.png)
I dette afsnit af Oplev Salg deler Louise Ferslev sine erfaringer med at bygge og sælge i fintech - et marked præget af regulering, lange beslutningsprocesser og høje krav til troværdighed. Vi taler om, hvorfor salg i komplekse markeder handler mindre om pitch og mere om tillid, adgang og evnen til løbende at tilpasse sin forretningsmodel.
Many founders underestimate how different sales becomes in regulated and complex markets.
It is no longer just about product or pitch.
It becomes a question of trust, credibility and access.
In this episode of Oplev Salg, we speak with Louise Ferslev, founder of MyMonii and now investor, about her experience navigating sales in fintech – from partnerships with Nets and banks to the difficult realities of building a viable business model in a regulated market.
For Louise, sales was never a separate discipline. It was embedded in everything.
From convincing investors and attracting talent to negotiating with banks and partners – every part of building MyMonii required selling.
This is a pattern many founders overlook.
Sales is not just about closing customers.
It is about continuously building belief across all stakeholders.
In regulated markets, trust is not a “nice to have”, it is the entry ticket.
Before MyMonii could even initiate conversations with banks, they had to go through extensive security approvals and compliance requirements.
And even then, decisions were heavily influenced by credibility signals like partnerships and reputation in the ecosystem.
You don’t earn trust through a pitch, you earn it through proof and consistency over time.
Early traction and strong partnerships can feel like clear validation.
But in complex markets, scalability is not always immediate.
What looks like momentum, that can genereate the ketchup effect still needs to be tested across multiple customers and contexts.
Regulation didn’t just slow down sales, it reshaped the entire product.
Features that were initially intended as premium add-ons became mandatory due to compliance requirements.
This made monetization significantly harder.
In complex markets, you are not just selling a product, you are constantly adapting your business model to external constraints.
In simple markets, you compete on how you sell.
In complex markets, you compete on whether you’re invited into the room.
Trust and credibility determine if the conversation even happens.
Listen to the full conversation with louise ferslev here: [insert link]
Oplev Salg is produced in collaboration with Copenhagen Business School
Subscribe for more perspectives on modern B2B sales.
I dette afsnit er oplev salg dækker vi ned i salg i komplekse markeder. Vi taler om fedtk tillid og de valg, der opstår, når intentioner og forretningsmodel skal hænge sammen. Dagens gæst al Louise ferslev, investor og founder af migonny, som deler sine erfaringer samt op af nedture med salg i et komplekst marked. Louise, hvordan har din rejse været som founder? Og hvornår gik det op for dig, at salg vil blive en central del af dit arbejde? Jeg, jeg startede mig og money tilbage i 15 og har været alt muligt igennem og flere forskellige gå til market veje. Men vi startede egentlig med at lave den her lommepenge-app til familier, hvor primære målgruppe var fra 9-14 15 år. Og vi lavede så en.
Vi lavede den her app, og den var bare gratis, og så skulle vi finde ud af, hvordan vi tjente penge på det. Så snakkede vi med banker og vi snakkede med nets og nogle forskellige partnere omkring. Hvordan kan vi tjene penge? Hvordan kan vi få nogle betalingsløsninger ind over det? Fordi det blev allerede efterspurgt. Det er ret tidligt fra familierne. Hvordan kan man bruge de her penge, man har sparet op i appen? Og vi snakkede.
Vi endte så med at lave et partnerskab med nets. Det tager ekstrem lang tid, fordi vi ligesom er den første startup der skal igennem hele deres mølle med sikkerhedsgodkendelser og. Alt muligt, hvor at de først lavede en krav liste, og så ændrede det sig og så vi vi lærte rigtig meget der, men kom ligesom igennem det på på efter rigtig lang tid og så så skulle vi så finde ud af jamen kan vi sælge til til til kunderne direkte eller kan Vi skal vi ud til bankerne og sælge til dem. Det er jo tit den findetekst lidt står i. Jamen skal de ud og lave en white label eller eller eller skal de gå BC og se om de kan kan få den den vej. Og vi prøvede så at se om vi
kunne sælge det til til bankerne og arbejds landsbank var rigtig altså Sådan relativt hurtigt til at reagere på det her på den her white label løsning og ville gerne ville gerne have den. Og vi gik så i forhandlinger med dem helt kort, så får vi lukket dem og leverer deres lommepengeløsning i 1,5 år. Tænker jo lad os bare lukke 5 kunder mere, så er vi break even og det det bliver jo nemt fordi Der er ketchup effekten når først den første bank er på. Og Sådan noget, og det lykkedes bare ikke at få den næste bank på, og så bliver vi nødt til at prioritere og sige jamen OK hvad?
Hvad kan vi så gøre? Så vi ændrede på partner der til en 2 betalingsløsning og så gik vi BOC og prøvede at få få kunder på der. Det havde en masse gratis brugere og spurgte dem først, hvem vil gerne have at den her løsning, hvis den bliver mulig? Altså et betalingskort koblet til. Og, der var 1000 der signede op, og så var vi Sådan ej hvor fedt og det det bliver.
