Alt det, du ikke vidste om dine kunder, ved du nu. Jakob, du er co-founder og CEO af LassoX. Hvad er jeres eksistensgrundlag i forhold til salg?

• Det er egentlig meget simpelt. Vi leverer højkvalificerede leads til vores kunder.

Og Jakob, hvilke niveauer af viden er tilgængelig om potentielle kunder?

• Ja, det er så en længere snak. Fordi det er jo en rejse, der startede, da data blev tilgængeligt fra Erhvervsstyrelsen, hvor de sagde, at nu frigiver vi en masse oplysninger og så begyndte vi at lave en løsning, hvor vi kunne søge efter firmaer. Det var egentlig meget basic. Man kunne finde firmaer ud fra oplysninger fra CVR-registeret. Vi er jo 10 år gamle, så det startede vi ud med og det gik rigtig godt og vi leverede gode løsninger, hvor vi kunne levere de oplysninger Men i takt med, at forventningerne er steget hos forbrugeren og vores kunder, var vi nødt til også at tænke, hvordan kan vi lægge et værdilag på toppen af alt det data, der fokuseret mod salg og det er det, vi har fokuseret på her de seneste år. Jeg har sådan et term, der er baseret på HV-spørgsmålene. Hvem, hvad og hvornår. Hvem, hvis man starter med den, det er egentlig, hvis jeg skal ringe til et firma, så er rigtig rart at vide, hvem jeg skal ringe til. Det kunne være salgschefen, og hvis jeg har hans telefonnummer og navn så er det lettere, end at jeg skal forbi receptionisten, det ved alle sælgere. Nummer to, hvad? At definere ens målgruppe det kunne man jo klassisk ud fra CVR-oplysninger, men nu er det også muligt at gøre det med oplysninger fra online steder, website, og man kan bruge AI til også at fortolke det bedre. Så man faktisk kan få endnu mere specialiseret leads. Det sidste, det er så hvornår og hvornår det er så, det er en god idé at ringe lige når et firma er flyttet hvis man er en rengøringsselskab. Fordi så har de nok ikke valgt en endnu end at ringe tre uger senere, fordi så har de nok valgt. Eller at hvis et firma har fået en investering, så er det også meget godt at ringe, fordi så skal de skulle bruge nogle penge på marketing, hvis har et reklamebureau. Eller hvis et firma er fusioneret, så for alle er det nok vigtigt at kontakte dem som de første, så man kan få en dialog omkring de gør jo nok ikke videre med to leverandører. Så for os, der handler det om at finde de rigtige kontaktoplysninger, sørge for at kunderne kan segmentere deres potentielle emner så godt som muligt og så give dem muligheden for at få beskeder, når det er en god mulighed at kontakte den potentielle nye kunde.

Joakim, hvordan oplever du efterspørgelsen efter viden om potentielle kunder i outbound-salg?

