Psykologien bag adfærd, beslutninger og salg med Henrik Tingleff
Jamen, Det er vi mennesker primært misforstår. Det er Vi har en ide om, at Vi er rationelle, og at vi kan forholde os til objektive data. Og i virkeligheden så er det, der sker, når vi træder i et rum. Det er. Vi bruger alt Vores energi på 2 grundlæggende motivationer. Hvordan kan jeg passe ind i flokken, og hvordan kan jeg søge opad i flokken? I dette afsnit er Oplev Salg. Har vi besøg af Henrik Tingleff, psykolog adfærdsekspert og forfatter, til blandt andet, når Flokdyr fejler og Egodyr.
Henrik beskæftiger sig med, hvorfor mennesker ikke altid handler så rationelt, som vi selv tror. Hvis. Køberen alene skulle overbevise rationelle argumenter, så var der jo aldrig nogensinde blevet solgt en Mac-computer, men når vi alligevel alle sammen er nogle soceres for små MacBooks, så er det jo fordi vi ikke køber det rationelle argument, men vi køber det som produktet siger om os. Sammen med Joakim Steenfos taler vi om hvordan ego flokmentalitet og status påvirker de beslutninger vi træffer som kunder, sælgere og ledere.
Hvorfor er gode argumenter ikke altid nok til at flytte en kunde? Hvorfor følger teamens dårlige beslutninger, og hvad kræver det egentlig at ændre adfærd? Henrik du beskæftiger dig med, hvorfor kloge mennesker ofte træffer dårlige beslutninger. Hvad er det primære? Vi misforstår omkring Vores egen rationalitet? Jamen, Det er vi mennesker primært misforstår. Det er, at Vi har en ide om, at Vi er rationelle. Vi har en ide om, at vi laver cost-benefit-analyser, og at vi kan forholde os til objektive data, og i virkeligheden så er det, der sker, når vi træder i et rum.
Det er. Vi bruger alt Vores energi på 2 grundlæggende motivationer. Hvordan kan jeg passe ind i flokken? Og hvordan kan jeg søge opad i flokken og det vil sige at 99% af de beslutninger vi træffer en hverdag. De handler meget mere om, hvad gælder i det her lokale?
Hvordan kan jeg sørge for at tilpasse mig og please og blive elsket af de mennesker Der er her og så lige sørge for at få one up og lige være lidt bedre lidt højere på strå end alle de andre, og Det er det jeg sigter efter, når jeg træffer beslutningen nærmere end hvad siger tallene. Hvad siger tiden? Der siger grafen hvad siger min cost-benefit-analyse? Så vi tror vi rationelt og Det er vi. Overhovedet ikke gælder det så også mig altså.
Jeg er heller ikke dig. Altså Det er jo Sådan, at alt hvad vi kommer til at tale om den næste halve time. Det handler jo kun om alle andre. Og og Det er jo det Der er det sjove, fordi Det er jo lige præcis det, der også er Sådan en del af den menneskelige selvopretholdelsesdrift. Det er at når vi taler om kognitive forvrængninger om kognitive byer side, så det vi kommer til at tale om nu, som handler rigtig meget om socialpsykologi, adfærdspsykologi, evolutionspsykologi, så har vi alle sammen Sådan et billede af.
Jamen Jeg kan se det ude i verden. Jeg kan se det hos alle de andre. Jeg kan se hvordan alle de unge mennesker går i det samme tøj. Jeg kan se hvordan alle politikere, de er lynhurtige til at tale i dem og også og land og by lige præcis Jeg er en af dem som. Ikke altid falder i den fælde der og det. Udstiller jo meget godt menneskets natur. Det er der nemlig handler om. Jamen Jeg kan godt se hvad Det er der fungerer og og og navigerer i flokken.
Men lige præcis jeg skal gerne lige op på et niveau hvor hvor Der er lidt lidt lidt finere og lidt bedre og lidt rarere og det styrer meget mere i jeres end vi går og tror så. Har vi det? Lidt bedre, så har vi det lidt bedre. Og heller ikke du beskriver mennesket som både flokdyr og eggotyr. Hvordan kommer de her? 2 sider typisk til udtryk på en arbejdsplads. Men Det er jo i virkeligheden det princip, som som som vi også lige har været inde på her.
Altså man kan sige, hvis Vi skal kigge Sådan lidt på hierarkiet i menneskets behov, jamen, så er Vores første behov. Det er at høre til Vi skal sikre os, at Der er nogen der passer på os. Er der nogen, der forstår os, at Der er nogen der har Vores ryg, hvis vi fejler, at Der er nogen, der giver os mad på bordet og passer os, hvis vi bliver syge, og det vil sige Vores primære motivation, Det er at høre til.
Det ser vi Sådan nogle ting, som vi tilpasser Vores påklædning i kender sikkert, hvis der starter en ny kollega på kontoret, som den første dag har fået lidt for spraglet eller mønstret tøj på så stille og roligt henover de næste 2 3 dage, så bliver skjorten mere og mere hvid eller mere og mere grålig og mukse. Bukserne bliver mørkere, når vi når fredag eftermiddag, så passer til til påklædning fuldstændig det Der er på resten af kontoret.
Det er i forhold til, hvad man går op i, for eksempel hvis Det er kontoret og er der rigtig mange, der spiller paddle, eller er der rigtig mange der cykler? Jamen, så begynder Karsten sgu også pludselig at cykle eller spiller paddle, fordi det gør ligesom så passer jeg ind, hvis vi bærer surdej. Hvis vi whatever interesser opmærksomhedspunkter alt det der, det bliver strømlinet, og vi kender jo også alle sammen dem der der så ikke spiller paddle ligesom alle de andre gør eller klager sig anderledes.