Det må være et tegn på at at Det er den vej Vi skal gå, så gjorde vi det. Vi prøvede også at gå ind i Tyskland, og vi ramte markedet på. Ja der hvor der også startede krig og der var en masse makro ting der også spillede ind, men. Alt i alt jamen så gik vi både b 2 b og BC og har lært lidt lidt forskelligt.
Så efter vi vi da vi lukkede så meget ned. Og og Det var egentlig på grund af nogle vækstfonde lån og Sådan noget, som gjorde, at vi ikke bare kunne holde det kørende stille og roligt, fordi havde egentlig en fin en OK omsætning til at kunne holde udgifterne. Så havde vi nogle lån der som som ja som mange startups blev klemt af på det tidspunkt. Så vi besluttede at lukke det ned og og så tog jeg et år, hvor jeg slappede af og. Virkelig samlede mig selv og spillede en masse paddle gik sammen med min gamle makker og thor, og nu har vi stiftet her for snart et år siden stiftet angelo Invest, hvor vi investerer II startups helt tidligt stadie, så så Jeg har nogle lønnings fra migitiden
hvor Det var nogle lidt større salg og så nu er jeg så rigtig, rigtig tæt på nogle startups hvor de. Hvor det meget b 2 BS as hvor Det er nogle mindre salg, men hvor det til gengæld også kommer meget hurtigere hvor de har nogle rigtig flotte vækstrater, så så Der er Sådan. Det er Sådan min. Erfaring med med salg og i forhold til hvornår det gik op for mig, at Det var vigtigt.
Det var jo i virkeligheden bare gennemsyret af hele ens hverdag som founder man skulle sælge. Overfor medarbejdere, fordi hvis du tiltrak talent, så sidder de jo og spørger om de samme ting som investorer og Sådan noget. Jeg skulle også sælge over for investorer, fordi vi var ikke vi skulle vi skulle have noget kapital ind til ligesom at få det op at flyve. Jeg skulle sælge til bankerne skulle sælge til partnere og at vi var gode nok og store nok til at de skulle tro på os og så Det var Sådan noget som at vise og de der forskellige, så man er jo man er jo på en eller 2 måde i salg hele tiden.
Altså så. Og så så Det var egentlig Sådan. Ja, Det var jo egentlig ongoing. Jeg tænkte måske ikke så meget over det, men, men Det kan jeg godt se nu, at Det er gennemstået. Jo bare alt hvad man gjorde. Ja og inden du inden vi gik i live her så så spurgte jeg dig hvad hvad husker du bedst også for for tiden med med mig? Money. Hvor du så nævnte at det her også med med salg få den følelse den fornemmelse, når man lykkes, når du selv havde gjort noget. Kan du prøve at tælle lidt ind i det? Ja men jeg Jeg kan rigtig godt lide det der med at at altså man kan sige der der man skaber noget eller eller man har ansvaret for at noget lykkes og
det mærker man jo virkelig i den grad når når det handler om salg med arbejdernes landsbank, der havde vi jo brugt rigtig mange kræfter på sikkerhedsgodkendelse og hele samarbejdet med nets var sat op med dyreadvokater, og vi havde brugt en masse penge med det. Og da vi så skulle til at forhandle priser omkring jamen, hvad skal det koste at have en white leppeløsning? Lavet af os til arbejdernes landsbank, så var min bestyrelse jo bare Sådan.
Nej, men du skal bare give det nærmest gratis væk og og så hver måned. Så skal vi så have en mundentlig recuring revenue og der sagde jeg lad mig lige prøve at se om ikke at. At Jeg kan give dem et tilbud, hvor at Det er lavere endda hvis de selv skulle bygge det. Men hvor det stadig ligesom afspejler hvor meget vi allerede har lagt i det. Så Det kan godt være at Det var billigt for os at lave det til dem, men Det var jo fordi vi havde lavet kæmpe arbejde inden da og havde kastet mange penge og timer i det. Så så jeg sagde jeg gik faktisk ud og så sagde jeg jamen det koster okay Jeg tror Det var en million pr app, hvilket jo meget billigt set fra deres synspunkt,
men for os fordi vi havde dem klar ville det ikke koste så meget og først sagde de bare. Ah, Det er for dyrt og Sådan noget, og så sagde jeg, men prøv at hør lad os. I den første kunde for os er det vigtigt for os at at lave en god case her og hvad hvad siger i til 700.000? For begge apps, og så får i det til gengæld på ja 2 måneder at vi sætter alt ind på at i får det hurtigt.
Og det sagde de ja til, og jeg kunne gå tilbage til bestyrelsen og sige Sådan prøv at hør her. Vi har også fået noget up front, hvilket er helt fair fordi. Hvis de selv skulle have bygget det, og alt det der og alle var glade, og Det var et kæmpe altså. Det var et kæmpe kick at få ikke og så tænkte vi jo bare med fuld selvtillid Sådan Vi skal have 1 4 5 kunder mere så vil break even og.
