.png)
.jpg)
Ny i salgsledelse med Frederik Wørzner
Frederik Wørzner (ny salgsleder) og Joakim Steenfos drøfter overgangen fra sælger til leder – om ansvar, forventninger og lederskab.
Transcript
Fra sælger til salgsleder
Frederik wørstner du haren kandidatgrad i salg for CBS. Du har arbejdet med salg i 5 år og i februarvil du forfremmet til salgssæder, og nu skal du også få andre til at performe isalg. Hvordan har det været at gå fra sælger til salgsleder? Det har jo væretsuper spændende. Det er også kommet med med sine udfordringer. Jeg har jo altidret og tidligt gerne ville være leder. Også før jeg gik på på CBS.
Det er kun blevetforstærket af CBS, der Jeg tror, Der er mange der kan kende den der lidt medder var en SBS, så skal man ud, og så skal man have CEO eller leder eller eteller andet et eller andet stort. Og Jeg har altid vidst jeg gerne ville nogetmed salg og med mennesker og og deraf kom der også en masse interesse i at væreleder og motivere andre.
Se andre udvikle sig. MenDet var også lidt. Det var også lidt svært, fordi selvom jeg havde den herrollem bestemte forestillinger om jeg skulle skulle være leder, så da jegligesom blev præsenteret med at det måske var en mulighed, så blev jeg også præsenteretmed den der reflektion om jamen hvorfor? Hvorfor vil jeg overhovedet væreleder? Det havde jeg ikke rigtig tænkt over før, vel? Og det det, det gjordemig en masse refleksioner over bagside i måske er det slet ikke mig.
Jeg oppe i Farum og fintsom sælger og gode resultater og og og klarede det godt ikke? Hvorfor tage detspring videre, og det fandt jeg også bare ud af sammen med min egen chef at atdet det det ville være super super interessant og jeg elsker at se minekollegaer udvikle sig. Jeg elsker at kunne lykkes sammen med med team, så så såder. Jeg synes da Det var super spændende, men der var bestemt også nogleudfordringer til at starte med det, Det var Det var noget rod.
Hvad var? Hvad var detfor en udfordring eller? Udfordringer for eksempel, jamen Det var Det var lidtnoget ældre, end jeg havde forestillet mig. Tror jeg ikke på nogen mådedårligere. Det er heller ikke bedre. Jeg havde nogle forbilleder, kan man sigeda da jeg voksede op min far og og nogle andre i familien og nogle tidligerechefer, som Jeg synes var var super fede.
Men de havde måske ogsåen en 2 form for lederskab de havde. Den er gammeldags, måske hvor Det varSådan lidt mere nu gør vi det her, det bestemmer jeg og så så gør du det. Hvorder bliver også stillet en masse forventninger til mig, da jeg blev leder. Detvar ikke kun mig der skulle stille krav og forventninger til mine medarbejdere.
De de altså de krævedemeget af mig og og det synes jeg var var en stor udfordring til at starte medat at Det var jeg kunne ikke bare fralægge mig ansvaret, og så er det dem derskal skal lave nogle resultater. Jeg skal sgu jeg skal hjælpe med at lykkesikke så Det var Det var en Det var en lidt større omvæltning. En overraskelsekan man sige.
Fra fra jeg gik frasælger til til videre. Og hvis du skulle pege på en konkret oplevelse som haroverrasket dig mest ved din new rolle, ville du først glemme det. Jeg tror heltsikkert det. Det er det her med med forventningerne jeg jeg sad med på et tidspunktmed en medarbejder som havde haft 1, 1 1 1 dårligt portal og han havde ikkerigtig nået at sine mål og vi vi satte os ligesom ned og jeg var klar til atsige nu nu.
