.png)
Rasmus Houlind deler sine erfaringer med personalisering, kundedialog og relevans og hvorfor mange virksomheder stadig rammer ved siden af, når de forsøger at gøre kommunikationen mere personlig. Vi taler blandt andet om timing, tillid og hvordan man skaber mere relevante kundeoplevelser uden at overkomplicere
Most companies associate personalization with technology.
Rasmus Houlind believes it starts with relevance.
In this episode of Oplev Salg, we sat down with Rasmus Houlind, author, speaker and one of Denmark’s leading experts on customer experience and personalization.
Together with Joakim Stenfoss, they discuss why most personalization efforts fail, why timing matters more than customization, and why relevance comes from understanding customer context, not just collecting more data.
Most companies already have enough customer data.
The challenge is knowing which insights actually matter.
According to Rasmus, effective personalization starts with:
understanding key customer segments,
identifying critical moments in the customer journey,
and knowing when communication becomes relevant.
In many cases, segmented communication with strong timing creates far more value than attempting to hyper-personalize every interaction.
Timing itself is a form of personalization.
A message does not need highly customized wording to feel personal.
If it arrives at the right moment, based on intent, behavior or context, relevance increases significantly.
That is why trigger-based communication and intent signals often outperform broad campaigns with heavily personalized wording.
Rasmus distinguishes between explicit and implicit personalization.
Explicit personalization openly signals:
“We know this about you.”
Implicit personalization simply makes communication more relevant without explaining why.
Often, the second approach feels far more natural and trustworthy. In some cases, removing irrelevant communication entirely creates a better personalized experience than sending more messages.
AI can improve productivity, generate content variations and surface customer insights faster. But according to Rasmus, technology still cannot replace human judgment.
The real challenge is not producing more communication.
It is deciding: what matters, for whom, and at what moment.
Especially in B2B sales and marketing, relevance still depends on human understanding, trust and timing.
Personalization is not really about technology.
It is about respect for attention.
Customers see personalized communication every day, but most of it feels irrelevant. Adding someone’s name to an email no longer creates trust on its own.
What people respond to is relevance:
Feeling understood, respected and communicated with at the right moment.
The companies that succeed with personalization are not necessarily the ones with the most advanced automation.
They are the ones that understand customer context.
And sometimes the most personalized thing a company can do is simply say less.
Så Vi er blevet skuffet så mange gange som forbrugere, så vi regner jo ikke med, at det egentlig er personaliseret, bare fordi Vores navn står. I dette afsnit er oplevs sorg. Har vi besøg af Rasmus hawlen? Rasmus er en af de førende stemmer i Danmark inden for personalisering og forfatter til bøgerne. Make it all me og hello first name, hvor han sætter fokus på, hvorfor personalisering ofte bliver mere et buzzword end virkelighed.
Nogle gange så bare fordi du laver det individualiseret, behøver det ikke noget ens betyder det bedre. Til daglig er han tieff experience Office, så i ajic, hvor han hjælper virksomheder med at bruge data og teknologi til at skabe mere relevante kundeoplevelser. Sammen med Joachim stenfoss taler vi om, hvad reelt personalisering kræver og hvordan virksomheder kan gå fra mes kommunikation til mere relevante kunde dialoger. Rasmus, du har arbejdet med personalisering i mange år.
Hvordan begyndte din interesse for dette felt, og hvordan vil du definere begrebet til dem, der lytter med? Det er 2 store spørgsmål, jeg skal tage det første først. Jeg skal sige hvordan kom min interesse? Jeg tror det kom i omkring 2010, faktisk da jeg skiftede job fra et digitalt niveau, der dengang hed kriuna i dag hedder noget experience. Skiftede jeg over til et der hedder der hed magnetics dengang, men som er i dag er blevet en del af mørtle gruppen og og der skete Sådan et et perspektivskifte oppe i mit hoved.
Ikke fordi altså så far det der med. Hey nu bygger vi en hjemmeside, og så skal vi sørge for at den kan. Hvad hedder at den er brugervenlig og den svarer Der er de funktioner Der er det indhold som målgruppen skal bruge, så gik det til og altså så blev det Sådan. Aarhus magneteks arbejdede man. Virkeligheden, så flimrer det på hovedet, og så sagde man OK jamen glem lige hjemmesiden altså nu har vi en kunde og Vi har en kundedagsbase og Vi har alle mulige oplysninger på den her kunde, og nu kan vi begynde Sådan et kombinatorisk set og lave det der hedder et dialogmarkedsføring dengang, så i stedet for at tage udgangspunkt i kanalen, så tager vi udgangspunkt i kunden. Det synes jeg bare er sindssygt
spændende, og jeg ved ikke, det må rørt et eller andet Sådan dybt inde i mig som Sådan. Altså i don't know lysten til at stable mønterne fra sparegrisen, da jeg var lille eller Sådan et eller andet som Det er tricket i mig. Og så så begiver jeg totalt grebet af og og jeg var i magnetics II 5 år også derefter hvor hvorefter jeg havde skrevet min første bog om det her tema og så har jeg Sådan set ikke kigget mig tilbage siden i forhold til det her tema, som Jeg synes Jeg er uudtyngeligt spændende og nu er i på ikke og hvor ender det henne og og om 5 år hun er 8 altså Det er der stadigvæk ikke rigtigt nogen hun har svaret på, så Det var der
det startede. Det andet spørgsmål, Det var så definitionen af personalisering og, og Det er faktisk lige præcis det, som bogen pl o first in handler om, for at at Jeg kan fortælle jer, at man skriver altså ikke en bog, medmindre man er nødt til det. Det er ret frustrerende og og og svært og tungt og så videre. Ikke så det. Jeg tror ikke man gør det, hvis man ikke kan lade være, eller medmindre man ikke kan lade være.