Vi skal vi stod jo for alt med at sørge for at at appen også ligesom ja var god og blev udvekslet, og vi stod også for deres support, så Det var ligesom Sådan, så vi kunne svare på alt hvad der var omkring features og Sådan noget. Og og det gjorde vi. Og vi tænkte Det kan vi sagtens på 1 4 5 kunder på, men kunne aldrig lukke kunde nummer 2, selvom vi havde lukket den første, så de var bare en speciel kunde viste det sig. Og det vidste vi jo først bagefter. Ja så.
Det var en lønning. Fedt. Louise nu kom du jo selv lidt ind på det, men hvad oplever du af anderledes vil jeg selv lige finde tik sammenlignet med andet teknologi og finans generelt. Jamen 1 1 1 af de helt store er jo det her med med troværdighed. Det er det jo også i et almindeligt salg kan man sige men, men Det er i endnu højere grad noget, hvor man ligesom bare skal tjekke af på en masse ting, så man skal bare have sine ting i orden inden man taler med arbejdslandsbank og og det benarbejde vi havde lagt sammen med nets, hvor det ligesom var deres krav.
At de havde lavet en lang liste af ting, vi skulle leve op til. Det var jo et benarbejde, som vi skulle. Vi skulle ligesom bare igennem det for at kunne gå ud til bankerne overhovedet at få få dem i tale. Så der var rigtig mange ting, som man bare skulle have styr på, og og Det kan man jo gøre som startup, som er. Man er lidt utålmodig, og det tager noget tid.
Så kan man godt tænke ej, Det er godt nok lidt tungt at skulle skulle igennem, men men Det var noget af det vi blev taget rigtig højt at der var der skulle bare være styr på tingene. De ting som vi vidste de ville de gerne ville have, fordi så var det først derefter vi kunne begynde at snakke om. OK jamen Det er også noget med. Altså i vil gerne have noget til jeres familier, fordi Det er et rigtig vigtigt kunde for jer kundegruppe.
I kan ikke lave en returnonismen på det nu og her, men Det kan i på den lange bane fordi at i ved at når først en kunde som ung eller som barn kommer ind og får et tillidsbånd til sin bank, jamen så er der også større chance for at man bliver der og så videre. Men Det var jo lidt den. Mere langsigtet for dem, så Det var en af udfordringerne for os i my money. Man kan sige sammenlignet med nogle af nogle andre brancher. Nu sidder jeg jo så via investerede mig og mine gamle makker i nogle startups, Der er b 2 BS as sport, og i har Sådan en dejlig salgspit, hvor de kan.
Den ene er Sådan et forbedret retur flow for e commerce som hedder reverse. Og de kan jo ringe og sige jamen 17-28% af din ordre. Det er returneringer og vi kan redde 40-60% af det og Det var jo for mig. Jeg tror da vi hørte det, så tænker vi jo den er bare fed. Ikke fordi du kan sige til dine potentielle kunde. Jeg kan spare dig for det her beløb og det lover jeg og og hvor? Den manglede, eller den havde vi ikke i mig. Mange den der helt konkrete, hvor vi kunne sige jamen det her.
Det kommer du til at tjene på og og gå med en lommepenge app. Så der var lidt mere det bløde i det der, og Det var lidt udfordringen ved os, hvor med de her nogle af de andre cases vi sidder og kigger på. Der kan de ret konkrete gå ind og og sige det ikke, så Det er Sådan lidt lidt forskellige typer salg må man sige. Til nul absolut Der er der også ofte man får at vide, så er det altså min erfaring indenfor for for finsa ikke også det der meget reguleret landskab at at man du kan ikke lykkes med at gøre det her uden du skal igennem og få tilsagn her her og her, og du skal overveje at du skal have en licens der eller den der type licens her.
Og hvis du skal engagere dig med Finanstilsynet, så får du først svar efter 3 måneder og Der er jo mange udfordringer for overhovedet at komme ind og penetrere det marked der. Som som gør at at det sætter en barriere for at være mulighederne er. Fordi at det kræver så meget tid og energi at få styr på de ting. Det oplevede vi i hvert fald og så impactlet. Det er også en lille smule Vores forretningsmodel, faktisk fordi vi havde besluttet, inden vi gik sammen med nets. Der havde vi faktisk besluttet, at vi skulle lægge den ud til alle familierne, og så var der nogle af de her features inde i appen, som var blokeret, kortet og sætte forbrugsgrænse og Sådan noget.
Det ville vi gerne lave som en premium feature og ligeså snart vi kom ind i det der flow omkring sikkerhed og så videre, så kunne vi godt se vente lidt. Det bliver jo nødt til at være manda sorry så mange af de features vi faktisk havde proppet ind i at blive en betalt løsning. Jamen det blev nødt til at være en kerne. Feature, Det var jo noget vi først rigtigt fandt ud af, da vi var II dialogen med dem og var rigtig rigtig langt.
Så, og det forstod vi godt, fordi vi var Sådan. Ja, Det er jo Sådan, Det er vigtigt. Det har med børn og familier at gøre og og så må vi bare tænke nyt, hvis ikke vi kan tjene penge på det, så så må vi prøve noget andet, og så har vi jo så det noget af det, vi så har kæmpet med egentlig hele mig med ens levetid.
