4 salgsstrategier der skaber fundamentet for effektiv vækst

En veldefineret og gennemarbejdet salgsstrategi er afgørende for at opnå succes på de fleste markeder.

I dette indlæg vil vi guide dig i at skabe en effektiv salgsstrategi, der kan øge din virksomheds indtjening. Vi vil først se på, hvad en salgsstrategi egentlig er, og derefter dykke ned i de vigtigste elementer og hvilke trin, der er involveret i processen.

Læs videre for at få værdifulde tips til, hvordan I kan lægge en stærk salgsstrategi.

• Hvad er en salgsstrategi?
• 4 salgsstrategier du kan gøre brug af
• 7 råd til din salgsstrategi
• Derfor er det vigtigt at have en effektiv salgsstrategi
• 4 overvejelser en effektiv salgsstrategi indeholde
• Sådan evaluerer I jeres salgsstrategi
• Udform eller optimer jeres salgsstrategien med Radiant

Hvad er en salgsstrategi?

En salgsstrategi er en plan eller tilgang, der bruges til at øge virksomhedens indtjening gennem effektive salgsaktiviteter. En effektiv salgsstrategi kan variere fra virksomhed til virksomhed, men som eksempel kan de involvere:

• Opsøgende salg / Kanvas salg
• Fokus på opbygning af relationer for at få stærke kunderelationer med potentielle kunder og partnere, der kan skabe flere succesfulde salgsmuligheder.
• Social selling

Ovenstående er tre del-elementer i en salgsstrategi. Du kan se en salgsstrategi indeholde flere vigtige komponenter, som kan deles op i:

• Hvordan får du fat I nye kunder?
• Hvordan håndterer du de nye kunder?
• Hvordan sikrer du de forbliver kunder?
• Hvordan sælger du mere til dine kunder?

Ovenstående er tre helt elementære spørgsmål, som enhver god salgsstrategi skal kunne besvare, for den dækker de områder en effektiv salgstrategi skal indeholde. Det er altså derfor helt elementært at overveje leadgenerering , kundeservice , mersalg og salgsproces når man snakker salgsstrategi.

For at sammensætte en effektiv salgsstrategi er det afgørende at forstå virksomhedens mål og vision. Det indebærer analyse af behov, fokus på indsatsområder og kontakt med interessenter. Det involverer også fastlæggelse af USP’er, hvilket hjælper med at kommunikere de unikke fordele gennem strategisk outreach til potentielle kunder.

Det er forskelligt, hvor udbredte salgsstrategier er. I B2B salg er salgsstrategier meget komplekst grundet længere kunderejser , hvorimod en salgsstrategi er mindre kompleks i B2C.

Som en voksende virksomhed i SaaS-området er der en lang række best practices at sætte sig ind i. Samarbejdet med Radiants fremsynede ledere og eksperter har hjulpet os med at navigere i denne drejebog og implementere en løsning, der er skræddersyet til vores specifikke go-to-market -strategi.

Rasmus, CCO, COMASYSTEM

4 salgsstrategier du kan gøre brug af

Neden for er 4 salgsstrategier som du kan gøre brug af for, at komme igang med dit salg. Salgsstrategier er komplekse og bør udarbejdes med fokus for jeres ydelse/produkt, målgruppe og interne ressourcer.

Fokuser på kunden og deres behov – lyt aktivt!

Hav kunden i fokus i hele salgsstrategien, alt fra udarbejdelse af pitch, salgsproces, salgsfunnel osv. Kunden er det centrale i enhver salgsstrategi og skal derfor være i centrum af strategien. Det er derfor også vigtigt for jeres salgsstrategi, at I ved 100% hvem jeres kunde er, hvilke behov de har og hvad de ønsker af jer.

Mange sælgere tror det handler om, at følge sin salgspitch 100% – men det gælder også i mange tilfælde om, at være dynamisk og tilpasse sin pitch til kundens specfikke behov.

Læs mere om aktiv lytning.

