Salgs betydning for kapitalfonde ved investeringer. Henrik Normann du er professionel bestyrelsesmedlem og partner i Capidea. Hvad er i fokus når I overvejer en investering?

Det er et godt spørgsmål. Der er rigtig mange ting. Så det kunne vi snakke om i meget lang tid. Og vi kan også prøve at gøre det lidt kortere.. Som man siger. Først og fremmest så er der nogle kasser. Vi i Capidea skal investere indenfor. Så vi er jo en dansk kapitalfond. Og vi investerer i danske platformsinvesteringer. Ja. Så er der en hvis størrelse det skal være. Typisk mellem 10 og 100 millioner i indtjening. Og så er nogle industrier vi ikke er så gode til. Vi er ikke en venture fond. Vi holder os væk fra finansielle institutioner osv. Ejendomsselskaber investerer vi heller ikke i. Okay. Så gængse, industrier, handelsselskaber osv. som vi kan forstå. Ja. Så ligesom det er rammerne rundt om når vi kigger på investeringer. Ja. Og så vil jeg sige det vi allermest kigger på det er ledelse. Er det en ledelse hvor der er en god kemi og som vi synes er troværdig. Og den plan først og fremmest. lægger frem – er det plan vi kan se os selv i. Ja. Også noget hvor vi kan komme med noget. Hvor vi føler vi har en rolle at spille. Ja. Om det er international ekspansion eller det er buy and build. Eller hvad det nu kan være at vi ligesom har en eller anden at komme med. Ja Så nogle gode mennesker. En plan vi tror på. Og hvor vi kan komme med noget. Så det er sådan helt overordnet. Ja. Så er det selvfølgelig klart at vi kigger på alle de ting som man også lærer på handelsskole. Omkring markedet og risikofaktorer og konkurrencebilledet. Vi kigger på de interne faktorer. Selvfølgelig hvad er det for en værdikædemodel man har. Hvad er det for en salgstruktur man har. Det er det vi skal snakke om i dag. Hvad er det for nogle interne kompetencer man har i virksomheden til at kunne levere på den plan man har sat frem. Så det bruger vi selvfølgelig også rigtig meget tid på at kigge på i en due diligence. Så jeg vil sige det er mange af de ting der ligesom er i det. Men det er klart man kunne som sagt snakke rigtig lang tid om hvordan man går til det der. Og hvordan man kigger på det. Og alle de undersøgelser vi laver i forbindelse med en investering. Ja. Jeg tror i Capidea har vi snart set – sådan seriøst på omkring 1500 danske virksomheder. Okay. Og vi har vel afgivet bud på 500 efterhånden og har haft møder med mere end 500 virksomheder hvor vi har haft møder med ledelsen. Så det har været nogle sager efterhånden vi har kigget på i Danmark. Og hvor mange af dem bliver så cirka til investering Så du siger så hvis vi har kigget på 1500. Budt på 500. Og så har vi lavet nogle 34 investeringer. Ja. Så jeg vil tro vi har lavet cirka 50. 45 hensigtserklæringer Ja Som er næste skridt. Og så går man til due diligence. Og så når først man er i den der undersøgelsesfase som vi også spørger indtil nu. Ja. Hvad det er vi kigger på nu for alle vores kigger. Jamen så plejer den at komme hjem også. Ja Så det er ligesom det er trakten i det. Så utrolig mange virksomheder man skal besøge og kigge på. Ja. Og en grundig proces. Meget grundig proces. Men selvfølgelig også afhængig hvad det er for en proces der bliver lagt op til. Nogle gange så bliver der jo lagt op til med en professionel rådgiver. At det er man skal byde på fredag og så har du en uge. Og så skal du byde igen. Og du skal snakke med banker. Og dut, dut, dut, dut. Det deltager vi selvfølgelig også i. Men vi kan jo bedst lide den der hvor der mulighed for at have nogle gode og fornuftige dialoger over lidt længere tid. Hvor man kan lære hinanden bedre at kende. For i sidste ende så skal det være et partnerskab. Tilbage til det med ledelsen er så vigtigt. Foundere er vigtigt. At vi kan se os selv i det. Så jo mere dialog man kan have over en længere periode. Jo bedre synes vi normalt det fungerer. Men vi gør også det andet. Og i begge tilfælde så er det selvfølgelig grundigt. Som du siger.

Henrik, hvis vi kigger på salg. Hvad har det af betydning for investeringen?