Og hvordan tjener vi penge ved det her? Fordi ideen er god? Folk vil gerne have det. Hvordan laver man god forretning på det ikke. Det var der, Det var den, vi aldrig knækkede desværre. Men, Sådan var det. Sådan er det. Sådan er det. Og Joachim når du ser på din egen rejse som founder, hvilken rolle har tillid sig spillet i salg? Jamen du var også lidt inde på det Louise og så tillid. Det er jo Det er jo afgørende II salg essensen i salg det Det er 3 dele Det er at opbygge tillid.
Så er det at også at vise og demonstrere noget positiv forandring. Og og når det kommer til tillid, så du kan ikke have et salg uden du. Du har en vis tillid. Det kan du hyppigst og ofte i hvert fald ikke. Og og hvis du skal opbygge tillid jamen, så kræver det jo typisk at man skal sige tingene som de er. Man skal være ærlig. Man skal kende sine begrænsninger.
Man skal se det ud på kundens synspunkt og og risiko. Hvad? Hvad der egentlig er behov for her skal jeg overhovedet gennemføre selv. Og og til Det er jo noget, hvor at når det kommer til salg, så kan det også blive sat lidt på spidsen fordi. Salg indebærer typisk, at man ændrer status quo. Hvis du køber et produkt, så er det ofte noget, du ikke har i forvejen. Det vil sige, der kommer en eller 2 form for forandring, og man forventer det bliver en positiv forandring. Men Det er jo ikke altid sikkert at det sker, og mange faktorer der spiller ind, og Der er også ting der går galt når man køber noget om Det er en app eller Det er noget nede IIII en butik eller du køber nogle software
eller hvad du gør et rådgiver forhold. Jamen så kan det her nogle gange den her forandring kan blive negativ. Det er der en risiko for, og når den bliver negativ, så står man også på mål for det når man har solgt det og. Og Det er jo i hvert fald en vigtig læring som som jeg også har været igennem i de sidste mange år, hvor Jeg har beskæftiget mig med salg, at at man må så sandelig også stille sig op.
Tage de hugge der skal til når tingene ikke er lykkedes, selvom man har forventet Det var Sådan, og Det kan være enormt svært, fordi man har virkelig nogle gange lyst til at sige. Jamen alt viste jo altså dataen var der erfaringen var der. Teamet var der at vi havde gjort det her 4 gange før, så vi havde ikke nogen jordisk forventning om at det ikke ville blive en succes. Men nogle gange så sker der ting i markedet. Det kan være timing, Det kan være konkurrenter alt muligt, som gør at det fejler.
Så det der med at stå på mål for når tingene de fejler og når det ender med ikke at være som man har forventet for den kunde om Det er retfærdigt eller uretfærdigt alt efter hvordan og hvorledes så stille sig op og tag de hug tag den læring og sige ja Det var det. Endte sgu ikke der hvor det skulle være det. Det har ikke været intentionen, og Jeg vil gøre mit bedste for at at det bliver anderledes fremadrettet. Eje det?
Det er rigtig vigtigt. Og og og da da da jeg stiftede radioen. For 1 7 8 år siden. Så det her med at sælge og og opbygge tillid i det. Jamen der der havde jeg en del usikkerhed i hvad hvad betyder det reelt? Hvad betyder det at at jeg skal gøre det her fordi. Jeg havde også en tendens til at gøre, hvad end der skal gøres for at kunden køber det her og og og jeg så også sælger det her snarere end og og afgrænser mig og og sige i den her situation. Det er ikke særlig godt for dig det her. Det Det er noget som som Jeg er blevet bedre og bedre og bedre til, men Det kan være svært en gang imellem, hvis man står for eksempel ligesom jer og skal
sælge noget til. Arbejdernes landsbank, og man ved det liv og død. Du har ikke fikset den feature endnu de efterspørger, hvis Det er tilfældet. Men du tænker det godt kan lade sig gøre, som man siger ved du hvad det fikser vi. Men hvis der så er noget der viser sig, at det ikke kan lade sig gøre efterfølgende. Jamen Det er også det, og Der er jo også forskel på når du starter en virksomhed op, så der i starten er man lidt mere Sådan. Hvem er egentlig min kunde når man tester lidt af og du fortalte du havde prøvet noget med noget fly og som kunde og fundet ud af Det var ikke og du ved. Det Det er bare Det er.
Man er bare lidt mere i starten der og det Det er også OK. Og så når man så begynder at at skære det til Sådan så kan man bedre når du har noget basis revenue så kan du bedre Sådan sige ej i er for små desværre eller i er for langt fra Vores fokus og Sådan noget ikke så Der er jo bare den der II det tidlige stadie at man lige skal sige ja til nogle forskellige lige prøve og finde ud af hvor hvor er det man rammer den rigtigt ikke. Og så.
Så Jeg kan i hvert fald selv genkende det billede, at når man er meget passioneret og og og har en iver om noget, så har man tendens til at gøre salg til noget, hvor at man skal ligesom pitche eller præsentere. Snarere end lige at have sig selv med i det være nede på jorden og og og tale i øjenhøjde til dem Der er der. Og også nævne de cons Der er ved at træffe den beslutning. Som som der foreligger på bordet. Men Det er nemmere at gøre, når det ikke handler om liv og død for ens forretning længere.