Nu skal vi fandme i gangdet. Det er de her ting Vi skal liste en masse krav og forventninger, men indeninden jeg kom i gang, så så begyndte han ligesom at hvis det en masseforventninger om det det her han skulle bruge for mig og det altså det det det enmasse krav om, da jeg ligesom skulle gøre for at få ham til at lykkes og. Detsynes jeg egentlig var var super fedt, men også en kæmpe overraskelse fordi atskal man
er. Det er også en mådeman man man gør det på at den måde man er leder på, men utroligt fedt fordi atSådan åben og direkte kommunikation det det det skabte både et super godtgrundlag fremover, men men men også lige netop i den samtale hvor vi kom fremtil noget superfedt og at jeg ligesom også fik en åbenbaring og enaha-oplevelse om at det det det Det er mit ansvar.
Han lykkedes også Det erikke kun hans eget og det Det er også noget af det som som som lederskabet somdrejer sig om ikke ja. Hvad har været det mest spændende? Jamen Det har det,tror jeg klart har været noget med med forskellen III lederskab overfor deforskellige individuelle ting, og kan man sige adskillige teamet fordi at såvar der måske ham der hvor det passede rigtig godt. Han stillede forventningertil mig. Han blev motiveret fra at sidde midt i det hele og være social ogSådan noget, men så var der
en 2 af teamet som varmere effektiv fordi den sad lidt ovre i hjørnet og fik lov til at koncentreresig lidt selv. Og så var der måske nogle forskellige ting man ligesom skulleændre for at motivere folk. Altså Sådan lidt situationsbestemt ledelse. Hvordankan ham her lige præcis blive motiveret bedst? Og hvordan kan ham her hendeher?
Den her forskel i,hvordan man skal være leder. Der er ikke kun en måde at være det på, for forhele teamet vel du kan ikke bare bare beslutte dig selvfølgelig er der nogenframeworks og så videre man ligesom kan kan implementere der Der er gode påtværs men men men men når det kommer ned til det menneskelige i hvert fald ogpersonligt så så så er der nogle ting man skal ændre på de forskellige ja.
Individuel personer.Joakim du er CEO og co found rated, hvor vi jo også sidder og optager det her.Du har over 15 års erfaring med salg og blev selv satset og i en ung alder kandu tage os igennem den rejse. Ja det Det kan jeg prøve. Jeg startede allerførstsom som salgskonsulent i Nykredit, hvor vi skulle sælge forsikringer i en i enrelativ stor salgsafdeling.
De første valg i ny salgsledelse
Og og der blev jeg såforfremmet som fra sælger til salgsleder derinde, og Det var egentlig ogsåsituationen, der gjorde sig gældende i mit næste job, der jo var med til atstarte salgsafdelingen Deloitte, hvor jeg startede som salgskonsulent og blevså leder for Vores business devaltemand afdeling så begge gange. Jamen, så harjeg startet som sælger blevet forfremmet til salgsleder.
Og når jeg så kiggertilbage og ser, hvad er det? Hvorfor blev jeg egentlig det? Så er det rimeligttydeligt, at det ikke handler om, at jeg var en fantastisk leder til at startemed. Det har snarere handlet om, at jeg var god til salg. Og så lagde jeg enrigtig stor indsats. Altså jeg var lidt firmaets mand forstået på den måde atjeg lagde en enorm indsats.
Og jeg investerede rigtigmeget i mine relationer, altså i medarbejderne og i mit team, og det tror Jeghar skabt en tryghed hos min daværende ledere i at forfange mig ved OKvedkommende opfylder de værdier Vi har ligger en indsats, kan fødder lave salg ogog og kender faktisk menneskerne omkring det. Så når resten kommet på så det såDet var ligesom mit fundament. Så er det klart, så så er jeg jo så begyndt enrejse siden der undervejs i at sige.
Hvordan tillader jeg migså alt andet alle andre dimensioner af ledelse, som jo er så uendelig komplekstog stort? Hvordan kan jeg arbejde med det? Indielt jamen der var jeg egentliglidt lost forstået på den måde, at jeg kiggede mere i. Hvordan forventer andrejeg hvad det rigtige at gøre? Hvilke bøger skal jeg læse? Hvordan skal jeggribe det an?