Og den er jo skrevet ud fra en. Eller den er fuet hvis Jeg kan sige det på den måde, er en frustration. Og at Der er så mange forskellige måder at tale om personalisering på, så så folk bruger tit ordet personalisering og mener nogle vidt forskellige ting og og vi fik så kogt ind, hvad det i virkeligheden handler om. Så tilbage til definitionen af det og det det handler om hvordan du binder dine kundeindsigter sammen med dine indhold. Det er faktisk det.
Så nu behøver man ikke? At køre bogen nu har man faktisk fået definitionen. Ja så. Kan i sige kundeinsekter. De kommer i mange slags mange typer stikkogebåd ved segmenter, som er Sådan relativt statiske grupper af kunder. Og med kunder. Nu sidder vi her og snakker b 2 b, så kan det altså. Det er jo når jeg tænker personalisering, så er det jo individer, så Det er personer så så fra forskellige.
Forskellige individer er forskellige i segmenter. Tilhørende forskellige vanskelige segmenter p 2 b kunder om javel ikke så Det kan være ned på, hvad for en rolle den enkelte individ har i en Sådan bare en commit. Eksempelvis ikke. Det ville være noget der ville være relevant at personalisere til. Det kan også være baseret på altså adfærdssegmenter. Hvem er det der typisk konsumerer Vores servicesbund på den måde eller køber ind for en ind for en del af Vores produktkatalog, eller ikke hvad de hvad de baserede segmenter altså hvem mærker Vores highspanden og spektspendere?
Hvem er det der? Jeg har et stort potentiale eksempelvis Det kan være et værdi besidderegment, og som det også kom lidt ind på, så er der jo mange virksomheder, som taler om personalisering. Men i praksis så ender det ofte med det her. Hello first name, som også er titlen på din bog. Hvad er forskellen på denne her mere overfladiske personalisering og så reel personalisering som er det du taler for?
Ja, Der er jo ikke noget i vejen med hellofirst name personalisering. Altså jeg kalder det jo parametreisering. Altså når når Det er på på det ene niveau der ikke så det kunne være at man sætter noget at du sætter kundens foredrag efternavn jobtit virksomhedsnavn ikke sætter det ind i en en e mail eller en diagram mail eller en sms eller hvad det nu måtte være. Og Det er Sådan set ikke mig vejen med og det og det virker jo altså en lille smule. Problemet er, at forbrugernavnligt indenfor for altså for b 2 c er jo flasket op med at at få de der e mails navn står i hjemmelinden resten er ikke en 80 personaliseret altså så så du ved så Vi er blevet skuffet så mange gange som forbrugere, så vi render ikke
med at det egentlig er personaliseret bare fordi Vores navn står på eller hjemmelinjen eller jamen. Så man kan sige, så Det er alt det der kommer efter det, og Det er faktisk det, som bogen handler om. Måske burde den hedde beyond first name, hello, first name vi havde for det. Det er indgået ikke så Det er alle de ting du kan gøre ovenpå on top hvor du kan.
Altså du kan både arbejde med et tricker-baseret kommunikation, altså hvor noget udkommer på bestemte tidspunkt ikke så er der meget de har sandhedsøjeblikket og budskaberne Der er i spil. Du kan sige, nu skal jeg lave personaleret kampagner hvor du ved du har måske ikke et altså et budskab per kunde, men du har i hvert fald en variant af. Af god påskebudskabet. Per segment ikke, men Der er jo nogen der har have Der er nogen der bor i ejer eller hvad hedder det etageejendom og så videre, så der kan være forskellige udgaver af det eller Vi skal. Lad os sige BSP der sidst skal du skal du på en bestemt messe eller et eller andet ikke jamen så vil du til så vil du have nogle forskellige
kampagnebudskaber der knytter sig til det, men måske forskelligt afhængig af om Det er den der skal bruge jeres produkt eller hvordan der skal købe produktet. Altså kan du have varianter af. Møde os på messenbudskabet afhængig af hvad for en persona. Ja, Sådan betaler tingene. Så altså så på den måde så er der altså men og det kunne også være Sådan noget som at lave og bare og ikke sende noget til kunderne. Det er jo også en slags personalisering. Det er et job opdager det selvfølgelig ikke, men hvis de over tid oplever, at når jeg hører fra radions eller et eller andet, så er det faktisk noget Der er relevant for mig. Så er det jo også en personaliseret oplevelse. Må man Sådan sige også?
Selvom det faktisk handler om at du har fjernet nogen tøjspoins. Som ville være irrelevant, absolut i virkeligheden, så ligesom i nogle gange så laver jeg et pardance til musikken, hvor jeg siger, hvis du hvis du skriver musik, så pauserne. Pausanal musikken Det er faktisk også sjovt. Det er faktisk en del af det der skal til for at skabe dynamikken ikke. Og så hvis ellers det lyder godt, når du faktisk slår på trommerne og Der er noget om snakken ikke så, så har du altså en helt 2 chance og mulighed for at blive taget alvorligt og komme igennem indbakken.