Det er bare noget andet, så Jeg kan også godt se det billede. Jeg kender mange iværksættere, hvor at at at man nok lige glemmer det her tillidsaspekt fordi at jamen jeg skal først og fremmest komme over på den 2 side, hvor det her ikke handler om liv og død. Og så må jeg håndtere de her andre udfordringer eller genoprette tilliden eller hvad Det kan være. Ja hvor at jeg plejer at sige Det kan godt være du har. Den lyst lige nu, og du synes Det er vigtigere og og målet hellere midlet.
Men mister du tilliden i en for høj grad, så så er det point of noah. Specielt indenfor phontek og finans. Ja ja og Det er jo fundamentet og og for mig har det ligget meget naturligt, for jeg kunne aldrig finde på at snyde nogen overhovedet. Altså hverken altså. Jeg er altid bare du ved helt ren mælk i posen, og Jeg vil altid bare være helt ærlig hvis man laver nogle fejl eller noget, så for mig ligger det meget naturligt, men men Jeg har mødt rigtig mange i branchen, som enten er rodet omkring det og ikke prioriterer det.
Eller bevidst ikke gør det, fordi det simpelthen tager for lang tid og for mange penge og. Og så så spreder det sig hurtigt det lille finttech miljø ikke. Og så må man ej forglemme det her med at Jeg har også hørt den her med at man har jamen jeg havde jo gode intentioner eller Jeg er meget ordentlig, eller hvad det nu kan være. Det ændrer jo bare ikke ved det faktum, at tiden kan stadigvæk godt føles som om den er blevet brudt, hvis man er kommet til at lave fejl og der sker fejl, der sker fejl i iværksætteri, der sker fejl II salg, der sker fejl II forretning. Og og nu sad jeg på på den 2 side af bordet her med 1 1 1 virksomhed som som som som jeg
skulle investere i og og har noget termsheet og opsat nogle mål på det. Og linden jeg jeg underskriver, så beder jeg egentlig lige om at få gensendt noget noget, noget data herunder, noget noget budget og noget fremskrivning og opdager derigennem, at det der blev opsat II term sheet som mål. Jamen Der er altså realiseret væsentligt mindre, altså væsentligt mindre historisk og og og målet som man køber ind i for næste år altså i år.
Var reduceret med tocifret millionbeløb. Og og og Det var ikke fordi altså Det er klart den fornemmelse jeg havde i det øjeblik hvor at at de skulle jo sælge til mig. Kan du sige fordi Det er også at sælge, når du skal sælge din forretning eller til investorer. Der følte jeg det øjeblik. Det var jo en skuffelse og et eller andet tillidsvigt. Ja, men Det var reelt ikke tilfældet. Det var simpelthen fordi at de kører med 110 km/t og Der er ting der bliver misset.
Det er første gang de er iværksættere, der bliver lavet fejl, der bliver overset ting ja. Det kan ramme tilliden, men Der er forskel på ordentlighed, intentioner og det de så har gjort, at de ejede den bare helt, så du ved tilliden totalt genoprettet kalde en spade. For en spade. Det var en fejl. Sådan er det. Ja. Louise, kan du give et konkret eksempel, hvor regulering har gjort salgsarbejdet mere komplekst, og hvordan i håndterede det? Ja, Jeg tror måske faktisk, at jeg gav lidt det eksempel tidligere i forhold til det her med med nets at at vi vi kom ret langt i det her.
Ja dels salgsarbejde med med dem som partnere, men også. Da vi så rent konkret skulle begynde at se på, hvordan kan vi så hvad? Hvad er ligesom mandag tory for brugerne? Så det vil jeg nok sige. Det var Sådan det, det det første Sådan eksempel. Og så var der jo selvfølgelig det her med arbejds landsbank, at der bare var Sådan. Jeg kommer op i deres fine flotte direktionslokale og og der var det bare så rart at kunne sige fordi de begyndte jo selvfølgelig at spørge ind til alle de der forskellige ting, og så kunne jeg bare sige, prøv at hør. Vi har en sikkerhedsgodkendelse, som net har godkendt, og det gør, at Vi har fået adgang til deres SDK software development, hvor vi så faktisk på den måde
kunne åbne op for alle bankforbindelser, som jo var en stor ting. At få adgang til men men det der partnerskab det det dannede ligesom basis for at vi kunne overhovedet tale om at lave en en løsning, fordi de troede på nets, og så var det ligesom den de skulle stole på mere end Det var man kan sige. Så skulle de stole på at vi kunne finde ud af at bygge appen, og det havde vi jo et bevis på, så så det tog rigtig meget væk.
Det gjorde det også senere hen i forhold til. Da da vi skulle have en ny partner på betalingskort delen, der jo skete jo rigtig meget i de år der. Med med forskellige partnere og leverandører af software og betalingsløsninger og Sådan noget, hvor vi brugte en 2 til at have licensen. Vi skulle have en, der var meget bedre og meget mere tech dreven og troværdig også lang historie også, men vi skulle have en der var bedre og det fandt vi så, og da vi ligesom skulle sælge os selv ind til til dem i en relativ lav volumen der det at vi så havde visa II baghånden.