Jeg skal have nogle finestrukturer, frameworks og teorier omkring det her, men endte med at bliveguidet lidt tilbage og finde ud af først hvad hvad er det Der er mit kompas?Som leder, og der fandt jeg et kompas i og sige, hvad kan jeg finde ud af, hvader jeg god til, hvordan er jeg, hvad sætter jeg pris på?
Og og Det var Kultur,udvikling og disciplin. 3 ting jeg kunne forholde mig til OK det begyndte atblive mit kompas blive meget, meget, meget indgroet i mig. Næste, Det var så etredskab vil jeg sige, hvad gør jeg og hvornår gør jeg det som leder og Det var1 1 1 Formel et redskab på hvordan Jeg kan guide mig selv til at hjælpe andre,og Det var vi ved at kigge på kvantitet gange kvalitet gange, mindset gangeprioriteringer Det er lig
med resultater. Det varSådan jeg så den Formel Jeg kan lyde super fancy deres side ikke det Det ermeget simpelt. Og og Det er ikke Sådan, så jeg sidder og bruger det til atfalcast eller eller eller så komplekst. Jeg sidder egentlig mere og ser på den herkollega her. Eller det her team i den her situation. Hvad er det der skalrykkes ved?
Hvad skal gøres og guidestil at hjælpe vedkommende med at lykkes? Er det på indsatserne?Salgsaktiviteter for eksempel er det på pri prioriteterne. Hvordan prioritererman tiden? Er det fordi man prioriterer noget forkert, eller er det på sitmindset? Altså er man motiveret i det, så det hjalp mine ligesom med at sigeOK, så slår du ind Sådan. Det hjalp mig og og og og så tror jeg også heltgenerelt set på at.
Og jeg ved, Der er rigtigmange der der siger det modsatte. Jeg har fået apropos fancy og kompleks graferog tal, så Jeg har jo set rigtig meget og Der er også masser af data derunderstøtter at Der er rigtig mange sælgere der bliver frem til salgsteder somikke lykkes i det. Der er faktisk data på at det næsten.
Kan være rimeligkatastrofalt. Men. Der er jo stadigvæk nogle ting der gør sig gældende i salgtil at være leder og, og Det er at salg handler om at skabe tillid, mindskerisiko og skabe en positiv forandring. Det handler selv om det samme kan dusige af ledelse handler om du kan godt bygge tillid til en medarbejder, at duskal mindske risikoen for at at der sker noget galt, og så skal du skabe enpositiv forandring. Så Der er stadigvæk ting med at
gå igen fra sat tilledelse. I forhold til den her Formel oplevede du udfordringer i forhold tiltil den, når du er kommunikeret den til til medarbejdere eller. Ja altså, Detvar i høj grad, og Det er jo ikke altid fordi jeg kommunikerer den. Ofte gør detikke men men men men nogle gange så så gør jeg det.
Men der var det i højgrad at i starten. Jeg troede at ved at. Være meget høflig og pakke tingenelidt ind Sådan så det måske kunne gøre lidt mindre ondt at modtage beskeden. Såblev min min kommunikation lidt mere utydelig, så jeg kunne finde på at tageden her Formel og så sige ja, men ved du hvad et af de steder hvor Der er mestpotentiale? Det vil faktisk være herovre ved kvantiteten, altså lave nogleflere salgsaktiviteter, hvis du nu potentielt gjorde det, så er der muligvis 11 1 god chance
for at du gør det endnubedre i stedet for at sige det. Jeg havde analyseret fundet frem til. Ved duhvad du laver? Ikke nok salgsaktiviteter der hvor du kan få bestout. Det er vedat hævde fra dit 3. De aftalte 30, så vi behøver ikke at tale om CBS optimeringer.Vi behøver ikke at tale om strategiopinger eller din indvendingsorientering,når du ikke overhovedet ikke snakker med nogen kollegaer, eller når du ikkesnakker med nogen kunder.