Hack out altså this is small og så er det jo Det kan det være en dragsningernes kunst og også Det er i hvert fald noget af det som som jeg oplever jeg arbejder rigtig meget med. Måske en lidt 2 fortolkning af personificering? På vegne af af virksomheder med eget hvad custom a profiling og og adfærd ikke og og datapunkterne man efterhånden har bare et simpelt setup er jo enorme.
Og så så Det er jo det her med at at vi oplever jamen, hvad er Det er det Vi skal bruge og så derefter i særdeleshed timingen. Hvornår skal vi bruge kontra den indsats man skal lægge for at det bliver så dybt personificeret og timingen er der? At det også står på mål med at bruge sin tid på alternative måder så og og Det er bare en kunst som er så. Svær.
At mønstre og og Jeg synes at at vi ser os. Vi oplever i hvert fald II Sådan et salgssynseen og så at personificering med AI. Der kan du. Bruge og gøre så meget som egentlig Sådan snitter lige ned under det overfladiske. Men som begynder at blive noget, Der er. Tilgængeligt og og og brugt for stort set alle er så man skal gå nogle gange back 2 baseics fordi basics er der hvor du er unik og og og så skal du være meget meget dyb på nogle eller punkter så for os.
Der synes vi i hvert fald, Det er salg. Det er at jamen. Hvad er det Vi skal vælge af det? Fordi at man kan altså kun sige meget. Få ting. Have en stor effekt. Nogle gange så bare fordi du laver det individualiseret, behøver det ikke noget ens betyder det bedre. Altså så man er nødt til at kigge på altså alt alt indtægt skal være. Baseret på indsigter eller undskyld al personalisering skal være baseret på indtægter og nu nu Jeg tror du kom til at sige personificering. For mig, Der er personificering noget andet end personalisering, så personificering.
Det er, når vi tillægger et objekt, personegenskaber og og i den her verden kan det være for eksempel, at du sender noget ud på vegne af nogle, så du siger nu tager vi Vores head of custom succes og sender ind som afsenderen på nogle bestemte tricker baseret e mails for eksempel, som også kan være personaliseret så men det, men Det er Sådan lidt et greb i forhold til at. At at styre.
Afsenderen på det. I forhold til det der med at at altså hvor langt skal vi tage den? Altså skal vi i hyperpersonalisere til alle altid. Altså som måske kunne være et indkog af det du sagde før eller det skal man ikke. Altså fordi ganske ofte så vil du. Så har du simpelthen ikke data nok til det altså så hvis du navnligt IB 2 b altså nogle gange, så har du ganske få interaktioner på kunderne, og hvis du har meget, meget få interaktioner med kunderne, så har du meget meget få data.
Så har du ganske lidt indsigt, så hvis du bruger ganske lidt indsigt til at smide ned i hvad det hedder arch GBT og få få den til at give 100% individualiseret svar. Så får du måske individualiseret svar, men de er ikke nødvendigvis bedre end det du ville have ved at bare køre det på på segmentniveau altså så typisk, så deler vi det op, så siger vi jamen du har du har et kampagnespor.
Og kampagnerne er typisk ikke specielt personaliseret. De er måske allerhøjst sablenterede, så du har måske 3 4 varianter af din kampagne baseret på hvad for en branche du henvender diget eller hvilken personer du gerne vil ramme og Sådan noget ikke. Og så har du måske altså et overskueligt antal. Varianter af de dit budskab og Det er okay fordi vi nu er du ikke ude og kommunikere til kunden, fordi der sker noget helt særligt i deres liv.
Du er ude og kommunikere, fordi du vil gerne køre en kampagne. Og så snakker man om sig selv, men du snakker man snakker om sig selv ud fra en vinkel som man formoder vil passe nogenlunde til det segment du rammer og om Det er er helt nede på individniveau. Det kan faktisk meget nemt komme til at at være creepy eller skyde en lille smule ved siden af, og så skal du sidde og kvalitetssikre alle de der budskaber for at være sikker på at Det er i orden, medmindre du er ligeglad med dit brand. Selvfølgelig, så kan du bare køre den bagtes på ikke og så sige skidt med dem der hader os og synes Vi er mærkelige på baggrunde her og de færreste virksomheder som jeg arbejder med som er så ligeglad.
Så kampagnerne. Ikke nødvendigvis specielt personaliseret det du bruger. Du Vi skal tage hul på AE delen det du bruger AETI den regi Det er mere at få produceret din budskabvarianter så effektionly som overhovedet muligt ikke og få man skal få lavet den der proces Sådan så den kører snorlige altså få optimeret den der kampagneproces til gengæld så er et andet spor. Det er jo så det du kalder marketingautomation og Det er i virkeligheden hvor du ligger og arbejder meget mere ved timing, så du ligger og lytter på sandheds øjeblikket eller prøver at regne ud baseret på adfærdsdata, hvilket sandhedsøjeblik er det enkelte kundeindivid her i lige nu? Altså så Det er hvis nogen lige har downloadet et wild paper eller hvis du har information fra andet sted om at de lige går i gang med et udbud eller hvis
de har hvad hedder det browset din klein cases sektion helt sindssygt og du har data på det og så videre. Så kan du begynde at lave nogle. Antallet ud på det, som siger OK, Der er noget, der tyder på, at de kunne være her i den her del af kundernes. Men du ved det ikke. For Det kan være Det er deres hund der har klækket på musen helt sindssygt altså så du kan også passe på med at antage for meget ud fra det her ikke? Men så kan du begynde at at sende noget ud på det rigtige tidspunkt, og Det er så det Der er marketingsautomation, og der vil jeg sige alene det du rammer folk på. Det rigtige tidspunkt er også en grad af personaltering, selvom budskabet måske er generisk, men
fordi det kommer på det rigtige tidspunkt. Hvis du så også tilmed, har den variant der passer til segmentet og så videre, så begynder der for alvor at at komme noget relevant ind i det, ikke? Helt klart, og Det er også Sådan mere vi oplever i hvert fald IB 2 b. Så nu karikerer det lidt at at Det er en mere kosteffektiv måde at fokusere på, altså enten og trickers.