Salg har selvfølgelig stor betydning på mange måder for investeringen først og fremmest det påvirker de indtjeningstal. Den omsætning vi kigger på. Det påvirker de vækstrater vi kigger på. Så bliver det selvfølgelig noget der har en stor påvirkning på multipel. Som er jo noget af vi går meget op i. Hvad er for en multipel vi kan købe til. Når vi køber en virksomhed. Hvad er det for en multipel vi kan sælge til. Og der er selvfølgelig vækst. Der er to parameter der går ned i multipel . Det risiko og det er vækst. Og vækst det er selvfølgelig salgsdrevet. Og de kompetencer man har. Så derfor er det noget vi kigger meget på. Nu har vi haft Joakim nogle gode snakke. Det er i hvert fald også noget man kunne blive endnu mere fokuseret på. Fordi der er så mange ting i den der fase. Når man kigger på en investering. Der er så mange ting du skal undersøge. Der er advokater. Og der er revisorer. Og der er ESG. Og man kigger på så mange aspekter. Og måske nogle gange. Ikke sige glemmer. Men man skal i hvert fald have mere fokus på. Hvordan fungerer salgsmodellen. Hvor langt er man på commercial excellence. Hvor dygtig er man til at gå til nye markeder. Så i investeringsfasen. Som det bliver spurgt til her. Der kunne vi godt blive lidt bedre til det. Men det er helt klart noget vi gør meget ud af. Undervejs altid. Til at blive bedre på det. Fordi vi er opmærksomme på det. Og vi skal sælge en dag. kæmpe betydning. Både for de tal vi performer med undervejs. Og for den virksomhed hvordan den fremstår. Når vi skal sælge den en dag. Tilbage til det her med. Har du dygtig til at gå på nye markeder. Er du dygtig til at introducere nye produkter. Eller gå i nye vertikaler. Eller hvad det nu er. Har du din vækstmotor. Så har du din skalerbarhed i din salgsmodel. Så betyder det meget for multipeln. Så ja. Vi kigger meget på det. Vi kan måske godt i investeringsfasen kigge endnu mere på det. Men det betyder trolig meget i ejerskabsperioden. Det gør det. Når I så kigger på salg. Hvordan kan I nogle gange validere det. Det må jo også være lidt svært en gang imellem sådan en proces. Egentlig at se hvad er der under motorhjælpen. I særdeleshed så hvis kompetencerne måske i den organisation. Ikke er meget udpræget på salg. Ja. For det første så kunne vi måske finde nogle dygtige rådgivere . Der kunne hjælpe os i due diligence-fasen, jeg ved også I har et due diligence-produkt. Så det kunne vi bruge. Men hvis vi selv kigger på det. Så er det jo sjældent vi har adgang til f.eks. sælgerne eller sådan en proces. Det er jo fortrolig at der er en dialog på det tidspunkt. Derfor så vil du ikke have den adgang. Men du har adgang til en masse informationer. Så er det jo omkring hvordan performer de enkelte sælgere. På en analyseret basis. Så kigger vi selvfølgelig på hvor dygtige er man til at gå på nye markeder. Hvor lang tid tager det. Hvad er gået godt. Hvad er gået skidt. Hvorfor. Kigger selvfølgelig på churn. Retention rate. Kigger selvfølgelig på hvor god er man på newbiz. Hvor god er vi til at tiltrække nye kunder. Hvordan er væksten der. Og alle de ting. Så der laver vi afhængig af den enkelte virksomhed. Så laver vi selvfølgelig de analyser vi synes. Der giver mening i forhold til at underbygge det her med. Jamen er der en salgsmotor der fungerer. Kan vi se at vi kan skalere den her forretning