De bliver lidt dyre one out og det bliver lidt sværere at være til, så vi bruger en hel masse energi på at tilpasse sig. Og Det kan være sjovt når Det er tøj og Det er pattet og Det er cykler der hvor problemet opstår. Det er jo når vi sidder omkring medbordet, når Vi skal træffe en vigtig beslutning, og der kan vi jo simpelthen se socialpsykologiske studier, at når de 2 3 første har talt, så stopper udfaldsrummet.
Det vil sige resten af de meninger og holdninger der kommer til udtryk. De ligger indenfor det det udfaldsrum som allerede er defineret, og det betyder jo i praksis, at hvis man vil manipulere med sin flok eller hvis man vil sælge et produkt. Så skal man jo sørge for at det der bliver sagt af de 2 3 første peger meget firkantet i en retning på den måde, så sikrer vi, at der hvor beslutningen den ender.
Den er ret tæt på at være der, men det betyder jo også, at hvis man som leder eller som mellemleder får startet mødet i den gale ende af bordet eller man selv har en forvrænget eller forstyrret idé om hvordan tingene foregår, jamen så er det det der kommer til at at at ende i en irrationel og en ubrugelig beslutning bør. Men min min min værste oplevelse omkring det her var på et midtjysk sygehus, hvor jeg sad med en en gruppe reservelæger og vi talte om nogle af de her ting og de siger jamen Det er jo Vores morgenkonferencer.
Først, så kigger overlægen på røntgenbilledet og siger ja, Der er ingen produktur og så kigger første reservelæge og vil jo gerne gøre så godt med overlægen og siger nej. Jeg ser heller ingen faktur og så kan der sidde 4 eller 5 reservelæger ned langs sporet, som er helt vildt bekymret for om Der er en eller 2 mikragtur eller der måske er betændelse. Men Vi har ligesom defineret Der er ikke noget og jeg siger og skriver at der gik 3 uger for jeg havde siddet i den forsamling til sagen om alle de afsatte ben.
Den begyndte at rulle. Og jeg siger ikke der var en sammenhæng, men jeg siger alle dem der har fået afsat benene irrelevant og forkert. Der har også været en morgenkonference, hvor Der er nogen der bare har fuld fællesskaben, så der kigger flokdyret ind egodyret. Det er jo så det der handler om. Jamen Vi har en motivation i at. Fællesskabet skal have det godt. Jeg vil gerne have, at i alle sammen har ret godt.
Jeg skal bare have det lidt bedre, og det kender vi jo også alle sammen. Hvis vi starter en organisation, når vi kommer ind ad døren, så er vi bare glade for at få et job. Der går ikke meget mere end en måned eller 2 før vi begynder at sige hey de der projekter som malte har. Jeg er lidt større prestige dem de får lidt større opmærksomhed. Jeg vil gerne have de der projekter malte har, og når Vi har fået dem, så går der lige nøjagtig 4,5 minut fra vi sidder i malte stol til vi tænker, men hey Der er også nogen der.
Header department eller. Der er nogen der har det fede hjørnekontor og det kunne godt være at jeg skulle og Sådan kører den jo hele vejen igennem, så mennesket har en interesse i at flokken har det godt. Men så snart vi ved Det er på plads, så søger vi derop, hvor Der er lidt større indflydelse og Der er lidt flere ressourcer og Der er lidt federe ressourcer og der hvor Der er større status og Det er simpelthen de 2 grundlæggende drivkraft i mennesket og uanset hvor meget man kan sidde og sige.
Men Jeg er ikke til salgs for for for. Status og jeg går ikke op i mit eget ego. Ej Det kan godt være du bilder dig ind at du ikke gør det, men det her Det er så grundlæggende drifter i mennesket, at de gælder for os alle sammen. Og Det er først, når vi anerkender, at både flokdyret og egoret bor i os alle sammen, at vi i virkeligheden kan begynde at i hvert fald mindske hvor meget de definerer os. Ja fordi det det får mig klart til at spørge om Sådan III det her med tilhørsforhold flokdyrsdelen hvordan?
Fordi Det er jo ikke noget man nødvendigvis er bekendt med at man gør. Det er jo noget man er ubekendt med. Man gør så. Første punkt er vel på en eller 2 måde, som du siger at være opmærksom på det, fordi det skal jo gerne være Sådan, så jeg begynder at nu at være nysgerrig på. Jamen, hvad så den rigtige rækkefølge inde til den Morgenbriefing for at undgå det her negative udfald men det positive udfald jamen.
Spørgsmålet er overhovedet, om mennesket er designet til at træffe beslutninger omkring et mødebord? Jeg er jo i virkeligheden ikke særlig stor tilhænger af møder. Jeg er i hvert fald ikke tilhænger af møder, hvor vi tror, vi kan træffe rationelle beslutninger. Fordi det øjeblik Vi har sat 5 mennesker omkring et bord, så er der mindst 4 forskellige socialpsykologiske mekanismer i spil der konformitet altså den det som de 2 3 første siger.
Det definerer udfaldsrummet, så sker der ikke noget for det. Det er den ene den 2. Det er status hvis lederen er til stede i rummet, jamen så vil det som vedkommende siger bare veje langt tungere end det som andre siger skal lederen så. Afholde sig fra at komme med en holdning. Indledningsvis Det er jo 100 ja 100. Og og vi kan komme tilbage til, til vi kan komme tilbage til løsningen. Det er bare for at sige, hvor meget Der er i spil og sige lederen.
Det kan også være den uformelle leder, det vil sige. Det kan være den, Der er fysisk størst. Det kan være den. Der taler med den dybeste stemme. Det kan være den der har lang erfaring, så Der er status på spillerummet, så er der nogle dem også dynamikker. Der er dem fra salg og dem fra marketing, Der er dem fra udviklingen og dem fra back Office, og det vil sige Der er nogle alliancer folk imellem, som vi også tager mere hensyn.