Og det Det er heltrigtigt. Jeg kan sagtens følge dig i det. Jeg gjorde dig super meget til atstarte med det der med at pakke det lidt ind og ofte slet ikke nogen grund tildet. Fordi altså de værdsætter jo man er direkte med dem ofte i ensmedarbejdere ikke. Altså de får at vide helt helt altså med klarhed og og medmed rene rammer hvad Det er der skal til for at lykkes altså det vil alle jogerne have at vide,
Feedback, struktur og ansvar
ikke? Så længe det detselvfølgelig er konstruktiv feedback, men Jeg tror. Jeg tror Det er retmenneskeligt, fordi. Man vil jo både gerne være på god fod med andre mennesker.Samtidig så ønskede jeg da jeg var ung ung salgsleder, så gik jeg også mere op ihvad de synes om mig og og og deraf. Så troede jeg lidt jamen hvis jegformidler det på den måde, så er det bedre, men i virkeligheden så er det enBjørn tjeneste. Ja ja Det er jeg helt enig i.
Plus man kommer lidt merei rampelyset når man også bliver leder ikke så er der også folk der kigger påen, så prøver man også ligesom at varetage sine. Hvad kan man sige sin rolle ifirmaet? Ikke, men man vil gerne være likebo. Joakim er der nogle oplevelser,som står klarest for dig fra din allerførste tid som leder.
Ja altså det Det er deralle første gange i har oplevet noget. Altså første gang nogen skulle fyresførste gang nogen skulle forfremmes første gang jeg skulle holde en briefe.Første gang jeg så nogen lykkes første gang, der var en konflikt alle de her førstegange. Det er noget, der står meget klart i min hukommelse. Men men Der er 2ting der skiller sig rigtig meget ud den ene gang Det var. Inde i Nykredit iden her salgsafdeling. Der arbejdede man fra kl. 09:00
til 9 aften, og der varså brief om morgenen og briefet om eftermiddagen og første gang da da jegskulle ind på på gulvet som ny salgsleder og jeg havde kun været der i 9måneder og der var altså flere der havde været der i flere år, som egentlighavde forventet at at de skulle blive den nye salgsleder.
Og Jeg kan huske, at formig handlede det mere om overlevelse. Altså det handlede om jeg skal ikke gøreet eller andet fuldstændigt forkert. Jeg skal overleve det jeg var så nervøs.Jeg var så nervøs for. Hvad nu hvis de ikke synes om det jeg siger eller denJeg er i min nye. Så så Det var. Det var virkelig noget der var meget skævendefor mig altså at komme op på scenen der.
Det husker jeg, og såhusker jeg indeni Deloitte hvor at vi havde haft recordu i min afdelingbusiness development og. På møder og betonede cheese revenue og mandagen efter.Så bliver jeg kaldt til samtale af min daværende leder oppe på 4. Sal og Jegtror jeg skal have en masse anerkendelse og ros for at hvor fantastisk. Den ugehar været, at vi slutter så godt af, og det viser så at at Det var ikke det, athan ville degradere mig, fordi jeg
simpelthen ikke havdelogs struktur og jeg ikke kunne prioritere min tid ordentligt. Så er det jo.Det var bedst for mig, at jeg nu lavede salt selv fremfor at jeg fokuserede på,hvordan jeg fik andre til at lykkes mig selv. Hvis du havde været foruden denoplevelse, eller. Altså Det er klart. I momentet altså Jeg vil jo ikke siddeher. Det er altid nemt at være bagklogn. Altså fuck frustræt og jeg var så.Skuffet og.
Jeg var så pissed og. Jegskal da ikke være bange for at sige, jeg gik da også et par ture sammen mednogle af mine kollegaer. Og ja han fik dig så hatten passede af af af kritik.Kritik. Men jeg jeg kom forbi det og accepterede det, og den tror jeg det vigtigste.Det er at jeg kom igennem den her fase, hvor til sidst erkender jeg, atvedkommende ved egentlig mig det bedste, ellers kunne vedkommende bare havefyret mig. Vedkommende vil det mig det
bedste tror stadig påmig. Der er nogle ting jeg skal forbedre. Jeg kom forbi der kendte det og ogdet gjorde jo jeg kom styrket ud af det og og og styrkede den dag i dag, og Deter også mit generelle råd. Det er at til nye ledere og til til til medarbejdere.Husk nu på det her mad der vil komme konflikter og udfordringer i er ikke deeneste, i er ikke særlige.