Det var også noget der igen og og hvordan havde jeg visa i baghånden? Jamen Det var fordi jeg havde. Holdt. Jeg havde bare holdt ligesom relationen til dem, og de kendte mig, og de vidste, at jeg altid opført mig ordentligt, fordi hvis Der er noget, Jeg har fundet ud af også i findes ikke. Det er at at folk snakker rigtig meget. Omkring, hvis nogen enten opfører sig godt, men også dårligt, og der har jeg oplevet flere gange at folk har sagt til mig Sådan.
Jeg har faktisk hørt Jeg har. Jeg har spurgt rundt med netværk om hvad du er for en og om du er en man kan stole på Det har jeg oplevet flere gange at folk. Siger Sådan, Jeg har spurgt om man kan stole på dig og Det kan man så, så Det er ligesom noget med fordi man har jo med penge at gøre i den i den verden man har med data at gøre. Man tager et ansvar og ja dengang da vi skulle lukke mig i money ned der var det ekstremt vigtigt for mig. Jeg tror at sidde og sørge for at. Inden vi skulle lukke ned, så skulle vi bare have alle pengene sendt ud.
Det skulle ikke være Sådan, at der var nogen der havde nogle penge i klemme af kunderne. Det var bare fuldstændig det vigtigste og alle Vores leverandører og Sådan noget. De blev warnet i rigtig god tid og og kunne rette sagde. Det er godt nok en ordentlig måde, i gør det på og Sådan noget, og Det var bare altså det vil jeg virkelig anbefale. Med mindre man er psykopat, så vil jeg, man er helt almindelig menneske, vil jeg virkelig anbefale at gøre Sådan nogle ting ordentligt, Sådan så man kan leve videre bagefter og være Sådan, man kan sidde selv i øj. At man har det rart fordi Det er i forvejen hårdt at skulle gå igennem.
Hvis du så ovenikøbet også har dårlig samvittighed over et eller andet man ikke har gjort ordentligt, så så så altså så så vil jeg bare anbefale at at gøre det for ens egen skyld. Og hvis der sker altså fordi og som jeg sagde før altså det her med apropos Sådan en ordentlighed man. Man kan jo godt være meget ordentlig, men stadigvæk har lavet en fejl. Altså Der er jo virksomheder der kommer derud, hvor at de Der er simpelthen intet kapitalen til overs, fordi noget er ikke går igennem eller der sker noget.
Der er ikke mulighed for at returnere pengene. Og og og og hvis man så har lavet en fejl på det, jamen så handler det om at stille sig op og så sige nu skal i høre her. Kære kunder nu tidligere kunder vi lukker ned. Jeg kan desværre ikke tilbagelvere jeres penge Der er sket de her fejl altså, så må man jo eje den fejl. Ja kom vi heldigvis ikke til. Det var virkelig, men i et tilfælde hvor at det sker jamen så må man jo også eje den.
Det er jo Det er jo vigtigt ja. Ja. Erik nårit snakkede lidt ind i nogle af de her udfordringer Der er i med salg i komplekse markeder, har du oplevet at fejle, fordi du valgte en for bred målgruppe i salg. OK ja det Det er Det er det korte svar altså Jeg tror Det er på top 3 top 5 år og de primære årsager til hvorfor man ikke lykkes med at enten at at gøre salg effektivt eller overhovedet at pennetræer et et givent marked.
Så Jeg har set det utallige gange. Jeg er ikke utallige gange, men rigtig mange gange både indenfor pinttech og og finans og teknologi og professional services. Hvis jeg skal prøve at tænke lidt på mig selv så så så har jeg jo også lært af mine egne fejl på det område vi går ud af Deloitte, min kompagnon og jeg for at at founde radiand hvor Vi skal hjælpe virksomhederne med salg og i starten der handler det jo om at du du har kun en vis penge du har lagt i kapital. Vi havde kun en vis antal penge og har taget lån for at at vi kunne komme i gang med det her.
Så når der kommer nogle henvendelser, så bliver man også benovet og tænker at Der er en mulighed for at at at. Vi kan hjælpe dem med selv ja, så jeg var sågar. Oppe og og besøge skibsfart i Frederikshavn. Der har jeg lavet henvendelser flere gange. Jeg har siddet til møder med producenter af reklamerartikler II Jylland, hvor at jeg jo ikke aner noget som helst om reklamerartikler eller sågar produktion i den grad.
Det er ikke mit fagområde eller min kollegas fagområde. Og Jeg har også siddet vitterligt inde III privat jet. Også en virksomhed der der sælger fly i forhold til at evaluere potentielt hjælpe dem med at at at sælge fly. Og og der må man jo også altså, hvorfor gjorde jeg det? Det var fordi at jeg udforskede, at Det har noget, som som vi potentielt kunne hjælpe dem med. Heldigvis.
