Med mere og mere konkurrence, er forhandlingsteknikker essentielle for, at få succes med salg. Forhandlingsteknikker er redskaber, der oftes bruges inden for b2b salg, når du skal forhandle opgaver, løsninger, priser mm. med eksterne partnere og kunder – nogle steder sågar interne stakeholdere. I denne artikel vil vi kigge på hvad forhandlingsteknikker er og hvordan du får succes med det. Helt konkret kigger vi på:
- Hvad er forhandlingsteknik?
- De nøgleelementer i forhandlingsteknik
- Forstå forhandlingsteknikker i teori og praksis
- Opsummering
- Forbedr jeres forhandlingsresultater med Radiant
Hvad er forhandlingsteknik?
Forhandlingsteknikker er måden, at få det bedste output ud af en forhandling. Hertil er der forskellige reskaber man kan bruge når man skal forhandle, som kan udgøre en forhandlingsteknik, dette er blandt andet:
- Forberedelse – deal breakers eller best alternative to a negotiated agreement også kendt som BATNA
- Aktiv lytning
- Åbne spørgsmål
- Good cop vs. bad cop
- Først tilbud – sæt tonen og index
- Pause – at tage en pause kan vise sikkerhed og gøre modparten i tvivl
- Break-down, bryd forhandlingen ned og vind de vigtige dele
En stærk forhandler kan påvirke udfaldet positivt blandt andet med brugen af ovenstående. Dette kræver et solidt kendskab til forhandlingsteknik og evnen til at læse situationen, identificere muligheder og navigere komplicerede dialoger med omtanke og præcision.
Forhandlingsteknik er en kunst, såvel som videnskab der kan tengere til det psykologiske.
Nøgleelementer i forhandlingsteknik
Forberedelse er fundamentet for en hver vellykket forhandling, dets nøjagtighed og dybde er afgørende. Dette indebærer research, målsætning og scenario-planlægning, før selve forhandlingen påbegyndes.
Det strategiske spil omkring positionering er essentielt. Kendskabet til BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) er uundværlig for at styrke ens ståsted.
Kommunikationsevner er uundværlige for at skabe en forståelse, herunder aktiv lytning, tydelig formulering af tanker og forslag, samt evnen til at forstå og dekode modpartens signaler – samt komme med indvendinger til mod argumenter.
Endelig er tilpasningsevne og fleksibilitet i en forhandlingskontekst nøgle til succes. Dette kræver forståelse for kompleksiteten i menneskelige interaktioner og evnen til at reagere konstruktivt på uventede situationer og argumenter, alt imens man fastholder fokus på det ønskede resultat.
Som du kan se er der mange nøgleelementer i forhandling og det er svært at mestre dem alle, derfor er det essentielt at have fokus på de områder hvor du er stærk og vælge de teknikker, der passer til den specifikke forhandling.
Forstå forhandlingsteknikker i teori og praksis
For at kunne forstå forhandlingsteknikker i teori og praksis er det helt essentielt at øve dem. Dette gøres oftes ved, at sætte sig sammen en og en og gå i gang med, at øve sig
At forstå teorien i forhandlingsteknikker kan hjælpe med, at forstå hvornår de skal bruges og hvilken effekt det skaber – dette gør at man bliver mere selvbevist om effekten at teknikken. Det er derfor vigtigt at man sætter sig lidt ind i den psykologiske del af teknikkerne.
Ligeledes er det mindst lige så vigtigt, at kigge på den praktiske del af forhandlingsteknikker. Hvordan bruger man dem, hvordan bliver det en naturlig del af samtalen mm.
Den mest optimale tilgang til forhandlingsteknik i praksis er derfor en balanceret blanding af teoretisk indlæring og praktisk udførelse, der til sammen skaber et robust grundlag for at træffe strategiske beslutninger og opnå de ønskede resultater. Det indebærer en evig læringsproces, hvor teori og praksis konstant udfordrer og komplementerer hinanden for at skærpe forhandlingskompetencerne.
Opsummering
Effektiv forhandling er en integreret kunstform, der kræver dybdegående kendskab til både teori og praksis. Dette kendskab muliggør tilpasning af strategier og taktikker til hver unikke forhandlingssituation.
Indsigter i forhandlingens psykologi styrker de strategiske beslutningers fundament. Det er essentielt for en vellykket forhandlingsprocess.
En kontinuerlig læringsproces er afgørende for at opretholde og udvikle forhandlingsfærdigheder. Dette inkluderer et konstant fokus på både teoretisk forståelse og praktisk anvendelse i realtidsscenarier.
For at mestre forhandlingsteknik i teori og praksis, skal man dedikere sig til en holistisk tilgang, hvor man ikke blot opnår viden, men også udvikler empati, tålmodighed, og tilpasningsevne. Disse karakteristika er uvurderlige i komplekse forhandlingsscenarier, hvor dynamikker og relationer skal balancere for at opnå optimalt resultat.
Vil du have flere råd til dit salg så læs vores salgs tips her
Forbedr jeres forhandlingsresultater med Radiant
Hos Radiant udfører vi salg for mere end 15 virksomheder på dagligt basis. Vi træner og coacher dagligt vores egne saglstalenter inden for forhandlingsteknikker og kan hjælpe med hvordan I optimere jeres salg i praksis.
Vi giver gerne en uforpligtende introoduktion til hvordan vi kan hjælpe jer med jeres salg.
