.png)
Joakim Bruchmann, co-founder og CEO i Pluto Markets, deler sine erfaringer med at bygge en challenger i finans. Samtalen handler om tillid, positionering og hvordan Joakim har opbygget sit personlige brand på rejsen.
“You don’t just have to be better. You have to be 10 times better.”
In this episode of Oplev Salg, Joakim Steenfos speaks with Joakim Bruchmann, Co-founder and CEO of Pluto Markets, about what it takes to build trust and challenge established players in finance.
Together, they explore how challengers can turn their position into an advantage and why a better product alone is rarely enough to change customer behaviour.
Key takeaways
1. Trust must be borrowed before it can be built
New companies cannot rely on familiarity or reputation.
In the early stages, trust may therefore need to come from a credible founder, strong expertise or visible proof from existing customers. Over time, that trust must be transferred to the company itself if the business is to scale.
2. A challenger should not communicate like an incumbent
Established companies often become cautious, slow and predictable.
A challenger has the advantage of being able to speak more clearly, question accepted industry practices and take stronger positions. Trying to appear as safe and conventional as the market leaders can remove the very difference that makes the challenger relevant.
3. Product superiority does not automatically change behaviour
Customers rarely switch simply because a new solution is cheaper or easier to use.
They must first understand what is wrong with the status quo, feel that change is worth pursuing and trust that the risk of switching is manageable. The product creates the value but the story creates the movement.
Core reflection from Joakim
The greatest challenge for a challenger is not only building a better solution. It is making the difference meaningful enough for customers to act.
In established markets, being slightly better is rarely sufficient. Challengers must combine a significantly stronger product with trust, clarity and a compelling reason to change.
Introduktion: At være challenger i finans
I dette afsnit er oplev salg. Har vi besøg af Joakim brückmann, co-founder og CEO i Pluto.markets. Joakim har tidligere arbejdet hos Goldman Sachs i London, men står i dag i spidsen for Pluto. En investeringsplatform, der vil gøre det lettere og mere gennemsigtigt at investere. det er lige det her med at være en challenger i et meget etableret marked har jeg lært på den hårde måde, at du bliver nødt til ikke bare at være bedre. Du bliver nødt til at være 10 gange bedre. Det har været min Sådan number one lesson. Det har været, at hvis du virkelig vil vinde noget i finans i et relativt crowded marked, skal du være.
Meget bedre end den næstbedste løsning. Sammen med Joakim stenfast taler vi om, hvordan man bygger en challenger i et marked præget af store etablerede spillere, og hvordan man skaber tillid som nye aktører i fintech.
Hvad er Pluto, og hvad vil de udfordre?
Joakim, hvis du kort skulle forklare Pluto til dem, der lytter med, hvad er Pluto og hvad var det ved investeringsmarkedet i gerne ville udfordre? Ja det at det er et godt spørgsmål som kan besvares både meget, meget kort og meget, meget langt. Lad mig gå. Lad mig gå med det lange version der. Så så jeg har nået min første aktie da jeg var 16 år og blev Sådan set forelsket i de finansielle markeder, selvom Det var i 2007, og jeg tabte stort set alle mine penge og får fuldt samme karriere som økonom som i Danske Bank og i Goldman Sachs, inden vi stiftede Pluto i 2021 og det der ligesom var observationen.
Det var, at der i de finansielle markeder havde været en evolution, altså man havde gået fra klassiske banker, som havde orienteret investeringerne. Så var der kommet en ny generation der omkring dot com, hvor der ligesom var kommet webbrok og det for eksempel Nordnet og Saxo Bank, som jo startede med at du kunne investere via altså online, hvilket var revolutionært tilbage i steg nullerne. Men, der er ligesom en 3. Generation, som vi ser os selv som en del af, som er dem der har gjort det, må altså gjort det abaseret. Har skåret kurtagen helt væk, så i en kurtagefri platform og som bare går ind og udfordrer på lidt mere elementære ting som brugervenlighed og pris.
Og da vi startede virksomheden i 2021, skulle jeg ud og rejse nogle penge, og jeg gik til nogle danske venture fonde og sagde, jeg skulle bruge en million kroner, og så havde vi banket den. Den den samme og den froplede det marked. Og nu sidder jeg her 5 år senere. vi har rejst cirka 65 mio. Kroner. Har brugt 5 år i stedet for det par år jeg troede og vi altså vi. Vi er rigtig, rigtig godt på vej til at bygge noget stort, men altså der er stadig meget dejligt igen ja.
Tillid er næsten selve produktet i finans
Ja fedt spændende. Og i finans der er tillid jo næsten produktet i sig selv. Hvordan opbygger man tillid som ny spiller, når man samtidig også forsøger at udfordre nogle af de måder, som markedet fungerer på i dag? Ja. Tillid er supervigtigt, og Jeg tror tillid er jo noget som. Kan komme 2 steder fra for de store, etablerede spillere. der er det jo brandene, som man stoler på, men det at bygge et brand er exceptionelt dyrt, og det kræver virkelig virkelig et meget stort push. Og nichampel du ved gennem mange mange år ikke, og det er jo det som bankerne profiterer på i dag. De har inferiøre produkter, men folk vælger alligevel de etablerede banker, fordi det er dem de kender dem de stoler på.
Så når man prøver at disrupte en branche, hvor at det er altså barriers to entry i vores branche er jo exceptionelt høje, fordi du mere eller mindre skal bygge en bank for at få lov overhovedet at konkurrere. Og det er jo også derfor vi har brugt 5 år indtil videre på på at bygge det. Men det vi har gjort i stedet for, fordi vi ikke har haft pengene, eller. Måske heller ikke har forståelsen for, hvordan man bygger et brand. det er. Det har været meget mit
Når et personligt brand skal bære tilliden
personlige brand der har skulle bære det. Så ret tidligt forstod jeg, at hvis vi ikke kan få folk til at stole på at stole på et brand, så bliver de nødt til. Så bliver vi nødt til at få dem til at stole på en person, der repræsenterer det brand, og det er jo så blevet mig, som virkelig har gjort meget for at være i medierne hele tiden. Jeg laver mere end 100 podcast om året for alle de største finanspodcasts i Danmark. Og jeg er så priviligeret, at jeg heldigvis har en baggrund og gør, at jeg har noget interessant at sige om de finansielle markeder, fordi jeg selv har været trader i mange år og selvfølgelig har en masse data, fordi Jeg kan se, hvordan vores kunder handler.
