Go-To-Market-strategi fra eksterne rådgivere: hvad prisen dækker

Hvad driver prisen på en Go-To-Market-strategi fra eksterne rådgivere?

Prisen på en Go-To-Market-strategi fra eksterne rådgivere afgøres først og fremmest af, hvor mange af tre typiske faser der indgår i aftalen: en indledende strategifase, en eksekveringsfase i markedet og en overleveringsfase.

Rådgivere prissætter typisk de afgrænsede faser til en fast pris, mens eksekveringen ofte afregnes som et løbende månedligt honorar.

Det der især trækker prisen op, er antallet af markeder, størrelsen på teamet i markedet og hvor længe eksekveringen kører.

Strategifasen er kort og dækker markeds-, kunde- og konkurrentanalyse samt definition af Ideal Target Market og Ideal Customer Profile.

Eksekveringsfasen er den længste fase, strækker sig over flere måneder og er den fase hvor strategien testes gennem faktisk salg frem for kun at blive beskrevet på papir.

Overleveringsfasen afslutter forløbet og handler om at dokumentere og overdrage det der virker, så du kan skalere det videre selv.

Spørgsmålet du bør stille en rådgiver er derfor hvilke af de tre faser du rent faktisk betaler for. Du kan læse mere om hele forløbet i vores gennemgang af B2B Go-To-Market-strategi.

De tre faser der bestemmer prisen: strategi, eksekvering og overlevering

Hver fase har sit eget formål, sin egen varighed og sine egne leverancer, og prisen stiger med antallet af faser der er inkluderet i aftalen.

Et tilbud der kun dækker strategifasen, leverer typisk et strategidokument. Et tilbud der dækker alle tre faser, leverer testet pipeline og konkrete kunder.

Strategi alene eller også eksekvering? Det afgørende spørgsmål før du sammenligner priser

Den vigtigste forskel mellem udbydere er, om de kombinerer kommerciel indsigt med hands-on eksekvering, eller om leverancen stopper ved en anbefaling.

Rene strategikonsulenter kan rådgive om hvordan salg bør fungere i et nyt marked.

Færre udbydere både rådgiver og selv udfører salget, og dermed validerer strategien gennem reelle kundesamtaler og lukkede deals.

Denne forskel har direkte betydning for prisen. Eksekvering kræver et team der arbejder i markedet gennem hele eksekveringsfasen, hvilket er en større investering end en rapport fra et analyseteam.

Du kan se forskellen mellem de to tilgange uddybet i vores artikel om Sales as a Service vs. Sales Go-To-Market.

Hvilke resultater kan du forvente for investeringen

I eksekveringsfasen tæller en kontakt først som resultat, når den når en beslutningstager hos et ICP-mål og fører til en reel dialog om kundens behov.

Et salgsmøde eller en demo er kvalificeret, når kunden matcher jeres ICP, har et erkendt behov og har de rette beslutningstagere med i samtalen. Antallet af kvalificerede møder er det første tegn på om budskabet rammer.

Eksekveringsfasen kan kaldes en succes, når I kan pege på et gentageligt mønster fra første kontakt til lukket deal i det nye marked.

De første lukkede deals skal bevise, at kunder i markedet vil betale for tilbuddet til den pris I tager, inden for en salgscyklus I kan leve med.

Når eksekverings- og overleveringsfasen er gennemført, bør slutleverancen være lukkede kunder, en testet pipeline og målte tal for hit rate, win rate og CAC, som tilsammen viser om markedet er værd at skalere.

De tre led giver dig en målestok at holde et tilbud op imod, uanset hvilken rådgiver du overvejer.

Hvornår betaler en Go-To-Market-indsats sig selv?

Ud over selve prisen er det en god idé at vurdere, om indsatsen kan tjene sig hjem inden for en salgscyklus eller to.

Det betyder at omsætningen fra de deals der lukkes i eksekveringsfasen, som minimum bør matche investeringen inden for denne periode.