Så blev det jo ikke Sådan fordi i sidste ende fandt jeg ud af at det. Det kunne vi jo ikke. Det var vi jo ikke det rigtige til, men vi kunne meget vel have gjort det, og så havde det jo set helt anderledes ud, fordi så havde man forsøgt at hjælpe noget eller nogen med noget, som man ikke er specialiseret i eller tilstrækkelig dygtig nok i det. Og det brugte vi jo meget tiden at give på at udforske og og den her usikkerhed omkring Vores egen kundeprofil og fokus i starten.
Jamen det gjorde at at vi var på et tidspunkt en 3 måneder fra at at at der ikke var var mere kapital. Og der var ikke mere alt var forgældet. Der var ikke flere penge altså og og og så lykkedes det med at vende Vores primære kunder indenfor professionel services og og og og indenfor teknologi, ikke? Så så Det er Sådan for mig selv. Og så har jeg jo også set at.
Vi Vi er åbnet op inde III franske marked her II mit firma for 1 4 5 måneder siden ja og Det er en stor ting for for så vi vi gør det sammen med et par kunder. Og den ene kunde her er også en filmsekretærksomhed og og Der er det Sådan så at fra august september til vi åbner og indtil slut december der sidder vi altså og er på den 4.
Version af kunde profil fordi Vi har lært. At den første målgruppe vi havde var for bred den. 2 målgruppe var forbedret, og den 3 målgruppe var forbedret og konsekvensen af det. Er jeg jo egentlig meget målbar, forstået på den måde, at det betyder at at at Vi har brugt flere 100.000 kr. På noget som som der ikke bliver aktuelt og kunden har brugt flere 100.000 kr. På noget der ikke aktuelt er lykkedes så i sidste ende lige inden nytåret og og og vinde på version 4 af den målgruppe ikke så ja vi brugte den læring og Det er meget normalt men.
Jeg vil sige at at jeg ser oftest, at problemet ligger i, at man tror man er mere. Og for mange snarere end at være meget for få. Vi har faktisk et eksempel, som er en af de stand ups Vi har investeret i, og som hedder video, hvor de du ved de ligger den her platform ud og man kan uploade den. Det helt korte er at man kan uploade råmaterielvideo og så på indenfor 24 timer, så bliver det så klippet til det, man nu har brug for til sociale medier, og der har de jo så fået de har fået en masse kunder på, fordi mange kan godt genkende det her med content butlencs og Sådan noget. Og det de så faktisk i forhold til det her med målgruppen har lært.
Det er at de har fået en rigtig, rigtig mange på, men så kunne de se pludselig at der var nogle agencies, altså nogle marketingbureauer, som som fik kæmpet gavn af deres platform altså meget mere end de her enkeltstående kunder, som selv skulle sidde og finde på kreativer. Og du ved man skal Sådan nå men hvad hvad skal vi nu lave og ej jeg nåede ikke mine 3 videoer i den her måned og du ved.
Hvor det de nu kan sætte de juicer se på alt den data der var kommet det sidste år her eller det første. De er meget tidligt, men alt det data så kunne de se jamen den den laveste turn Det er på på bureauerne. De kunne også finde ud af at at bureauerne faktisk charger et højere beløb ud til deres kunder, fordi man vil jo gerne betale et par 1000 for en video og så pludselig så havde de den her med at sige jamen prøv at hør. 3 for 375 kr.
Så kunne du få lavet den her video så der var også noget der med Sådan så kommer det klare salgsargument. Bare mod den målgruppe vil jeg så stemme der bare helt Sådan. Freelancer og du ved dem som som også kan få brug for det, men hvor som det ikke er en lige så god kunde så det. Det er jo også på den måde at man kan man kan skære det til undervejs, fordi man åbner op for at alle ligesom kan komme ind og så kan man se hvem af dem elsker det egentlig mest.
Hvem passer det bedst til? Det er jo en mindre skala end end dit eksempel, men men men mere data. Ja absolut og Det er jo ofte. Så handler det jo om at kigger man på kortsigtet eller kigger man langsigtet fordi at indenflow er kunder lige ind i shield kan føles godt i forhold til at øge omsætningen og så videre. Men hvor at at at at livstidsværdien af den givende kunde den er betragteligt lavere og ender med at være fuldstændig uprofesabelt og gå efter det. Snarere end end at gå efter andet og Det er jo 1 1 1 1 effekt der.
Der har en spiral som påvirker store dele af forretningen, fordi så får du kunder ind som dine dine identitet og services og produkt passer ikke lige så godt til det. Du lykkes ikke lige så godt med dem. Det bliver typisk ikke ligeså glade. Det påvirker din organisation, der også sidder og bearbejder det og håndterer det øgede problemer. Øget features øde ting der skal udvikles og lige pludselig så sidder du på en bunke af af en kundegruppe som din forretning slet ikke matcher til. Og hvor du forsøger at være noget for dem, du forsøger at være noget for andet og.
Nu nu typisk på på de potentielt business cases, Vi har i Vores samarbejde, og der plejer vi at sige nej til jamen nogle og 80 85% af alle henvendelser fordi at jamen det passer ikke ind til den model Vi har. Eller vi tror ikke på det eller der ikke kan betale til det eller hvad det nu kan være. Og det vi ofte ser. Det er jo at man ønsker simpelthen at være for bred. Og man tror, at man kan meget mere, få meget flere eller få mange flere, end man i virkeligheden kan, så Sådan mit tommelfinger.