Til en objektiv data og det sidste parameter som er i spil. Det er det vi kalder tilskuerffekten. Det er det der hedder. Jamen Der er nok nogle andre som gør noget. Det betyder alligevel ikke rigtig noget om Jeg har bidraget eller jeg ikke bidrager noget, så Der er Sådan en magelighed som går på. Nå ja, men altså jeg sidder her bare og så på et eller andet tidspunkt, så er der nogen der gør noget, og så kommer vi nok videre herfra og mindst de 4 og jeg kunne også nævne 4 andre og 5 andre og 10 andre Der er i spil.
Mindst de 4 parametre i spil vil ethvert møde var mere end 3 4 mennesker er samlet. Og det vil sige, hvis vi tror, at vi får oprigtige udsagn, at vi får får objektive data, at vi får får. Knivskarpe meninger frem på et møde, så snyder vi os selv. Vi mennesker er i beslutningsprocessen langt mere optaget af at opfylde de sociale dynamikker, hvad end de tilfredsstiller flokdyret eller lego dyret, end hvad Det er i at træffe den rationelle beslutning.
Så derfor handler det om at lave så mange benspænd som muligt. Det handler for eksempel om, at ja. Hvis lederen er til stede, skal lederen aldrig nogensinde tale først og og slet ikke på en måde, som indikerer hvilken retning man ønsker eller forventer beslutningen. Vi skal aldrig nogensinde have en fast runde rundt omkring bordet. Dybest set skal folk ikke vide hvem der får ordet. Næste gang det at tage en runde omkring et bord gør jo bare at vi sidder og tilpasser Vores udsagn.
Jo jo tættere den kommer på mig jo jo mere tilpasser jeg mig bare det Der er sagt, hvis ikke jeg ved om Jeg er den næste der taler, så er jeg alt andet lige lidt mere på glatis. Så er der Sådan nogle ting, som Vi skal styre taletid. Som sagt, den der taler har det med at påvirke beslutningen, så Det kan være Vi skal indføre et skakur.
Vi har 2 minutters taletid hver, og når du har talt i 2 minutter Joachim, så er det altså bare ærgerligt og ærgerligt ærgerligt, så er der ikke mere at sige på det her med Det kan være Vi skal have skrevet input ned på forhånd på små post-its og så er mødelederens opgave i virkeligheden at læse det op, som folk har har budt ind med i stedet for at høre folk sige det fordi så fanger bordet. Så gribest handler det om at lave jo bedre vi kender de socialpsykologiske mekanismer Der er i spil.
Jamen jo flere benspænd og jo mere lavpraktiske benspænd kan vi lave i mod og det allerførste der spørger selv, skal vi overhovedet holde dem med? Den del er jeg meget inde i. Ja. Og Henrik i en købsbeslutning. Der tror man ofte, at kunden ligesom bare skal overbevises med de her rigtige rationelle argumenter. Hvad påvirker i virkeligheden Vores beslutninger mest? Hvis. Køberen alene skulle overbevise rationelle argumenter, så var der jo aldrig nogensinde blevet solgt en mac-computer.
Det mest tåbelige i den verden. Det er jo at give 15.000 kr. For en computer, som oftest kan meget mindre, og som er langt mere besværlig at benytte og går meget hurtigere i stykker end god gammeldags firkantet IBM computer, som du kan købe nede i den lokale PC. Pusher til 1/3 af prisen. Men når vi alligevel alle sammen er nogle sokkers for små macbook, så er det jo fordi vi ikke køber det rationelle argument, men vi køber det som produktet siger om os.
Det er jo et signal, når jeg træder ind i gruppen. Hvilken type menneske er jeg? Hvad siger det her produkt om mig og og jeg sidder ikke her og bilder mig ind og er den store salgsgruppe, fordi det ved alle der lytter med her udmærket godt det her, men det siger bare noget om, hvor meget Vores beslutninger er påvirket af flokken omkring os, og vi kan også se når vi laver socialpsykologiske eksperimenter. Vi kan jo simpelthen få mennesker til at træffe.
Forskellige beslutninger, alt efter hvilken gruppe de sidder overfor. Vi kan få mennesker til at træffe forskellige beslutninger, alt efter om de bliver observeret, mens de træffer beslutningen eller ej. Noget af det, man for eksempel ved omkring at handle grønt og bæredygtigt. Det er vi mennesker, vi handler mere grønt og bæredygtigt, hvis Der er nogen, der kigger på os, imens jeg tager den økologiske avocado.
Hvis Der er nogen, der kigger på mig. Hvis folk ikke kigger, så tager jeg den, Der er lidt billigere og ligger ved siden af. Hvis man på min bil kan se, at Det er en elbil. Så er der større sandsynlighed for, at jeg køber den end end hvis den ligner. En dieselbil så det korte svar er jo i virkeligheden bare at at Vores Vores overbevisning i forhold til det at bruge Vores penge på et produkt er i langt større grad formet af hvad andre vil tænke om det valg, vi foretager, end det, vi selv tænker om det valg, vi foretager.
Det er jo det. Det er jo interessant og naturligt, at Det er jo noget. Jeg tror vi alle sammen kan nikke genkendende til. Og lidt lidt paradoksalt til det. Jeg har lige haft en dejlig sommerferie hvor Jeg kan slappe af her i industrisommerferien. Der er salg ikke så så så væsentlig i Norden II mange af ugen der. Og jeg sidder. Jeg får så faktisk at vide af en kammerat. Jeg er på besøg, en kammerat II hornbæk og og han fortæller mig så.
Joachim skal du ikke snart gå lidt op i din din bil og dit ur? Og jeg siger, Jeg kan rigtig godt lide min bil og og mit ur Sådan se det Sådan et ur og og en ionic 5 og han siger jamen du er jo direktør. Du er anderledes, og hvorfor du ved jo godt mange af dine kollegaer. De vil gerne have noget at se op til også på det materielle, og han siger simpelthen, Det er bare en virkelighed. Og så siger jeg Sådan der.