Tænk langsigtet og byg relationer i jeres salgsstrategi

Som vi har diskuteret i denne artikel stopper salgets betydning ikke når en kunde er blevet en kunde – det er altså helt centralt at tænke langsigtet og bygge stærke kunderelationer i salgsstrategien. Det går ikke at det vigtigste for jer er, at få salget, det er lige så vigtigt, at kunden forbliver kunde i lang tid. Du kan som salgsleder påvirke dette på flere måder herunder indføre bonusmodeller der belønner sælgere, der sikrer lange kunderelationer, have fokus på kunden og sikrer en effektiv salgsproces.

Læs mere om kunderelationer

Brug referencer som led til nye salg

Referencer er noget af det stærkeste inden for salg. Derfor er det en hyppigt brugt salgsstrategi, at gå igennem nuværende kunder for, at få nye. På den måde bliver du opbakket i troværdighed og kommer ikke ind uden troværdighed, da andre på en måde står inde for dig.

Dette vil også hjælpe på, at bygge længere kundeoplevelser som kan gave dig på sigt. Du kan gøre dette ved, at kontakte de kunder du er sikre på, er tilfredse med din service og som gerne vil henvise dig.

Byg en salgsstrategi baseret på inbounds

Ønsker du kun, at arbejde med virksomheder, der allerede har vist interesse for dit brand – så skal du arbejde videre med inbound. Dette kan du gøre ved, at lave en content univers der rammer ind i de problemstillinger, løsninger og muligheder som stakeholdere søger efter.

I dette univers kan I lave content, som de kan downloade og læse hvorefter salg kan række ud til personerne.

Læs mere om inbound salg

Få vejledning om hvilken salgsstrategi I skal gå med

Er du i tvivl om hvordan jeres salgsstrategi skal se ud, hvordan man starter med at udarbejde en eller hvordan I optimerer jeres nuværende salgsstrategi? Så er det alt sammen noget vi kan hjælpe med. Vi har salgseksperter, der har erfaring fra en bred vifte af industrier inden for B2B salg og salgsstrategier i B2B – hver især med speciale på en industri. På den måde sikrer vi, at vi altid kan hjælpe virksomheder på bedste vis med, at udarbejde den bedste salgsstrategi.

Udfyld formularen til højre og så tager vi en snak omkring jeres behov og mål.

7 råd til din salgsstrategi

Nedenfor nævner vi 7 af de råd vi kommer med til de fleste salgsstrategier, det er vigtigt, at huske på det er de færreste salgsstrategier, som er ens. I skal derfor huske at tilpasse det, som I ser som det vigtige for jer.

Lav en god salgspitch

En god salgspitch kan sikrer du holder kunden i centrum, ensarthed og professionalisme i den måde I kommunikerer med kunden. Ligeledes vil det også hjælpe dit salgsteam med, at komme i gang og I kan dele erfaringer til hvordan man pitcher bedst. En salgspitch og vidensdeling er altså derfor meget centralt i en salgsstrategi.

Download vores skabelon til en salgspitch.

Uddan dit salgsteam

Invester i dine medarbejderes succes ved at tilbyde dem løbende træning og udviklingsmuligheder. Giv dem de nødvendige værktøjer til at forbedre deres salgsfærdigheder og motivation, hvilket vil styrke deres præstationer og øge virksomhedens salgsresultater.

Læs mere om salgscoaching

Udvælgelse af salgskanaler

Effektive salgskanaler spiller en afgørende rolle i en effektiv salgsstrategi. Det handler om at vælge de rigtige kanaler, hvor ens målgruppe befinder sig, for bedst muligt at nå ud med sit budskab og dermed øge mulighederne for konvertering.

Læs mere om salgskanaler

Optimer din leadgenerering

Fokuser på effektive metoder til at generere kvalificerede leads. Brug målrettede marketingstrategier, såsom content marketing og social media annoncering, for at nå potentielle kunder på det rette tidspunkt i købsprocessen. Ved at optimere din leadgenerering kan du øge antallet af gode muligheder for salgsteamet.