Vi processerer over 0,5 mia. i kundehandler om måneden, så vi har selvfølgelig en masse data, hvor vi kan sige lige præcis hvad trendsene er på tværs af mænd og kvinder og generationer og så videre, som vi jo kan bruge til at generere en masse PR og en masse omtale. Og det er jo en kæmpe kæmpe styrke, og det er et kæmpe kæmpe hack at få folk til at stole på en person primært qua faglighed. Men Det kan også være en ulempe fordi at det bliver meget personafhængigt, så vi står jo et sted lige nu, hvor at Vi skal få folk til i højere grad at stole på Pluto end at stole på mig fordi jeg er capt.
Men men men 1 1 1 brand skal helst være uncap så Det kan udvide markedet og gøre det meget større ikke og det er en af de transitioner vi står i lige nu, hvor vi lige pludselig begynder at kigge ind i klassisk Som altså grov branding marketing, som skal være meget mere uafhængig end mig som person simpelthen for at gøre det mere skalerbart. Ja, så du skal egentlig du skal overleve noget af den goodwill, som du har bygget op gennem årene over i forretningen. Sådan så i kan tage det til til et nyt stadie, ikke? Men du er jo også meget tillidsfuld Joakim, men men kan
Kan effekten af podcasts og personligt brand måles?
du se også det som den effekt altså. Kan du se det på resultaterne? Ja ja altså vi spørger. der er visse situationer hvor vi spørger vores kunder hvor de har hørt om os ikke og. Hvis vi kigger på det segment, som er altså som high-net-worth individuals, altså vi servicerer kunder der har et sted mellem 51 mio. i formue i det segment ikke og vi har også masse andre kunder som er som er under det. Men hvis vi prøvede at zoome ind på det segment som er som er der hvor vi tjener hovedparten af pengene, altså folk med formuer mellem en og og 50 mio. Så er cirka 50% siger at de har hørt om os i en podcast, så Jeg tror hvis du tager hele vores kundebase, så er podcast som kanal relativt lille del. Ja versus du ved Meta og PR og alle de der ting. Men hvis du tager podcast som kanal i det segment som er det mest lukrative, så er det en kæmpe kæmpe stor kanal for os. Og det er jo netop fordi at Det er meget tillidsbaseret. Folk stoler forhåbentlig på mig, fordi det synes jeg jeg er interessant, og Jeg vil lige sige en af de samtaler. jeg har haft rigtig meget med dem, som ligesom rådgiver mig lidt indenfor og hvad hvordan
At turde have en holdning i en konform branche
man bygger et brand. Der har vi også rigtig mange gange diskuteret det her med, at når man bygger et. Et et bankprodukt, så er det ekstrem konformt, hvad folk siger derude. Altså du kan Sådan set tage samtlige bankdirektører derude og stille dem spørgsmål og du kan mere eller mindre forudsige hvad præcist de vil sige, fordi det er jo det er jo det deres kommunikationsrådgiver der har sagt det, så det er meget konformt. det er meget lidt autentisk. Og selvom der var der, var mange der der synes Det var en dum strategi, så besluttede i mig for at jeg skal sige det. Jeg mener, og jeg er med på at pisse en del folk af, hvis det seriøst er det jeg mener.
Og konsekvensen af Det har jo været, at jeg for eksempel inden for finans i sidste måned var var den største LinkedIn person i Danmark. Ikke med CEON for danske bank nummer 2 CEO for tryk nummer 3 CEO for lynart nummer 4. Så er jeg trods alt ikke engang kører deres egen kommunikationskanal og terror, så så så det der med at kunne sige noget kontroversielt og være med på, at så længe man er saglig, så er det OK, at folk bliver fornærmet. Det har også været 1 1, 1 vigtig del som har gjort at jeg er blevet mere interessant fra mediernes side. Og og ringe til altså. Jeg bedste eksempel er jo Martin thorborg som jo er altså han bliver jo keet ned.
Ham har jeg jo også arbejdet sammen med i vores gamle virksomhed. Og der lærte jeg virkelig det her med, at han forstod det. At hvis du skal være interessant og hvis du skal have et rækkevidde, så bliver du nødt til at sige noget, som er en lille smule kontroversielt. Ellers så er det ligegyldigt, hvis du bare siger det som folk selv tænker, hvorfor skulle de så lytte på dig? Men det er jo. det er jo fuldstændig rigtigt. jeg tror bare at at at det er man nødt til at forstå nu. jeg har slet ikke samme eksponeringsgrad som som du har, men bruger også mit personlige brand i forbindelse med med radio og. Og det er jo vigtigt, at man går ud over det her med sin forfængelighed, at du tør at steppe ud i det. Og og vise dem.
Nu er det mig, der står på mål for det her. det er jo det, det kræver, når man har holdninger.
Challengerens asymmetriske fordel
Hvis du er koncentreret, så betyder det jo, at nogen faktisk synes, at det du siger det er noget verbos. Og det er jo den situation, som som du havner II sine tilfælde der ikke og og og der bliver det jo en øvelse, når du pludselig skal aflevere denne her. goodwill, er dit brand over i firmaet og hvordan hvor undgår du så for meget? Er det kontrakter, hvor meget er det negative der bliver overført derovre? Og der tror jeg en af de ting, som jeg tænker rigtig meget over. det er at. I enhver virksomhed har man nogle. Asymmetriske fordele kalder jeg det. Og lad mig give dig et eksempel som startup eller som challenger i en industri, der har du den asymmetriske fordel, at du kan sige nogle ting, ingen andre kan sige, Jeg kan gå ud af en meget skarp holdning til den handelsaftale, som blev lavet mellem EU og USA.
