Med øgede konkurrence, markeder der bliver rødere og i tider med usikker økonomi, bliver det opsøgende salg vigtigt for jeres suces. Ved at lave opsøgende salg, kan I introducere jeres produkter / services for jeres ICP. Det er kunsten i, at lave opsøgende salg som vi kigger på i dette indlæg. Her vil vi komme ind på:
- Hvad er opsøgende salg?
- Hvordan laver man opsøgende salg?
- Opsøgende salg vs. Traditionelt Salg
- En afslutning
- Optimer jeres salgsproces med Radiant
Hvad er opsøgende salg?
Opsøgende salg også kendt som telefonsalg er en strategisk tilgang, hvor sælgere aktivt søger nye leads / salgsmuligheder. Det betragtes som en vigtig disciplin inden for B2B salg og kræver en velorganiseret og målrettet indsats – for at få suces. Opsøgende salg kan beskrives meget kort som værende, at en sælger tager telefonen og ringer til en bestemt person. Denne person skal meget gerne være bestemt ud fra jeres ICP – altså de kunder I helst vil have fat i.
Når man laver opsøgende salg ligger meget af kunsten i proaktivt, at identificere og initiere kontakt med potentielle kunder, som endnu ikke er opmærksomme på jeres tilbud. Denne praksis omfatter en række teknikker, herunder kold kanvas, finde kontaktoplysninger og måske e-mail-kampagner. Opsøgende salg bygger på forudgående research og strategisk planlægning for at øge sandsynligheden for et succesfuldt salg.
For virksomheder repræsenterer opsøgende salg en mulighed for at udvide deres kundebase og markedsposition. Gennem en grundig forståelse af jeres ICP og deres behov/udfordringer, kan sælgere skabe relevante og værdiskabende dialoger. Dette kræver dybdegående kendskab til jeres produkt eller tjeneste, samt evnen til at fremhæve dets unikke fordele – altså USP’er.
Ydermere, i en verden præget af intens konkurrence, styrker opsøgende salg jeres evne til at opbygge kundeloyalitet. For at sikre effektiv opsøgende salg, er det vitalt at forfine tilgangen løbende, så den tilpasses skiftende markedstendenser og kundepræferencer. Dette indebærer en konstant udvikling af sælgeres færdigheder og tilpasning af salgsprocesser, for at maksimere både kundetilfredsheden og salgseffektiviteten.
Hvordan laver man opsøgende salg?
Måden hvorpå man laver opsøgende salg, kan differentiere fra virksomhed til virksomhed. Men helt grundlæggende skal man igennem nogle prosesser for at lykkedes med opsøgende salg. Nedenfor vises en guide til hvordan man laver opsøgende salg.
Start med at identificér jeres målgruppe.
For at igangsætte et opsøgende salg, er første skridt at identificere og segmentere jeres målgruppe. Det kræver en grundig analyse af markedet og potentiel kundedata, hvorved I kan udvikle skræddersyede USP’er, der resonerer med specifikke segmenter. Dermed sikres det, at jeres salgsbeskeder når de rigtige modtagere på det mest effektive tidspunkt.
Udvikl en stærk værdiproposition.
En forståelse for jeres USP’er er alfa og omega. Jeres værdi værdiproposition skal resonere til det specifikke marked, dykke ned i deres problemer, komme med løsninger og være urgent. Formålet med værdiproposition er, at sikre I skaber værdi for jeres ICP.
Prioritér personlig og relevant kommunikation.
Evnen til at kontakte potentielle kunder personligt og relevant gennem kanaler som e-mails, telefonopkald og sociale medier er essentiel. Dette omfatter tilretning af salgsmateriale og dialog, så det aktualiseres og tydeliggør værdien af jeres tilbud i forhold til den enkelte kundes behov, udfordringer og problemer i sit daglige arbejde.
Indarbejd strukturerede salgsprocesser og opfølgning.
En struktureret tilgang til opsøgendesalg omfatter klarlagte procedurer for initial kontakt, kvalificering af leads og systematisk opfølgning. Dette skal ske ved anvendelse af CRM-systemer og salgsstyringsværktøjer, der hjælper med at spore kommunikationshistorik og kundeinteraktionsdata, hvilket fremmer kontinuitet og professionalisme i salgsprocessen.