Det køber jeg sgu ind på. Altså det det. Det tror jeg du har ret i. Og og så begyndte jeg ellers at have efterfølgende, så tænkte jeg lidt over, da jeg var på rhodossen. Gad vide hvor vigtigt det egentlig er? For mine kollegaer og at at jeg materielt har meget af de bedste ting eller mange gode ting, som er en del af sig op til i forhold til status og Sådan. Og så begyndte jeg faktisk en dialog med min chatten og og og spurgte ind til hvor vigtigt og væsen parameter Det var.
Og Det er lidt pudsigt fordi. Den vurderer også, Det er rigtig vigtigt og og og og både mine clouder og mine chatkapitalitet ved jo rigtig meget om mig og min forretning, ikke? Så så det. Det er jo rigtig nok og og og en form for objektiv sandhed og og. Og måske jeg burde gå ned og og og lade mig overbevise om jamen så skal jeg have en 2 bil jeg skal have et fint ur. Men det må det være sund og vise nå. Men det her det her er jo en.
Det er jo en af de ting, som vi mennesker ikke bryder os om at køre, fordi Jeg er helt sikker på der sidder rigtig mange lyttere nu og siger nej nej nej, og Sådan noget går jeg slet slet ikke op i. Og Jeg tror også, hvis du i stedet for at spørge chat havde spurgt nogle af dine kollegaer. Jamen har det betydning for jer, om Jeg har et dyrt ur eller knap så dyrt ur eller hvilken bil Jeg kan ikke. Nej, Det har ikke nogen betydning.
Ikke desto mindre kan vi bare igen se vi. Vi kan simpelthen se det i psykologiske undersøgelser. Vi kan jo kan jo se Sådan nogle ting som at den bedst klædte i lokalet også også opfattes som den mest kompetente. Vi kan se, at det og ja have et dyrt ur have dyre fyldepinde have dyre smykker associeres med at være mere kompetent. Vi kan se det helt generelt i virkeligheden at at den, der fylder. Opleves som mest kompetent, om det så er at fylde fysisk eller Det er at fylde i bling bling eller den store bil eller det store hjørnekontor.
Jamen det forveksler vi ganske enkelt med kompetence. Vi tror, vi kigger efter erfaring, viden, intellekt, talent, men i praksis vurderer vi i lige så høj grad de status og kompetence markør, som vi mennesker kan udsende, så Der er ingen tvivl om, at at hvis du kommer rullende II en billig bil og en. Tilnærmelsesvis lige så kompetent kollega kommer rullende i en en dyrere bil, en finere bil. Jamen så vil en 3 person intuitivt opfatte ham der kommer i den dyrere bil eller hende der kommer i den dyre bil som værende mere kompetent, og vi kan i virkeligheden se.
Jeg har ret tankevækkende undersøgelser. De er gentaget så sent som som for få år siden 2022. Der kan vi se, at vi mennesker på bare 43 millisekunder på påklædning alene. Har afgjort, hvilke 2 mennesker vi opfatter som værende det mest kompetente. Og i stand til at træffe de vigtigste beslutninger. Ja, og det vil altså sige, at hvis du træder ind i et lokale i et pænt jakkesæt eller du træder ind i det samme lokale til de samme mennesker, en slidt sweatshirt og et par jeans.
Jamen så vil du intuitivt blive opfattet som mere kompetent, når du kommer i jakkesæt. Og jokemis Vi skal trække det lidt over på salg, så i salg der kan man jo ofte opleve, at kunden godt kan se værdien ved det produkt man sælger man stadig ikke rigtig handler på det. Hvad tror du med din erfaring, der typisk holder Sådan en beslutning tilbage? Altså Det er jo du har også været lidt inde på det her nok men men Det er jo hvis du skal træffe en beslutning, så skal man også være bevidst om at du træffer først en beslutning ud for dine følelser, altså din emotions og og efterfølgende.
Så forsøger man så efterrationalisere det med noget logik ja noget rationelt. Og så er det jo der man også begynder at nutre det henne i en retning, for fordi man rigtig gerne vil have det til at passe med det man føler er det rigtige, så du søger hen imod den data eller den økonomi eller rui, der gør at man faktisk godt kan sige ja til det her og man søger bekræftelse i det ikke så Det er den ene del, at du bliver nødt til at påvirke det også emotionelt følelsesmæssigt i en beslutning af nogen træffer noget.
Og Sådan nogle grundlæggende parametre for at at at du du du skal gennemføre beslutninger, Det er at du skal jo netop have noget tillid til til vedkommende. Apropos jakkesæt, som du er inde i, det skal jo være tillidsfuldt og konformt. Det er det du passer ind i. Så Det er klart at at hvis jeg skal gå ud og sælge noget på på på en byggeplads til projektlederen og og og ingeniøren derude, så skal jeg nok ikke komme i mit jakkesæt.
Så skal jeg nok komme i noget der der matcher overens med med det for at være konform skabe noget noget tillid. Og så skal man mindske risikoen, så du ved du, du bliver nødt til at reducere bekymringen for at træffe et valg. Jamen den skal minimeres så meget som overhovedet muligt.
Og man kunne så sige fra den socialpsykologiske stol, kunne man jo sige og især risikoven for at blive udstødt af flokken, altså social proof er jo kan jo nærmest ikke overvurderes forstået på den måde, at jo mere sikker jeg bliver på hov nu slår jeg på mikrofonen, jo mere slikker sikker jeg bliver på. De andre stadigvæk vil synes om mig, når Jeg har købt denne her genstand, jo mere sikker jeg bliver på de andre kan også godt lide den her genstand, jo mere sikker jeg bliver på det her.