• Jeg oplever, at den har udviklet sig helt vildt, altså hvis vi tager tiden tilbage fra syv år siden da vi startede i Radiant, så synes jeg, at man generelt set kan kigge på data i fem forskellige lag. Der er niveau 0, og det er ens egen data og læring og erfaringer. Så er der niveau 1, det er regnskabsoplysninger. Niveau 2, det er stamoplysninger. Niveau 3, det er den data, der er tilgængelig online. Og niveau 4, det er andres data. Og for 6-7 år siden det var så lidt efter I startede, jamen der var det primært niveau 0, 1 og 2, der var i fokus. Der havde vi opgaver, som eksempelvis en meget underlig en af slagsen, der havde et anderledes salgsbehov. Det var en af Danmarks mest velhævende personer og han kontaktede os, fordi han egentlig gerne ville vide, hvor mange andre var der, der var lige så velhævende som ham. Og det var en opgave, der så krævede, at man brugte den her datatilgængelighed på regnskabsoplysninger og stamoplysninger niveau 1 og 2, for at finde ud af, hvor mange der egentlig var som ham, så han kunne have en idé omkring risikoen for, jamen det er ikke engang sjovt jo, men hvad er risikoen for, at hans børn eller tætte bliver kidnappet mod en løsesum? Meget anderledes opgave. Så brugte vi det jo også til opgaver, hvor at kvart i lukketid på virksomheder, der skulle børsnoteres, de ringer til os måske tre, fire eller fem dage inden og det er babu babu, fordi de skal faktisk have information omkring deres eksisterende kundebase. Altså alt lige fra at vide, hvorhenne i landet er de generelt set, hvor store er de generelt set, både på vækst og omsætning og medarbejdere osv. Og så sammenligne det lidt med vores egen data på, hvem tjener vi penge på, hvem tjener vi ikke penge på. Så skulle man sidde og lave det benarbejde der, lige indtil måske en halv dag inden at de stod og ringede med klokken. Og så har det jo siden da udviklet sig i høj grad, hvor det er gået over til, at det her niveau 3, altså online data, er accelereret og det var i takt med både automatisering af salg og marketing, steg eksplosivt social selling, LinkedIn, beslutningstager informationer dertil. Der kom en kæmpe efterspørgsel på det efter corona, efter AI og det er jo helt normalt nu, at der er platforme og integrationer der er med til at levere den information fluks ind i ens platform. Der hvor vi så er i dag, det er jo, at man relativt nemt kan gå ind og så også segmentere og finde informationer på potentielle kunder, som eksempelvis inden for ESG. Så hvis jeg er en virksomhed og jeg skal sælge en service eller platform relateret til ESG, jamen så kan vi gå ind og finde de keywords i ledelsesberetningen, inde i regnskabsoplysningerne, double check på hjemmesiden, gå ind og finde, hvem der er beslutningstager inden for området på ESG, og så har man altså et konkret lead til salg derfra.

Jakob, hvordan ser fremtiden ud i forhold til, hvilke niveauer af viden, man kan finde om potentielle kunder?

