Cross-selling er en salgsstrategi, som går ud på at skabe mersalg og på den måde øge værdien af kundens køb. Cross-selling er en vigtig salgsstrategi, fordi den tager udgangspunkt i eksisterende kunder, og hvordan man som virksomhed kan øge værdien af sit forhold til dem.
I denne guide gennemgår vi følgende:
- Hvad er cross-selling?
- Eksempler på cross-selling
- Fordele ved cross-selling
- Cross-selling vs. upselling – hvad er forskellen?
- Hvornår ved du, at du skal lave cross-selling?
Hvad er cross-selling?
Cross-selling er en strategisk salgsteknik, hvor en virksomhed anbefaler og/eller sælger yderligere, komplementære produkter eller tjenester til en kunde, der allerede har foretaget et køb.
Formålet med cross-selling er at øge den samlede værdi af kundens køb ved at tilbyde relevante og nyttige produkter. Dette kan både øge kundetilfredsheden, fordi produktet er komplementært, men også jeres indtjening, fordi I ikke skal bruge en masse penge på at købe en ny kunde.
Eksempler på cross-selling
Cross-selling kan finde sted i mange forskellige industrier og på tværs af forskellige salgskanaler. Her er nogle konkrete eksempler:
- E-handel: Når en kunde køber en bærbar computer onlHvad er salgsvækst – og hvordan opnår du det?ine, kan butikken anbefale en mus, et tastatur eller en bærbar taske som tilbehør. Dette ikke kun øger ordreværdien, men forbedrer også kundens samlede oplevelse med produktet.
- Bank: Når en kunde åbner en lønkonto, kan banken anbefale et kreditkort eller en opsparingskonto som supplement. Dette giver kunden flere finansielle værktøjer og styrker deres relation til banken.
- Detailhandel: En kunde, der køber en skjorte, kan blive tilbudt matchende slips eller bælter. Dette skaber en sammenhængende stil og opmuntrer kunden til at købe flere varer i en enkelt transaktion.
- Software: En virksomhed, der køber et projektstyringsværktøj, kan også blive tilbudt en integreret tidsregistreringsapp. Dette gør det lettere for virksomheden at spore projektfremskridt og ressourcebrug, hvilket øger værdien af den oprindelige softwareinvestering.
Fordele ved cross-selling
Cross-selling er ikke blot en metode til at øge dit salg – med fokus på B2B salg– det forbedrer også mange aspekter af din kundeservice og skaber dybere og mere meningsfulde relationer med kunderne.
Her er nogle af de primære fordele ved at implementere cross-selling i din salgsstrategi:
Øget indtjening
Ved at tilbyde komplementære produkter kan du øge den gennemsnitlige ordreværdi pr. kunde.
For eksempel kan en kunde, der køber en ny smartphone, også blive interesseret i at købe en skærmbeskytter, et cover og en oplader. Disse ekstra køb akkumuleres hurtigt og kan føre til en ekstra indtjening for jer.
Læs også: “Hvad er salgsvækst – og hvordan opnår du det?”
Forbedret kundeloyalitet
Når kunderne oplever, at en virksomhed forstår deres behov og tilbyder løsninger, der forbedrer deres oplevelse, øges deres loyalitet. Cross-selling kan hjælpe med at skabe en følelse af, at virksomheden er opmærksom på kundens specifikke behov og ønsker.
Det er dog vigtigt at huske på, du ikke skal være for pushy i din cross-selling. Hvis du sælger for aggressivt, kan du nemlig risikere, at kunden føler sig presset. Du får måske mere ud af det første salg, men kunden vil sandsynligvis handle hos en konkurrent næste gang.
Bedre customer lifetime value
Customer lifetime value, som på dansk kaldes kundens livstidsværdi, er et udtryk for den totale omsætning, som en kunde genererer for din virksomhed gennem hele sin livstid. Hvis dine kunder har en god oplevelse, når de handler i din webshop, køber de selvsagt flere produkter – og hvis de køber flere produkter, stiger deres livstidsværdi.
Cross-selling kan hjælpe med at sørge for, at dine kunder forlader din webshop med en følelse af, at købsprocessen var god, og at de komplementære produkter, som du har tilbudt, var relevante og øgede værdien af deres køb. På den måde vil kunden være tilfreds med at købe mere end ét produkt, og det øger din omsætning på lang sigt.
Dybere kunderelationer
Ved at introducere kunder til andre produkter i dit sortiment, kan du fastholde deres interesse og opbygge stærkere relationer. Kunder, der køber flere produkter fra samme virksomhed, er mere tilbøjelige til at engagere sig med brandet og vende tilbage for fremtidige køb.
Læs mere: “Hvad er gode kunderelationer og hvordan får du dem?”
Cross-selling vs. upselling – hvad er forskellen?
Selvom både cross-selling og upselling har til formål at øge dine salgsindtægter, er der væsentlige forskelle mellem de to strategier:
Cross-selling
Cross-selling indebærer at tilbyde komplementære produkter eller tjenester til en kunde. Formålet er at øge den samlede købsoplevelse ved at tilbyde noget ekstra, der kan forbedre eller komplementere det oprindelige produkt.
- Eksempel: En kunde køber en smartphone og bliver tilbudt et etui og en skærmbeskytter.
Upselling
Upselling indebærer at tilbyde en dyrere eller premium version af det oprindelige produkt, ofte med flere funktioner eller fordele.
- Eksempel: En kunde overvejer at købe en standardmodel af en bil og bliver opfordret til at købe en model med flere funktioner og højere ydeevne.
Hvornår ved du, at du skal lave cross-selling?
For at få succes med cross-selling er det afgørende, at du identificerer det rette tidspunkt og den rette kontekst. Her er nogle tips til, hvordan du bedst identificerer de rette situationer til at gøre brug af cross-selling:
Kundens købsadfærd
Analyser kundens tidligere køb og deres nuværende købsadfærd for at identificere muligheder for relevant cross-selling. Hvis en kunde tidligere har købt relaterede produkter sammen, er der en god chance for, at de vil gøre det igen.
Produktkompatibilitet
Identificer produkter eller tjenester, der naturligt supplerer det, kunden allerede har købt eller viser interesse for. Hvis en kunde har købt en printer, kan blækpatroner og papir for eksempel være oplagte produkter at anbefale.
Kundens livscyklus
Overvej kundens position i købsrejsen. Cross-selling er ofte mest effektivt, når kunden er tæt på at gennemføre et køb eller allerede har købt noget. For eksempel kan en opfølgende e-mail med anbefalinger til komplementære produkter være meget effektiv efter et køb.
Feedback og spørgsmål
Vær opmærksom på kundens spørgsmål eller feedback, som kan indikere behov eller interesse i komplementære produkter. Hvis en kunde spørger om funktionaliteten af et produkt, kan det være en mulighed for at introducere andre produkter, der kan forbedre deres oplevelse.
Cross-selling er en kraftfuld teknik, når den udføres korrekt. Ved at forstå kundens behov og tilbyde relevante produkter kan virksomheder øge både salg og kundetilfredshed.
Få hjælp til Cross Selling hos Radiant
Vi er et B2B Growth Consultancy med speciale i salg og HubSpot – to værktøjer, der understøtter et perfekt cross selling setup.
Med HubSpot kan man få et system, der kan iscenesætte cross selling og med vores erfaring kan vi rådgive og implementere cross selling strategier i jeres salgsteam, så i effektiviserer salget.
Lad os kortlægge jeres potentiale – kontakt os