Det fungerer også for alle andre, jo større sikkerhed, sikkerhed og tryghed oplever jeg direkte ind i. Du hører stadigvæk til i flokken Henrik, når du har købt den her. Genstand og det bliver jo vigtigere og vigtigere takt med, at beslutninger generelt demokratiseres mere, så jo flere mennesker, Der er involveret i noget, jo mere bliver konformitet. En væsentlig faktor og og så er det at gå med noget man ved.
Der er trykt og sikkert, og som man stoler på. Og jeg får bare lyst til at tilføje fordi at at. Du var inde på på de her ting med II forhold til at vi Sådan omdefinerer Vores Vores opfattelse og jeg vifter bare altid med det lille flag der hedder kognitiv dissonats forstået på den måde at vi mennesker jo besidder den fantastiske evne til at hvis Vi har en handling som ikke stemmer overens med Vores egentlige værdi eller opfattelse, så oplever vi ubehag og det bryder vi os ikke om.
Og derved så tilpasser vi bare Vores holdning eller Vores værdi eller Vores opfattelse, så den passer til Vores handling. Og det betyder jo for eksempel, at hvis Vi har købt et meget, meget dyrt produkt, som egentlig er dyrere end end det, vi ønskede at give for det, eller eller som vi havde sat os for og give for det, eller som vi tænker, er socialt acceptabelt at give for det, så kan vi simpelthen se, at vi bliver mere tilfredse med produktet.
Og jo mere Vi har overbetalt jo endnu mere tilfredse, har vi det med at blive, og jo endnu mere har vi det med at rose, fordi Vi er simpelthen nødt til at retfærdiggøre den beslutning, Vi har truffet på samme måde. Hvis Der er stor knaphed omkring et produkt, jo mere besværligt Det har været at få fat i.
Så kan det være vi endelig får fat i det og den der primlaske drik den smager af LORT, men det kommer jeg aldrig nogensinde til at sige, fordi nu har jeg stået 4 timer i kø for at få fat i den, så jeg kommer til at rose den til skyerne herfra for croissanter og kähler vaser og vi kunne blive ved. Og Det er jo også derfor Der er en det man også kalder Sådan en songkost falcy du allerede har investeret tid, penge og ressourcer i noget, så din tilbøjelighed for faktisk at synes om det eller forsøge at synes om det.
Bliver signikant højere. Præcis, for så hører jeg stadigvæk til. Absolut så hvorfor er der også så mange der driver forretningsmodeller hvor Det er nemt at komme i gang? Udover det mindsker risikoen. Jamen så er det faktisk også med den tryghed i at vide. Jamen vedkommende. Her vil i allerhøjeste grad når han har investeret eller hun har investeret noget, så så vil Vores produkt ikke bliver bedre, men så vil de være mere tilbøjelige til at investere mere ja.
Og Henrik nu snakkede vi tidligere omkring det her flokmentalitet, og hvordan man tilpasser sig gruppen. Hvilke konsekvenser har det i en organisation, når mennesker tilpasser sig i stedet for at sige hvad de reelt mener? Jamen, Vi har jo danset lidt rundt om det ikke altså man. Man kan jo sige. Det det helt korte svar er jo bare, når det bliver vigtigere at høre til end at træffe den nødvendige beslutning. Når når vi tror vi laver en cost, benefit analyse eller en objektiv analyse inde i Vores hovede af, hvad Der er den rigtige handling og foretag nu.
Men det, der i virkeligheden sker det, er, at vi nærmere tilpasser os de andre på kontoret eller de andre omkring mødebordet eller tiden eller Politiken, eller hvad det nu kan være. Og og problemet er at vi bare kan se, og Vi har ret. Vi har ret solide tal på det. Vi kan bare se at op imod 85 87% af os overvurdere Vores rationelle cost benefitanalyse. Altså det vil sige at langt størstedelen af os er langt mere til salgs for det der sker omkring bordet end det, der egentlig nødvendigvis er det objektiv rigtigt at gøre.
Og Det er problemet, og Det er simpelthen bare det, der gør at der bliver truffet irrationelle beslutninger, der bliver kastet flere penge efter dårlige projekter. Der er tiltag der ikke bliver sat i gang eller Der er ligegyldige tiltag der bliver sat i gang. Ganske enkelt fordi nå, men det tænker de andre, så det siger jeg også bare ja til ja ja. Premisempel. Og hvad hvis man Sådan tænker lidt mere Sådan på det her psykologiske?
Hvorfor? Hvorfor er det så svært at være den der ligesom kommer med holdning, der strider mod alle de andre må sige lidt om det. Det kan jeg sagtens fordi Det er jo menneskets dybeste frygt, det menneske, mennesket, dyret frygter aller allermest. Det er jo at blive sat ud til den visse død på savannen. Oppe igennem langt den største del af menneskehedens udviklingshistorie, der har den værste ulykke, der kunne overgå os.
Det var jo at blive forladt af flokken, for Det var Det var lig med den visse død, hvis ikke der var nogen der passede på os, hvis ikke der var nogen, der forsvarede os. Hvis der var nogen, der var brødfødt os, jamen, så er vi færdige. Og det ligger så dybt i os, at det som på tværs og vi kan se det i dag. Det er på tværs af alle angstlidelser er det gennemgående. Det er udstødelseselementet. Der er flere mennesker, Der er bange for at blive til grin i en offentlig forsamling, end Der er mennesker, Der er bange for at dø og, og som jeg Sådan lidt med et skælske smil plejer at sige.
Det betyder altså, at hvis du sidder til en begravelse i en kirke, jamen, så er der flere begravelsesgæsterne, der hellere vil være den døde mand i kisten end præsten, der skal stille sig op og holde talen. Og det siger noget, hvor dybt aksen for udstedelse det at blive til grin. Det at være the ord one out lægger i os alle sammen, og Det er derfor vi tilpasser os til mødet. Det er derfor vi tilpasser Vores påklædning.