Jeg fandt ud af at have en meget skarp holdning til, at det går forfærdeligt på den danske børs, og jeg råber højt om det, og nogen synes jeg er lidt grov overfor de selskaber, som bliver noteret. vi har lige fået 3 ny noteringer. jeg har netere eller mindre været ude at sige, at Jeg synes det meste af det er noget skrald ikke, og det er jo også faldet med 30% siden det gik på. På børsen her. Du ved, jeg havde jo været endnu mere på kontra, hvis de så ikke havde forfattere. Nej jeg prøvede at nogle gange tager jeg også fejl men men men, men folk er meget bange for at træde nogle andre over tæerne.
Og min pointe her er at min asymmetriske fordel det er at når du er challenger så har du ikke ret meget at tabe. Nej altså ja jeg pisser gedevis en masse mennesker af, men i det mindste bliver jeg hørt og det er da meget bedre at pisse nogle af og nogle andre. Synes du er mega fed end end slet ikke at blive noteret det møde. Og og, og det er klart at den. Risiko, altså den cost benefitanal analyse den den skifter jo når du bliver danske bank, så er det klart at så er du meget mere bange for at sige noget, og der støder nogen end end at sige noget som potentielt giver dig ekstra rækkevidde, fordi alle kender dig i
Asymmetriske fordele: marketing, produkt og forretningsmodel
forvejen, så så det er meget vigtigt som challenger at forstå at du har nogle helt centrale asymmetriske fordele du har en lad mig kalde det en marketing asymmetrisk fordel, som at du kan gøre noget crazy shit og det gør vi også. Du kan på produktsiden innovere meget hurtigere, fordi du ikke har hele det der lag af. Blev bureaukrati, og at du ligesom har en risikoappetit som er højere. Og så er der jo hele forretningsmodellen, som vi også er inde og prøve og i virkeligheden underminere på de etablerede spillere, og det er vi bare har fjernet kurtagen fordi hvorfor ikke? det er en branche, hvor at profitkravene og lad os sige 70% kan finforretningen selv uden kurtage. Ja, men men hvornår?
Altså fordi der er det der hvis jeg skal kigge på det lidt personligt så er jeg jo uenig i et der tillod dig disuption II markedet jeg sidder og venter jeg har ikke lige så meget jeg investerer for privat, til gengæld har jeg jo gennem mit holdning selskab. Jeg vil gerne have nogle alternativer, jeg bruger min bank og og så nogle af de andre platforme som du nævnte før, men men men hvornår hvornår kan jeg
Produktudvikling, priser og radikal transparens
flytte de midler over? Altså kommer det til at skulle kunne ske. Ja så lidt om vores rejse, så Vi er lancerede jo for knap 2 år siden ja en meget meget smal produkt. Amerikanske aktier til danske forbrugere og over de sidste 2 år har vi jo lanceret noget ret stort mere eller mindre hver måned ser. vi har nu 9 markeder stort set alle europæiske markeder amerikanske aktier. Vi er jo nemlig siddet og krypto som den eneste danske investeringsplatform Vi er de eneste som ikke har kurtage. Vi er de eneste sprog alt kan handles i aktiefraktioner, så du kan købe for 50 kr. Af Novo Nordisk. Og det som Vi er på vej med nu.
det er virksomhedskanti, som vi allerede har rullet ud til de første brugere, men som vi snart kommer til at annoncere offentligt, at vi har lanceret, så er svaret er ja, Det kan du godt. Svaret er ja, og du kan også spare en masse penge. Nu har jeg set hvad du ligger og betaler for din bankforretning. Ja, vi kan spare dig rigtig mange penge. Ja, du så det her med nogle nogle nogle handler der er blevet lavet i juni måned af mig hos min bank. Og jeg hvad? Hvad så du der? Jamen, fordi for det første tog du mig lidt tid at forstå hvad du valgte at tage, fordi der var handelsgebyrer og så var du nogle serviceomkostninger og Det er jo det der karakteriserer den her branche.
det er at desværre så er det en hyper profitabel branche, hvor man i høj grad lever af at feje gebyrerne under gulvtæppet, så så så det vi har gjort det er vi har ligesom cuttet priserne helt ned, og når vi har gjort det, så er vi også det mantra der hedder. Vi kalder det Radikale cald transparency. Og det er selv isolationer, hvor man kan argumentere for om gebyret skulle vises over for kunden, så viser vi det alligevel. For eksempel når du veksler kunden penge hos os, så tager vi 0,15%, og så viser vi, hvad du har betalt versus markeds-mit. Hvad så med den klart mest transparente måde at gøre det?
Så så er det jo en branche der lever af studier. Byer som forbrugerne ikke rigtig forstår, og det betyder, at vi typisk er de her 80 c 90% billigere. Rigtig mange betaler rigtig meget II kurtage ikke og det betaler man jo ikke hos os. Vi tjener primært penge på valutaveksling og så på på krypto hvor vi tager en procent ja. OK og så så jeg skal prøve at sætte det i perspektiv, så jeg er jo uddannet nok til. jeg er jo ikke professionel investor, men jeg er uddannet nok til at forstå at jeg jeg skal ikke lave min transaktion og gennem min bank. Det skal gøres faktuelt og Nordnet eller på et tidspunkt når når det bliver åbnet for for virksomheder og hos bustomarkeds ikke, men for at sætte lidt i perspektiv, Sådan de de handler der i juni måned.