• Jamen jeg tror, at fremtiden inden for levering af højkvalificerede leads, altså det som vi beskæftiger os med, handler meget omkring hvor mange oplysninger man kan gøre let tilgængeligt for kunderne og det skal ikke bare være sådan en kæmpe spand af data. Man skal have en forståelse for at sige, jamen hvad er det, du har brug for som kunde at finde emne ud fra? Så jeg tror der er et kapløb til at sørge for, at vi har adgang til alle mulige datakilder. Så vi kan bruge dem til at fortolke på, så kunderne kan få nogle gode leads. Ja. Og jeg tror også, at forventningen til at kunne finde emner på en måde, hvor det sker sådan nærmest af sig selv, er på vej. At man nærmest ikke skal tænke, at vi bliver plukket ind i deres CRM-system eller økonomi-system, og så kan vi, så er det vores ansvar, selv at regne ud, hvad er et godt kundeemne for dig. Så forventningen til, hvad man selv skal gøre stiger. Ja, det giver mening. Hvad oplever du derude af behov hos kunder i forhold til data, som de har brug for i deres salg? Det er jo de klassiske ting, som du var inde på også, ikke? Fra CVR-registeret. Men der er også eksempler på firmaer som jeg har en meget sjov en. Det var sidste måned. En kunde, som solgte solceller. Og de var interesserede i at finde firmaer, hvor den største del af kundens tag vendte mod syd, fordi der er sol. Ja. Og der kunne vi bruge AI til at finde det, fordi så brugte den boligregisteret, CVR-registeret og så også nøgle-tal til at finde ud af, hvordan det der hus nu lå? Så de kunne undgå hvad hedder det, nord, øst og vest. Så fik de det rigtige. Ja det giver mening. Så forventningen til, at man kan få emner på en måde, som man ikke traditionelt kunne få afsted. Og det interessante er også for os, når vi egentlig kan begynde at arbejde med AI, sådan en opgave som den, kunne vi godt have lavet for tre år siden. Men den ville jo være meget omkostningstung. Fordi så skulle vi sidde virkelig og kode det specifikt til at løse den opgave. Lige nu spørger vi bare, du kender Chat-GPT? Ja, absolut. Vi gør det samme. Vi gør det bare på en generel måde, så vi spørger egentlig alle firmaer. Hvem af jer har det? Og så får vi dem, og det er så dem, du kan få som emner. Okay, spændende. Joakim, hvilken viden om potentielle kunder tror du vil blive mest efterspurgt i fremtidens salg? Jeg tror, at kombinationen af data fremadrettet bliver det mest væsentlige. Så fremtiden den ligger nok i evnen i at kombinere niveau 0, niveau 1, niveau 2, niveau 3 og niveau 4, for så at samle det, berige det, strukturere det, tilslutte det til AI, sådan så man netop kan bruge unikke egne erfaringer og læringer med de bedste læringer der er tilgængelige. Den kombination, det vil jo muliggøre, at man, du var lidt inde på det Jakob, men det vil muliggøre, at man simpelthen kan spørge sit eget datasæt om det ligger i CRM eller om det ligger i ERP eller data warehouse er der også rigtig meget af nu, jamen så går du ind og så tager du det samlede datasæt og spørger kære AI, ud fra det her kombination af data, hvad er det for nogle kunder, som vi tjener flest penge på, har den længste levetid, har den største tilfredshed, den korteste salgscyklus, der er billigst at vinde og som der er tilgængelig på beslutningstager-niveau og som vokser hurtigst muligt. Så kommer den med et output, jamen det er de her 59 eller 60 kunder, og så kan jeg jo så gå ind og så sige, jamen kære AI, jeg skal til Fyn i overmorgen, jeg kunne godt tænke mig 20 af de kloner til de her 59 bedste virksomheder, som jeg kan være aktuel på. Og så får man så den tilgængelighed leveret på det rette sted det rigtige tidspunkt, du var inde på timing, hvor vigtigt det er, og der gør du brug af de her forskellige niveauer på samme tid, rent, lige når du har behov for det. Det er fremtiden, tror jeg. Så tror jeg også, at det for os handler om at vise vores kunder, at vi rent faktisk skaber værdi. At når vi leverer leads til en kunde, at vi så kan se, hvad er konverteringsretten på leads, hvad er det, jeg kan optimere for det, hvordan kan vi selv automatisk justere, hvis konverteringsretten ikke er så god på den kampagne som på en anden kampagne. Altså synliggøre værdien af at få emner ind. Vi kender det alle sammen fra, hvad hedder det, de gængse Adwords og Facebook marketing. Hvad er konverteringsraten? Men jeg tror, at i vores verden hvor det er outbound leadgenerering, der tror jeg også, at vi skal tænke ind, når jeg får leads, hvad konverterer jeg, hvad er værdien af dem, og synliggøre det. Ellers har vi ikke en berettigelse. Vi skal simpelthen sørge for, at de emner, vi giver til vores kunder, er så gode som overhovedet muligt, så de kan lukke nogle salg. Det er så simpelt som det. Og apropos, når du siger simpelt, så er det jo også det her med, at der er så stor informations- og datatilgængelighed, altså et overload af content og muligheder du kan have når man sidder og arbejder med salg, de her niveauer, som jeg var inde på, forestil dig lige nu, kan du have dem serveret alle sammen på én gang. Og det er klart når man så sidder og arbejder med salg, så kan man jo ikke bearbejde det dataset på en effektiv måde hvis det hele bare er tilgængeligt. Det skal jo struktureres, og så skal det, som du var inde på, simplificeres, sådan så, at jeg som sælger får den rette information, den relevante information, den rene information. På det rette tidspunkt. På det rette tidspunkt og overskueligt. Og der sammenspillet og renheden jo meget, meget interessant at se, hvad betyder det for fremtiden? Og hvad betyder det for min konvertering? Fordi jeg kan jo kun bearbejde og absorbere en vis mængde af informationen, hvis skal bruge det helt konkret i en situation.