fremadrettet. Har man evnen og har man bevist at man kan gå ind på nye markeder og nye produkter. Eller hvad det nu er der er relevant. Så det er mere på tallene og på de forskellige analyser. Vi kigger meget på. Ja fordi det må jo næsten være helt centralt – e ller det ved jeg er meget centralt Når man skal til at overveje at investere i en virksomhed. Og du er med på den rejse. Og vide hvor omkostningstungt det egentlig bliver. Og accelerere den vækst. Og det har jo i høj grad noget at gøre med. Altså hvor dyrt er det egentlig at lave dit salg. Og hvor effektivt kan man gøre det. Og hvor hurtigt kan man egentlig gøre det, tænker jeg. Præcis. Helt enig. Og selvfølgelig vi kigger også utrolig meget på hvad det koster. At vækste den ene eller den anden kanal. Men jeg vil også sige faktisk. cost’en er selvfølgelig super vigtig. Det er ikke for at negligere det du siger. Men når du skal ud og du ved du skal sælge på et tidspunkt. Så har du tilbage til det her multipel snak. Din indtjening. Du skal jo egentlig ikke så meget. Altså du skal selvfølgelig tjene penge på din ekspansion. Det klart, ellers er det ikke så godt. Men der skal ikke så meget til før. Hvis du gangler en multipel på 6, 8 eller 10. At regnstykkerne ser ret godt ud. Og så plus det faktum at kan du bevise vækst. Det skal selvfølgelig være profitabelt. Men om du tjener 8 eller Eller 10 eller 14 procent. Selvfølgelig vil hellere tjene 14. Det, at du viser vækst og du kan vækste profitabelt, det har også en multipelt påvirkning. Så jeg vil næsten sige, at du er en forretning, og du har muligheden for at vækste via commercial existence, eller sales excellence, eller hvad du kalder det, så giver næsten altid god mening, hvis du lykkes med det. Så derfor er vi ret villige til at investere i det. Især hvis du har en investering år ét på at opbygge det, og tager lidt tid at komme ind under huden, og du så i år to eller tre for alvor ser konsekvenserne, eller så laver du exit der. Så ja, vi kigger på omkostningerne i det, men for dem, der lytter med her, så vil jeg sige, at bare få investeret i det. Som sagt, man skal selvfølgelig ikke tage penge på det, men få noget investeret i det der, og komme ud over stepperne. Det giver noget. Hvordan arbejder I så med sådan, fordi et andet parameter, som jeg tænker må være vigtigt, det er forudsigeligheden i salgsmotoren, der er lige nu. Er det noget, I går ind og kigger på også inden da, eller er det noget, I kigger på efterfølgende? Jeg skal lige forstå: forudsigeligheden i salgsmotoren? Altså evnen til at forekaste, At vi har Den her pipeline. Så vi lavede 24 sidste år, og vi kalkulerer 36 nu i kommende År. Det er ultra vigtigt, og det er også noget tilbage til den her multipel, der virkelig betyder noget. Har du, kan du vise rimelig klokkeklart, at der er noget pipelineopbygning. Du rammer og har altid en headway på 70 procent, eller hvad det nu er, over lang tid. Og du kan ligesom bevise fremadrettet. Så har det en kæmpe betydning. Så det kigger vi meget på. Det er vi ret gode til at kigge på også i butikken. Hvor meget er den omsætning og den indtjening? Hvor meget er den her kan du sige, sikker fremadrettet også? Hvor meget kan vi se fremadrettet også? Og hvor meget vækst kan vi se i pipeline og de ting? Helt klart. Så det er jeg enig med dig i Det har en kæmpe betydning. Spændende.