Det er derfor vi retfærdiggør Vores beslutninger, selvom vi ikke helt kan stå på mål for dem. Ganske enkelt fordi jamen, de andre skal kunne blive ved med at holde af mig. Det skal kunne blive ved med at passe på mig også efter den her adfærd. Og, Der er det jo i hvert fald vigtigt, man også har en vis form for Sådan en psykologisk tryghed i, hvis du rigtig gerne vil have en en anderledes holdning frem. Noget af det.
Noget feedback noget der der står ud for flokken at at det ikke bliver pin ellies lige så snart man kommer ind og siger Jeg er faktisk imod det her eller det her. Det er en dårlig beslutning eller Jeg har det ikke rart med det her, ikke? Og der gælder det også om at bide sig det tunge, fordi man har jo en følelse af jamen det her. Det er ikke konform med min holdning det her. Det er ikke den, Det er ikke konform, Det er ikke rart.
Det er måske noget ubehageligt at høre. Jamen, hvordan håndterer man så det der? Hvis du slår ned på det, så så hører du det ikke igen, så kan du ikke. Forbedre dig ja og og og. Min lille udfordring med psykologisk tryghed. Det er jo bare at psykologisk tryghed har det meget hurtigt med at blive et buzzword, som Vi har vedtaget her. Hos os har vi psykologisk tryghed. Her er alle meninger velkomne praksis er bare stadigvæk, at dem vi forfremmer dem, vi giver bonusser dem vi smiler til, når vi går gennem kontoret.
Det er dem, der gør det, som er corporate correct. Det er dem, som gør det som chefen siger, Det er dem, der møder tidligere og smiler til de rigtige og rækker hånden højt op. Og dem vi ikke kigger på dem, der ikke bliver forfremmet dem som vi går og taler lidt dårligt om nede ved kaffemaskinen. Det er dem der stikker kæbe hjulet ikke og så så så en ting er at sige Vi har psykologisk tryghed II bund og grund handler en en god Kultur i et socialpsykologisk perspektiv i et adfærdspsykologisk perspektiv.
Det handler om 2 parametre. Hvad er det vi belønner og hvad er det vi ser gennem fingre med, hvis ikke vi belønner den der laver benspændet til mødet? Jamen, så kan vi tale om psykologisk tryghed herfra og til evigheden. Det kommer aldrig nogensinde til at virke i praksis, hvis vi bliver ved med at se igennem fingre med, at nogen vender øjne, når når Grethe igen rækker hånden i vejret og siger jamen, har vi nu ting på, så kan vi tale om psykologisk tryghed herfra til evigheden.
Det kommer aldrig nogensinde til at virke i praksis, så det, der skaber menneskelig Kultur, er ikke visioner. Det er ikke værdier, Det er ikke begreber, Det er adfærd og adfærd handler i sidste ende om, at mennesket bare er en veludviklet delfin. Vi gør mere af det, vi bliver belønnet for og mindre af det, vi bliver straffet for. That's it så hvad belønner vi og hvad ser vi igennem? Fingrene og der gælder det jo så også om at komme ind på det her med at sige, hvad er det man egentlig har begær for?
Hvad er ens instinkter? Hvad ligger egentlig naturligt til mennesket? Men som Vi har pakket væk, som jo ikke er OK, eller som man ikke skal synes? Jeg tror ikke Det er så så godt og rundt at sige. Jeg vil faktisk gerne være bedre end dig, men Jeg tror for mit vedkommende den eneste 2 mand i mit liv. Som som som som ser at jeg bliver bedre end vedkommende. Det er nok min far ellers så tror jeg alle andre faktisk gerne vil have at at jeg i hvert fald ikke er bedre end dem som udgangspunkt.
Ikke OK, hvis hvis man har det Sådan, så må man jo også lægge nogle holdninger på bordet og turde imødekomme nogle holdninger og nogle perspektiver i jamen, hvad har man egentlig lyst til? Og der havde jeg et godt eksempel, hvor at inden lige inden sommerferien, der skal vi holde 1 1 1 partnermøde et hold 2 partnermøde for at kigge fremad og sige hvad skal vi? Lykkes med at prioritere og forbedre til andet halvår og til det formål, der havde jeg gjort det lidt usædvanligt og sagt til mellemledergruppen.
Vil i ikke også komme med en række forbedringer, dele det op i 2 grupperinger, Der er de forbedringer, som i ønsker selv at gøre noget med og så de forbedringer, som i ønsker forretning til at gøre noget ved og så laver i dem bare i prioriteret rækkefølge, så vi kan se hvor vigtigt er, så tager jeg dem op på partnermødet og og så ser vi hvor hvor meget vi kan løse det. Og og bullet nummer 2. Jamen Det var jamen ønsker en højere fast løn til mellemledere og.
Og Det er jo interessant, fordi jeg fik jo straks en følelse af jamen Det er jo ikke korrekt. Det skal jo ikke være korrekt at man tager det. De skal jo komme med forbedringer til forretninger, som Jeg har fortalt om, så indledningsvis en frustration, men jo også en vis. Altså hvor at jeg beundrede for, at Jeg har faktisk nogen Der er meget ærlige. Og så kan det godt være at det ikke lige passer ind i at du ved top 10 bulletår og forbedringer i en virksomhed.
Og Det er nok ikke så konformt at gøre vel. Men i sidste ende som jeg også selv fortalte hvem hvem vil ikke have mere løn? Præcis Jeg vil også gerne have mere løn prisinde vil jeg gerne male præcist. Det er den naturlige begær. Ja, så Det er jo faktisk ærlig, og Jeg er egentlig glad for at de. I gåseøjne ikke tør misforstå mig ikke, men at at de faktisk skriver det ned ja og og og de har en holdning og Det er jo vigtigt ja.
