Hvad er leadscoring og hvorfor er det afgørende i 2024?

Forestil dig en verden, hvor intet kundeemne/lead forsvinder og I hele tiden er up-to-date på hvilke leads, der er meste interresante. Ofte er problemet netop dette; potentialet overses, fordi virksomheden mangler indsigt og struktur til at identificere de mest lovende leads.

Leadscoring er teknikken til at afgøre et leads relevans og sandsynligheden for at det konvertere – nemlig en kvantificering af leadets potentiale. Leadscoring analyserer adfærd, engagement og demografiske data for at placere hvert lead i på en skala, der måler hvor ‘varmt’ leadet er.

Hvad er leadscoring

Leadscoring er en systematisk tilgang til at vurdere et lead baseret på hvor klar de er til at købe og blive kunde. Leadscoring har taget sin plads i marketing og salgsarbejdet i takt med stigende data og fokus på at effektivisere sine processer. Man kan nemlig med leadscoring prøve, at estimere hvilke kunder, som er købsparate ud fra nogle kriterier/pointsystem og opbygge en leadscoring-model. På denne måde får man en effektiv metode til, at se hvilke leads salgsafdelingen skal kontakte først – baseret på leadets adfærd go interaktion med jeres brand.

Måden dette foregår på, er ved at definere hvad er et lead er. Opfylder leadet så disse kriterier begynder jeres leadscoring model at ranke hvert lead baseret på forskellige ting – dette kan være:

• Besøg på hjemmesiden
• Klikket på en ad
• Læs whitepaper
• Deltaget i en konference
• Svaret på en mail

Denne adfærd definere så hvor købsklar leadet er så I kan prioriterer jeres salg og kontakte de leads, der hvor sandsynligheden for interessen er størst. Det er derfor vigtigt at hvert definere hvor mange point adfærden skal tildelse. F.eks. synes nogle, at deltage i et webinar skal tildelse mange point ift. at besøge hjemmesiden. Denne beslutning afhænger helt af jeres produkt/ydelse og er derfor meget specifik for den enkelte virksomhed. Typisk måler man en leadscoring på et pointsystem fra 1-100 hvor 100 er meget relevant og 1 er ikke så relevant. 

Målet med leadscoring er at skabe et datadrevet grundlag for at se hvornår en person er købsklar og skal gerne bidrage til, at sælgere får SQL’er eller marketing får MQL’er.

Hvad indgår i leadscoring?

Som du kunne læse ovenfor så indgår der lidt forskellige i et leadscoring pointsystem, helt overordnet kan man definere et leadscoring system ud fra følgende:

Krav til leadet

For at kunne give et lead point, må det opfylde visse kriterier selv. Dette kan f.eks. være, at leader skal være en del af ledelse og derfor har i krav til titel. Det kunne også være at leadet eksempelvis skal have været i virksomheden i x antal år eller andet. Først når dette er opfyldt begynder I, at måle på leadet og givet det point.

Krav til virksomheden

Ikke nok med at selve leadet skal opfylde visse krav kan det også være I kun vil arbejdet med virksomheder i en bestem industri, størrelse, med en vis omsætning, personale omkostninger eller andet – mulighederne er mange.

Adfærd

Når leadet har opfyldt ovenstående kan I begynde, at måle på leadets adfærd. Når I skal måle på adfærden bruger man typisk følgende områder:

• Besøg af hjemmeside
• Antal åbne mails
• Antal svarede mails
• Læste blogs
• Antal besøg på hjemmesiden
• Videoer leadet har set på hjemmesiden
• Deltagel i jeres webinar
• Likes på sociale medier
• Klik på annoncer
• Download af content
• Booking af møde

Disse parametre er alle sammen meget populære målinger, der kan være med til at definere hvilke leads, der pontentielt er købsklare. Som nævnt tidligere skal I huske hvilken adfærd, der giver hvilke point og differentiere det, så den mest købsklare adfærd giver de fleste point. Her kan man også differentiere besøg af forskellige sider, så hvis man besøger siden “referencer” giver flere point end jeres forside.

Hvorfor skal du bruge leadscoring?

Leadscoring er essentiel for at optimere ressourceallokeringen i jeres salgs- og marketingstrategier – det kan lyde kliché, men er meget effetkivt. Det sikrer nemlig, at jeres indsats koncentreres om de mest potentielle kunder, hvilket øger sandsynligheden for at I ikke bruger til, på irrelevante leads.

Ved at anvende leadscoring kan jeres virksomhed målrettet fokusere på leads af høj kvalitets, som har den største sandsynlighed for at blive betalende kunder. Dette sker gennem en det point system som du har last om tidligere og ved at opsætte regler for hvornår leads skal tildeles en sælger – baseret på antal point. 

Integrationen af leadscoring i jeres salgsprocess fremmer en mere strømlinet og effektiv kunderejse. Det skaber en hurtigere identifikation af varme leads, hvilket betyder, at salgsindsatser kan iværksættes på det optimale tidspunkt.