I 5 i hvert fald ja. Fordi når når du har dit dit samlede marked, som som du vurderer det her, Det er den i sig. Peter er relevant for os ud af det, så er der så 1 1 1 1 lille andel som ligesom er et lækreste veste med hvor at personer og profil og alt Sådan noget passer ikke godt og så man kan influere og af det så er der Sådan en lille bitte prik tilbage som er dem, hvor der så også er noget trapper på. Ja der ser vi hvert fald tiden og effortten i at bruge. Meget energi på at vinde dem giver højt output kontra at gøre det på mange altså tidligere stadier ikke og igen det der med effektiviteten i det og
prioritere din tid, ikke? Og så er der jo hele. Du kan også personificere din hjemmeside, så Det er jo Det er jo den 3 discipliner det her ikke og i bogen Der er der Sådan en model, personaliseringsløften eller på engelsk the bogtype person. Være model, der indeholder Sådan via forskellige vinkler, Der er en ekskommando. Du har det i munkens og trude. Du har dine budskaber du har dine contentfeds og i virkeligheden så.
Giver modellen, der mulighed for at sige, hvad for nogle dele de her skal fokusere på afhængigt af om Jeg er hvad skal jeg content manager på hjemmesiden og skal passivisere den eller jeg laver årevis on kampagner i form af maksimum automation eller jeg laver årstidsbaseret kampagne, så der der vil være forskellig fokus på at give et eksempel. Vi kender alle sammen interflora og alle mine første kunder, som jeg arbejdede med, da jeg var på bureau, og vi skulle lave altså marketingautomation for dem. Så satte vi Sådan et brand on and basket e mail flow op. Det kender de fleste som arbejder, men det her det vil sige.
Vi prøvede at lave noget email outdrages til dem som havde. Lagt noget kurv, men som faktisk ikke havde tjekket det ud. Så da vi så lancerede det her band noget marchflow og det havde kørt en uge, så blev jeg så fælles skuffet, fordi jeg havde ikke. Jeg havde ikke tænkt over det, men det giver jo sig selv, at Det er jo en delmængde af dem der kom ind på hjemmesiden, som ender med at have noget at kurven, og Det er en delmængde af dem, som Der er e mail samtykke på, og Det er en delmængde af dem der åbner en delmængde dem der kommer til at. Så hvis jeg kiggede på konverteringsraten, så var det rasende godt med volumen var jo så relativt lille som med befalende skuffet ikke altså du.
Du kan ikke købe du kan ikke købe mange kopper kaffe var jeg lige ved at sige for at komme ud der. Så, så det gik godt for mig, at det skal jo så ses i et andet perspektiv. Altså. Det er jo fordi at det her det virker jo ikke bare en uge. Det er jo ikke Det er jo ikke. Det er jo ikke Sådan. Nu har vi kørt et nyhedsbrev, og så skal det virke den næste uge, indtil folk har glemt det det her.
Det er jo noget du sætter det op, og så kører det Sådan set for evigt, så hvis man kiggede på OK, nu ganger vi lige resultatet op med 52 OK navetokking, og så kan du begynde i stedet for at sige, nu skal vi relancere det elf scous og køre det igen næste uge, så kan du begynde at optimere. De altså skrue på de knapper der gør at du får mere volumen på ikke altså er vi grundige nok mere bliver om e mail samtykke.
Altså er vi dygtige nok til at guide folk derhen til hvor de ligger noget i kurven er vi altså så begynder at skrue på alt det der ikke som gør at du får flere e mails samtykke og du opbygger volumen og så videre og så videre så bygger du op var det ikke computer så og når du så ikke bare har et marketing automation form og du har 2 3 4 7 nu vil jeg på scenen II sidste uge med svensk kryddede kors som har omkring 100 flows der kører jeg der hvis du går til Matas Det har noget noget a la det samme ikke altså. Så hvor mange af de her sandheds øjeblikke i kunderjsen kan vi identificere, og hvor mange af dem kan? Har vi noget kommunikation, der
ligesom bliver udløst af, når de sker ikke det computer helt sindssygt, og Det er der mange, der aldrig rigtig når til, fordi Det er så skuffende i starten, og Det er jo på en måde super ærgerligt. Ja og fordi det Det er. Jo, svært og komplekst. Altså og og bruge når man bruger tid og energi på det. Jamen så skal du tage højde netop hvis du hyper. Personalisere det.