Hvis det vigtigt for dem, og de kommer frem til det du kan, så får du derned. Jeg tror vi vi det der jo et meget godt eksempel på. Den, Jeg vil ikke kalde det en løgn. Vi fortæller os selv, men Jeg vil kalde det den fantasi. Jeg synes Vi har brugt 10 år på at fortælle os selv om hvor gode, rummelige forståelige. Mennesket er hvor hvor hvordan vi dybest set er er gode hele vejen igennem og kun vil hinanden det godt, og at jamen livet handler lige så meget om personlig realisering og fleksibilitet og frihed.
Som som det handler om hardcore goder og og socialpsykologien. Evolutionspsykologien adfærdspsykologien lærer os bare igen og igen at mennesket er ikke så pænt, som vi gerne vil gøre os selv til i bund og grund, så er vi mennesker lige præcis så gode som Det kan betale sig og nøjagtig så onde som vi kan slippe afsted med i det fællesskab. Vi er en del af og og og Det er bare en en fuldstændig klinisk sandhed om mennesket at forsøge vi.
Og og mingelere ved den at gøre os mere rummelige eller bedre end det. Jamen så snyder vi os selv, og vi skaber i virkeligheden nogle mere usunde fællesskaber. Vi er kun så gode, som Det kan betale sig, og Vi er lige præcis sunde, som vi kan slippe afsted Sådan her. Det tror jeg gerne. Og, Joachim i sald Der er resultater og præstationer jo også ofte ret synlige. Hvornår styrker det konkurrencen i team og hvornår kan det måske også begynde at skade et samarbejde?
Jamen der der vil jeg nok sige hvad er det, hvad er konkurrence, hvad er definitionen på det og hvem konkurrerer man med eller imod ikke? Altså lige så snart du du du har det Sådan du siger du konkurrerer sammen om noget. Jamen så synes jeg at det begynder at blive godt. Altså hvis du begynder at konkurrere mod hinanden og bliver Sådan en nulsumsspil, jamen så begynder det at blive skidt. Altså skal nogle andre miste noget for at jeg får noget.
Jamen så har jeg det på længere sigt negativt effekt. Og og og jeg ser mange forretninger og er gået ind og og set hvor typisk. Så er der sat et vist beløb Der er disponibelt til bonus og incitamentsmodeller selvom om om Det er beregnet på en 2 måde der sagtens kan overgøre det. Og Det er klart at hvis du har en fast pulje, der skal fordeles og distribueres iblandt jamen så begynder det jo at blive et spil, hvor at du hurtigt kan regne sammen.
Jamen for at jeg får mere skinan have mindre. Og, og så begynder det jo at blive noget værre skidt. Det bliver jo nødt til at være baseret på noget Kultur og noget incitament. Hvor at konkurrence er noget vi sammen om at opnå det her og og den du egentlig ideelt skal konkurrere imod. Hvis vi sidder bov for ego og og og og flokmentaliteten, så er det jo at jamen jeg skal konkurrere mod mig selv. Jeg skal forbedre dygtiggøre mig selv.
Det er Det er den konkurrence Jeg er inde i, og så skal du finde inspiration og motivation i at. Jeg kan godt, og Det er immervæk nemmere og og tro at du godt kan noget. Hvis du ser nogle andre der kan det så så er det virkeligt. Det kan godt lade sig gøre hvorimod hvis ikke Der er andre, hvis ikke Der er transparens i det i den performance jamen så er det jo den bar der hedder. Hvad har jeg tidligere gjort og hvis du tidligere har gjort noget når du er ny til det som har har været et resultat 10 jamen så synes du et resultat 12 er godt, men hvis andre kan vise at du kan komme op på resultat 40.
Hvad er det så for en standard du sætter for dig selv? Så derfor er det omkring det standarder og og og hvem man konkurrerer imod. Det kan vi jo se altså vi kan. Vi har jo studier på på Sådan noget der. Vi kan jo simpelthen se, at hvis man har lavet nogle forsøg med med investment bankass for eksempel hvis din bonus ikke bare er afhængig af hvordan du selv klarer dig, men hvordan du klarer dig i forhold til andre, så bliver folk langt mere villige til for eksempel at bryde regler.
De bliver villige til at afskrive tab. På hemmelige konti øh man begynder og lyve snyde sprede rygter. Vi har set eksempler hvor man har observeret på videnskabeligt personale, som er i direkte rivalisering med en kollega om hvem der først får udgivet en videnskabelig artikel. Der er man 80% mere tilbøjelig til at pynte på data, altså hvis man vil opfinde falske data og og vi kan se man har lavet en stor optælling i den italienske Serie A altså i fodbold, og der kan du simpelthen se at i rivalopgør.
Altså Sådan noget Inter Milan og Sådan nogle. Altså hvor virkelig rivaliserende klubber Brøndby FCKII et dansk regi der bliver givet 25% flere røde kort og 50% flere gule kort. Der bliver simpelthen spillet mere svinsk og og og i socialpsykologien der der skelner vi mellem konkurrence og rivalisering konkurrence Det er den sunde præstationsoptimering, hvor vi søger at øge indsatsen. Blive bedre end sidst. Rivalisering Det er nulsumspillet, hvor jeg oplever, at Jeg kan kun opnå det Jeg vil.
Hvis du ikke opnår det før mig eller for den sags skyld bare samtidig med mig, og jo mere vi indgår i rivalisering, jo mere villige bliver vi til at lyde lyve ny snyde sprede rygter og modarbejde tilbageholde information altså listen er uendelig til Sådan klassiske magkey avelien behaviger eller nogen vil kende det som Trump and tactics, altså Vores adfærd bliver, bliver simpelthen skummet, når vi indgår i nul samspil.