Som du så altså er det du ved halvdelen Jeg vil spare eller hvad hvad? Hvad er det? Jamen du havde betalt du havde investeret for cirka 600.000 ikke, og du havde betalt. Hvad var det 4000 kr. eller Sådan noget? Ikke hos os der har det kostet. Altså der er ikke nogen kurtager på de handler. Så det havde været fordi at de ETF er du købte Det var euro men du skulle lave en valutaveksling fra danske kroner over euro. Det ville vi tage 0,15% for det ville være den eneste omkostning, så det er jo 900 kr.
Kunderejsen: nem onboarding og en stærk produktoplevelse
ikke og så vi snakker jo du ved 4 5000 hos din bank versus 900 kr. hos os og den 2 ting er at jeg altså det det tog lidt tid at forstå hvad du regel har betalt og Det kan jeg love dig for hos os der havde du altså fået det tal fulstændig transparent op front. Ja OK så jeg har faktisk bidt 3000 kr. ud af af vinduet der. det er ikke så godt. Og Joakim, hvilke overvejelser har i gjort jer omkring kunderejsen, så Pluto både føles nemt at komme i gang med, men også trygt at vælges som den her nye aktør. Ja så så man kan sige kunde rejse er jo for mig et lidt udefinerbart begreb. Det kan jo betyde rigtig mange ting. vi har haft rigtig stor fokus på produktrejsen, altså onboarding-flow primært ikke, og når man er en meget meget tungt reguleret virksomhed som vi jo er, så er det klart at det er tungt onboard og der er et stort dropoff fordi man skal jo stille alle de her spørgsmål på hvidvaskområderne ikke og man skal være lidt der adresse og CPR nummer og. Men men altså Vi er kommet ned til og havde en person til jobsamtale i går.
I Pluto som fortalte mig, at han havde onboardet indbetalt og handlet på et minut, og så sagde jeg det troede jeg simpelthen ikke på. Og så slog jeg ham op i vores system og kunne se at Det var Det var så et minut og 48 sekunder så så men altså fordi at når du oprettede dig med mit ID, så har vi jo adgang til alle de offentlige databaser, hvor vi kan trække rigtig meget data. Så kommer du ind i appen, så kan du lave det possit med Apple Pay med det samme og så kan du handle så så det er jo 1 1 1 1 branche som typisk har virkelig klokket i det når vi snakker onboardingflow og der har vi altså brugt. Jeg vil sige nærmest 2 år på bare at sidde og iterere på hele onboarding-oplevelsen og vores fondo. Altså vores drop off gennem vores onboarding-funnel er fuldstændig uhørt god i forhold til hvad der er standarden inden for regulerede virksomheder.
Så, så det er jo noget som er super vigtigt, og vi ved jo også godt, at der er mange der bare downloader for lige at tjekke det ud. der er det vigtigt at i bare får en vanvittig god oplevelse med det samme, som skal være Sådan lidt mind-blowing ikke men. Det var jo præcis det, jeg jeg gjorde. Lige så snart II launcher det med med de amerikanske aktier. Og så gik jeg ind. Jeg var nysgerrig, så oprettede jeg mig Det var. Jeg kan ikke huske det specifikt, men Det var relativt nemt. Det var i hvert fald Sådan, så da jeg Sådan lige åbnede den, så tænkte jeg OK, nu har jeg set den. Jeg køber lige en hopsport aktie via hofsport partner. Jeg tænkte det ville være hyggeligt nok at jeg købte den i Sådan noget 7 800 dollars ikke og nu er den med så har jeg Sådan noget 200 dollars eller eller noget i den dur ikke, men Det var nemt.
Og og og Jeg synes det ser visuelt lækkert ud. Altså et lækkert produkt at bruge. Ikke nu er min kurve. Nu går bare Sådan rødt nedad. Nu er den blevet derinde, men der er en flot kurve. Ikke? Ja. Jamen så det. det er jo super vigtigt, og man kan også sige, at jeg tror når vi snakker innovation. Så er der en grund til, at finanssektoren er en af de mest støvede mest forhatte. Og mest profitable sektorer, og det er jo fordi der er så reguleret, så det er jo enormt
Hvorfor etablerede banker har sværere ved at innovere
svært at innovere, når du både skal tage højde for regulatoriske krav, når du skal tage højde for brugeroplevelsen, når du skal tage højde for. Altså alt det man typisk kan tage højde for et produkt, så der er meget ekstra kompleksitet. der er mange stakeholders, der skal Signe af, før du egentlig ændrer noget. det er jo derfor, at bankernes platform er elendig for at sit liv. det er jo fordi det er så svært at tage en beslutning, når der også skal sidde en en League person, en compliance officer og et produkt team nogle ingeniører. Ja så så, så Vi er jo en af vores Sådan. Du ved eksistensberettigende parametre, det er jo brugeroplevelsen, hvor at Vi skal gå ind, og Vi skal være langt, langt, langt bedre end det næstbedste produkt i mærket. Det bliver du simpelthen nødt til, og Det har vi heldigvis også kompetencerne til og fundamentet til, fordi vi har bygget det hele fra bunden for nyligt. Rigtig mange af bankerne sidder og fedtede ind i alle mulige gamle legacy-systemer.