Ikke personificer det? Ja ja så så så så skal du godt nok også tage højde for nogle helt bestemte elementer. Ikke for at du heller ikke skræmmer nogen væk og nogen ikke turner. Fordi kommer du til at sige noget Der er fuldt forkert. Eller du lige rammer på det forkerte tidspunkt? Tag interflor for eksempel jamen, hvornår bestiller jeg personligt influter? For jamen Jeg kan fortælle dig forrige gang, Det var da en af mine kollegaers far var blevet meget syg sidste gang.
Det var da en af mine kollegaers mor havde fået konstateret brystkræft, ikke? Der skal man i hvert fald passe på med at gå ind og lave en eller 2 tricker i vi kan se du ved du har brug for det her og det her og det her. Det er lidt ekstremt tilfælde. Andre gange så har jeg jo oplevet, at Der er et hotel fra Italien, som jeg var nede for for en 10 11 12 år siden, og jeg får hver gang Jeg har fødselsdag, så så så sender de mig en en sød besked og så jeg ved ikke hvordan, men men de har registreret at jeg var super interesseret II historie. Og at jeg snart skulle være onkel. Ikke så jeg.
Håber det går godt. Med din nevø Det er. Da meget flot. Ja så så der der kan jo også være nogle rigtig. Rigtig gode ting i det her. Ja Det er. Det er meget interessant eksempel altså jeg skelner i mellem det man kalder implicit og eksplicit personalisering og eksplicit personalisering. Det er når vi fortæller dig det vi fortæller dig, og vi gør opmærksom på, hvorfor vi fortæller dig det, og hvad det, hvad det ligesom byggede på. Ja ikke.
Det vil sige ja. Prøv at give et eksempel lige om lidt implicit. Det er når vi fortæller dig noget uden at fortælle dig hvorfor du er Sådan for det her. Uddannelse, der leverer man ikke content. Nej præcis. Lad prøv at give et eksempel som sætter lidt på spidsen. Lad os sige at Jeg er inde på min Banks hjemmeside. Og jeg jeg browser en masse sider omkring hvordan man styrer sin økonomi gennem skilsmisse.
Og jeg skulle huske at sige Jeg er lykkelig gift og 3 børn og alt muligt, så Det er Det er vitterligt til hiv og se ja Det er Det er ægt hypotetisk men lad os sige at at det gjorde det. Så kunne man jo godt, hvis man sidder i en analytics afdeling i banken, kan man sige. Ja. Nu bonner Vores model ud ikke. Der er 80% chance for at Rasmus er i skilsmisse eller overvejer ikke og hvad sker der så hvis banken sender en e mail til mig og sige?
Når du lægger nok i skilsmisse, eller overvejer det ikke. Jeg vil jo blive freakdout så bare fan for jeg ville føle. Det kan godt være at alle samtykkerne var på plads og jeg havde sat det til rigtigt flueben og så videre og så videre. Men men det at de så eksplicit går til mig med den der formodning for det kunne jo være jeg browser for en ven eller Det var hunden og alt det der ikke altså Det var slet ikke sikkert og uanset hvad, så er i måske slet ikke noget de skal blandes i, altså fordi Vores relation er ikke der hvor det. Jeg skal nok selv tage det op.
Hvis Det er ikke, så det vil være et eksempel, hvor implicit personaliseringen vil virke meget bedre, hvor de sender en altså noget der ligner et nyhedsbrev. Den er ude og smide nyhedsbrev eller denne uges tema skilsmisse, så vil jeg tænke Det var satans. Det var da Det var da lige hvad jeg havde brug for. Ikke så Det er den implicit personalisering, men Det er altså Det kan Det kan virke lige så godt primært med den eksplicit der kan du tage så voldsom fejl du kan tage så grueligt fejl, så hvis du får antaget noget Der er forkert, ikke? Joachim når du arbejder med b 2 b salg, hvor vigtigt er det, så er kommunikationen føles personlig for kunden. Altså Jeg tror at.
Altså. Vi vil jo alle sammen først og fremmest skærmen tænke på os selv. Og Vi er jo i høj grad drevet af, hvad vi selv. Ønsker selv du vil have. Så Vi er meget selvcentreret som mennesker, og du skal ramme en det ego tale til mennesket. Identiteten. Lad os sige, at Det er en præmis. Siger du, Det er Sådan der? Tillader det første i essensen af salg.
Sådan er det ja. Jamen. Du bliver nødt til så at være afslappet og autentisk, når du engagerer som menneske. Og ved at Det kan blive et nej, og Det er. OK selvfølgelig det. Det kan da. Være, og du bliver nødt til at være unik som daller første og og og og til dem der lytter med. Vi kender det jo godt, selv hvis man bliver ringet op af nogen for eksempel som vil sælge dig et eller andet.
Du mærker jo med det samme. Hvis vedkommende. Ikke. Tager et sekund. Taler til dig i øjenhøjde på tournaliteten, men hvad afslappet? Og at hvis ikke de starter ud med at det her det handler på en eller 2 måde om dig og de har de viser de har nogle indsigter du? Det er jo et trist sekund det. Det er jo 2 3 sekunder, så er vi allerede truffet fordi at Jeg har tillid her eller har i tillid altså så ja der.
Var en grand old man interview marketing en tysker cirka frit fygle. Han altså han siger, at der det grundlæggende spørgsmål. Som du stiller dig selv, når du får noget i indbakken eller i den tid, var det så i postkassen derfra? Er det her til mig ja. Og Det er faktisk til mig eller er det til du ved mailenliste eller er det til nogle andre og Sådan noget og og man kan sige og på den måde når du når lidt længere, så så er det Sådan.