Sådan laver du den bedste leadscoring model

Leadscoring er en dynamisk proces og den forudsætter en velovervejet tilgang til point-systemet og kræver også vedligeholdelse. Fastlæg derfor klare kriterier for, hvad der karakteriserer et kvalificeret lead, under hensyn til faktorer som demografiske oplysninger, kundens adfærd og tidligere interaktioner med jeres virksomhed. Det er også vigtigt at udøve konsistent vedligeholdelse og finjustering af scoremodellen for at sikre, at denne er i trit med skiftende markedsforhold og forbrugeradfærd. Endelig bør leadscoring integreres fuldt ud i jeres CRM-system, således at salg og marketing kan arbejde sammen ud fra en ensartet forståelse af leadskvalitet, hvilket fremmer en strømlinet kommunikation og højere konverteringsrater.

Gør adfærd målbar

Når man arbejder med leadscoring er et at kriterierne for dette som du måske kan regne ud, at kunne spore dine leads adfærd. Det er derfor essentielt at have et sytem hvor du kan måle dette og som kan automatisere point-givning for dig samt tildeling af leads så snart et lead har så mange point, I vurdere de er relevante.

Du kan med fordele læse mere om HubSpot – dette system er tilegnet netop dette og meget andet.

Vægtning af leadkarakteristika

Det er afgørende at skelne mellem de ‘hårde’ data, som indeholder objektive mål som geografi og branche, og de ‘bløde’ data, der omfatter subjektive mål såsom leadets engagement og aktiviteter. Ved vægtning af disse karakteristika anvendes ofte et pointbaseret system, hvor flere point tildeles egenskaber, der står stærkere som indikatorer for købsintention. Dette kræver løbende tilpasning og validering af scoringsmodellen.

Leadscoring i moderne marketing

I takt med at der kommer flere virksomhder, kommer der flere leads (læs en artikel til hvordan du få flere leads) og i takt med øget konkurrence er præcisionen af, at henvende sig til de rigtige mere vigtig end nogensinde før. Det er altså bare helt grundlæggende for salgssucces i B2B salg at bruge data til at vurdere hvilke leads, der er mest købsklare – for at lykkedes med din B2B markedsføring.

Fremtidens tendenser

Med den stigende kompleksitet i købsadfærd og forbrugsmønstre, vil leadscoring blive endnu mere nuanceret og forfinet i fremtiden. Der kommer en løbende udvikling af avancerede algoritmer, som dynamisk kan tilpasse sig markedets krav.

Kunstig intelligens bliver en uomgængelig kraft i hvordan virksomheder bruger leadscoring i fremtiden. Disse AI-drevne systemer forudsiger og reagerer på kundebehov som ingen andre systemer har kunne indtil nu – som gør den her udvikling meget spændende.

Leadscoring-modeller vil sandsynligvis blive beriget med realtidsdata fra en bred vifte af touchpoints, hvilket giver et komplet og ajourført billede af kundens rejse. Integration af data fra sociale medier, kundeserviceinteraktioner og adfærd på tværs af diverse digitale platforme vil styrke præcisionen i lead-vurderingen.

På den lange bane kan vi forvente en tid, hvor leadscoring bliver meget mere integreret med alle aspekter af en virksomheds salgs og marketing afdeling. 

Leadscoring i HubSpot

HubSpot er et af de mere populære CRM systemer på markedet og tilbyder også muligheden for leadscoring. Her har du mulighed for at gøre alt det, vi har skrevet om i denne artikel. HubSpot gør det muligt for dig at tildele et positivt og negativt scoringssystem, som påvirker leadets samlede score. Dit tilpasset scoringssystem giver mulighed for nuanceret leadkvalificering baseret på en række kriterier, herunder kontakt- og virksomheds-  aktiviteter og interaktioner med marketingmails og annoncer. Læs mere om leadscoring i HubSpot.

Vil du i gang med leadscoring – så kontakt Radiant og vi giver en gratisk introduktion til hvordan leadscoring og HubSpot kan hjælpe dig. Kontakt os

Hvorfor ved vi noget om leadscoring?

Hos Radiant har vi et formål om, at vækste B2B virksomheder. Dette har vi nogle forskellige metoder til, der blandt andet handler om salgeksekvering som vi kalder Sales as a Service, så optimerer vi HubSpot dette kalder vi HubSpot as a Service.

I dette arbejde er det helt naturligt, at arbejde med leadscoring, derfor hjælper vi også vores kunder med det.

Vi har haft en fantastisk workshop med Radiant, hvor vi havde en dialog om kunderejser og touch-points, som var udgangspunktet for at etablere vores leadscoring og give os indsigt, som vi kunne omsætte til fokusområder.

Jensen, M.R

Ovenstående er et citat fra en af vores kunder hvor han fortæller om vores arbejde med leadscoring. Kunne du tænke dig, at få hjælp til HubSpot eller salg – så tøv ikke med, at kontakte os – vi giver gerne en uforpligtende introduktion til om vi kan hjælpe jer.