Joakim, du hjælper virksomheder med salg. Også når de skal gøre sig attraktive overfor kapitalfonde. Fortæl gerne om det arbejde.

Jeg oplever, som du også var inde på, at skalærbarheden i salg er fuldstændig centralt på sådan et niveau. Og så er det jo evnen til at få identificeret, hvordan er det nuværende salgssetup. Hvad er det for nogle markeder salget kommer fra? Kommer det fra inbound? Kommer det fra outbound? Hvilke kanaler kommer det ind på? Hvem driver salget? Det jo også meget, meget meget vigtigt. Eller hvad der driver salget? Og et helt konkret eksempel er jo, at hvis rigtig meget af salget er bundet op på founder. Eller ejer. Eller partner. Eller hvad det nu kan være. Så skal det som udgangspunkt være billigere salg, end hvis det er på nogen, der måske er i middle management. Eller som konsulenter. Eller ansat som sælger. Igen falder det tilbage på skalé rbarheden. Præcis. Og så ser jeg også ind i, at det handler om at sige, hvad er markedspotentialet? Altså en ting er jo, at man definerer, at der er et rigtig stort marked. Ja. Hvilken situation er markedet i salgsmæssigt? Fordi der er stor forskel på, om det er udnyttet markedet eller om det er i gang med at blive udnyttet. Og hvis det er i gang med at blive udnyttet i erupting markets, jamen så rent salgsmæssigt, så kan det sagtens være red ocean. Selvom det på markedspotentialet er blue ocean. Yes. Så vi oplever også i højere grad det her med at få valideret. Kan man egentlig komme ud lige nu, som markedet er hér, og være konkurrencedygtig på, hvor effektivt det er at vinde salg her? Eller skal vi faktisk begynde at kigge på andre markeder eller andre vertikaler? Og den forståelse i salgsindsatserne, det er det, vi oplever det også attraktivt at gøre sig ved overfor investorer, det er, at man kan tydelig gøre, vi er bevidste om, at situationen er sådan her. Derfor så om seks måneder der laver vi det her move. Og så kommer vi til at bevæge os ind i det her marked. Det er rigtig, rigtig vigtigt. Ja, egentligt. Noget af det, jeg synes, der er fedt når vi kommer ud og kan se nogen, der har f.eks. en super stærk toolbox, så er det noget af det, vi tit kigger på. Prøv lige at løbe os igennem et salgsmøde. Kan du sige, hvordan vil du gå til det her? Hvis man kan se, at har styr på det der, de har deres værktøjskasse de ved, hvordan de skal gå til det, så giver det jo et helt andet billede. Og hvis de så også har en roadmap helt klar på, hvordan går vi til nye markeder? Hvad er det for et setup, vi skal igennem? Hvordan gør vi X Y, Z? Man har ligesom en skabelon for det, som måske I har hjulpet med, eller andre har hjulpet med, eller de selv har fundet på. Så giver det noget. Og så er det selvfølgelig også klart, det med, at du har nogle kompetencer in-house til det. Også tilbage til talentudvikling. Det er også noget af, vi ser, som nogle af virksomhederne måske kunne have endnu mere fokus på. Om det er academies, eller hvad det er. Fordi det er så vigtigt at tiltrække nogle dygtige mennesker inden for salg. Og have den pipeline af dygtige talenter. Det er svært. Og så er det jo også det her med, at jeg oplever en anden vigtig, i hvert fald undervurderet ting. Det er din markedspenetration. Hvor meget af markedet har du været inde og penetrere? Hvor meget af markedet er du i gang med at bearbejde? Og deraf, vær realistisk for, at du egentlig kan nå at vinde. Fordi du kan godt sige, vi har nu opnået en markedsandel på 4%. Og der er jo 96% tilbage. Og vi er bedre end vores konkurrenter. Men hvis du så går lige ind i dataen. Bare lige et lag længere ned i salgsmotoren. Og kigger på, har du bearbejdet de 96% andre? Og endnu dybere, har du egentlig fået at vide, at du ikke har et attraktivt værditilbud i forhold til konkurrenterne. Præcis. Som måske også er til stede på udenlandske markeder. Din evne til så at replikere det under overfladen. Den er ikke til stede i samme omfang som den kan være på et øvre niveau. Så er der faktisk sket apropos det strategiseminar i går, nu kan jeg ikke lige nævnte virksomheden et langt godt strategiseminar. Og der kiggede vi så meget på, hvordan vi kan være bedre til at sælge til enterprisesegmenter. Og der var så noget med at havde været ude og tale med 85% over de sidste 24 måneder. Men det var kun 30% af dem, der så faktisk var endt med salg. Og i forhold til de andre segmenter mindre virksomheder osv. Der var det en væsentlig anderledes billede. Så det var noget af, hvor vi lige præcis havde den data. Men så havde vi snakket om, hvordan kan vi så blive bedre til det. Hvordan kan vi targetere, hvordan kan vi lave en salgsmodel, der så virker? For vi synes egentlig, at har et godt værditilbud til enterprise segmentet. Men hvorfor er det, at ikke vil lykkes? Og hvordan skal vi så måske gøre tingene lidt anderledes? Og så også kigge på, at du nævnte meget det her med mennesker. Og det er jo en af, i min optik, noget af det interessante også ved Capidea. Det er, at I er menneskelige. Relativt i min optik i hvert fald. Og