Den person som har bygget det modul han har gået på pension, og det er Sådan en eller 2 blom screen som ingen andre ved hvordan de skal vedligeholde. Altså du kan jo bare se hvor mange der. Bygger II Sådan helt gamle kodebaser. det er jo det er jo det er jo ret vildt når du ser på. Altså du kan jo bare se hvilke typer af ingeniører de hyrer. det er Sådan nogle folk der kan sidde og skrive i de mest oldnordiske kodesprog. Jo og de får i øvrigt sindsygt god løn, fordi det er jo en. det er jo du betaler jo basically en for at afvikle sin karriere, altså for at lade være med at lære noget nyt og lære
Fra produkt til salg: Hvordan positionerer man en challenger?
noget gammelt som skal på pension. Jamen jeg. Og Joakim stenfost hvis Vi skal sætte lidt over i et salgsperspektiv og med din erfaring indenfor salg, hvad kræver det så at få kunder til at overveje at skifte løsning, hvis de ikke aktivt leder efter et alternativ? Altså. Nu har Joakim jo været lidt inde på det du kan sige der Der er Sådan en generel opskrift på at gøre noget som som det hvis du er challengery. Og det første du skal gøre Det er, at du skal kommunikere meget omkring problemer. Altså hvad er problemet derude? Hvad er det 1 1 1 forbruger hvis det er det man går efter og oplever der der kan være et problem og det hamrer man bare løs på og så skal du tale lidt ind til status quo. Det vil sige OK, hvad skal der til for at flytte det? Hvad sker der hvis ikke du flytter det i de her konsekvenser?
Specielt negative konsekvenser når du begynder det, så har du jo også en vision på det område og så kan du begynde. Som du også nævnte lidt at eje en niche. Altså hvad er det så for en nogle nogle helte du du er til at starte med overfor et helt bestemt segment? Hvem kan du være relevant på? Der startede i sikkert også et sted overfor nogen end end at være noget overfor noget andet. Og det er jo også det i har gjort inden i går ind på for eksempel med holdingselskaber og virksomheder, og så har i jo startet med at være noget for nogle andre. Og og når man har gjort det, så skal du have en masse proof altså social proofs du skal være legitim du skal bygge noget trust du skal vise. Prøv at se her.
jeg har hjulpet dem her og det ser meget legitimt ud og når Det
Skab en kategori, hvor konkurrenterne ikke allerede ejer positionen
er gjort så skal du jo så selv kalde dig en eller 2 kategori af en challenger og det bedste i kan gøre det er at sige jamen i er jo ikke Nordnet eller saxo, men hvad er det for en kategori i er du var inde på det lidt den 3 generation eller er der en 4 generation der ikke indebærer? Noget andet eller eller hvor ligger i? Du skal forsøge at skabe en kategori, hvor ingen andre er. Og hvis jeg prøver at tage det tilbage på på noget som som som raider da vi startede uden jeg kendte ligesom den opskrift, så handler det jo om at at vi sagde OK hvad er problemet? Jamen, problemet er lige nu, at man kan ikke få nogen til at hjælpe sig med b 2 b salg med at der bliver leveret omsætning til mig.
Fordi det Jeg kan have det der er status quo lige nu. det er at Jeg kan få consordens der kan gå ind og rådgive mig om om hvordan jeg gør det. Men, der er ikke leverer det, og Jeg kan få agency som telemarketing og marketingbureauer til at lave nogle af de her indsatser og mellemregninger, som så potentielt skal føre til noget salg og omsætning til mig. Men det er de muligheder, Jeg har godt. Hvordan ændrer man det? Jamen det gør man ved så at sige. Jamen det vi kan. Vi kan gøre det indenfor professionel services, vi leverer salg, få nogle gode cases på det, find nogle af revisionsselskaberne vi kom fra Deloitte. Og og derefter jamen så kunne vi så vise vores kategori. det er ikke konsolden size, Det er ikke agencies det er us og service.
det er en ny kategori her i Norden og og så starte den derfra. Spændende, og jeg tror i virkeligheden. Vi er jo meget forskellige dig og mig i den måde vi tilgår det. Jeg vil sige pluso har lige siden det one blad super produktfokuseret altså vi har bare været Sådan, hvilket produkt synes Vi er det vildeste i verden, og så bygger vi det og så retro perspektivt har vi altså. Jeg kan godt snakke om mange af de her ting hvordan vi har gjort, men Det har ikke været en strategi vi har besluttet. Det har lidt mere været Sådan, vi lancerede et produkt og så kunne vi se nå OK når du fjerner kurtagen ens what så tiltrækker du alle dem som handler rigtig meget. Og som typisk har relativt mange
Fra produktfokus til et tydeligt kundeproblem
penge og kan spare mange penge. Og så er det ligesom du ved, et meget tæt parløb med kunderne og også analysere på, hvad er det for en type kunder, som efterspørger flere produkter og hvad impact af de produkter. Men det er i virkeligheden for vores side har det ikke været særligt analytisk? Nej, der har det mere været avancerede produkt. det er PS fedt, så kommer der nogle kunder og siger nå, men den her knap mangler vi eller det her er asset mangler vi, og så ser vi det hvor at Vi er et sted, nu hvor jeg tror Vi skal tænke lidt mere. Strategisk i virkeligheden begynde at tænke over nogle af de her ting.
Fordi vi har ikke været bevidste omkring. Hvad er det for et konkret problem? Vi prøver at løse for kunden. vi har basically bare sagt, hvilket produkt synes vi simpelthen vil være vanvittigt fedt og så alt bygget det ikke. Og, der har i sikkert også hvis uden at vide det. Hvis du prøver at kigge tilbage, fordi det er jo også Sådan noget meget innovation opstår. Og i jo stadig kommet rigtig langt, og jeg er sikker på eller jeg er overbevist om, at vi kommer derhen, hvor at at at du selv skal hen. Men når man kigger på det produkt der ikke der er, jo det er jo det samme. Forskellen er i stedet for at sige her.