Er det relevant for mig ikke? Altså er jeg den rette og så videre. Vil jeg interagere på den invitation, der nu ligger i et eller andet ikke. Og lige så snart du får et nej, så er du ude ikke så du skal prøve at stille dig selv i kundens sted og så sige jamen hvad er det for nogle små spørgsmål som kunden skal svare ja til og har jeg givet dem den rigtige de rigtige hvad Sådan rigtige informationer som gør de bedst mulige?
Kommer derhen vel vidende at Det kan også være Det er et nej. Er det rigtige spørgsmål? Eller det rigtige svar altså. Og og det skal man jo så også turde når man altså fordi der ligger også noget der hedder volumen og der hedder top of mind og det hedder bred og så videre ikke og i Vores bestræbelser på altid at være så ess og personaliseret, så skal vi jo huske at Det er også en dynamik som ligger i det.
Ikke selvfølgelig, så Vi er også nødt til at være tilstede. Altså vi kan ikke forvente at Vi har en tant for alvors potentielle købere på noget givent tidspunkt, ikke? Så så man skal ikke glemme de her altså kampagnepresset og trykket og altid være der og always alln og hele tiden hernede content derude som kan begynde at skabe nogle af de her interaktioner. Ikke så du er nødt til at have nogle der sender mad inde på krogen.
Altså så kommer der aldrig nogen og og giver dig noget intent altså. Og Rasmus mange virksomheder de sidder jo som vi snakker om på ret meget data om deres kunder, men har måske ofte svært ved at omsætte det til reel værdi. Hvor begynder man Sådan i praksis, hvis man vil starte med det her personalisering? Det man i stedet bør gøre. Nu sidder man jo som marketingbrancion. Det er i virkeligheden, at man skal prøve at gøre sig mere klart. Jamen, hvad er egentlig Vores vigtigste segmenter? Hvad er egentlig de vigtigste steder i kunderejsen, som vi ønsker at påvirke og så sikre sig, at man har data til et budget dem?
Og og Det kan altså så i stedet for at give Sådan et. Vi skal bare have alt data altid, så siger man, vi vil gerne have noget der kan en masse og så videre og så videre. Men de vigtigste for os Det er at Vi har data til at kunne genskabe eller til at kunne udvælge lige præcis de her segmenter, og Det kan være svært nogle gange for marketingfolk at artikulere det her, fordi de måske ikke helt selv klar over det og spring det tilbage til til bogen, fordi jeg troede jo i lang tid det her. Det er jo en genudgivelse af hello first name den udgave der kom i 2023.
Og Der er en masse ekstra med noget AI og hvordan man bruger det til yderligere effektivisere, men en måske faktisk vigtigere innovation, som som Jeg har gjort siden det her. Det var at jeg. Altså på den måde som modellen heri den er født bottom op, altså hvor jeg var ude og snakke på alle de her utroligt mange mennesker og så lavede et kondens. Hvad hedder det kondensat hedder det?
Hvad hedder det? Et koncentrat? Er det et kondensteret det egentlig en model som er super super simpel, så gik jeg egentlig og troede jeg hvis folk bare læste den og forstod modellen, så ville de selv kunne finde komme med de her pakker. De ville selv kunne tage den ned på mikro niveau igen, men Det er faktisk. Det er jo faktisk ret svært at tage en konkret model som er supersimmig og så få den ned på på mikroronen hvor igen.
Så det jeg gjorde i sidste sommer, så startede med at udvikle det her personenteringskortspil. Så hvis man sidder som marketingafdeling og tænker åh det her med segmenter. Det er også vigtigt og Sådan noget, men Jeg kan ikke lige komme på nogen. Altså så er der faktisk lavet Sådan nogle samtalekort her. Der er for eksempel 50 segmenter, som man kan starte med ikke eller vi snakkede om det her med sandhedsøjeblikket kunderejsen, så er der 50 eksempler på Sådan typisk sandhedsøjeblik kunderejsen, og det samme gør sig gældende for alle de budskaber, enten kampagnebudskab eller livscyksebudskaber. Ad kontentiden eller for din rekommanditioner din content fiat i form af det kunne være produkt rekommunikation eller det kunne være content, reklamationer og så kan man bruge det til at faktisk at lave
sit brief til at blive enige. Jamen hvad var det så vi ville fordi du skal ikke starte fra scratch, Det er egentlig Vi er på hjerte over for hvem og så tager udgangspunkt i det og hvad har. Vi og hvor meget vi? På nuværende tidspunkt, som vi egentlig er skarpe på. Og ja, så gør vi det først. Så mangler vi punkt 3, 4 5 6 7. Yes men lad os starte med det Vi har udvælg det her og så bruge det aktivt. Og så skal jeg koble det lidt mere over til salg. Hvordan kan sælger så konkret bruge noget af det her kundedata til at gøre deres dialog mere relevant? Altså jeg Jeg synes jo selv er et sted hvor at det handler om at få prioriteret.
Fordi Der er på så mange niveauer, at man får data tilgængelighed, som man kan anvende overfor det, Der er de potentielle kunnen. Alt fra det man har i serien, Der er linet op med din website og med de forskellige måder du kommunikerer på e mails, dokumenter og åbning og interaktioner. Såvel som til alt data, Der er tilgængeligt på noget som en LinkedIn omkring de specifikke beslutningstagere til al data, der ligger ellers på på internettet, hvor at du har din helt normale jiny i altså chatten eller hvad du nu bruger crowd.
