Salgspipeline: De 7 trin i en pipelineproces med HubSpot

Joakim Steenfos

21 Jun, 2021

En salgspipeline beskriver trinene på en købers rejse i en salgsproces fra den første kontakt til salget er i hus. Vi kigger nærmere på de forskellige faser, så læs med og se, hvorfor pipelinestyring er et effektivt værktøj.

Grundlæggende er der syv trin i en salgspipeline, hvis du anvender HubSpot som styringsværktøj – nemlig:

  • Leadgenerering
  • Lead Nurturing
  • Marketing Qualified Lead (MQL)
  • Salg Accepterer Lead
  • Sales Qualified Lead (SQL)
  • Lukket aftale (vundet/tabt)
  • Efter salget

1) Leadgenerering

Leadgenerering refererer til den proces, hvor man som virksomhed indsamler data og informationer om potentielle kunder. Det foregår via forskellige kanaler – fx hjemmesiden, annoncering, sociale medier, demoversioner, whitepapers, podcasts etc. – og det giver dig et unikt indblik i dine potentielle kunder.

Det endegyldige formål med leadgenerering er at udvide virksomhedens kundedatabase og øge salget. Ved at følge leadets gang på virksomhedens hjemmeside er det muligt at målrette det indhold, vedkommende fremadrettet bliver præsenteret for og dermed nænsomt skubbe personen tættere på et salg.

LÆS OGSÅ: Få styr på dine pipeline med HubSpot

2) Lead nurturing 

At udvælge specifikt indhold til de respektive leads kaldes lead nuturing. Ved hjælp af marketing automation kan du opsætte automatisk e-mail marketing og andre workflows, der er tilpasset det sted på købsrejsen, dit lead befinder sig på. 

Det er forskelligt, hvornår et lead har brug for hvilke informationer. Ved hjælp af leadscoring i HubSpot kan du definere en række faktorer, der giver overblik over, hvor købsmotiveret det respektive lead er, og dermed kan du målrette de informationer, du sender vedkommende.

LÆS OGSÅ: Brug leadscoring i HubSpot til at øge dit B2B salg

3) Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing qualified leads (MQL) – eller varme leads som vi plejer at kalde det – er et lead, marketingafdelingen har vurderet, er modtagelige for mere målrettet markedsføring. De er ikke varme nok til at være sikre kunder, men chancen er der, og det er nu, der skal sættes ind.

I denne kategori ligger ofte de leads, der skriver sig op til nyhedsbreve, downloader en e-bog eller afprøver en demo. Når et lead er nået hertil, vil marketing intensivere markedsføringen og samtidig notificere salg.

4) Salg Accepterer Leadet

Med en notifikation fra marketing ved salgsteamet nu, at der er et varmt lead, som skal bearbejdes. Det er forskelligt fra branche til branche og fra virksomhed til virksomhed, hvad der virker på dette tidspunkt, men uanset hvad er det hér, sælgerne skal sætte ind.

Med et system som HubSpot i baghånden er det muligt at lave helt klare retningslinjer for, hvordan salgsprocessen skal gribes an på dette stadie. Ved at ensrette arbejdet sikrer du størst effektivitet, ligesom det bliver nemmere at måle på resultaterne.

LÆS OGSÅ: 3 måder hvorpå HubSpot kan styrke salgsprocessen

5) Sales Qualified Lead (SQL)

Sales qualified leads (SQL) definerer det stadie, hvor leaded er så varmt, at en konvertering er lige om hjørnet. Det sidste skub afhænger af kundens købsrejse og virksomhedens erfaring med varme leads. Her er det essentielt med klare procedurer for, hvad sælgerne skal gøre og hvornår.  

6) Lukket Aftale (vundet/tabt)

Hvis alt går vel, konverterer leadet og bliver dermed til en kunde i forretningen. Herefter skal der analyseres på købsrejsen og indhentes data til forbedring af salgs- og marketingarbejdet fremadrettet – og også til dét er HubSpot et mageløst værktøj.

På dette trin af købsrejsen er det desuden helt essentielt, at den fremadrettede service er på et højt niveau. Det gælder levering såvel som eventuel kundesupport; det er nemlig dét, der får kunderne til at vende tilbage igen og igen.

7) Efter Salget

Selvom mange virksomheder anser den lukkede aftale som enden på købsrejsen, kan du med fordel have endnu et niveau i din salgspipeline. Langvarige kunderelationer sikrer bundlinjen, og med HubSpot bliver det enkelt og ligetil at pleje kontakten og holde dig frisk i kundens hukommelse. 

Brug de redskaber marketing automation tilbyder og fortsæt med at tilbyde kunderne ny viden, opdateringer eller andet, der kan føre til mersalg og engagerede relationer.

For i realiteten begynder salgsprocessen igen – bare i form af mersalg – når kunden har accepteret. 

 

LÆS OGSÅ: Marketing automation med HubSpot – få det bedste ud af din investering

Som HubSpot Partner har vi inkluderet trin 1-7 i vores Salg som en Service koncept

Umiddelbart virker hvert trin for sig nemt, men når man skal have alle 7 trin et harmonisk sammenspil – og i den rigtige rækkefølge, så øges kompleksiteten drastisk. I mange tilfælde har vi set situationer, hvor der er brugt mange ressourcer på at udvikle, implementere og drifte de 7 trin – uden den nødvendige effekt. Derfor anbefaler vi, at I får råd og vejledning, når I skal bevæge jer ud på en lignende salgsrejse.
Og hos Radiant kan du opnå et salgsøkosystem med HubSpot som rygrad og et effektfuld salg gennem vores Salg som en Service. 

 

Do you have questions or do you want to learn more about how Radiant can help you?

Contact us today and let’s talk about how you can reach your potential for growth.

Does the 2022 budget match your sales pipeline?

Let us show you how to get started with performance dashboards and real-time reporting.

  • Increase sales
  • Better overview
  • Less administration
  • Boost motivation
Relaterede artikler

You might also be interested in…