Betaler du ikke nogen kurtager, så er det at du skal ud og pumpe på at man behøver ikke at betale en kurtage. det er unfair. Du ved altså at betale en kurtage. det er noget der bare er er illegitimt. det er noget der er ned i lommerne på de onde banker. det er noget der er totalt obskurt og uigennemsigtigt. det er en standard, der nu ikke længere er virkeligheden. det er bare en 2 måde at gøre det på. Fordi det skaber nogle stærkere følelser. Og hvad med de der problemer? Nu ser du problem i ental men er det Sådan at man skal have et problem eller har man typisk? Lad os sige 3 kerneproblemer du så ligesom varierer imellem når du når du prøver at tackitere eller lad os sige primære og sekundære ICP eller Sådan hvordan jamen. Altså helt karikeret, så er det Sådan jo nyere du er jo smallere er du jo jo mere du vokser jo bedre kan du gå ud. Og og det er Sådan
Start smalt og vær meget relevant for få
tommelfingerregel, så det vil sige du. Du bliver nødt til at være meget for få til at starte med og og jo mere specifik du kan være på det budskab jo bedre så så skruer tiden tilbage. Jamen angrib et punkt kom med en value at på på det ikke og den skal være altså det med den næste udover problemet eller problemerne men gerne problemet. det er jo at sige jamen du skal så ændre status quo det skal være et eller andet der gør at det det det sætter en følelse. Hos jeres forbrugere den nichegruppe i ville være med til at starte med for. Det skal være en følelse om at OK jeg mister noget, hvis ikke jeg tager action på det her og og og der kan jeg måske give et et tip Sådan du kan bruge eller lade være og det er det. Nu talte vi før om at at du er det her personlige brand udadtil lige nu.
der er større end brandet brutto markets. Og og hvordan gjorde du det der fortalte du den? Det var omkring faglighed at være saglig og og og for dig. De ting du siger, det er jo logik. Men men for at sige det spor du forstår den oppetunity kost Der er i det. det er at mennesker de træffer
Rationalitet versus følelser i finansielt salg
beslutninger baseret på følelser og så graterisere det med logik. Så hvordan kan du transformere det du siger på en mere følelsesdrevet måde? Frem for det saglige og det faglige, fordi det rammer godt, men det andet rammer bedre. Ja jeg ved godt at jeg jeg er meget blå hvis man tager den der dværghunde. Jeg kommunikerer meget. jeg er meget rationel drevet. Mit spørgsmål er det at kommunikere til rationalitet versus følelser gælder det universelt fordi min tese ville være at folk der investerer mange penge og handler meget. De er mere rationelle end gennemsnittet, fordi de ligesom kommer fra en relativ analytisk baggrund typisk og og og de ved rigtig meget om det space altså vores kunder er meget avancerede investorer.
Typisk ikke. Jo altså. Det lyder jo. Når du forklarer det der, så vil der være en vis logik i at det er Sådan så så så lad os tage at den antagelse den er korrekt og det det tror jeg den er. Så kan du altså argumentere hvis du kigger III. Rudde Trumps investeringshistorik for for sidste år var 100 sider lang. Ikke der er måske ikke lige så meget logik i det. der er nok også mange følelser. Kunne jeg forestille mig hos hos ham, men lad nu den ligge, så er det stadigvæk Sådan, så at du skal jo sige det faglige, og det skal jo også være der. Men rækkefølgen den består så logikken, det er der, hvor du skal efteraktionalisere og sige ja, det er jo ikke noget du bevidst tænker over.
Du skal stadigvæk knække ind i nogle følelser. Det kan bare være det er nogle andre følelser lige i den målgruppe. Altså jo jo dybere du går ned i din tragt i og jo mere uddannet man bliver, jo mere man går op i det og ved om det som du gør. Jo mere du rammer dig selv kan du sige jamen så taler du mere ind i det, men du skal stadigvæk lige pinpointe ind i nogle følelser og noget der er unfair eller noget der er fair eller noget der skal forandre og Sådan noget der ikke skal være som det skal være længere. Og det er jo den klassiske det der med altså alle prøver at lave et community eller en movement.
det er Sådan der hvor du virkelig kan ramme, og Jeg synes jo altså jeg må sige jeg har jo kæmpe stor respekt for brands altså Jeg synes jo det vildeste. det er mange af de der. For eksempel det der den der drik de der youtubere er lavet med frime. Det var Sådan de har jo bygget et audians de har bygget noget trust og nu kan de selv hvad som helst. De kan seriøst bygge det mest crowdle produkt der findes i fucking verden og det er vand med noget farve og sukker ikke og så kan de bare stange det over disken. Altså Jeg synes det er ret fascinerende hvordan du har nogle personer og mister bister et andet godt eksempel. Hvor folk de går op i ham, og derfor elsker de også hans produkter, selvom produktet tydeligvis er inferørt. Og og og det er jo det er jo det der er lidt Sådan brainfocker meget.
det er at jeg er så meget produktmand. jeg tror det bedste produkt vinder, men jeg ved jo godt Det er en sandhed. Med modifikationer jamen prøv at tænk på. Lad os nu sige jer det bedste produkt. Byfar. Men hvis du så også kunne stimulere ind til Sådan nogle følelser, som du lige nævner om der det followers. Den reasning hvor at logikken den vil jo så efterrationalisere
Tillid, risiko og positiv forandring
den beslutning, så kan man i hvert fald rykke en 2 volumen af kunder hurtigere og billigere og bedre over. Og hvad er de Sådan vigtigste følelser at tage på ind i? det er jo klart, at du ved unfairness eller det må være en af de kraftest ikke. Men hvad er der? Ellers har man ikke Sådan et overhovedet us. Anter, der er jo generelt Sådan den nemme. det er jo negativt positive konsekvenser. Men Sådan helt generelt set, hvis du skal flytte nogen eller noget fra at være status quo, så så skal du selvfølgelig opbygge noget tillid. Du skal mindske risici ved at flytte, og så skal du vise en positiv forandring.
Så hvis du på en eller 2 måde kan tale ind i følelsesmæssigt også i den positive forandring man opnår generelt og noget Der er større end at du rykker dig fra 1-2 kroner. Altså, det handler jo om hvorfor investerer man? Hvorfor investerer jeres forbrugere dem, der er på jeres platform? Hvorfor gør i det det? Fordi det ændrer deres liv? Præcis, så Det har noget at gøre med man gør det her fordi at man håber og tror at ved at jeg foretager den her handling, så bliver mit liv bedre på sigt. det er jo Sådan, at hvis du tager den op i den øverste kategori, og så kan du skære den ned derfra, men du bliver nødt til. At opbygge noget tillid.