Det sker for alle Der erforskel på dem Der er kender og accepterer der noget forbedre sig på. Og dem,der ikke kommer derhen? Nå helt sikkert. Frederik Joachim nævnte den hernervøsitet for om om ens pieurse nu vil Jeg synes om en ø ens rolle, og Det kanjo være en udfordring for de fleste. Det her med at gå fra pyrote leder for densamme gruppe af mennesker er Det er det også noget du har ført på egen krop? JaDet er det.
Det er det helt sikkertaltså. Jeg tror måske som jeg nævnte tidligere det her med at Der er måske enlidt lidt mere old school form for ledelse, hvor man er chef for hvor man sigernu skal du gøre det her og og ligesom bestemmer lidt hvor og så er der en 2form for ledelse, hvor man er lidt mere sparringspartner og hjælper hinanden ogog ja måske gerne vil se den lykkes og hvis man kommunikerer at Jeg vil gernese
der lykkes jeg Jeg er herfor at hjælpe dig. Jeg er ikke for at bestemme over dig så så så så den derovergang en del nemmere lærte jeg i hvert fald. Det er til at starte med varjeg Sådan nu kommer jeg ind. Så er det bare med at tage nogle fede beslutningerog vækst og afdelinger og og have det superfedt med med det.
Men men lært hurtigt atder Der er langt bedre resultater og langt bedre trivsel i at man man ligesomarbejder lidt mere sammen om det så på den måde er det en lidt mere glidendeovergang fra fra fra fra pyro til til til leder samt ens kollegaer synes jeg.Har du et eksempel på noget Sådan konkret du har gjort for at prøve at findebalancen?
Ja man kan sige altså.Jeg tror den her balance med at rådgive og sige Jeg er faktisk lykkedes med dether. Jeg har god erfaring med det her det det Det har virket for mig. Prøvetdet af prøv dine egne ting og så skabe en Kultur om at få input og feedback frafra ens medarbejdere ekstremt vigtigt fordi selvfølgelig er det måske minebeslutninger der gælder, men men men det skal også være på på baggrund af nogetordentligt og også noget input fra ens medarbejdere.
Udvikling af team og ledelsesstil
Det kan ikke bare væreSådan at. At man hiver et eller andet ud af hatten, og så er det det vi gør. Også må man må det briste eller bære, og så makker alle raskt det det det detskal helst ikke være Sådan synes jeg i hvert fald altså det her med at få nogetskabe en Kultur om om noget social tryghed og noget autencitet, så folk ligesomsiger hvad de mener og og rent faktisk kommer med nogle gode input. Det synesJeg har været været
været været superfedt,men så er der selvfølgelig en kæmpe udfordring i at at selvfølgelig skal skabenoget autoritet også overfor nogle, der måske har mere antitet end egentlig ivirksomheden. Det var i hvert fald en udfordring, da da da da andre så kan væreutilfredse med, så er det lige pludselig mig, der laver beslutningerne, selvomde måske har 1 1 1 tro om at at de ved bedre.
De har været her ilængere tid. Ikke men, men Der er selvfølgelig en grund til at man er man erblevet leder så. Men Det er meget delikat ikke altså man coacher influere. Sinemedarbejdere mod et fælles mål ikke og mod deres mål, og du skal gøre det på enmåde. Der er i deres egne interesser samtidig med Det er i firmaets interesserog i dine interesser.
Det Det er rimeligkomplekst at få Sådan en mekanisme til at fungere med med med andre mennesker.Men samtidig så skete der i hvert fald også en udvikling for mig. Første gangjeg virkelig så Sådan OK. Vi arbejdede med noget udvikling og nogle fokuspunktermed med medarbejder og så lige pludselig, så begyndte han at at lykkes heltvildt godt.