der er det klart. Hvis man så siger, at vi skal til at targetere enterprise markedet. Det er et uudnyttet potentiale som der kommer til at drive meget af vores fremtid. I vækst. Og deraf er essentielt, tænker jeg, når man skal investere. Så kan man jo også kigge på sin organisation. Og sige, har vi de mennesker med egenskaberne til at gå fra transaktionelt salg. Til enterprise relationelt salg. Enorm forskel. Det er jo fuldkommen anderledes i den tilgang der. Så har man overhovedet organisationen til det? Yes. Og det jo sådan noget, det vi så i det her tilfælde f.eks kan kigge på bagefter. Vi mener bestemt, at har noget organisation, der kan understøtte den her proces. Men vi har måske behov for at investere endnu mere i salg Og gå ud og finde nogle endnu flere dygtige mennesker, som vi kan koble på. Så vi ikke skal hive ressourcer væk fra måske andre dele, hvor vi skal fortsætte med det vi gør. Så helt klart, det kobler vi selvfølgelig altid på. Og der vil vi igen tilbage til, at vi meget gerne vil investere. Og vi tror, vi løber på, at hvis der er en god virksomhed, der er på en god rejse. Og der er noget mulighed for at investere i salg, så skal vi gøre det. Ja, helt klart. Jeg oplever ofte, at selvom vi arbejder med salg. Mange af vores kunder er jo nogle, der er blevet investeret i eller under en rejse. Eller skal til at exit på et tidspunkt. Vækstvirksomheder. Og der er det jo også en lille smule snak omkring at håb ofte udgør en god strategi i salgsindsatsen. Og at der bliver smidt med fantasidioner Og det er super godt at være håbfuld og optimistisk – det er jeg også selv. Men man bliver også nødt til at være lidt selvbevidst omkring. Hvad er det for nogle egne evner vi formår at gøre i det her marked her. Og der oplever jeg, at der ikke lige er så stor; distancen mellem hvad man tror, man kan. Eller hvad man tror, man er salgsmæssigt. Kontra hvor man i virkeligheden er. Den er måske lidt for håbefuld engang i mellem. Og hvor du ikke bare kan smide 10 millioner kroner efter det, for at fikse det. Men der skal grundlæggende gøres noget anderledes og ikke bare mere. Fordi det bliver typisk svaret. Det bliver mere aktivitet. Flere sælgere. Flere markeder. Flere vertikaler. Flere services. Og i de fleste tilfælde, der gør vi det diametralt modsatte og finder ud af det bedste at gøre her. Det er faktisk færre, mindre og mere fokuseret Og anderledes i den tilgang. En ny salgsmodel eller hvad det nu kan være. Jeg vil sige antallet af gange, hvor vi ikke har hørt. Vi skal bare have nogle flere sælgere. Så skal vi bare dobbelt så mange sælgere, så sælger vi dobbelt så meget. Det hører jeg ret mange gange. Og vi har også hørt den gode gamle med. Det eneste vi gør lige nu ved salg. Det, at bare sidder og passer jo med telefonen. Men hvis vi først går ud og gør noget aktivt. Så skal bare se. Så kommer det. Det er i hvert fald ikke altid det rigtige. Absolut. Og hvis man kan se, at det har jeg jo også. Vi får mange henvendelser af virksomheder, som så ønsker at sige. Vi vil rigtig gerne vokse x antal millioner eller de her markedsanddele. Og på nuværende tidspunkt, der omsætter vi måske for 20 millioner. Og det er to founderer, der driver det meste. Og i sådan en case. Så kan man dykke lidt dybere ind og se. Hvor kommer salget fra? Det kommer i 99% af tilfældene fra netværk eller henvendelser Så hvis du lige skal fordoble det på et år. Og de har været i gang i 10 år. Og du skal gøre det på andre kanaler. Outbound eller hvad det skal være. Så er det jo noget, der er fuldstændig unproven. Du kan slet ikke bruge den metric til noget. Du kan slet ikke anvende det, det har intet at gøre med at gå ud og vinde markedsanddele proaktivt. Så du kan ikke replikere det. Fordi det er bare ikke det samme. Så vil de jo sige. Jamen vi har jo en winrate på 42% på interne Indbound. Og på hot leads. Og på netværk. Men altså realiteten. Når de skal gå ud og lave opsøgende salg. Så er måske ned på 8, 9, 10, 12%. Og det er sådan virkeligheden er. Ja.

Henrik. Til de virksomheder, der søger kapital. Hvilket råd har du så i forhold til deres salg?

Godt spørgsmål. Altså jeg synes, som vi har talt om. Det med at få investeret i det. Jeg tror også der er en del ejerlede virksomheder. Som måske tøver lidt med at lave de her investeringer. Men det er vigtigt for sådan nogle som os. I fald når vi går ind i det. At der er en skalerbar salgsmodel. God visibilitet. Som vi har talt om. Og der ligesom er en skabelon, s om er bevist i forhold til at vokse. Om det så er internationalt eller på nye produkter. Eller hvad det er. Så som anbefaling. Det er helt klart at man ikke bare har den der tilgang. Med at nu er det founder. Og så kører det hele igennem der. Man har en meget mere struktureret tilgang. Og man får taget fat i det før. Jo før jo bedre.

Så det I siger, det er at salg er afgørende – både for kapitalfonde, og for hvor attraktive virksomheder er, når de søger kapital.

Helt klart. Hvis Henrik siger det. Så må jeg jo også sige det.