Læs mere om leadgenerering

Forbedr kundeservicen

Gør en ekstra indsats for at levere fremragende kundeserviceoplevelser gennem hele købs- og efterkøbsprocessen. Vær lydhør over for kundernes behov, lever hurtig support og sørg for en problemfri kommunikation mellem virksomheden og dine klienter. Ved konstant at stræbe efter bedre service vil du opnå større loyalitet fra eksisterende kunder samt positive anbefalinger fra dem til potentielle nye kunder.

Læs mere om kundeservice

Skab en omni-channel oplevelse

Ved at integrere flere kanaler i jeres approach til potentielle kunder kan I sikre at være top-of-mind, ramme målgruppen med flere budskaber og skabe en større genkendelighed af jeres brand. Overorndet fører dette til en større konverteringsrate.

Læs mere om omni-channel

Brug sales enablement

Ved at gøre brug af sales enablement får I helt automatisk et fokus på optimering af processer og sikrer, at der bliver brugt mere tid på værdiskabende opgaver. Med sales enablement er formålet at optimere processer, forstå hvor værdien bliver skabt og sikrer salg yder sit absolut bedste.

Læs mere om sales enablement

Derfor er det vigtigt at have en effektiv salgsstrategi

En effektiv salgsstrategi hjælper med at definere klare mål og indsatsområder for dit salgsteam. Dette giver dem en tydelig retning at følge, hvilket øger deres fokus og motivation til at opnå resultater.

• Ved at analysere kundebehov og have en klar salgsstrategi, når I henvender jer, kan I også sikre bedre kommunikation med jeres ICP (ideal customer profile eller ideelle kundeprofil). Strategien bidrager således til strømlinet kommunikation, hvilket medfører øget kundetilfredshed og skaber loyale kunder, der er mere tilbøjelige til at købe igen og/eller forblive kunder i længere tid. Læs mere om ICP .
• Samtidig bidrager en velimplementeret salgsstrategi direkte til jeres indtjening ved at fastlægge realistiske salgsmål samt KPI’er (Key Performance Indicators). Ved konstant at analysere resultaterne kan jeres strategi justeres løbende for optimal ydeevne.
• En effektiv salgsstrategi vil være et essentielt led i jeres go to market strategi , da salg er den direkte kanal for mere omsætning. Med en effektiv salgsstrategi vil I være langt i jeres vækstplan og kan derefter bygge flere dele på jeres go to market strategi.

4 overvejelser en effektiv salgsstrategi indeholde

Selvom en salgsstrategi lægges efter den enkelte virksomhed, er der visse elementer, som en effektiv salgsstrategi altid bør indeholde. Disse vil vi gennemgå nedenfor.

1. Hvordan får I fat i nye kunder med jeres salgsstrategi?

Når I udarbejder jeres salgsstrategi er det helt elementært at vide hvordan I får fat i nye kunder. I skal kigge på om dette skal forgå inbound, outbound eller gennem partnerskaber.

Når I har taget beslutning til ovenstående kan I begynde at kigge på hvordan hver strategi for nye kunder skal bygges op. Skal jeres salgsstrategi indholde elementer fra outbound er det vigtigt I uddanner jeres salg I hvordan man henvender sig til kunder og at de bliver eksperter I jeres produkt.

Læs mere om leadgenerering

2. Hvordan håndterer jeres salgsstrategi nye kunder?

Hvad gør I så snart der kommer en virksomhed og siger de gerne vil være kunde hos jer? Hvem tager den herfra, har I præsentationer klar og hvor nemt er det, at købe for dem? Det er et element i salgsprocessen I skal have 100% styr på, for ikke at virke uprofessionelle – ligeledes er det vigtigt for, at I får en god relation til jeres nye kunde er det vigtigt at processen herfra er effektiv og nem.

I kan gøre denne proces nem med et CRM system , hvor I f.eks laver en inboundfunnel, der har defineret hvilke stadier en ny kunde skal igennem.