Så det, I siger er, at der findes meget ubrugt data derude, det giver outbound salg en klar fordel, og at fremtidens salg bliver endnu mere styret af dataindsigt?

• Ja, er det korte svar. Evnen til at kombinere dataen. På det rette tidspunkt, med den rette renhed, lære af det, og så få eksekveret på det. Jamen det er fremtiden. Og så bliver det spændende at se, om der kommer nogle nye lag, nogle nye niveauer. Det gør der jo nok i fremtiden.
• Ja, så tror jeg også, det handler om at lytte til kunderne. Fordi altså jeg bliver altid overrasket over nye måder, vi kan bruge data på og det er kunderne, der fortæller os det. Fordi, der er jo et utalde af brancher derude og hver branche har altid fundet en eller anden måde, hvor de ligesom kan finde ud af, hvis jeg kan det her, så kan jeg få nogle gode emner. Hvis jeg kan det her og hvis vi kan tage de behov, som de stiller, og konvertere det til en eller anden løsning, så har vi en berettigelse. Så jeg tror, den forståelse af, hvad kunderne ønsker, den er meget, meget vigtig. Altså for eksempel det der med solcellet eksemplet. Jeg havde jo ingen idé om, at det var vigtigt hvilken vej en ejendom vendte. Men det kunne han så fortælle mig, at det er virkelig vigtigt, for så kan jeg close bedre. Så at vi kan tage den viden fra markedet, og så muliggøre det for ham, så tror jeg, vi har en fremtid. Så når jeg egentlig kigger på, hvordan jeg gerne vil have, at vores forretning skal fungere, så skal vi, et, vi skal have en masse datakilder. To, vi skal gøre det tilgængeligt at tap ned ved dem og vi skal kunne muliggøre det hurtigt. Jeg har sådan en en uges time frame. Jeg vil gerne have, når vi taler med en kunde, og de siger, nu bruger jeg det der solcelle eksempel igen. Jeg vil godt tænke mig at høre om, eller finde leads, hvor det vender mod syd. Fra han siger det, til han får leads på det, må der maks gå en uge. Fordi så skal vi først teste det, det kan vi godt. Ringe til kunden og sige, ved du hvad, det kan vi godt levere til jer. Og så ind, og så kan vi så sætte det op. Og så ugen efter skal han kunne være i drift og få leads, der leverer det. Fordi for os, hvis jeg tænker sådan vores forretning. Hvis vi kan have den der urgency, så er det vigtigt, altså for vores salg generelt. Men samtidig viser det også kunden. Altså kunden kan jo så se, at vi agerer hurtigt. Så det er nok ikke den eneste gang, at kan gøre sådan noget så hurtigt. Så hvis de kommer om en måned og siger, kan I også det her? Bang skal vi levere det. Så hastigheden den handler altså også meget om det her i fremtiden. Ja, det tror jeg bliver vigtigt også fordi med hvad fremtiden bringer med flere lag. Jamen så kan det være, at kunden kommer tilbage om to uger og så siger, nu skal du høre, at skal både vende mod syd og så skal det være den her flade af tag, der skal være i kvadratmeter og vi skal sikre, at konstruktionen kan bære og det er lovligt at opsætte solceller i de her specifikke ejerforeninger for eksempel. Sådan vil det jo nok udvikle sig. Præcis. Præcis og det igen, der er du allerede inde på tre andre datakilder. Som også skal blive en kombination af det. Og det er jo det, der vil ske, det er at så kan man det, så bliver man klogere, så bliver man det og så videre og så videre. Og alt sammen et formål. Luk nogle salg og bedre konvertering.