Du bliver nødt til at sørge for, at du er risikoen ved at gøre det. Bliver formindsket, og så skal du på en eller 2 måde skabe en positiv forandring. Og jo større du gør den jo jo flere følelser kan du ramme ind i og og kan du kan du ramme det og tilknytte til jeres brand og produkt, så begynder det jo virkelig at at ligne og.
Hvad er den større vision for Pluto?
Jeg synes også det er vigtigt det der med at prøve og bygge sin egen værdikat i virkeligheden, og det er noget som jeg også går og tænker rigtig meget over. det er hvad er det egentlig jeg det sidste 4 år ting Vi er investeringsplatform. Men i virkeligheden er jeg begyndt at forstå nu, at der er så meget potentiale i Sådan hele banking. Walther management aset management det er Sådan der er rigtig mange områder inden for. Lad os kaldte det forvaltningen af penge i virkeligheden, som vi kunne gå efter, og jeg blev mere og mere overbevist om, at vi faktisk kan bygge noget større end bare at bygge en investeringsplatform som rigtig mange andre også prøver at bygge, men. En af de ting jeg har haft rigtig svært ved gennem rejsen. det er også at artikulere det, fordi nogle gange er det lidt rodet oppe i mit hoved.
Nogle gange forstår jeg det selv, men så kan jeg mærke, at når jeg ligesom forklarer det til andre, så forstår de det ikke. Så det der med klar kommunikation. Og turde være lidt ukom i Sådan visionen er også noget jeg hele tiden itrerer over og så engang imellem hvor jeg bare Sådan lige rammer den og tænker der var det der det Det var det ord eller den lille sætning som virkelig nailede da. Og det er jo også der hvor for eksempel nu har jeg været ude og rejse fundrais 3 4 gange ikke. Og det er jo også en af de områder, hvor jeg virkelig kan mærke, at hvis du kan artikulere det super super præcist differentieret og gøre det stort fedt, så så så kan det altså virkelig virkelig have stor impact og ramme den der Sådan onliner. det er vanvittigt svært.
Og der skal i til at skabe et kompas, hvor i hæfter det op på den positive forandring og og taler mere ind til de følelser om det så bliver at at at Pluto det er lig med frihed eller selvstændighed eller hvad i finder ud af det. Det må i jo gå på opdagelse i. Fordi at at du du du gør det jo ikke for at gøre det du gør det jo fordi at du du tror du opnår noget ved at gøre det og hvad er det så jeres nuværende og kommende forbrugere ønsker at opnå ved? Hvorfor gør man det? Og og og lav det forbind det dots sammen. Og så så kan man jo virkelig begynde at tappe ind. i følelser hos mennesker.
Founder-brand: relevant, differentieret og autentisk
Og jokimsten stenfoss du har jo også været en stor del af radioens brand, når man som founder bruger sit personlige brand mere aktivt. Er det Sådan noget, du tænker man særligt skal gøre, for det bliver på en troværdig måde. Ej, jeg tror først og fremmest skal man jo gøre op med sin forfængelighed. Altså du du. Du kan jo ikke være for forfængelig. jeg er stadig forfængende, men du kan ikke være alt for for forfængende og og så Sådan helt generelt med et brand om det er en virksomhed eller om en person jamen så er så er der jo nogle gældende regler som som som jeg har lært og det er at du skal jo være relevant, differentieret og autentisk.
OK kan du leve i den trick kløver der? Så så så kan du begynde at have et eller andet. Og og og så er det klart alt efter hvad for en platform du er i, om du er en podcast eller noget som LinkedIn. Nu er du nummer et indenfor finansfolk på på LinkedIn. Jamen så skal du også være have holdninger og turde at sige det som vi har talt om og være kontroversiel og. Og det er jo afgørende og det Det har jeg også selv oplevet, og jeg tror jeg er gået fra at være lidt for poleret til at gå hen at være mindre og mindre poleret. Og det er også den retning jeg selv mig selv i.
jeg har en vision om at at jeg gerne vil gøre op omkring det stik med dig i isalg. Og Det har også ført talt løbet ud af posen, og det ene er gode og dårlige oplevelser. Og og og det er klart at at nogle gange så hører man i. Både relationer og venner og bekendte, som som ligesom kan gøre grin med noget eller. Insinuere noget. Og det. det er super fint og andre gange så kan man sidde der om om aftenen og og få tilsendt et eller andet link på på reddit hvor at man ser sig selv. Og hvor at der bliver skrevet nogle nogle meget sjove ting omkring et eller andet man har lavet af LinkedIn opslag og og man bliver hængt ud der fordi at at du ved det er typisk et parund der er agtige som det er ikke og så så så er der Sådan nogle forskellige. Der, der har en holdning til det. Og det det synes jeg bare er sjovt at læse de kommentarer der fordi de er de er godt nok.
Spøjse, og det er jo Sådan man skal have det altså man skal
Hvorfor danske topchefer ofte kommunikerer forsigtigt
trives i det man skal turde være 1 1 1 person som folk har en holdning til. det er jo det der er definitionen af et founder-brand. det er at folk de kender dig fordi du har en holdning og Det kan fungere rigtig godt når det fungerer. Det kan også fungere forfærdeligt når det ikke fungerer. Altså Det kan være waste of time. Jeg Jeg synes i virkeligheden og det er en af mine helt store Anker. det er at når vi kigger på for eksempel det danske børsnoterede selskaber og der kigger på deres topchefer. Så er de simpelthen så pisse kedelige i deres kommunikation alle sammen. Altså det er virkelig som at se en politiker svare på hvad, hvorfor de har købt underbukser på på selskabets eller partiets regningagtig ikke.