Regel og rod er jo generelt at du ved. Hvis du er lille går du smalt er du stor går du bredt Sådan generelt set er det både på målgruppe, men også på services. Og Louise hvad har din største læring været fra mig? Money og hvordan bruger du den erfaring i dag? Jamen lidt i forlængelse af meget af det Vi har snakket om Der er jo Det er jo helt vildt hvad man lærer altså så derfor er det faktisk også lidt svært at vælge Sådan den vigtigste læring, men i forlængelse af det Vi har talt om her, så synes jeg, at det her med at have ren mel i posen, altså det der med at have styr på sit eget og virkelig Sådan, selvom man ikke
synes det. Det er sjoveste i hele verden, så få styr på det fordi og specielt i regulerede marked selvfølgelig, men men også når man. Når man sælger til B 2 b altså der skal være styr på de der basale ting. Plejens mæssigt en 2 lønning, som egentlig har været gennemgående hjem. Det er at man skal have tillid til folk, men man skal også få skrevet alting ned på en god måde.
Sådan så at man ligesom får skrevet ned hvad. Hvad er det Der er blevet aftalt, og Det er egentlig både i forhold til investorer, medarbejdere, partnere, potentielle kunder lige pludselig så ligger der ret mange kontrakter rundt omkring og. De fleste behøver man aldrig at tage frem igen, fordi man har jo aftalt, hvad der skal, hvad der skal gøres. Men Jeg har. Oplevet et par gange, hvor nogen simpelthen fuldstændig bryder de der.
Aftaler man har lavet, snyder lidt i formuleringerne og Sådan noget, så så Der er også i forhold til det med compliance og ligesom der Der er også noget man skal virkelig også selv være på dupperne for at at beskytte sig selv. Og så have rent mel i posen for at beskytte sine kunder og sig selv og altså så videre. Så Jeg vil sige i det tema Vi har haft dag, så den der med at være helt.
Altså virkelig være ordentlig med alle de der ting, det. Det var noget af det, som Jeg har været allermest glad for, helt fra start til slut med Miami, at jeg kørte den kørt den stil og det bliver jeg ved med. Og her til sidst, så vil jeg høre begge 2. Hvis i skulle give et konkret råd til founders eller nogen der arbejder med salg i komplekse markeder, hvad skulle det så være?
Fokus på din kerne målgruppe. Og og hellere være meget for for få. Og og når du skal ud og lave salg så tilliden den bliver skabt. Hvis du forsøger at sætte dig lidt ud som en en tredjepart. Og og giver din fuldstændig ærlige vurdering. Din faglige vurdering i hvad er bedst for kunden i det her tilfælde, og Det er super svært. Fordi det nogle gange kan have nogle modsatrettet interesser, men prøv at gøre det.
Det vil være det vil være mit råd ja. Jamen jeg sidder bare lige og tænker på noget af det, som vi Sådan som vi arbejder med mange af de startups, vi Vi har investeret i nu, hvor at ja vi vi ligesom hjælper med at prøve at sætte det på Formel, altså få Sådan en form for fundet og så bare gøre det så kort. Altså et år af gangen max hvor man siger en af Vores cases her. Jamen de ligger på Sådan noget 180.000 montli recory revenue de har været i gang i lidt over et år. De vil gerne de siger til os.
Vi vil gerne til exse 8-10 x. Revenue i det altså på det næste år slut 26, og vi sætter det lidt ned til. Lad os prøve at ramme 5 det ville være rigtig, rigtig flot. 3 x ville vi også være tilfredse med og så prøve at bryde det Sådan bryde det fuldstændig ned. Det er ikke altid alle startups Der er på det eller nogensinde når til det.
Men hvis man når op til et sted hvor at man har godt gang i det og Sådan noget, så simpelthen prøver at bryde det, bryde det ned og siger OK, men hvis Vi skal være derhenne og den og den churren. Hvor meget skal vi så have hver måned inklusive churn OK lige i det her eksempel, så lukker de faktisk 50% af alle deres demoer, så hvis de skal have 10 kunder 10 10 nye kunder i januar, så skal de så bryder vi det faktisk ned per uge, så Det var lige et Sådan meget Sådan håndgribeligt råd kan man sige, hvis de har et eller andet mål 2026, så lad være med at tænke på åh vi Vi har et helt år altså så brød det helt ned på en uge ad gangen og sig OK.
Skal faktisk have 6 demoer hver eneste uge for at få 3 nye kunder 2-3 nye kunder om ugen. Det passer rigtig godt til den her type, hvor Det er BCBS as og og kunderne er lidt lidt mindre hvor så skal ud og lave AL samarbejdet. Som Jeg er så så kan man ikke gøre det på den måde og ville rigtig gerne hvis vi kunne sætte det på Formel men men det vil nok være mit råd til dem der lige er lidt længere.
Tættere på product market fedt at prøve at bryde det ned til en uge ad gangen.
.jpg)