Til at være med til at systematisere det og være relevant med med med dataansigter overfor kunden. Det det tror. Jeg de fleste sælgere bruger nogle pruns til siden sidder de også på egen hånd kan gøre det så så så det. Det er jo blevet allemandseje på en måde at vi vi ser salg. Det handler mere om at gå tilbage til basics og se jamen hvad er det Vi skal prioritere det fordi du har så lidt information du kan nå at give.
Du har så få sekunder. Til at være aktuel. Så Det er ikke Det er ikke mulighederne, der mangler i hvert fald i salg i at bruge kunden i sig. Det er at selektere og anvende det på det helt rigtige tidspunkt, som er det mest relevante overfor kunden i forhold til, hvor de er og hvem de er. Og og Det er jo en kunst 100% som bare er dynamisk og udviklende og ændrer sig uge efter uge næsten hvor at at jeg plejer nogle gange at sige til til mine kunder og salgstimer og kollegaer. At jamen hør nu her.
Du bliver nødt til som menneske dig. Glem lige nogle af de her kanaler. Hvad er vurderet du ud fra din ekspertise din gefylde? Hvad er aktuelt lige nu her? Og bruge som datapunkt over for vedkommende og og og der der handler det altså nogle gange også om den her og Jeg er med på at tingene skal være sat i system hvor de hjælper men men det duer altså ikke noget bare kommunikere en masse ud, hvor du har 5% relevant 7% relevant, 40% relevant så lad være så lad være ja.
Så bliver du nødt til at vælge det. Hvad er det mest relevante? Så så Det er det vi i hvert fald ser hos Vores kunder. Det er det, jeg ser ud i markedet og for os selv. Det er det, vi kæmper allermest for. Jeg ser det jo meget som altså dybest set, så handler det samme. Hvad vil vi hjerte over for? Hvem? Ja ikke og det og det det jeg hører dig sige Det er, men det vil den velinformerede sælger være god til at kunne mærke at på fingrene spil skal fylde, måske især hvis man på systematisk vis bringer de rigtige indsigter i hænderne på ham, så kan han tage de indsigter der nu er på moformator eller på c-mandvidende eller på individet altså og brancheindtægter og så videre og så videre og så.
Kombinere det med sin egen fingerspidsfly. Så på den måde så altså, så Det er egentlig det samme. Det er Vores indtægter kombineret med Vores indhold, som bliver så medieret igennem forskellige kanaler, og Der er det kart sælgeren altså om det så er et outbound call som jo er et af de touchpoint man kan sætte ud i. Der er klart, der har du et menneskeligt filter på, fordi du har et menneske i røret og du får får umiddelbar feedback og du kan tolke en masse foreionaler og så videre og så videre. Men du har jo så også alle de andre kanaler altså så man kan sige så tilbage til det her med at skalere det når vi kigger på på på AE delen, så er der ganske
mange der oplever at AI dag er en meget, meget stor produktivitets end hanser eller forstørrer puster altså og for dem selv, altså så personlig produktivitet. Men det Der er det svære. Det er at skalere det op til teammæssigt produktivitet altså så hvordan tager vi det her? Så måske vi ikke hvad for en enkelt sælger, men som også flytter med når han får et andet job. Og hvordan får vi institutionaliseret det?
Så Vi har det samme udgangspunkt altså så det ikke bare handler om hvor god den enkelte sælger er til at bruge LinkedIn og chatbibliotek, men som vi siger nu, institutionaliserer vi og vi sætter på recept og på opskrift. Hvad er det? Generelt for nogle ting, Vi skal kommunikere i hvilke dele af kunderejser der sidder på bum bun. Og så flyder det ind i forskellige kanaler, så vi kan tage sælgeren og undskylde udtrykket.
Sæt ny ind, som så lynhurtigt kan komme op til speed igen fordi de de skal ikke selv rende rundt og grave efter alle indsigterne. Dem serverer vi til dem måske sammen med forslag til hvad de kunne gøre, og så må den enkelte celler mærke efter og så sige OK jamen hvordan altså er er Det er det passende. Lige nu ud. Fra hvad ved jeg alle de andre signaler, fordi som mennesker, der opsamler vi jo alle mulige data.
Som maskinerne ikke gør. Ja og Jeg kan lige så snart du sidder i et salgskald ikke så sker der nogle ting der Der er nogle vibrationer Der er noget tonefald Der er noget kick ned i gulvet og Der er noget interaktion ikke. Har du følelsen af rapporter eller har du ikke og de data skal man jo ikke lade gå til spilde. Faktisk findes der tools, så du kan jo altså de fleste ved at man kan optage et online med, men du kan også optage fysiske møder i dag, optage lyden på det og så tage det med ind i den måde du brænder ingenting, så hvis du skal prøve at lave.
Et. Hvad er det et forecast på? Hvad er det for nogle af Vores deals, der nok nu lukker her, når Vi er i venarte bund og q et ikke i hvert fald Sådan II optagende stund. Så kunne man måske tage med ind som et datapunkt i det de optagelser fra de seneste møder, der har været og så få. Lavet analyse på altså. Ud fra sentiment analoges altså på hvad sker der i det her møde?