Altså det er så konformt. det er jakkesæt alle sammen. det er ikke nordfens, men men Sådan den den skole som den danske corporate Danmark stadig befærder sig i ren bevidsthedsmæssigt. det er meget. Konformt, men de er jo alt at miste. Ja, men men det sjove er så at hvis du kigger på hvordan topchef og kommunikerer i USA det mest succesfulde topchef for i USA. De er jo bindegale, hvis du bare vurderer dem ud fra deres SoMe-feed altså elon musk er godt nok 1 1 1 særling ikke? Jens and juan står i læderjakke og siger også, hvad der passer ham. Michael zeela fra fra scratity. Han er jo altså nærmest kalder ham syg i hovedet. Han mener så også det er en lorteforretning de vil have bygge.
Men men, men det er bare sjovt det der med at vi tror at det at være meget konform. At det som. Som som egentlig bygger det bedste brand eller som repræsenterer virksomheden bedst. Jeg synes virkelig, at de topchefere jeg nævnte før i USA har skubbet grænserne for at bevist, at du kan sagtens have en virksomhed som folk stoler på. Selvom topchefen har en holdning og gade virksomheder. Første virksomhed, hvorimod at at dem her i Danmark det. det er jo ikke deres virksomheder, altså CEO sene i bankerne. De har alt at miste altså jeg. jeg tror også Vi er nødt til at tolde det ind og sige, hvordan er Danmark som landkonto i USA her?
Der har du jantelov det er ikke grow og dig på på samme vis. Der der er nogle andre værdier som som der bliver værdsat her, ikke? Og der er helst ikke nogen, der skal sættes for højt op eller være for uordinære eller uortodokse på samme vis, når du kommer til et vist niveau. det er i hvert fald min opfattelse. Og det tror jeg er en er en opfattelse, men jeg er ikke sikker på det er korrekt. jeg er ikke sikker på det er korrekt at man som topchef C25 selskab behøver at kommunikere så kedeligt som de kommunikerer. jeg tror godt jeg er enig i at det er måske lidt overved the top og hvem at de også ryger weed i studiet med jay logan ikke.
Altså det er jo nok ikke der Vi skal hen. Men men, men jeg tror virkelig at vi tænker alt for snævert. jeg tror at der er meget bredere spillebane for at have en holdning som dansk topchef. Jeg synes i virkeligheden lars Andersen fra eller hvad hedder han lars ham fra Vestas værkchefen ja som udtalte sig meget om formueskatten og fik ørerne i maskinen ikke. Han er jo meget godt eksempel på, hvordan man virkelig kan prøve at kommunikere. Det var så lidt i en uheldig kontekst, fordi han fremstod decideret provokeret i den situation. Men Jeg synes i virkeligheden jeg savner, at erhvervslivet i højere grad altså II. Det danske erhvervslivs top spiller mere ind med nogle insights, som ikke er fuldstændig trivielle. Altså det det savner jeg virkelig, og det tror jeg jo er det der har åbnet banen for at Sådan en du ved relativt ligegyldig direktør som mig kan kan stå på de største scener og sige noget og for taletid, fordi
Det bedste råd til challengers i etablerede markeder
at jeg tør sige nogle ting. Jeg tør have en holdning som ikke ret mange tøj ikke, og jeg er jo ikke kontroversiel overhovedet synes jeg selv. Men men jeg siger trods alt min mening og jeg. jeg er med på at kende spade for en spade, hvis der er noget jeg ikke synes er hensigtsmæssigt ikke engang det vil der mange danske topchefer ture. Nej tror du rette ja. Og hvis vi her til sidst skal trække samtalen tilbage til det her med hver en challenger. Og i kan begge 2 svare på. Måske hvad jeres bedste råd til founders eller salgsleder som skal sælge en ny løsning i markedet, der er domineret af de her store etablerede spillere.
Hvad skulle det råd så være? Altså jeg er jo ikke en salgsmester overhovedet så jeg. jeg tror det er den rigtige til at svare på spørgsmålet, men Jeg vil sige lige det her med at være en challenger i et meget etableret marked har jeg lært på den hårde måde, at du bliver nødt til ikke bare at være bedre. Du bliver nødt til at være 10 gange bedre. Altså hvis du er den første der bygger et vibecoing tool, jamen så er det en ny kategori og så skal du Sådan set ikke vinde nogen kunder over. Du skal bare høste altså du du du har skabt et nyt marked det Blue Ocean klassisk versus Red Ocean ikke?
Og når du er i et reduktion, så bliver du nødt til at være meget bedre eller meget billigere og forhåbentlig begge ting på samme tid, før du for alvor kan rykke noget stort, specielt i en reguleret industri, hvor man skal gemme en rimelig tungt onboarding flow, hvor det handler om folks penge. Det har været min Sådan number one lesson. Det har været, at hvis du virkelig vil vinde noget i finans. Fra et i et relativt crowded marked skal du være. Meget bedre end den næstbedste løsning. Intet mindre og det og det jo det jo klart i markedet, men utrolig høj endcryber air. Så er det jo væsentligt anderledes end der hvor der ikke er. Helt generelt, så så vil det være min anbefaling at at man anskuer det og siger jeg har.
jeg har generelt ikke et et produkt som Sådan. Nu taler jeg om markedsføring og salg. jeg har noget et primært problem. jeg er i starten løser, og det vil jeg hamre benhårdt på med følelser og positive forandringer omkring hvor unfair det er, at man ikke behøver det her. Og og Det kan være forandrende for en og og så vil jeg være rigtig rigtig meget for en meget, meget meget smal gruppe, hvor at de syntes i ej bliver super super dygtig og det vil jeg vise andre. Prøv at se hvor dygtige de bliver, og så vil jeg netop positionere mig selv med at Vi er anderledes den 2 kategori. det er ikke det samme det der at at Jeg vil starte.
.jpg)