3. Hvordan sikrer jeres salgsstrategi kunder forbliver kunder

Jeres salgsstrategi er altså ikke slut så snart kunder er blevet til kunder, fordi salgets påvirkning på om kunder forbliver kunder er stor. Forestil dig en salgsproces hvor du bliver lyttet til, føler dig prioriteret og dine behov bliver opfyldt – er du mere villig til, at forblive kunde her modsat en salgsproces hvor du ikke bliver prioriteret?

Derfor hænger en god salgsstrategi oftes sammen med kundeservice og sikrer, at kunden er centrum.

Læs mere om kundeservice

4. Jeres salgsstrategi skal have fokus på mersalg

Et sted hvor I virkelig vækste er gennem mersalg og derfor bør jeres salgsstrategi have en plan for dette. Det kan være når kunden når et vist engagement, har brugt X antal features eller har været kunde I lang tid. Der er forskellige måder hvorpå I kan lægge mersalg ind I jeres salgstrategi I skal bare sikrer jer det ikke går udover kunderelationen.

Du kan læse mere om mersalg her.

Sådan evaluerer I jeres salgsstrategi

Klare mål og KPI’er er afgørende for en effektiv salgsstrategi. Ved at definere klare mål kan I måle og vurdere jeres fremgang samt identificere områder, der har brug for forbedring.

Sæt realistiske, men udfordrende målsætninger:

• Definér klare og specifikke salgsmål, der kan opnås inden for en bestemt tidsramme.
• Vær ambitiøs, men tag højde for virksomhedens ressourcer og markedets potentiale.

Definér Key Performance Indicators som kan kvantificeres:

• Identificer de mest relevante KPI’er for at måle salgsydelse og succes.
• Vælg KPI’er, der er objektive og lette at rapportere.

Lav en handlingsplan med milepæle undervejs:

• Opdel salgsstrategien i konkrete trin eller milepæle for at sikre fremdrift.
• Tildel ansvar til nøglemedarbejdere og fastlæg deadlines for hver milepæl.

Ovenstående eksekverer Radiant på og hjælper med at definere gennem Sales as a Service .

Skab vækst med Radiant

Radiant er et kollektiv af B2B salgsspecialister og specialiserer sig i at skabe effektiv vækst for B2B-virksomheder. Vi forstår, at vejen til succes er forskellig fra virksomhed til virksomhed. Uanset om du har brug for hjælp til at definere klare salgsmål, identificere nye markedsmuligheder eller optimere din salgsproces, arbejder vi sammen med dig for at udvikle skræddersyede løsninger, der sikrer effektiv vækst.

Vores rådgivning er baseret på en dyb forståelse af din virksomhed, kombineret med vores erfaring inden for vækststrategier, markedsanalyse og teknologisk integration.

Vi tror på, at effektiv vækst opnås gennem indsigt og handling – fra at identificere dit Ideal Customer Profile (ICP) til at optimere din Go-To-Market-strategi. Vores tilgang sikrer, at din salgs- og marketingindsats bliver målrettet, skalerbar og fleksibel nok til at imødekomme markedets krav.Lad os hjælpe dig med at vokse på dine præmisser. Kontakt os i dag for en indledende samtale om, hvordan vi kan samarbejde for at realisere dit vækstpotentiale. Sammen finder vi de løsninger, der giver størst værdi for netop din forretning.

‍

Skabelon til en salgsstrategi: Sådan bygger du den op fra bunden

En salgsstrategi behøver ikke starte som et blankt ark. En god skabelon til en salgsstrategi indeholder seks faste elementer, som du tilpasser til din virksomhed.

Brug skabelonen som et levende dokument. De fleste virksomheder opdaterer den hvert kvartal, når de får nye data om win-rates, salgscyklusser og kundesegmenter.

Hvordan laver du en salgsstrategi trin for trin?

