Forhandling er en central færdighed i både erhvervslivet og det personlige liv. Det handler om at opnå en aftale, der tilfredsstiller alle involverede parter gennem diskussion og gensidige kompromiser.
I nogle forhandlinger kan man måske sige, at man er mere interesseret i at opnå det bedste udfald for en selv. Men for at opbygge et gensidigt samarbejde, skal begge parter gerne gå tilfredse fra forhandlingen.
I denne artikel gennemgår vi følgende:
- Hvad er en forhandling?
- I hvilke situationer skal du bruge gode forhandlingsevner?
- 10 råd til at forbedre dine forhandlingsevner
Hvad er en forhandling?
En forhandling er en kommunikationsproces mellem to eller flere parter, der har forskellige interesser eller mål, men ønsker at opnå en fælles aftale. Formålet med forhandling er at finde en løsning, der tilgodeser alle parters behov og skaber en win-win-situation. Dette indebærer ofte at give og tage, hvor hver part går på kompromis for at opnå en acceptabel løsning.
Inden for salg kan en forhandling finde sted i flere situationer. Det mest almindelige er typisk, når der skal forhandles en samarbejdsaftale omkring levering af en ydelse eller et produkt.
Forhandling er ekstrem vigtig for at få mest muligt ud af en situation. Et eksempel på en svær forhandlingssituation, som de fleste af os nok har stået i, er lønforhandling. Et studie fra Forbes viser, at 66% af de medarbejdere, der går til lønforhandling, faktisk får mere i løn. Dette understreger vigtigheden af forhandling, og hvorfor det er en vigtig ting at være god til.
I hvilke situationer skal du bruge gode forhandlingsevner?
Forhandling er relevant i mange forskellige situationer både i privat- og erhvervslivet, herunder:
- Erhvervsaftaler: Forhandling af kontrakter, produktpræsentationer, priser, og vilkår med kunder, leverandører, B2B salg eller partnere.
- Lønforhandling: Diskussion om løn og frynsegoder med arbejdsgivere.
- Konfliktløsning: Håndtering af interne konflikter mellem medarbejdere eller afdelinger.
- Indkøb: Forhandling af priser og betingelser med leverandører.
- Privatliv: Forhandling af familieaftaler, huskøb eller andre personlige beslutninger.
10 råd til at forbedre dine forhandlingsevner
Nedenfor har vi samlet 10 råd, du kan bruge til at sikre, at dine forhandlinger går godt.
1. Forberedelse er nøglen
Inden du går ind i en forhandling, skal du forberede dig grundigt. Forstå de involverede parters interesser, behov og mål. Hav klare mål og alternative løsninger klar. Det viser, at du er klar over deres behov og dermed også, at du ved, hvilke du nemt kan imødekomme. Det gør dig i stand til at prioritere dem frem for de behov, der er sværere for jer at imødekomme.
2. Skab en win-win-situation
Stræb efter løsninger, der gavner begge parter. Dette styrker relationer og øger sandsynligheden for langsigtet samarbejde. Dette råd kan hænge lidt sammen med råd nr. 1: Ved at have styr på deres behov, kan du nemlig imødekomme de nemme og få dine egne opfyldt, og på den måde kan du skabe en win-win situation.
3. Lyt aktivt
Lyt til modpartens behov og bekymringer. Aktiv lytning hjælper dig med at forstå deres perspektiv og finde fælles grundlag. Mange glemmer at lytte til modparten og har faktisk allerede deres næste svar klar, selvom det ikke aligner med, hvad modparten siger – og det er vigtigt, at du undgår at begå den fejl.
Læs mere om aktiv lytning.
4. Vær tålmodig
Forhandlinger kan tage tid. Vær tålmodig og undgå at skynde dig gennem processen for at få dine egne behov opfyldt. Man plejer at sige, at den, der først siger, hvad de ønsker, ikke får det opfyldt.
5. Brug åbne spørgsmål
Stil åbne spørgsmål for at få mere information og forstå modpartens position bedre. Dette kan også hjælpe med at identificere skjulte behov. Åbne spørgsmål er spørgsmål med Hv-ord. Det kan f.eks. være:
- Hvad ville X hjælpe jer med?
- Hvordan ser jeres proces ud i dag?
- Hvad er jeres minimumskrav?
6. Kend din bundlinje
Vær klar over din bundlinje – det vil sige det mindste resultat, du er villig til at acceptere. Dette giver dig en klar grænse for, hvornår du skal acceptere eller bakke ud af en aftale. Det vil altid være en god idé at kræve væsentlig mere end denne bundlinje, dog uden at komme med et overambitiøst krav. På den måde er der plads til at skrue ned, uden at du kommer under dit minimumskrav..
7. Vær fleksibel
Vær åben for alternative løsninger og kompromiser, så modparten føler, at du også tilgodeser deres behov. Fleksibilitet kan ofte føre til mere kreative og tilfredsstillende aftaler for begge parter – især hvis du gerne vil have et gensidigt samarbejde, der skal vokse med tiden.
8. Kontroller dine følelser
Hold følelserne i skak under forhandlingen. Undgå at vise tydeligt, hvad der er det vigtigste for jer. Bevar roen og professionalismen, selv når diskussionen bliver intens. Her er det meget vigtigt at holde hovedet koldt og følge planen, du har forberedt, samtidig med, at du overholder jeres minimumskrav.
9. Opbyg tillid
Opbygning af tillid er afgørende for succesfulde forhandlinger. Vær ærlig, transparent og pålidelig i dine interaktioner. Det er sjældent, man kun forhandler en gang med en person eller virksomhed. Derfor giver det altid de bedste resultater på lang sigt at have opbygget tillid – især inden for B2B salg.
10. Dokumenter aftalen
Når en aftale er indgået, så sørg for at få den dokumenteret skriftligt. Gør du ikke det, kan du risikere, at der opstår misforståelser og bøvl senere i samarbejdet. Det er meget vigtigt at definere mål og forventninger til hinanden, så disse fremgår af jeres skriftlige aftale, og I altid kan finde tilbage til en ’single source of truth’.