Resultaterne varierer med forretning, tilbud, marked, salgscyklus og prissætning, så aftal på forhånd med rådgiveren hvilken tilbagebetalingstid der er realistisk i jeres marked.

Bruger du dette princip som målestok, bliver det lettere at vurdere om et tilbud reelt er billigt, eller om det bare ser billigt ud fordi det udelader eksekveringsfasen.

Sådan vælger du mellem ren strategirådgivning og hands-on markedsvalidering

Start med at spørge om tilbuddet inkluderer eksekveringsfasen, eller om det stopper ved en anbefaling på papir.

Spørg dernæst hvor mange ICP-mål, møder og lukkede deals der realistisk er inkluderet i prisen, så du kan sammenligne tilbud på samme grundlag.

Spørg til sidst om rådgiveren selv har solgt i de markeder du vil ind i, eller om erfaringen primært er analytisk.

Et godt udgangspunkt for research er vores artikel om Go-To-Market-strategi, der gennemgår processen fra idé til lanceret marked.

Markedsvalidering handler i sidste ende om mere end lanceringen af ét marked, og den samme systematik gælder for B2B-salg generelt, hvor pipeline og eksekvering afgør om en strategi reelt virker.

Ofte stillede spørgsmål

Hvad koster en Go-To-Market-strategi fra en ekstern rådgiver?

Prisen på en Go-To-Market-strategi fra en ekstern rådgiver afhænger af omfanget, så bed altid om et tilbud fordelt på fase og marked. En opdeling viser, hvilke dele der er fast pris, og hvilke der afregnes løbende. Den gør det også muligt at sammenligne en udbyder der kun leverer analyse, med en der også sælger i markedet.

Hvor lang tid tager det at validere et nyt B2B-marked?

Valideringen af et nyt B2B-marked tager mindst lige så lang tid som jeres typiske salgscyklus, fordi markedet først er testet, når de første deals er lukket. Har I lange salgscyklusser med mange beslutningstagere, skal eksekveringen planlægges derefter. Aftal derfor varigheden ud fra jeres egen salgsdata, så I undgår at stoppe indsatsen, før pipelinen har nået at modne.

Hvad bør et tilbud på en Go-To-Market-strategi indeholde?

Et tilbud på en Go-To-Market-strategi bør beskrive leverancerne i hver fase, hvordan resultaterne måles, og hvem der ejer data og pipeline bagefter. Ejerskabet er vigtigt, fordi kontakter, møder og salgsplaybook skal ligge i jeres eget CRM, når samarbejdet slutter. Bed også om en klar definition af, hvornår et møde tæller som kvalificeret, så rapporteringen kan sammenlignes på tværs af udbydere.

Kan vi selv eksekvere, hvis vi kun køber strategifasen?

Ja, I kan selv eksekvere efter strategifasen, hvis I har sælgere med tid, sprogkundskaber og kendskab til det nye marked. Risikoen er, at strategien først bliver testet, når jeres egne ressourcer allerede er bundet. Sørg derfor for at strategien munder ud i en konkret ICP, målliste og pitch, som teamet kan tage i brug fra første dag.

Sådan arbejder Radiant med Sales Go-To-Market

Radiant er et team af B2B Sales Specialists der udfører salg og forbedrer den måde salg bliver gjort på.

Sales Go-To-Market følger de samme tre faser, som hos Radiant hedder Prepare, Execute og Transfer, og hele vejen igennem kombineres kommerciel indsigt med hands-on eksekvering i markedet.

Radiant arbejder på tværs af syv markeder: Danmark, Sverige, Norge, Tyskland, Italien, Frankrig og Polen, og bringer den samme systematik ind i hvert nyt marked.

Vil du drøfte hvad en Go-To-Market-indsats konkret vil koste og levere i jeres situation? Talk with a Partner. Det er kernen i løftet Brighter Sales. Delivered.