igennem. Og der er jo en masse andre ting, som er super vigtige at have på plads i din organisation, for at du kan gøre og understøtte den her oplevelse. Men det, der er så fedt i dag, det er jo det, vi sagde, vi ville gøre dengang. Det har vi nu bevist. Og nu har vi alle de her fede rejser med store exits. Jeg har jo lige solgt et selskab til Tesla, og solgt et dansk selskab til Eden Red for 1,3 milliarder. At de her founders, der har taget rejse med os, kan vi jo bare blive andre at ringe til og sige jamen prøv hør det jo second to none. Vi har kørt den her rejse sammen med alt det, de siger. Det er rigtigt. Og nu sidder jeg i øvrigt her. Jeg har været ret velhavende i øvrigt på grund af det. På meget, meget kort tid. Så jeg vil sige, salg er kernen, og det starter der – og det slutter der. Og igen, jo flere mennesker, der vil acceptere det, jo hurtigere kommer de frem i livet. Det vil jeg bare sige. Jeg er enig. Det, salg er jo kernen. Det skal jeg selvfølgelig sige. Jeg har mødt rigtig mange. Vi arbejder med finance professional services og tech virksomheder – i hjælper dem med at vækste effektivt med salg. Og jeg kan bare sige, at jeg er glad for, at vi herhjemme i Danmark, at vi har en kapitalfond, der virkelig siger tingene, som de er. Og hvor at service overfor investeringerne og salg er grundfundamenterne. Og hvor at I kan bidrage med den risikovillige kapital herhjemme, som der er så stort behov for. Så det er jeg glad for.