Vi havde for 2 3 år siden. Der havde vi en række kunder herinde. Hjælper kunder med at at lykkes med salg at lave salg der havde vi 1, 1, 1 portefølje af kunder hvor at vi havde et hvis cap på altså en grænse for hvor meget sand vi kunne lave i møder opportunities og og III vundet omsætning. Og det vi kunne se. Det var at lige så snart der var et campoop, så var det man kalder ram-up tiden inden for salg, hvor hurtigt man kommer i gang med at lykkes med at opnå de forventende målsætninger Der er.
Den var meget længere, og der gik det først for sent op for os, at Det har en negativ effekt. At Det er jo klart, at hvis du har en vis kap på, hvor meget du kan generere og deraf få bonus på jamen, så er tilbøjeligheden til dem, der sidder på de kunder til at vidensdele og giver ud om, hvad der egentlig er bedst practice at gøre. End er lidt lavere, for så stadigvæk. Men er det noget, som Jeg vil jo gerne have en større andel, og så du du skaber indirekte et nulsumsspil og ikke fordi nogle andre skal miste noget, men Der er kun en vis.
Antallet og opnå som har en grænse. Ja mere kage du får jo mindre præcis er der så meget så. Det gælder også om at gøre kagen større. Ikke bare at nogen skal miste noget men. Men du bliver også nødt til at gøre kanen stor. Ja ja. Og her til sidst, så kunne det være fedt at høre jeres begges perspektiv på, hvis man gerne vil skabe nogle bedre beslutninger og adfærd i sit team, hvor bør man så begynde som leder?
Jamen, Jeg har jo i virkeligheden givet et ret konkret bud på det. Altså det det enhver leder, der oplever udfordrer i sine udfordringer II sin organisation, der spørger sig selv, Det er, hvad er det, vi belønner, og hvad er det, vi ser igennem fingrene med? Vi kan lave alle de politikker, alle de visioner, alle de værdier, vi ønsker, men det der i praksis skaber Kultur, Det er adfærd, Det er det, vi gør, og det, der skaber adfærd.
Det er det, der bliver belønnet, og Det er det, der ikke bliver. Sanktioneret eller straffet? Så hvad belønner vi, og hvad ser vi gennem fingeren med? Det er de 2 vigtigste spørgsmål, Vi skal stille os, og så tror jeg jo at at at den ting, som er om muligt aller aller allervigtigst. Det er jo jo større indsigt, Vi har i menneskets knap, så pæne natur, både de flokdyrsmekanismer som eksisterer diego-smekanismer, der eksisterer.
Det siger jeg ikke for at sælge mine egne bøger. Det siger jeg bare for at sige, jo større indsigt Vi har i de dynamikker Der er i spil ligeså snart mere end 3 mennesker er samlet i et lokale. Jamen, jo bedre bliver Vores mulighed for at lave de benspænd, for eksempel omkring mødet med talerækken eller sedlerne, eller hvad det nu skal være, jo bedre. Vi kender dynamikerne, jo større mulighed har vi for at forebygge dem og til allersidst, så vil jeg jo sige, at hvis man gemmer alt andet, jamen så skal man huske.
Erkendelsen ligger i jamen flokdyr og egentyr handler ikke om alle de andre. Det handler om mig det Det er først når jeg erkender egodyret også bor i mig, at flokdyret også bor i mig. At Jeg kan begynde at forholde mig til det, og Jeg kan begynde at ændre. Altså jeg. Jeg begyndte her sidste års tid. Det har jeg tænkt meget over jeg. Jeg har en tilbøjelighed til at tænke Det er det her jeg ønsker mig. Jeg ønsker det her output.
Jeg ønsker den her beslutning, og Det har jeg nok altid haft på den måde, men men lige så snart jeg begynder at være opmærksom på, at Det er det her jeg ønsker, så begynder jeg også at være ekstra opmærksom på OK, jeg skal ikke påvirke det for meget i den måde, jeg forsøger at fremlægge det på. Så jeg begyndte på at give mere information inden et møde med. Jeg begyndte at dele mere data. Jeg begyndte på at spørge folk individuelt, både på skrift og efterfølgende Sådan så at at Jeg kan få et indblik i.
Hvad er den virkelige sandhed omkring det her? Gør nogen noget fordi jeg ønsker det eller gør nogen noget fordi at de synes Det er det rigtige og Det er jo lidt svært fordi. Jeg, jeg går ud og forsøger at ansætte dem i hvert fald med nogen til, at Jeg vil gerne have at at de bliver dygtigere end jeg på på deres områder alligevel, når det kommer til stykket. Så når Jeg synes noget, så kan jeg jo godt tænke mig.
Jeg har jo lyst til, at jeg så får ret. Jeg har jo lyst til det, så bliver Sådan fordi Det er jo det Jeg synes. Og og og der har der har vi jo sat nogle forskellige Sådan grænser op det. Det er jo blandt andet i lavpraktisk. Har vi nogle ting i partnergruppen på mange forskellige områder? Jamen hvis Der er 3 ud af 4. Der der vil det.
Så selvom Jeg er den 4 jamen så er det jo bare så er det jo bare ærgerligt og der begynder så at opstå Sådan 1 1 1 det her med at demokratisere viden vi var lidt inde på det inden vi gik i gang her så det der med del viden på forhånd del det inden du skal til at træffe det være opmærksom på hvad er det du selv gerne vil og så forsøge at at lytte til noget andet alligevel og og sidst men ikke mindst. Jamen kan du demokratisere så meget viden blandt andet også med i og så videre nu.
Jamen så er muligheden for at. Accepterer en 2 beslutning, fordi at Det er så velargumenteret. Den er trods alt i højere grad fordi at Jeg kan begynde at forstå det her.
.png)
.jpg)