En salgsstrategi laves bedst i en struktureret rækkefølge, hvor hvert trin bygger på det forrige. Her er en praktisk fremgangsmåde til B2B-virksomheder.

Trin 1: Kortlæg udgangspunktet. Gennemgå jeres nuværende salgstal, win-rates og hvilke kundesegmenter der konverterer bedst. Uden et klart billede af, hvad der virker i dag, er det svært at forbedre det.

Trin 2: Definer jeres ICP præcist. Jo mere specifik ICP, jo mere målrettet kan salget arbejde. Branche, virksomhedsstørrelse, jobtitel hos beslutningstageren og typiske udfordringer er minimumskriterier.

Trin 3: Fastlæg mål med konkrete tal. Vage mål som "vi vil sælge mere" skaber ikke fremdrift. Sæt specifikke mål for pipeline-volumen, antal møder og omsætning pr. kvartal.

Trin 4: Design salgsprocessen. Beskriv hvert trin fra første kontakt til underskrevet kontrakt. Definer exit-kriterier for hvert trin, så salgsteamet ved, hvornår en lead rykker videre.

Trin 5: Vælg kanaler og aktiviteter. Prioriter de kanaler, der matcher jeres ICP's adfærd. Outbound via telefon og LinkedIn fungerer godt i B2B; inbound via content er typisk et langsigtet supplement.

Trin 6: Implementer og mål løbende. En salgsstrategi, der ikke evalueres, stivner. Sæt en fast kadence for review af KPI'er og juster strategien, når data viser nye mønstre. Har I brug for at styrke selve markedsfokuset og ICP-arbejdet, kan Sales Performance & Market Focus være næste skridt.

De hyppigste fejl i en salgsstrategi

De fleste salgsstrategier fejler ikke på grund af manglende ambitioner, men fordi de indeholder et eller flere af disse klassiske problemer.

For bred ICP. Når alle er en potentiel kunde, bruges ressourcerne på leads med lav sandsynlighed for konvertering. En smal, veldefineret ICP giver kortere salgscyklusser og højere win-rates.

Strategi uden eksekveringsplan. En salgsstrategi, der stopper ved "hvad vi vil gøre", men ikke beskriver "hvem gør hvad og hvornår", bliver sjældent ført ud i livet. Kobl strategien direkte til individuelle aktiviteter og ansvar.

Ingen feedback-loop fra salg til strategi. Salgsteamet sidder på de mest værdifulde data om, hvad kunderne faktisk siger i møder. Hvis den indsigt ikke systematisk føres tilbage til strategien, justerer I aldrig på det rigtige grundlag.

Fokus udelukkende på nye kunder. Mersalg og fastholdelse er typisk billigere end nykundesalg. En komplet salgsstrategi allokerer ressourcer til begge dele.

Ofte stillede spørgsmål om salgsstrategi

Hvad er forskellen på en salgsstrategi og en salgsproces?
En salgsstrategi beskriver retningen: hvem I sælger til, hvorfor I vinder, og hvilke kanaler I bruger. En salgsproces beskriver de konkrete trin en lead gennemgår fra første kontakt til lukket aftale. Salgsprocessen er altså et taktisk element inden for den overordnede strategi.

Hvor lang tid tager det at lave en salgsstrategi?
En grundlæggende salgsstrategi for en B2B-virksomhed kan udarbejdes på 1-2 uger, hvis I har data på jeres nuværende kunder og win-rates klar. Arbejdet med at validere strategien i markedet tager typisk 3-6 måneder.

Hvor ofte bør man opdatere sin salgsstrategi?
Kvartalsvise reviews er minimumstandarden i B2B. Større justeringer af ICP eller kanaler bør ske, når win-raten falder mærkbart, eller når markedsvilkårene ændrer sig.

Kan en salgsstrategi outsources?
Ja. Mange B2B-virksomheder vælger at få hjælp til at definere ICP, designe salgsprocessen og eksekvere de første måneder, inden de insourcer. Det giver adgang til erfaringer fra tilsvarende markeder og reducerer opstartsfejl.