Vi havde lidt lidt af detsamme i forhold til Sådan en Formel, hvor vi så der var en. En en del afformlen, der manglede ja, og så fik vi styr på det, og så er det lykkedes. Også mærkede jeg også at OK, Det er ikke mine egne resultater direkte som som sommit eget lykkedes med, men jeg lykkedes med noget igennem en af en af mine minemedarbejdere, en af dem med mit team, og det føles lige så godt som at nå mineegne
mål. Ikke så på den mådesker der også en forretning af de her ting, som som også er med til til at tilat gøre det super super fedt, ikke? Joachim hvad hvad vil du ønske du harvidst? Da du var helt nysgerrig og så. Jeg ville ønske at at Joachim blev 34 årog havde sagt til Joachim på 22 år første gang som salgssteder. Der er langtmere at hente ved at fokusere på, hvad du selv synes om det end at tænke på,
hvad nogen synes om dig.Det er en ting. Så er alt noget andet, at Joachim bro din tid mest på dem, dergør det godt og mindre på dem der gør det mindre godt. Der det Det har jeg haften tendens til og har stadigvæk. Og det Det er død ærgerligt fordi at alevidens viser at Det er bedre at hjælpe dem der godt kan II forvejen.
Så. Så tror jeg også jeghavde sagt til til mig selv Joachim, find nu ind i dit eget kompas i dit egetredskab hurtigere og før du prøver at finde ud af hvad det rigtige at gøre påpapiret. Altså jeg. Jeg havde bestræbelser efter, at nu skulle jeg læse bøgerne.Nu skal jeg lave teori. Nu skulle jeg hente ved andre fag. Nu skulle jeg gøredet man gør.
Frem for det jeg gør. Ja,og det handler jo lidt om, at jeg så også havde sagt til den unge Joachim her.Eller yngre Joakim. Om at. Hey. Start nu med at gøre det Der er det mest simpleog fundamentale i ledelse, altså gøre dig umage vis at you care. Gå forrest lærdine kollegaer og kende gå op i hvem de er, og du ved alle de ting, de er langtvigtigere end alt muligt andet. Det er et fundament, som der
virkelig kan sørge for,at man kommer hurtigt frem. Og og og så bibevare det her med at. Jamen, hvadsætter man selv pris på i sidste ende? Det handler om at få tingene fikset.Hjælp dine medarbejdere med egentlig bare at fikse ting. Jamen Jeg kan utroligtgodt godt kende det. Jeg havde selv en medarbejder på et tidspunkt, lige da jegstartede ud, hvor jeg var Sådan nu.
Nu har jeg noget teori ogSådan lidt strategi, og nu fortæller jeg lidt mission og og så så kører det sgunok selv derfra, og jeg fik en medarbejder ind til den hedder superflot CV, somhavde erfaring inden for selv og jeg vidste hun kunne sgu godt være selvkørendeforholdsvis hurtig, så sparkede hende i gang, introducerede en kunde og såsparkede en en gard.
Ikke. Men men mangledenoget motivation. Hun manglede noget opmærksomhed og noget anerkendelse og ogmåske II stor grad en eller 2 menneskelig kontakt med med nogen på arbejdet.Ikke og og hun endte jo med at sige op ikke og det. Det var jo utrolig stortelseog og og faktisk svært, men men man lærte også meget af at man skal sgu væreopmærksom på på på på sine medarbejdere ikke og og dem i sit team og og sammenlykkes.
Ja så ja. Så det i siger.Det er at for at få succes som ny leder i salg både på et fagligt og personligtplan, så handler det om hårdt arbejde, direkte kommunikation ogforventningsafstemninger både med ens team, men måske særdeleshed en selv.Stærkt. Ja Det er det vil jeg mene. Tak fordi du lyttede til oplev salg enpodcast om professionel salg. Produceret af Joachim.
Stenfos, Magnus ottosen.Og reaged.