Og hvem siger hvad og hvad tilbageholdende og så videre? Tag det med ind i Vores vurdering af, hvad er det for nogle, dels der bliver Sådan? Noget præcis så anbefalinger til at du skal holde virkelig fokus på det her, der kan i se det ræsonnerer eller der spørger kunden meget, så så mulighederne er bare så mange det Det er jo Det er jo det der med lige så snart vi cverer ting i hånden på et menneske.
Overfor andre mennesker. Og og jo længere ned du kommer en salgstræk hvert fald IP 2 b med Sådan relationelle altså jo længere ned du kommer. Jo mere mennesket orienteret bliver det jo væremer, Der er beslutningsproces sikkert og III den del. Der er det vigtigt at huske på, hvordan beslutter man sig generelt? Du vælger med følelser og så efterretter. Ja OK, så hvis du vælger med følelser. Så så, og du sidder jo mennesket til menneske, online eller telefon eller fysisk hvad du gør i Sådan nogle processer, så gælder det jo om at være så dygtig til at prioritere noget af den her skal. Man være dygtig på et emotional, så fuck ja undskyldning sprog. Altså man er nødt.
Til Det er så vigtigt, ja. Og hvis i her til sidst begge 2 skal give et konkret råd til virksomheder, som gerne vil skabe mere værdi deres kunde kunde dialog, hvad skulle det så være? Altså jeg Jeg kan prøve at starte. Ud ja endelig Jeg tror. Jeg vil give give jer et tip til til virksomhederne og og så bagefter til i det her tilfælde sælgeren altså menneskerne der også sidder og skriver med til at kommunikere det her.
Til virksomheden. Sørg for at alt kommunikerer ud, altså have en baseline fundament der hedder. Det skal være differentieret. Det skal være autentisk, og det skal være relevant. Det er Sådan en trekant. Det er en der hedder Mette heil. Der er rigtig dygtig til. B 2 b branding der har lært mig det. Terrort stjæler det her fra hende? Det må man gerne? Ja, ja. Det er virksomheden. Godt.
Hvis hvis du har det fundament, så er du nået ret langt. Hvis du kigger på mennesket, så til den person. Jamen så helt lavpraktisk i kommunikationen, så ville det være det, som som vi kalder Vores five point pitch model, som er det her med. Hvad er rækkefølgen i det du kommunikerer altid lige meget om du er på telefon på første eller 10. gang. Du sidder på et møde om du præsentere noget om du er online med hvad du er, og Det er du starter altid ud med at være unik.
Punkt nummer et punkt nummer 2 problemet punkt nummer 3 trenden punkt nummer 4 så er det løsningen the why og punkt nummer 5 for nummer. Start med at være unik havde en rækkefølge, hver gang du arbejder med nogen, så kommer du i hvert fald. Et godt stykke af vejen. Ja. Hvis Det er super godt udgangspunkt, og nu har vi snakket meget om perstandisering. Men Det er jo ikke.
Det kan jo ikke fikse. Hvad skal vi sige et dårligt value propertssituation? Det kan ikke fikse at du hvad jeg ikke altså Det kan ikke fikse et dårligt rækkevidde på dine mandskaber. Det kan ikke altså Der er mange ting, Det er ikke, Det er ikke perfekt ikke altså så lad os sige du har hvis du ikke har ordentlig styr på dine kerneforretninger og du ikke kan være procent produkterne det rigtige sted hen eller hvis du køber produkter og for dyrt hjem i Kina og skal sælge noget mere og det altså du ved.
Tænk at glemme alt det her personalisering. Altså, og Det er også lidt det jeg hører dig sige ikke. Altså så Der er nogen Sådan grundting der omkring det unikke og kernen og så videre og så videre ikke og dernæst. Så kan man begynde at snakke personalisering, og der vil mit råd være, at hvis man skal i gang med det. Simpelthen. Have enighed. På tværs i virksomheder om jamen hvad er så der, dels din din det jeg kalder dine kanoniske assets, som man i øvrigt kan lægge ind i Sådan en brand eller dem som man kan begynde at bruge eller andet custom glip. Hvad er Vores kanoniske dokumenter for Vores adil time? På for eller er vi allesammen enige om dem? Hvad er Vores kanoniske indhold
for hvis altså personaer vi rækker ud med, altså hvor beslutningstagere og supportere og så videre og så videre, ikke? Så Vi er enige om dem. Hvad er Vores cowboyhuse? Hvad er Vores tony og wars hvert Stine der duden kog det ind ind i dit dit mastercontent så at sige og lad det være det der føder ind i al den måde, som du så senere laver de varianter du skal bruge til de forskellige segmenter, som du så også skal være enige om, og Det kan man så bruge kortene til det som du skal føde ind i den med de sandhedsøjeblikket, som du kan ramme kunderne i. Og dermed også være styrende for at få lavet alt det alle de varianter de content så skal motivere de her kunder til at gøre det Sådan, man gør for dem,
som man gør for din virksomhed det rigtige tidspunkt. Og det og Det er pisse svært, men Det er ligesom Sådan det starter ikke. Altså så ja som Vi skal koge ind bortset fra det. Altså ud fra det her igen så sige få styr på dine kundeindtægter altså og start der hvor du gerne vil anvende dine kundeindtægter og så arbejd og baglæns få styr på dit indhold. I form af din kanoniske assets din kanoniske.
Hvad skal vi sige dit kanoniske konto der? Inden du begynder og roder og begynder at ville mixe de 2 og lave noget og permanentet.
.jpg)