Opsøgende Salg vs. Traditionelt Salg
Kigger man på opsøgende salg vs et traditionelt, så er der væsentligt forskelle, som man skal kende, for at kunne lykkedes med sin opsøgende salgsindsats.
Opsøgende salg er proaktiv og målrettet.
I opsøgende salg er fokus på at identificere og kontakte potentielle kunder proaktivt, før de selv har udtrykt interesse eller behov for produktet eller tjenesten – dette kendes typisk fra telemarketing bureauer. Dette kræver en omhyggelig segmentering af målgrupper, udvikling af klare salgsstrategier og benyttelse af effektive outreach-metoder. Modsætningsvis venter traditionelt salg ofte på at kunden tager initiativ eller viser interesse forud for interaktionen.
Opsøgende salg skaber sin egen efterspørgsel.
Den opsøgende salgsstrategi står i kontrast til traditionelt salg eller social selling, hvor processen normalt er reaktiv og venteorienteret. I stedet for blot at reagere på eksisterende markedsefterspørgsel eller inbound henvendelser, kræver opsøgende salg eller kanvas salg skabelse af efterspørgsel gennem aktiv kunde-henvendelser.
Proaktivitet er nøgleordet i opsøgende salg.
Et vellykket opsøgende salg kræver dygtighed i at konstruere og levere en overbevisende værdiproposition, der resonnerer med den specifikke kundes behov og smertepunkter. Dette indebærer en forståelse af, at hver kontakt skal værdisættes som en mulighed for at etablere og udvikle en relation, hvilket kan føre til et godt salg.
Stærk tilpasningsevne og kundekendskab er afgørende.
Kunsten af et godt telefonsalg ligger i den opsøgende strategi, da sælgeren tilpasser sin tilgang og kommunikation efter hver unikke potentiel kunde. Ved at anvende teknologiske salgsværktøjer og være opdateret i forståelsen af markedsdynamikker, kan den opsøgende sælger præsentere relevante løsninger, der imødekommer kundens behov, hvilket er essentielt i 2024 og for at lykkedes med jeres salgsindsats.
Afslutning
Efter indgående analyse af opsøgende salg, er det tydeligt, hvordan proaktivitet former grundlaget for forretningsvækst. Succesen afhænger af at udnytte hver interaktion som en mulighed for at etablere betydningsfulde forbindelser og fremme langvarige partnerskaber.
For at opnå et godt salg, er det kritisk at balancere tålmodighed med beslutsom opfølgning, sikrende at kundens behov bliver centrum i alt kommunikation, fremhævende relevans og værdi.
En dynamisk og skræddersyet tilgang er nødvendig for at engagere kritiske beslutningstagere effektivt, etablere troværdighed og fremme en stærk købsbeslutning.
I slutningen af dagen er målet at efterlade kunden med en oplevelse af, at have truffet den rette beslutning i samarbejdet, opbygge tillid og banen vejen for yderligere fremtidige transaktioner.
Til sidst understreges vigtigheden af at investere i færdigheder og ressourcer, for at sikre enhver opsøgende indsats er så effektiv som muligt, hvilket minimerer spildtid og maksimerer ROI.
Optimer jeres salgsproces med Radiant
Hos Radiant er vi B2B salgs eksperter, vi hjælper dagligt mere end 15 virksomheder med opsøgende salg. Dette gør vi igennem en struktureret tilgang og vores service, der hedder Sales as a Service. Her er et kort overblik over vores proces når vi hjælper med at optimere og eksekvere salg for B2B virksomheder.
Vi starter med at få indsigt i jeres kommercielle setup herunder jeres salgsteam, ydelser, kundens problemer og eksisterende salgsproces.
Dernæst laver vi en business case med output og omkostninger, fordi vi kun vækster hvis vores kunder gør.
Vi laver en segmentering hvor vi finder de præcise virksomheder, der er i jeres marked, med værktøjer såsom LassoX, Vainu og Cognism.
Dernæst sætter vi et salgsteam, som allerede har vist de kan sælge til markedet og som står distancen.
